“动不动就要灭了传统教育机构，号称从事在线教育的人们占尽风头，却成片地死在沙滩上。他们多数没有拿过课本，也没有经营过学校，他们擅长谈论一些看似高深的计算机+投融资相关的入门级术语，糊弄一些毕业生和投资人是够了。他们所谓的教育只是1%，因为他们总是避开那99%的传统机构。要知道，传统机构的收入占至少99%、从业人数至少99%，校宝将一直捍卫传统教育机构！”——摘自校宝郑杰甫朋友圈

GET2015全球教育科技大会现场，SchoolPal校宝创始人郑杰甫发表了《K12传统教育机构的迭代》主题演讲，演讲中包含了对传统培训机构的过去、现在和未来发展趋势分析；线下机构与在线教育的竞争和共存关系；同时也申明了校宝软件服务广大传统机构的更新迭代、快速发展的宗旨和初心。

在线教育会替代我们线下教育机构吗？

在有很多各路英雄杀到在线教育领域的时候，投资人媒体、美国的公司带着中国公司掀起了在线教育的热潮，而其中真正的做过教育的人，其实是远远少于做互联网的人数。很多创始人和很多投资人也没做过教育也不懂教育。K12这个领域（3到18岁）不是给你一个平板或者手机能解决所有问题的。职业教育领域考证提分，以效果为导向可以通过APP碎片化学习不停的做题。但是孩子是需要监控的，一个男人加一个女人就可以生产出孩子，但是不见得一个男人和一个女人都能教育好他。孩子是K12领域的主体，他们是需要监控和监护的。这不是在线教育和每个家长都能完成的，实际上还需要千千万万的社会机构完成这样的事情。所以结论是在线教育不可能完全替代K12的线下传统培训机构，但是它会在未来会为传统机构的服务做好补充和辅助。

K12教育将随着教育政策改革焕发新活力

我们看到一个国家新政策就是二胎，这个政策会逐渐的显现K12领域，应该分三波。因为这是刚出来的，假设从今年就有人开始生两个了，那在四年之后，这群孩子3岁左右K12（3-18岁）机构开始感受到升温，也就是2019年。从现在再往后加7年是第二波，他们进入小学的时候，2022年。那么再往后十年的话，是刚进入小学四年级的时候，也就是2025年。这对K12的培训行业是一个重大的利好消息。我们知道整个教育培训市场的总人数和机构总量上，K12线下教育机构现在就是所有教育培训机构里面绝对的老大，在这个政策之后也会被加成。当然此之前，对0到3岁的项目其实第一个红利已经到来，大家看到对于这些机构的投资的数量变化。

K12线下教育机构的规模大小分布

在2015年初的时候校宝统计了去年全年的机构学费收入，可以看到咱们行业所有的培训机构处在两极化的一个状态：大的会非常非常大，小的会非常小，中型机构在快速的分解和打散更多的小机构，个别能够整合合并成大机构。我们再看一下大小机构整体的Constitution（身体的强健度），大型非常少但是他们的营业额非常多，他们吃的很胖；小机构非常多但是营业额总价非常少，小机构虽然是绝大多数的数量，但是总利润率非常低。最后我们看这个数据，小机构占总体的86%，和刚才那个图结合。这样行业86%的从业者，他们每年的营业额90.6万平均利润18万，绝大多数的机构利润很低，仅仅是创业初期的水平。

通过大数据看下我们K12的暑假招生

再看一张校宝统计的1万个培训机构的暑假期，全世界唯一的一份。今年暑假，185.4万人的非抽样调查数据，是真实的切片数据。我们看到科目上，英语是主导的，数学是第二的，语文第三的，语数英倒过来的，美术和舞蹈作为艺术最容易的开成培训机构课程占了14%，再往后小升初文化课，然后学前班，物理，数学比物理大了八倍。与去年相比艺术类的在上升，然后其他，理科的化学很可怜只有1%，它是物理的一半，数学是物理的八倍，然后游学夏令营体育包括武术，口才主持类演讲演艺这些……这是包含所有种类的将近一百万人这样的切片，也就是什么样的培训课程好招生，广大培训机构都在开什么样的课程？这是校宝用户包括覆盖海外的一些华人机构，最主要中国境内一万五千家左右机构的一个透视图。

第二张图，暑假报了名的185.4万人的学生通过什么样的方式了解到这个学校并且完成这个报名动作。像张邦鑫讲的一样，这里有数据的证明：口碑第一，占34.17%，培训机构极为依赖口碑的。第二是到店试听。培训机构必须能够做到Face to Face。再往后看，才是到处发传单，立易拉宝，贴广告的地推。再往后是网络，我们看到这个网络是6.63%，我们今天在座一屋子都是搞互联网的，这些机构们是网络没有效果？还是网络他们没有用好？这是两种可能，第一这个东西挺好，这么多机构没有用好，第二个可能性是没有效果，事实这两个情况各占一半的。在大概两年以后，网络会被很普遍的使用，也就是通过互联网，特别移动互联网完成招生的动作，那么用好之后有没有效果呢？我们待会再往下细细的分析。

培训教育行业的销售定律和利润定律

分享一个咱们培训教育行业真正的销售Sales定律。K12的主体，咱们兢兢业业的校长和教育工作者们，要首先指导招生的效果来自品牌与口碑，上面的数据和张邦鑫的分析都指向了这一点。品牌与口碑的根源在于你课程的品质，比如我把一本新概念放在你手里，你需要给我的钱是30块。我一年时间把你教会，你要交给我的钱是六千。六千块钱是服务，30块钱是内容，服务是内容的多少？200倍，也就是说，你机构所做的角色其实就是Service provider，就是服务提供商。咱们培训机构提供的不是内容，主要是服务。怎样提高品质？对课程的品质控制（QC ）其实就是过课，因为我看了很多学校的经验其实只有两个字，过课。也就是说招生是来自于过课，招生并不是来自于招生的行为，真正招生做的最好的机构都是这么做的。

那么看一下利润的定律。利润首先并不是来自于规模化。利润首先来自于脱离价格战，才能够有高收费。高收费的前提是定价权，定价权的前提脱离刚才讲的课程这个东西的同质化，又叫教研力。所以刚才讲的过课现在讲的教研力，都是非常内核的东西。这种东西不是用技术能够替代的。没有成年的孩子需要机构监护引导和社会化的学习，没有机构的引导的话也会变的非常unsocialization，不社会化，对他的成长也是不利的。

线下教育培训机构的过去，现在和未来

那么看一下咱们线下教育培训机构过去现在和未来。

首先来看竞争力。过去靠老师，就像俞敏洪、胡敏带起来新东方、新航道；现在只有老师是不行，老师是可以流动的，这时候就需要系统，需要LMS（课程管理系统）。人为主系统为辅；未来的情况肯定会是LMS 为主。最典型的例子是好未来（学而思）。他们在北上广深能够实现报名排队，就是用自己的ICS智能教学系统保证了老师离开这个系统是很难完成上课的。他们这种课程的娱乐性，还有效率是很高的。

其次再来看管理。原来是手工加Excel表格，一个学校往往要管理几百个孩子，分布几十个班里。每一个孩子都可能今天上课明天不上课请假迟到，今天缴费明天补费，中间再发生各种各样的异变，我要转班，他要停课，这个要退费，所有的你有多少孩子×10，就是办理业务的数量，以前靠手工和Excel来完成的；现在已经实现ERP作为工具来管理学校。校宝做了八年ERP，已经帮助绝大多数培训机构实现了信息化管理；未来会发展成一站式的ERP，也就是你的微招生，微报名，缴费，还有你的家校服务，家校沟通。

再看核心竞争力，就是课程。过去是课程品类少，拼的是教研。很多学校用的新概念这本书，教材都一样。你的教研好可以开新概念少儿班，成人班，夜班，短班，快班，慢班，一对一班，一对四班，超大班等等。现在的情况是第三方半成品为主，我们看到很多课件工具，比如盒子鱼，皮影客这样的工具。以后的情况肯定第三方的成品为主，半成品和成品之间会带来大量的经济效应，中国那么多培训机构愿意支付这个钱购买优秀的课件和讲义，这个中间有巨大的商机。

再接下来是老师。以前老师靠内部自己培训，一个教了三年好老师可以带出来几个年轻新教师。现在我们看到很多成熟的第三方师训的公司已经在提供优质的师训服务。以后的话，这些师训公司成熟起来，用技术为培训机构彻底解决教师方面的问题。

场地的变化更加明显。过去是场地越大越好，但是场地大了空置率很高，想办法招生把开的班填满，学校永远这种压力当中，很被动。现在很多大机构已经打散大场地，布局分布在商业区学校社区周边，也能看到很多很精致的小型社区店出现。未来的情况肯定是小场地，空间不再成为最大问题，空置率降低。开到社区里的小场地招生压力降低更往口碑倾向不是往市场行为倾向，未来是口碑为主导，因为口碑会被信息透明的机制放大，这是一个良好的趋势。

再往下看，K12机构未来面临的挑战。过去的挑战是规模化，各个机构的校区是越开越多，校区开起来之后需要把老师规模化的培养起来，老师培养起来之后一切问题就解决了。现在的挑战是精细化管理，也就是未销名额，这个是学校发展的最大的压力。而多校区管理的效率也非常落后，我们也在着手解决这个问题。未来的挑战是扁平化，刚才也在讲的有大量的第三方各种各样的东西进入学校。以后你要办学校只要做好几件事就可以了。总之是有各种专业的第三方服务商。今后的办学校将会变的很简单，你在很多方面会非常轻松、低价甚至免费的去获得第三方的支援，校长面临的问题是不断增加课程的品类和增强自己学校的特色，做好自己的教学服务。

为什么说在线第三方教师评价系统是伪命题

看一下学生找老师和大众点评找饭馆有什么区别

首先看频率和考量逻辑对比。我们吃饭是极高频的，每天3次每月90次，距离的话不可能为了吃一个我想吃的东西走一个小时或者一个小时车程，性价比和品类会有比较明确的倾向性，再是口碑，这是他的排序，希望每天不重复，吃饭是刚需，不可以不吃，大多数餐馆的频度，每季度达到九万次左右，因为它量大刷单难度很高，被坑顶多拉肚子然后再也不去了。但是培训教育不一样，首先家长找学校或老师的频率极低频，不可能想天天换老师，第二个基于口碑和品质，基于刚才的图表。第三是距离，我们看到山里孩子经常背着箩筐走四个小时上学。然后才是品类和性价比。

重复性，老师不能经常换这是常识。

需求强度，可以不学。刚才讲80%孩子在外面参加，20%没有上培训班。

交易频度其实这个是最大的问题。就是绝大多数机构两百多三百人，每期开班的话，200到300人一个频度，这个时候评价的采样量级是很小的。一个老师如果上了跟x学，引用这个话，可以很新的调动他的同学把他的评价调成全是五星，上这样的平台看到全是五星的老师，三个都是五星你是不是觉得他很有问题，因为它的交易频度很低，动用朋友都可以刷单了。被坑之后你的孩子不会倒退三岁再来一遍，也不会生气郁闷一阵就过去了，家长们会是非常的谨慎。

结论是如果脱离了教育机构的背书，仅靠学生给老师打分是不靠谱的，也就是说老师的评价体系如果没有做好的话都是伪命题。

培训机构未来的趋势是扁平化

首先是内容提供商。诸如培生这样的典型的教材类的出版商都是属于内容提供商，传统课程，多媒体课程，可交互课程，和Know How，都属于内容。品牌有培生，爱乐奇，百看早教等等这些。

SP提供商提供的是服务。一个学校有了教材后要怎样培养老师？怎么样管理？如何处理法物税务和财务问题？解决此类问题的有君学，一个中国K12领域非常有名的一个机构，专门提供管理培训。还有欧美思，智来时代。

再进一步，是工具提供商。校宝，大家汇，皮影客等等，教学管理招生将全部进入信息化、自动化时代，就像现在的物流系统和其他主流商业系统，时间节省几十倍，效率提高几十倍。

还有行业的媒体和联盟。包括中国教育联盟培训行业联盟，包括幼师口袋这样的老师和校长的社区，腾跃社区三味学盟这样的社区。

校宝在做什么？

校宝在做的事情，首先给全球多达一万五千五百家机构提供信息化学校管理系统ERP。就是学校的招生，微招生，收费，开票，财务，考勤，班级管理，老师管理，最后算工资，甚至所有学校的一条龙内部流程服务。

我们的校宝家是即将推出的家校服务工具，校宝秀是全免费的微信招生工具，然后刚才看到的图是我们的行业大数据校宝指数，还有为校长和管理者提供的在线免费校宝学院。

30多家的竞品竞争，我们部署15000家以上在全世界的同品类第一，教育机构使用的管理系统ERP全世界第一，是第二名32.5倍，我们每月新增的3600个校区也是第一，同时PV每个月420万世界第一。秘诀就是产品力和强企业文化。

可以看一下我们产品的截图：校长，老师，教务管理人员，市场主管人员看到的界面。

校宝新推出的微官网和微招生工具校宝秀。校长只需要让孩子和家长亲自发一个东西到朋友圈，大家点他的头像，点一下学费就会优惠十块钱，不断的几何倍数传播。使用微招生，直接让自媒体节省你的市场经费，你的招生行为逐渐被口碑所支撑。

我们还推出了免费校宝学院。帮助广大线下培训机构和校长，教他们怎么做好运营管理招生教学，给你一把枪你还是农民，拿着枪的农民，我们是在完成行业从业人士的军训，而且是在线免费纯干货的。

下面最后的时间，容我讲一下校宝初心：办学艰难，我们是要用技术解放他们，老师校长都不容易，我们希望能让亿万的孩子获得更优秀的教育服务，从而倒逼应试教育的早日改革，我们自信是因为我们的事业将惠及天下的师生父母，包括在座各位的孩子。希望大家多生几个孩子，这是校宝的初心。谢谢大家，希望大家多了解K12培训教育行业，谢谢！