51Talk创始人兼CEO黄佳佳及哈沃管理团队

芥末堆9月4日文，今日，中国在线教育集团旗下品牌“哈沃在线美教小班课”首次发布其独立运营后的市场业绩。据介绍，2018年哈沃单月最高营收超过2300万，正价班付费学员超过12000人，到期续费率达到72%。

此外，51Talk创始人兼CEO黄佳佳首次介绍了哈沃核心团队，包括联合创始人兼CEO曾伶鼎，联合创始人兼COO覃仁智，联合创始人兼教学负责人曲朝霞。

运营状况：续费率72%，满班率85%

2016年8月，51Talk推出针对K12儿童的美国小学课程，使用北美外教；2017年6月，该业务线独立成新的品牌“哈沃美国小学”；2017年11月，51Talk公布了正在运营的精品小班课业务，模式为1对4固定老师；今年3月，51Talk公布“哈沃美国小学”正式更名为“哈沃在线美教小班课”，作为平行于51Talk品牌的K12英语小班课品牌独立运营。

如今，独立运营半年后，一直保持神秘的哈沃公布了最新的运营数据。2018年哈沃单月最高营收超过2300万，正价班付费学员超过12000人，到期续费率达到72%。

在线小班课最重要的衡量指标之一是续费率，它是检验家长对于学习效果满意度和认可度的重要的试金石。曾伶鼎表示，在线小班课只需要做好一件事——保证到期续费率。因此，哈沃将“到期续费率”作为考量教学质量的重要指标。

曾伶鼎举例，2018年1月份，哈沃一期报名人数为3590，这批学员同时在2018年7月13日节课，其中有2585人继续选择下一个课程，在开课过程中提出退费的有107人。哈沃到期续费率=续费人数/开班基数，即2585/3590=72%。

在学费方面，哈沃团队有两点要求：不准提前续费，即开课程结束前的两个月，严禁和学员谈任何续费相关话题；随时无条件退费，学员购买后任何时候都可以无条件退费。曾伶鼎指出，这两点是保证其续费率高的主要原因。

此外，曾伶鼎还透露，哈沃目前满班率已突破85%，平均出席率93%，开班后退费率3%。

产品逻辑：“三固定”+中外教

曾伶鼎认为，目前5-12岁在线英语市场中能够进一步解决“长期学习效果”和“孩子持续学习动力”的产品才是成功的产品，这也是哈沃产品的底层逻辑。

在课程方面，哈沃采用”三固定“模式，即固定老师，固定同学，固定时间。

对于三固定的优势，曾伶鼎表示，三固定模式有利于为学员营造一种按时开课的“学校感”，一方面，老师可以更了解每个学员的学习进度和特点，进行针对性教学；另一方面，4个固定学员的同伴式学习，能够让孩子在社交氛围学习的同时，激发竞争意识，而固定的学习时间也有利于孩子养成良好的学习习惯。

在哈沃团队看来，满足一定频次是保证K-12学习效果的重要因素。哈沃的一大特点是采用中外教结合形式，每周三节课，2节1V4外教课程，1节1V12中教课程，并采用与小学同步的1节课45分钟的授课时间，保证学习的频次与时长。

芥末堆获悉，目前哈沃共有1100名北美外教和300名中教，外教以兼职为主，全部采用北美教师。

教材方面，基于中国孩子与欧美孩子在英语学习基础及应用方面的差异，哈沃采用自主研发的教材。哈沃教学负责人曲朝霞认为，目前国外没有完全适合国内在线教育的版权教材，在落地过程中仍需要进行大量的加工，否则没有办法获得良好的教学效果。

据介绍，哈沃自主研发的教材对标新课标并融入美国CCSS核心素养。为加强孩子的注意力，在教材中，哈沃加入了游戏化互动设计。

技术方面，哈沃COO覃仁智首次对外介绍了哈沃小班课的底层设计架构。他表示，三固定对于运营和系统的底层压力有着极大的挑战。

覃仁智介绍，哈沃通过三大智能系统构建出稳定的底层架构，并通过八大科技融入互动模板及学全过程中，保证对学习效果的持续优化。其中三大智能系统包括：

• 哈沃排课系统：智能推荐最优班型班量组合、班课资源智能预警和优化、排课过程极少人工参与并能实时生效。

• 哈沃运营系统：过程结果数据清晰可视、教务端支持灵活关停并转，学员端支持便捷自助服务。

• 哈沃售卖系统：支持窗口期售卖、支持原班续费原班、支持灵活的插班售卖入学体系。

目前哈沃在办公场地、管理团队和财务核算方面已完全独立，现全职团队已有600人规模。

曾伶鼎透露，哈沃计划今年实现单月营收突破4000万的目标。

在线外教小班课被看做是继一对一之后下一个爆发的风口，但目前尚未跑出独角兽。前不久，在VIPKID战略发布会上，旗下六个品牌首次亮相，已在内部孵化两年之久的小班课SayABC也揭开了面纱。如今哈沃首次公布其独立运营后的市场业绩。巨头跻身，这个市场越来越热闹，留给我们的想象空间也越来越大了。