我从 2002 年开始进入新东方讲授出国考试类的培训课程，十多年的时间里，我经历了培训行业的低谷和高峰，在这个过程中，培训课程的价格在不断地变化。十多年前，一个托福的培训课程，价格不超过 1000 元，之后，几乎以每年 20% 的增幅上涨，到我 2013 年不再在新东方讲课的时候，同样的托福培训课程，价格已经是 2400 元左右。当然，我这里所说的课程，是 200 人以上的“大班”课，而那些把人数降到 25 人，12 人，甚至 6 人的培训课程，单价已经会在 5000~15000 元不等。2009 年左右，一对一培训开始慢慢出现，当时都是我们这群讲“大班”课程的老师可以去讲一对一，我也很清楚地记得，我的定价是 1200 元每小时，这就意味着，学生如果按照大班的课时数（20 小时）来选择我做一对一，TA 需要支付 24000 元。类似的，如果 TA 选择完听说读写四位老师的课程，TA 需要支付的费用是 96000 元。

我在当时就不太喜欢上一对一的课程，原因有两个：一个是因为我认为一对一课程并不是一个符合教育规律的产品，因为教学过程中，不仅要有“师生互动”，还要有“生生互动”，一对一看起来显得很“尊贵”，但实际上对于学生来说并不是一个好的选择。我总给朋友讲这样的例子——

中国几千年的历史上，最有资格享受一对一教学服务的人是谁？毫无疑问，应该是皇帝的儿子。但是，我们从来没有见过哪个皇帝会让自己的儿子享受一对一的学习服务，不是因为皇帝的儿子数量多，而是因为他们知道，教学过程中，除了学习知识，还有其他的很多目标，和同伴的交流并形成人际关系，也是其中不可少的一部分。所以，很多大臣的孩子就变成了“陪读”。

另一个原因更世俗一些，就是老师在一对一课程中拿到的课酬，远远低于“大班”课程的课酬，同样时间的付出，可能还会更大的备课量，每个小时的收入却更少，这对老师来说显然是一个很容易算明白的账。当然，我也可以冠冕堂皇地说，我希望能帮助到更多的学生。这也不能怪机构不愿意给老师支付高课酬，因为一对一业务的成本结构决定了这一点。如果机构收了学生一小时 1200 元的课时费，其中有 400 元作为老师的课酬，课酬作为成本的占比已经超过了 30%，这对于传统的培训机构来说，已经是一个非常高的比例，机构如果要想在一对一业务上产生利润，只能有三个途径：

• 涨价；

• 降低老师的课酬；

• 提高老师服务的学生数量。

我们很容易看出来，这样做的结果是什么。价格涨太高，购买的人就会减少。比如机构把杜老师授课的单价涨到 3000 元一个小时，按照同样的比例，机构可以支付给杜老师 1000 元每小时的课酬，杜老师会觉得满意（当然，也有的老师可能继续不满意，因为他们觉得自己还能再值钱一点），但是学生会越来越少。如果降低或者维持单价，就不能给老师提供高的薪酬，就很难吸引到优秀的老师，那么培训的口碑就会持续下降，而这正是今天在发生着的。我一直坚信高薪酬能够自动从市场中筛选优秀的人才，这个道理以后我可以专门写，我相信俞敏洪老师早期也是这么认为的，所以才有了新东方在某一个阶段爆发式地出现了大批优秀的老师。在这种模式下运营的一对一服务，最后势必会导致的结果就是：老师会接私活，最终出走变成一个小机构，大机构的口碑会因为老师质量的下滑而逐渐被毁掉。

怎么办？

互联网的发展其实给了传统行业绝佳的变革机会，我们看到，在过去的十多年时间里，在电商行业，互联网干了一件最牛逼的事情，就是在服务质量不变，甚至更好的情况下，让产品和服务的价格变得更加合理。总有一些“溢价”会因为互联网的存在而消失。最容易想到的是房租，因为互联网可以让授课的场地虚拟化。所以，在线一对一培训开始兴起，资本趋之若鹜。但是过一段时间大家会发现，在线一对一并没有解决价格的问题，学生需要支付的费用依然居高不下，而在线培训的机构，依然没有利润。这个原因很简单，房租在传统培训一对一培训中的占比并没有我们想象的那么高，而当我们把培训从线下转移到线上的时候，我们的营销费用会因为转化率的下降而提高，这个增量会和房租的比例非常接近，甚至会超过房租成本。因此，线上一对一想要获得利润的唯一办法，又回到了刚才我们说的三个途径上。于是，类似“菲律宾外教”这样的角色就出现了。

在做朗播的这几年中，我一直在考虑如何通过提高效率的方式来改变这种价格和服务并不匹配的状况，所以我们尝试做了两件事情：

1. 对可能标准化的内容进行标准化。这个问题比较复杂，可以专门写文章来说，绝不是做标准化课件让老师去用，也不是给一个题库让老师出题那么简单。

2. 把学习环节进行低耦合度的模块化。让高成本的部分，比如名师的方法传递过程变成“一对多”的方式，让低成本的部分，比如助教的辅导，尽量结合技术来实现标准化和个性化的结合。

这种做法会让产品在质量不变，甚至有提高的情况下，成本变得异常可控，最终让更多的人可以用非常亲民的价格来获得最高质量的学习服务，而对产品和服务提供者来说，还能有！利！润！在这个模型中，优质的老师会得到非常高的课酬（超过 1500 元每小时），助教拿到符合市场水平的收入，并且获得成长的机会，而学生会通过个性化的学习指导，得到更好的学习体验和学习效果。

正如我昨天在微信朋友圈发过的一句话一样——

当溢价是由于信息不对称而产生的时候，行业单价的降低是必然的结果，只是新的定价体系需要一点时间而已。

拭目以待。

本文转自微信公众号“我要问老杜”，欢迎大家关注！