（图片来源：Pixabay）

芥末堆 洛克 2016年6月14日编译

芥末堆注：本文翻译自EdSurge，作者Jawwad Siddiqui，企业家，作者和码农（并没有偏爱的程序语言）。

在2014年，大三的时候，我不太开心。因为我选的课，教学质量都是参差不齐的。一些教授很棒，但另一些就没那么好了。这段经历让我和我的联合创始人想到如何用更有效、有趣的教学体验，将老师和学生联结起来。

不久后，我和我的小伙伴推出了 SharpScholar。这是一个课前和课中的评估工具，能对学习者进行实时分析，来帮助老师知道学生正在学习什么，遗漏了什么，以及为什么会这样。对于学生来说，它就像一个教学教练一样，指导他们过一遍课本，这样他们来到课堂上时就已经有所准备了。

在过去的两年中，作为联合创始人和CEO，我从创建这家教育科技公司中获益匪浅。我们去了龙穴电视竞赛节目，被ImagineK12报道过，还进了DMZ孵化器，拿了奖项，还从可汗学院，谷歌X等高知名度的公司那里学到了不少东西。在我们的高峰期，我们有5000个学生用户，我们的产品被加拿大最好的五个大学接受，有12名教授在用我们的产品。

但是现在，在公司创建的两年后，我们打算关闭公司。未来一段时间，我们会继续为已有客户提供服务，但不再接受新客户了。在这一创业旅程中，我们犯过一些很严重的错误，其中一些是不可挽回的错误。在这篇文章中，我想与教育科技从业者们分享一些个人的经验与教训。

跟“客户”建立直接联系

教育行业中的利益相关者（学生，教师，管理机构，政府）都是独立运作的。这意味着，如果一个教师想要使用一个工具或者软件，那他必须考虑到学生，学校的政策以及预算，甚至要从管理机构那里获得批准。

因此，对于一个创业公司来说，很难专注于某一类目标用户（教师）而不受到任何干扰。与目标用户建立直接的关系，能让销售团队和开发团队有一个单一的关注点。

而SharpScholar是一个高度互相依赖的产品，教师使用这个产品依赖于学生和运营人员的批准，而这让我们与教师的关系变得很复杂。这还会让我们给学生和教师传达的信息不统一，运营人员也无法关注到我们的目标用户。

教训：应该最小化甚至消除你的产品的互相依赖性和批准层次。教师不喜欢用这种需要不同人层层批准的产品。

分清客户、消费者和付费能力

客户是为产品付费的人。消费者是使用产品的人。在很多行业，他们都是同一个人。但在教育行业不是这样，消费者往往是教师和学生，而真正有付费能力的客户却另有其人。

比如，在玩具产业里，公司通过电视或者网络向孩子们（消费者）为自己的产品做广告。这些孩子就去烦他们的家长（客户），家长就会出门去为他们的孩子买玩具产品。在这个案例中，我们有明确的客户，消费者以及付费方。

然而，教育行业的创业公司很难复制玩具行业的成功，因为在学校里，我们并不总是清楚谁在为产品买单。教师有时候有这部分预算，但很多时候没有预算。学校和学区给技术工具的资金可能会有戏剧性的差异。如果把教育产品卖给家长，那可能会加剧不公平竞争，因为一些孩子来自低收入家庭，家长没有能力为这个工具付费。

教训：要谨慎注意商业模式的复杂性，因为它可能针对的是不同付费能力的不同买家。

创业者和教师的关注点不一致

教师和创业者有着不同的侧重点。

• 创业公司希望教师能在课堂上使用各类app，而教师则会考虑设置以及登录app所需的时间，另外，有些学生甚至没有智能手机设备。

• 教师希望慢慢学会使用工具，并应用在教学中，而创业者则希望尽快完成销售闭环。

• 最终，教师和教育科技公司都在关注自身的工作，两者的工作有着不同的评价标准。

教训：创业者希望快速达成甚至超额完成商业指标，教师则要考虑更多，他们想慢慢来。这种差异往往很难承受，常常导致创业公司的失败。

人们不愿意为服务付费

你愿意为社交网络工具付费吗？比如微博，微信，人人网？可能不愿意。

不幸的是，这种免费工具的潮流让学生和老师以为，一些服务就应该是免费的。更甚，一些大公司（Google，GitHub，Microsoft）从非教育服务中赚钱，然后它们给教师提供免费或者高折扣的产品，这又进一步增强了人们的免费心理。

教训：在资金短缺的教育行业，很多目标用户都以为，这个世界上真的有免费的午餐。