芥末堆注：有人认为，B轮融资是初创企业能否进入正轨的一道坎。但根据文中的观点，确定性更小的A轮，作用或许更大。为什么有的人融到1000万，有的只有300万？如何用里程碑式的数据说话，又如何让人看到你们高效的执行？

影响初创企业发展轨迹的因素有很多，A轮融资规模的大小就是其中一个很重要的因素。1000万美元的融资金额和300万美元比起来，的确会从本质上改变公司的发展。我们知道，公司的招聘、产品的发展以及顾客吸引都是受资金约束的。

并不是每位企业家一开始就意识到了A轮融资规模的重要性，一些种子期企业家就总在融资过程进行到一半的时候，才对自己能筹集到的A轮资金表示感谢。其实，这对企业家和投资者来说都是个不小的问题。当市场只愿意给你提供300万美元的投资时，你却偏要寻求1000万美元；那么在这种时候你就会显得很无知，并白白错过了风投公司给你的机会。风投公司也是如此，如果企业对投资金额的要求与你的预期不同，你也应该对此展开调查和学习，而不是一味地拒绝。

为什么A轮如此独特？

相比较而言，为什么企业的种子轮和B轮不存在与A轮同级别的不确定性呢？这是因为，决定A轮融资规模的因素要比决定其它两轮融资规模的因素更加复杂、神秘。

种子轮的融资规模和估值有个相对稳定的标准：融资规模在100万美元到250万美元之间，而企业的估值在400万美元到800万美元之间。

大多情况下，公司在进行B轮（或者C轮、D轮）融资时就已开始产生收益了。那时，企业家们已经能通过以下这三点迅速地找准自己期望的融资规模：

（1） 一家新风投公司要求20%的公司股份；

（2） 公司接下来一年的收入预期；

（3）估值能使公司的发展空间成倍增长。

我们回过头来看A轮。为什么有的企业只能筹集到300万美元，而有的企业却能筹集到1000万美元甚至更多呢？在对过去四年NEA（全球最大的投资机构）对41家企业的A轮投资进行分析过后，我提出了有关A轮融资规模的三个分类：

300万美元的交易：投资者想“这是一个实验，我喜欢这个团队和他们的理念。但是这家企业还需向我证明一个或多个关键的假设，或还需克服多个障碍，才能拿到更多投资。”

600万美元的交易：投资者想“这家公司让我看到了他们将在接下来12月里能够产多少实际收益，但我现在还不能100%确定，还没有足够的数据信息能让我对他们有超过80%的信心，相信他们能达到预期收入。”

1000万美元的交易：投资者想“这是一次抢手的交易，我必须要赢！我希望这家公司能靠自己独特的优秀团队、牵引力、单位经济效益和产品获得多个风险投资条款清单。”

虽然上述三个分类具有一定的典型特征，但是你要知道它们都只是些粗糙的指导准则，你不能完全对号入座。其实我想表达的是，当你看到某企业的A轮融资是300万美元时，你不能一口咬定它不属于热门交易；同样，也并不是所有A轮融资超过1000万美元的都是世界上最抢手的交易。

那么为什么会出现如此大的差距呢？

最主要的两个影响因素是：风险和竞争。

当投资者在评估风险时，企业家会问，“从现在算起，我的公司在未来18个月里失败的可能性有多大？”

如果这家公司出现以下这些假设情况，比如：（1）还没让投资者看到公司生产出的成品；（2）由于缺乏购买数据，产品的市场适应性还未得到证明，它就很可能跌到300万美元那个级别。

反过来，如果这家公司已经发布了自己的产品，证实了公司的单位经济效益，那么该公司面临的大多风险就会降低。这样的话，该公司就只需面临市场的执行和竞争。在这种情况下，投资者肯定会青睐风险低的一方。

另一个因素就是交易的竞争。当一位企业家有多个不同的选择时，投资们竞争的主要手段就是融资规模。由于企业家要考虑多个不同的投资条款清单，他们就更多的倾向于企业估值。事实上，投资者对所有权的要求很严格，所以会对公司进行彻底的检查，而这类检查就直接与公司的估值挂钩（尤其是在A轮融资中）。大多数风险投资公司都希望拥有所投公司20%的所有权。同样，当交易的竞争愈加激烈时，风投提供的资金总额会随之增加，公司估值也会紧随其后往上增长。

不过，为什么别的公司筹集到的资金比你多呢？

虽然人们通常是用风险和交易竞争来解释融资规模的不同，但投资者们在投资时也会问自己一系列能影响投资规模的其它问题：

该公司需要多少资金才能做出有里程碑意义的数据，并成功进入B轮融资呢？

这家公司的创始人拿什么向我们保证呢？他之前创办过一家年收入上亿且获得风投支持的企业吗？（比如：Jet.com，获得3000万美元的A轮融资）

该公司身后会有无数个模仿者或追随者吗？该公司让自己成为市场领导者的速度会有多快呢？（比如：DoorDash在A轮融资中获1700万美元）

难道这家公司真的是不可错失的机会？（比如Snapchat、Cruise）

结论：要价低一点，往往会得到更多

初创企业决不能在A轮融资中狮子大开口。不管在何种投资情况下，企业家寻求的资金过多，都会吓跑潜在投资者，尤其是在当今市场上，需求过大可能更容易出现次优化的结果。

融资要价偏低，更有可能吸引到风投公司。一旦获取了风投公司的关注，你便可以为他们创造需求，从而为自己创造扩大融资规模的机会。

此外，企业家还要考虑融资的时机。月融资额是50万美元和25万美元之间的差别很大，会对公司产生深远的影响。从一些例子来看，多等六个月再开始融资，你会获得更多的投资资金，而这多出来的融资金额也算为你延后融资做出了补偿。

实际上，融资要价过高也会给公司本身带去不少挑战。在融资价格下滑的情况下，公司就会陷入尴尬境地。公司总是对企业并购避而不谈，而投资者也不会主动提及这个话题。要是公司在新一轮融资中估值较低，那会严重挫败公司员工的士气。

最后，想要获得让人羡慕的融资金额还是要取决于：公司期望实现的具有里程碑意义的数据以及你在A轮融资中需要多少资金才能实现这个里程碑数据。在融资这一天结束的时候，企业家才是资金的分配者，要是你想在那时候跟他争辩，基本没戏，因为他早就有了自己具体的实施计划。

本文转自猎云网，编译：圈圈