张凯磊初到北京，跟学大教育创始人兼CEO金鑫、学而思（后改名「好未来」）董事长兼CEO张邦鑫等人吃过一顿饭。饭桌上，张凯磊意气风发得很。

来北京前，张凯磊在南开大学读书，课余时间在天津做家教，讲课很受家长欢迎，从一对一讲到一对多。大一暑假，张凯磊在礼堂里给一群高三学生讲数学和物理，对着台下四五百双眼睛，他有种做名师的感觉。

讲完暑假最后一课，张凯磊连续睡了五天，才缓过劲儿来。一个暑假，张凯磊靠着做家教，挣到人生的第一个百万元。

那是2004年，张凯磊才20岁，本该在南开大学读大二，但为了与金鑫、张邦鑫等人坐上同一张桌子，他离开了学校，也离开了天津。

前一年，张凯磊以数学和物理满分的成绩，考到南开大学数学基地班。可是进了学校，他发现很多同学参加过全国奥数集训，有人拿过金奖和一等奖，自己被碾压了。当年发生的事情，张凯磊记忆犹新，他对新经济100人说：「你想了两个小时的题目，他们抠着脚，玩着游戏，扫一眼就扔过来，告诉你互换上下积分试试。」

▲学霸君创始人兼CEO 张凯磊

一年下来，张凯磊觉得，数学这条路终究还是不适合自己。做家教挣到一百万以后，他也不打算走这条路了，于是休学到北京，创办了问吧教育。

其实，坐上饭桌的时候，每一个人都看到了机会。那是金鑫、李如彬、姚劲波创办学大教育的第三个年头，他们推出一对一中小学辅导，销售额增长很快，不到一周就收入几十万元。一年后，张邦鑫把家教发展为线下小班授课，取名学而思。

同在一个圈子，席间谈笑风生、觥筹交错，一转身又是奋力厮杀、刀光剑影。

一对一教育培训竞争惨烈，21岁的张凯磊有时也感到力不从心。之后不久，问吧教育被安博教育收购，张凯磊回校完成未竟学业，暂时离开了这片江湖。

接下来的几年，曾经一起谈笑风生的金鑫和张邦鑫，分别带着学大教育和学而思冲出来，登上了美国股市。

张凯磊沉寂下来的那些年，还跟徐英亮保持着联系。徐英亮是张凯磊的大学同学，上学时就住在隔壁。徐英亮还在安徽工作时，两个人喝着啤酒聊着天，谈的最多还是教育，他想张凯磊教育创业之心未死，只是在静静等待即将到来的机会。

2012年，张凯磊重新出发，创办了学霸君。那一年，紧随着互联网的脚步，教育的红利也从线下转移到线上，张凯磊不禁感慨「水大鱼大」。

01 教育之痛，技术能做什么？

蝉鸣渐退，九月如期而至，又是一年开学季。

在北京海淀、朝阳等区域，北大附小、北京实验二小等一流小学迎来新生。进入这些学校，往往是家长们豪掷数百万乃至千万元，买下学区房争取来的机会。

然而，进入名校还只是个开始。孩子们要在密集的课外辅导下，拿到奥赛奖状，走过万人过独木桥的小升初和初升高。即便如此，最终也只有北京市排名前几百的学生，能敲开清华大学和北京大学的大门。

在大兴、石景山、昌平等区域，大量的农民工子弟学校又是另一番情形。

等孩子终于有个读书识字的地方，家长们才能喘上一口气。对于未来，他们希望孩子最好能上个大学，不要再像自己一样，靠出卖体力维持生计。

在远离北京的广袤土地上，教育的鸿沟则更为惊人。张凯磊跟着大学同学去山东沂蒙山区，看到当地中学英语课由语文老师兼任，孩子们学的是哑巴英语，只会背诵，没有办法张口交流。

创业后，张凯磊去了更多落后地区。在那里，他逐渐看到繁荣背后的另一个中国。

学霸君带着「AI学」系统到西部某中学，发现根本用不了。他们发现，当地高中老师的水平，甚至达不到中考要求。老师的教学靠死记硬背，稍微转换一下题目条件，老师就不会做了。

于是，学霸君只能从培训老师做起。

在云南蒙自下面的县城，学校开不出化学课和生物课。学霸君找了一批物理老师，培训化学和生物的课程，让他们回到家乡给孩子们上课。第二年，学霸君的团队再去时，当地主管教育的副县长、教育局长拉着他们的手说，你们别来了。接受培训的老师都跑了，不但没有开出化学和生物课，物理课也开不出来了。

张凯磊意识到，中国教育的最大痛点在于资源的极度不均，优秀教师非常稀缺。问题不仅显现于偏远落后地区，哪怕北京、上海这样的一线城市，数千元一堂的K12名师课，仍是一课难求。

能否借助技术，让普通老师升级为优秀教师，再通过线上方式打破时间与空间的局限性，进而解决整个行业的痛点呢？

实践证明，这样做是可行的。技术手段必然有成长期，哪怕前期出现各种问题，张凯磊也选择忍受和迭代。

比如学霸君以拍照搜题起家，一开始经常出现拍的题目和出的答案不一致，用户投诉非常多。但坚持到现在，准确率已经达到97%。

再比如，不同于乂学教育将自适应系统作为教学主体，学霸君通过自适应系统让教师引导学生学习，老师依然是主导。

自适应系统建立在大量数据之上，学霸君一开始就注重数据积累。它要求适用于个体，主要考虑三个模块：

首先是知识图谱。知识点有前后关联，有些知识点依赖于前面几个串行或者并行知识点的组合，学会前面的知识点才可能学会当前的。

比如，一道典型的斜坡小滑块物理题目，很多人不会做，并不一定是物理概念没学好，而是不太了解如何使用三角函数。一旦有了知识图谱，学习斜坡小滑块的知识点前，会先学三角函数。

知识图谱的好处在于，把知识点全部关联起来，学生有一道题目不会做，系统可以上溯到根源。

第二，相互反映理论。一百人做两道题，80%的人做对了第一道题，50%的人做对了第二道题，很大的概率是第二道题难度更大。用一百个人做题的数据，就可以做这两道题的难度画像。同样，两个人也可以做一百道题，然后根据题目对错的情况，对这两个人的能力进行画像。

一旦有了个人能力的曲线和题目难度的曲线，系统再推送题目的时候，会有一些策略，不用最难的题去碾压，也不用最容易的题去满足，而是推送半懂不懂的题目。

第三，预判。根据学生以前做题的情况，可以了解其水平和能力。接下来，系统就能预测他在未来章节里做题的情况，然后预先准备一些学习素材，而不是等做错了，再去补习。

学霸君首席科学家陈锐锋认为，三大模块共同拼接成一个自适应的学习机制，它能把人的能力跟知识图谱、题库更好地匹配起来。「它是因材施教的工程化实践。」

再度创业，与学霸君一同赛跑的玩家，变成了作业帮和猿题库。五年长跑下来，各自也都演化出不同的形态。

▲学霸君分析报告界面

学霸君相继推出B端产品「AI学」，C端产品「学霸君1对1」，前者代表走进学校的普适教育，后者是课堂之外的个性化教育。

两款的产品的共同点，是借助系统的学情分析与智能推荐，降低优秀教师的门槛，提升教学效果。

「我们坚守的逻辑很简单，提升教学效率是评估的基准，改变的是形式，拍题答疑、班课、1对1，哪个东西最有利于提升教学效率，就去做哪个。」张凯磊说，「最后发现，1对1眼下在经济模型里能找到一个平衡。」

02 解救教育，请先解放老师

桌子上放着一支笔，看上去跟普通中性笔没什么两样，握在手中略有些重，笔管内中空，里面藏着一个小巧的摄像头。

一本看起来很普通的横线作业本，纸张略微有些暗，凑近仔细看，是密密麻麻的灰色点阵。

上课铃响，老师点击Pad上的「开始上课」，学生的Pad同步锁定，切回到课件界面。老师可以在Pad上点名，也可以演示课件，布置练习题，让学生抢答，或是随堂测试等。

学生用数码笔在作业本上写，一笔一划近乎同步地显示在Pad上。

做完习题，由机器识别并自动判断正误。课后，学生在Pad上接收老师布置的作业，按照要求在规定时间之前完成并提交，机器自动批改作业，一般在学生全部提交后反馈作业的批改结果。

数码笔直接写在Pad上，会有很多弊端。手掌如果按压上屏幕，会影响识别，如果让学生手腕悬空，轻飘飘的手感与实际用笔的书写差别又很大。

对学生来说，纸笔书写依然是最好的方式。这也是学霸君选择笔迹识别的原因。

自动批改作业，极大地减轻了老师的负担。

学霸君教研负责人李国庆做过三年高中班主任。他在河北公立学校，带两个班一共一百多名学生，100多份作业，摞起来差不多有半米多高。

通常，李国庆从早上5点半起床，带学生跑操、吃饭、备课、上课、午休和晚自习。间隙还要批改作业，至少需要4个小时，到晚上11点多，他才能回到家里。

「这对认真负责的老师，简直是一个摧残。」多年后，想起这段经历，李国庆对新经济100人说。

后来推行产品时，学霸君发现「AI学」受到了26-33岁的年轻教师群体的欢迎。在原有体系下，年轻教师想要赶超老教师，只能磨资历，机会很少。

而年轻教师更容易接受新的教学方法来提升课堂效率，提高教学成绩。

年长的教师，一开始有点抗拒。有些老教师一本教案可以讲十年，每次挑出里面比较好的题目来讲，形成固定的教学素材和讲课方法。但当AI学进入学校，年轻老师在班级做出效果的时候，这些老教师会产生危机感，主动找学霸君，要求安装系统，并教会他们使用。

后来，向学霸君经常提意见的更多是这些老教师。他们在使用的时候，因为长年累月的教学习惯，会关注很微小的细节，比如题目的排序，按纽大小，推题的逻辑等等。

「整个在线教育行业缺少专业的产品经理，不像电商、娱乐，产品经理思维是通用的。如果你不理解教育是什么，很难去做一个产品。」李国庆说。

2016-2017年，教研团队承包了一个教研产品，团队采集、调研、分析、梳理出需求，并最终表达出来。很多老师之前也是线下老师或者学校老师，缺乏产品意识。加入团队后，李国庆让所有的教研人员或者教研产品经理，首先看一本产品经理的书。

他要求三支教研产品经理团队定期，每月至少一次，到用户中做访谈。老师在上课，他们就坐在课堂里看效果，发现产品的问题进而改进它。

比如学霸君的产品支持公开课功能，老师上公开课时，会制作精美的PPT。但是当时的AI学平台没有达到老师想要的效果，于是学霸君首先让平台和office完整兼容，加入各种素材，专门向设计团队提需求，把全套的化学仪器画成素材放到平台上，一键投入，并且可以放大缩小。

学校的管理体系，层层的审批流程，让创业公司进入难度非常高。过去针对学校的智慧化改造，主要由政府推动，大型企业服务公司来执行。为了进入学校，学霸君尝试了很多办法，拿下老师是其中的关键。

学霸君提供免费试用，由专业人员支持。第一版数码点阵笔需要充电，他们为教师装充电柜，安装WiFi，配备客服支持和教研人员。

一开始老师不信任学霸君教研员，为了达成合作关系，教研人员帮老师改作业、收拾桌子，与老师建立信任，使用之后产生效果，口碑传播是极其迅速的。

2017年，学霸君进入了200多个学校的1000个班级。2018年，预计还会新增2000个班级。

B端玩家不多，除了学霸君，科大讯飞推出的畅言智慧课堂，目前十余个省份有超过一千所学校的应用案例。科大讯飞发布2018年中报，教育行业产品和服务收入65750.97万元，占总收入的20.57%，相比2017年有所下降，但仍是第一收入和利润来源。

这是一个缓慢推进，却又在变革教学方式与教育形态的过程。

03 在线1对1，一个更大的战场

学霸君摸索过一段时间的线上直播课，后来被张凯磊叫停了。

张凯磊认为，开直播课还不是时候。课程密度到一定程度，比如任何一个小知识点，都有低中高三档来匹配学生；学生足够多，水平接近的一批孩子，才能跟得上同一节课。这时候，班课才有意义。

第二次创业，张凯磊也意识到，线下班课和线上班课，有着本质区别。线下班课，本质上就是筛一部分最好的学生培优。他们的知识储备足够听懂课程，所以班课里一般没有补差班或者补中等班。

学霸君早期的商业模式主要是通过学生提问，系统匹配老师在线回答问题。在答疑过程，团队发现了很多问题。

首先，学生问问题的效率不高，有一些问题并不一定必须得到解决。

其次，学生的问题很可能超过了现阶段该问的问题。比如前序知识点还没解决，此时要解决学生提出的问题，成本会非常高。

因此，打好基础，然后层层向上提高，最好固定一个老师连续做辅导，会更有效率。因此，学霸君选择从答疑向1对1升级。

对于1对1辅导，线上下线也有着很多差异。

比如线下教学过程完全不透明，线下1对1往往是在一个小房间内，一张桌子两把椅子分别坐着老师和学生，家长并不知道老师如何教，学生学了什么，学的怎么样。但是线上的教学，教学内容和过程完全透明。

在学霸君的直播系统里面，老师讲课的每一个环节，每道题目，以及老师学生的反应，全都可以被记录下来，并且被数据化。

▲学霸君1对1

「我认为趋势是不可被阻挡的，因为新的线上形式从生产力的角度有很多先进的地方。比如说线下1对1培训绝大多数没有成熟的教研体系，基本上依靠老师的主观能动性来讲。」张凯磊说。

现在，线上1对1老师的教学质量，也在学霸君整个系统的支撑下进行提高。很多技术，也在这一过程中应用进来了。

比如针对学生的学习情况分析，原来体系下全靠老师的经验，讲了几道题，看学生大致的掌握情况，根据经验判断学生的水平，然后规划下节课的内容。或者老师和学生面对面，学生提问，老师回答。这两种场景，都比较低效。

学霸君的线上课程，有一套完整的教研体系。整个教学过程中产生的数据，都会被回收，用以推动教学和作业。

比如，老师讲解一个知识点，引申不同难度的题目时，学生在哪个难度上有问题，都会被记录下来，然后根据学生掌握情况推送作业，做完作业之后机器批改反馈；系统记下学生作业情况和课堂表现，再去布置下一堂课授课内容。所有线上教学生产力效率的提升比传统线下依靠人的主观能动性产生的效率高很多。

「当你有更好的系统来给老师群体赋能的时候，一方面服务水平在提升，另一方面从业者的要求在降低。在这套系统上，不需要你有二三十年的教龄，三至五年的教龄就足以保证好的教学效果。」学霸君联合创始人徐英亮告诉新经济100人，「能否规模化地改变供给，是任何一个行业变革的重要逻辑。」

除了老师，教学效果还有赖于家长。从商业的角度上来讲，家长发挥的作用更重要，学霸君想各种方法找到家长，作为切入口。

然而，解决孩子的学习问题，绝大多数家长没有那么多耐心来听答疑，而是更想要一个完整的解决方案，告诉他付出多少钱，给孩子提升多少。

目前，学霸君的1对1教师注册数近4万名，付费用户5万余人，客单价2万元左右。

「今年学霸君1对1营收预计超过10亿元。」徐英亮对新经济100人说。

张凯磊拿出手机，指着群里分享VIPKID单日营收过亿，大家集体庆祝的画面说，「我们核心的几个人在讨论，昨天VIPKID拍出单日一个亿，我们真替它高兴，为什么？这些人过三年都是我的客户，它向我们证明了，还可以更大，还可以更大！」

在他看来，VIPKID的崛起，帮助教育了一大批年轻的家长，使其对线上1对1教育更有付费意愿，从少儿英语到K12教育的过渡，也是顺理成章。

自从VIPKID在2017年夏天宣布融资2亿美元，1-7月的营收总和超过20亿元，7月单月营收突破4亿元后，资本市场为在线教育疯狂。好未来、新东方走了十多年，VIPKID只花了不到四年时间。

现如今，1对1教育市场上，每年有2500万学生，大约是4000亿的市场。但所有K12线上教育，所有1对1加起来，还没超过100亿元。

张凯磊认为，在线1对1教育真正抢夺的是线下的市场。

对于线上线下的关系，徐英亮更愿意看作一种替代关系。「线下是落后的生产力，被替代是不可避免的。」

十多年前，在线下1对1教育培训市场，张凯磊败走麦城，暂时离场。兜兜转转十几年过去了，如今大家又坐在同一张桌子上。

但如今，桌面上的玩家更多，打法也更凶悍。学而思上市后，受资本助力，市值突破百亿美元，最近又推出在线1对1品牌。学大教育急速扩张，上市五年后，股价缩水八成，最终私有化。

在另一条路上，新的竞争者正在浮现。除了VIPKID，掌门1对1、海风教育等频频获得融资，已经开始新的厮杀。但张凯磊觉得，还不是拼刺刀的时候，因为「大家都还没碰上」。

「只要努力，这时代都是向着你的。」如今，学霸君受数亿资本加持，张凯磊仿佛又回到了2004年初到北京时意气风发的时刻。

2018年8月，接受新经济100人收集时，他说：「你越努力，越感觉这个时代都给你准备好了，客户有需求，产品体系有巨大的问题，线下对手极其分散，每个单体都不堪一击，产品技术是能够被解决跟克服的，没有出现一个宏观不可确定的问题，那为什么不走呢？」

张凯磊经常赶早班的飞机，7点左右从北京飞往上海。当他赶到候机室时，北京刚从黎明中醒来，破开云雾的阳光透过候机室的玻璃，撒向匆匆忙忙的行人。每次看着身边乌泱泱的行人，张凯磊就感到生机勃勃，充满了希望。

不像他在日本看到的，整条街上都在打柏青哥，随处可见喝得醉醺醺的酒鬼、文质彬彬却没有生气的白领，他们没有上升的欲望，也缺乏奋斗的动力。

本文转自微信公众号“新经济100人”，作者贾宁，编辑董金鹏。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。