【芥末堆注】2010年莫名其妙创业，2011年觉得小富即安，2012年被现实无情的教育了一下，受黑客攻击三个月不开张，现金流什么的都不好，又遇上新专业没开成，开不出来。三个人一起，从创业到坎坷再到壮大，创办了奇迹曼特，从事数字设计领域的在线职业教育，2010年开始探索，打造了一整套在线学习设计的教学模式，学员可以首付20%入学，出效果再续费，续费率达到89.4%，用纯在线模式创造出单门课年销售额400万的业绩与100%就业率。芥末堆拜访了奇迹曼特创始人王博，请他为我们分享这条创业之路。以下为收集实录：

奇迹曼特的创立是一个偶然

和其他人创业不太一样，奇迹曼特的创立很随意很偶然，我就和我的一个合伙人，凑了几万块钱，在我家卧室就开始干了，我们在网上发教程，在网上说我要在网上开课，学生问多少钱，我就说我们十个月课，你先学两个月，交三千块钱，两个月以后要是不想学，觉得这事不靠谱，不管任何理由，三千块钱退给你，我压根没想赚钱，就想怎么服务好学生，打消他的疑虑。第一个班招了14个人，两个月以后全部续费了，也就是二十几万，那个时候，我还在公司打工；第二个班招了20个人，我们就觉得这事可以干，我的合伙人就去工商局办事，找地方，折腾这些，我在家天天录课，准备课程大纲，我老婆就在招生，给学生打电话回访，那个时候两个月开一次课，从第二个月开始，我就辞职出来了，和合伙人成立了北京恩跃时代教育科技有限公司，这个名字是我妈给我们取的，说我外婆托梦给她，然后就叫这个了，一切都很随意。

两次跌倒后爬起

2012年，我们经历了两次大的打击，一是被黑客攻击，三个月不开张，现金流什么的都不好；二是我们在开新专业横向拓展的时候，又遇上新专业没开成，开不出来。

做横向拓展的老师，是我以前的同事，他教学能力各方面都挺强的，资历高，搞过管理。他上课的时候，学生却闹事、投诉。我就在想这个问题，为什么我做这个，能让学生非常满意，学有所成，我认为是名师的人却会被投诉？怎么样能让别的老师像我一样把这些学生服务好，学生的需求是什么，你用什么方法让学生，通过互联网和你有这么强的粘性，能够你说什么，他按照你说的去做，这才是最重要的东西。

大学似的奖励和挂科机制

教育和娱乐不一样，娱乐就是没事我就看，教育对人的本质诉求是，我如果没有诉求，我是不会去学习的。学生真正的诉求是，我要找工作，我要升学，一个好的老师要帮他达到这个诉求。你要给他规划出一条路，然后用鞭子抽他，前面还有胡萝卜，不时还要激励他，这是一整套的。

奇迹曼特最大的特色，就是我们做了一整套系统来告诉学生该如何去学习一门技能，这不是这个技能本身，而是学习任何东西的方法论，这是我们在教学中，把我们所有的思想融入到了产品的设计理念中，我们的产品设计都是为了达到这个目的。

比如我们设置的学生奖励政策，拿到A给你返奖学金，累积5个D开除。我们在入学的时候就会签一份入学协议，你必须同意这个，你不同意，你的钱我就不赚，这是做教育的一个约束，5个D开除，但你可以重修，我们是过关式的。学生一上我们的网站，就有个倒计时，直接和学费挂钩，就好像洗澡刷卡，水一开就开始跳，学生的学费就是那个时间，往后的都是余额，所以他们是不敢浪费时间的。如果拿5个D，正式的开除通知书发下去，xxx被开除，所有学生都会知道，你优不优秀我管不了你，但是不要挂科，就像大学一样，我们在网上实现了这种氛围。我们还有家长账号，家长可以通过这个看到学生的学习情况，家长很喜欢这个。我们有各种身份的人组织，包括和家长、学生联络，还有维护氛围的学籍管理等一整套校园管理的东西。

这就是我们的棍子，拿A给奖学金，包括学费贷款免息是胡萝卜，你可以不花钱，在这学完找到工作，分两年还，三分之二拿A，以优秀学生身份毕业，学校帮你还。我们只看学生的学习，保持这个的公正性，不能从利润角度服务，不然就没节操了，我们只想从学生角度考虑，这是我们最本质的东西。

激发学习欲望的营销方式

以教师为中心已经不适合互联网了，互联网一定是以学生为中心的，我们其实就是为学生服务的，但是我们不是给学生他们想要的，而是帮他们达到他的诉求，学生不知道在达到诉求的路上要遇到多少困难，我需要一个导师来告诉我，引导我，我会觉得心里踏实，很少有人是小强，靠自己摸索，大多数人是需要别人带的。

我们的工作就是三件事：给学生找到带他的人，管好带的过程，给学生一个结果。我觉得教育产品在营销的时候一定要和产品结合，你要告诉学生学习中是有困难的，但又不是告诉他所有的困难，我们的目的不是把学生吓死。我们不能让人从零分到一百分，在营销的时候我们让他们从99到一百分。这就是教育，这是我们要探索的，如何激发学生内心的一种欲望，这种梦想可能他自己都不知道。在做营销的时候，我们就要帮助学生去激发这种东西。

比如学习maya，你下载以后安装，我的数字游戏就会教你，你只要拉动滑条，变形金刚就会变成车，而且变形过程相当炫，在一点，车就飞奔出去了，操作相当简单，当你觉得有意思，开始研究的时候，里面藏的许多小彩蛋你只要一点就会有很多很炫的动画出现，让你在玩的过程中就熟悉了视图操作，缩放，等等基础操作。

我们做了很大的努力去研究学生的学习习惯，这是互联网公司缺的，他们不会这样想问题，他们想的是战略、图景、规模、等等。我之前是不懂这些的，现在我明白了，这些高大上的东西都不是最重要的，最重要的是无论你做什么，先把你产品做好，服务好你的前一百个用户。

高薪支持下的教师管理

关于教师团队，给高薪的同时，我们有先决优势，我们不是要去抓住某一个老师，而是要建造一个合理的生态，这里面有几个环节：一老师怕操心，我们已经解决了除教学以外的所有事物，你只要解决代办，学生给的问题就行了。二老师需要稳定的生源，如果生源不稳定，老师也不稳定。三独家签约的先发优势，这个领域的老师，目前还没有别的竞争者。这样做能增加我们的竞争壁垒，增加别人的竞争成本。

很多机构说“我们不是要找名师，而是要建立一套批量成产名师的体制”，我很反对这种说法，这是对学生的不负责任，尤其是做管理培训的。老师的核心不在包装，而是找到他们的能力和这个老师本身，关键是能不能给别人一个真正的好东西，我们现在的老师就是《驯龙记》动画总监周迅，我们影视动画班是他在做，他在这个行业14年了，他之前在梦工厂做了6年，基本上我需要的老师就是从他那里来的，以及一些国外的老师，这是一种圈子资源，别人要和我们竞争也有一些难度，那些老师可能不是看我们给你钱多少，而是我们能把教的学生在输送给他们，除了给他们学费分成以外，他们更看重教出来的学生自己用，解决公司的人力资源的问题。我们下一步就会有HR的入口，这就是我们产品的对接，我们除了有家长入口，也有HR入口，这样的话，老师愿意来教，学生愿意学，让学习的过程更加主动了，这就是互联网的威力。

互联网能颠覆传统培训机构的三个原因

很多人认为互联网是媒介，我认为互联网本身是一个工具，对教育来说，他的工具属性比媒介属性更强，YY的leader说，技术的革新必然带来社会资源的释放，拉平信息，把教育资源进行分享，让偏远山区的孩子也能上到清华北大的课，这是媒体的属性。

互联网的革命，要颠覆产品，颠覆这个行业的其实就是这三点：一学生学习的过程，二保证学生学习的结果，三改变学生的消费决策过程。有了互联网以后，大家有了更多的可以横向去比较的东西，拉平了信息，就改变了消费决策过程。

这就是互联网能颠覆传统培训机构的原因，这三点是现在的学生没有意识到的，就像当年的淘宝一样，也因为有了电商，学生对远程教育的接受过程一定会比以前短，我们就要趁着这股劲，把我们的模式优势包装好，弄成真正的线上学校。

未来的教育一定是师者思维与云端模式的结合

互联网能做的不是解决现行教育存在的问题，而是将教育和互联网更好的结合起来，必须要有师者的思维，要针对个体提出解决方案，互联网是一个有无限可能的地方，TMT的人，在我看来他们好像云一样，但是现在有一些已经落地了，比如淘宝，京东一些电商包括个别实体，但是在教育这个行业还在云端，怎样让云端接地，最重要的就是让在云上的那些人真的建立师者的思维模式，做传统教育的人也一定要有云端的模式，要不然很难做大。双方都要互相去学习，我是做教育的，互联网是外行，但是那些做互联网的教育也是外行，这两者需要更多的学习。

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