芥末堆 怡彭 4 月 17 日 报道

郑金礼上一次面对媒体公开发声，还是在两年前。作为在线外教行业的老兵，他在加盟好未来半年后交出了“乐外教”作为答卷。而这一次，他的身份已经从企业高管变为了创业者。

两年的时间，乐外教已经走上正轨，被与学而思网校、“海边”一同列为好未来的三大在线业务。据郑金礼透露，在部分城市，乐外教对学而思学员的转化率高达三分之一。

2016 年 12 月，好未来进行了新一轮组织架构调整，乐外教被归入培优事业部，以求与学而思培优的 K12 辅导业务形成生态价值。这可能是促使郑金礼在乐外教发展顺风顺水时“再创业”的部分原因。“从91外教到乐外教，每一次都有种半途而废的感觉。”郑金礼坦言。

这一次，他的新项目“Hioffer”仍然与外教有关，却不再是直面消费者。面向 B 端，Hioffer 的目标是成为一个专业的外教 offer 担保交易平台。

外教的火热，让市场急需“供给侧改革”

根据调研机构公布的数据，中国线下外教培训的市场有大约 1000 亿的规模。2016 年，在线外教营收规模也达到了 30-50 亿左右，并将在未来几年保持高速的增长。“外教并不是一个新品类，”郑金礼表示，“但在 2017 年，中国的外语教学正处在升级迭代的时间节点。”

郑金礼所说的“升级迭代”，是指语言培训的目的将从考试提分，转变为以提升听说能力为核心。而需求的改变，则来源于用户的“更新”：小学四年级以下的学生基本不受政策与考试的影响，家长的意愿和认知是选择教育产品的主要因素。而经历过“哑巴英语”教育的八零后家长们，对听说等实际应用能力格外重视。

因此在未来五年，培训机构必须让家长感受到，它们的课程体系有能力解决孩子的听说问题，反之则很容易被市场抛弃。这意味着大批青少英语机构面临转型，而对外教的需求则会呈现指数级的增大。用招聘平台的模式来做“外教供应链”，郑金礼瞄准的正是这个机会。

然而在外教的问题上，教育培训行业内一直存在着争议。薪资过高，管理不便，流动率极高，以及许多滥竽充数、并不真正会教学的外教，让许多资深的教育从业者并不喜欢外教。一位全国性的少儿英语品牌创始人曾对芥末堆表示，外教课程的开设对他来说更多出于市场的考虑，而为了保证教学质量，他严令外教课占比不能超过三分之一。

“所有这些问题都只是现象，”郑金礼说，“供需不平衡导致现在是严重的卖方市场，只要是外国人，无论好坏都能得到 offer，机构没有挑选的余地。”

据透露，在中国任教的外教目前大约有 30 万左右，流失率则超过 60%。几千家分散在各地的外教中介们，在为培训机构们解决招聘外教的需求，每一单的中介费高达几千甚至上万元。但实际上，这些小型的外教中介们本身也并不具备去海外招聘的实力，主要的渠道还是靠挖角。

对于机构们来说，花费大量资源，可能才仅仅解决“有没有”的问题，而质量则是“天知道”。而即使是对那些规模大、有融资的机构，在海外招聘外教所带来的成本压力也并不小。

网站流量排名工具 Alexa 显示，我国主流的在线外教一对一网站的流量中，外国教师招聘页面的点击在 30%-45% 之间，仅次于网站首页。由此可见，这些在国内花大价钱做广告的巨头和独角兽们，在海外招聘上的投放也一点不小。

郑金礼告诉芥末堆，人口是外教招聘难的一个重要原因。据统计，外籍人士占中国总人口的 0.07%，而发展中国家的平均值为 1.6%，是中国的 22 倍。相对严格的签证标准，让能在中国从事教学工作的外国人本就不多。而在线方面，有能力“出海”招聘的机构本就寥寥无几。

“中国就像一块极度缺水的土地，”郑金礼表示，“我想做的就是把连接到水源地的水管建起来。解决数量问题后，才有可能让良币驱逐劣币，提升外教质量。”

提升招聘效率，做一条外教“引水渠”

现在，郑金礼把 Hioffer 做成了平台的形态，其主要的价值在于为机构和外教两端提升效率。“外教企业经常会说 97% 的简历淘汰率之类的，外界会觉着很惊奇，但我们知道是真的。”郑金礼说，“比如一百份简历有 60% 同意面试，然后这里面可能又只有 60% 真的来面试，到面试这一环节，就只剩下 36% 了。很多外教并不是因为能力，而是时间、时差以及跨国招聘的低效而被筛掉了。”

在此之前，在海外招聘外教的流程主要为三步：

1. 在海外平台投放曝光；

2. 接收、筛选外教简历；

3. 面试；

而在 Hioffer 上，每个外教都被要求上传介绍视频和详细的信息，让招聘人员可以快速地通过检索来筛掉不合适的简历，直接预约面试。简化流程的同时，为机构节省了海外投放广告的资金。据 Hioffer 团队预计，现有机制可以让单一员工的招聘效率从月入职十人提升至四十人。

在通过 Hioffer 发放 offer 之后，外教账号将被冻结，无法再与其他团队接触。同时，平台也会记录老师的数据，包括平均就业时长、违约率等，以此来解决老师的稳定性问题。

而在老师端，平台给予的则是签约后的工资保障（机构违约由平台赔付）和更多的工作机会。郑金礼坦言，在国外老师资源上，没有任何捷径。现在，Hioffer 在美国、南非 、菲律宾建立了自己的办公室，负责老师的招募。目前，平台上已注册了超 1000 名个人外教和 50 个专门提供外教的海外机构。

今年目标：一万个实际入职

在解决外教供应问题上，Hioffer 并不是第一家。 2017 年第一季度相继获得融资的飞博教育、微语言，都提供以课时为单位，师资+直播平台+教研打包的外教“租用”服务。郑金礼承认，这样的方式也能达成不错的业绩，但多年的 To C 经验，让他并不喜欢这样的方式。

“对于教育培训机构来说，教师可能是公司最重要的资产，相比于机构自身，老师对学生拥有更大的掌控力。”郑金礼说，“所以机构更希望拥有教师的‘所有权’，也就是掌握老师职位晋升与薪水的决定权。”

如果市场真如他所预判的那样迎来外教的“井喷”，外教越发重要的地位，可能会促使机构更加看重外教的稳定性。

据郑金礼透露，国内巨大的需求让他并不愁没“生意”可做，在产品尚未正式上线的情况下，希望合作的国内 B 端机构就已有三百余家。未来，Hioffer 的主要精力会放在海外外教的招募上。“当平台上的外教积累到一定数量，就可以通过口碑和品牌形成正向的循环。但海外，要形成品牌效应困难还是比较大的。”郑金礼说。

在 2017 年，Hioffer 的目标是注册外教人数达到 15-20 万，并促成一万名外教入职。由于单个外教可以匹配多家机构，Hioffer 能够做到高于业界水平的录取成功率，从而获取盈利空间。

在收费上，Hioffer 采用与猎头类似的效果付费模式，机构可以在外教入职且工作两个月后再进行付费，价格为线下外教 2500 元、在线 800 元。这一价格远低于中介机构 7000-10000 元的标价。

“在 Google 上搜索 ESL teacher，几乎全是中国企业的招聘广告。”郑金礼说。“这个市场需要一条通路，希望我们能够把它做好。”