原文：Companies Are Bought, Not Sold: M&A Advice From 3 Edtech CEOs Who Survived the Process. 作者：Tony Wan. 编译：尔瑞. 图源：unsplash.

回望十年前，我们的教育行业开始百花齐放。我们看见，无论是从车库里诞生的创业团队，还是科技巨头的孵化器，一个接一个的创业公司都带着自己的科技利器走上教育市场的舞台。

在这期间，教育行业得到整理洗刷，部分是因为教育公司兼并收购的案例开始增多。根据投资银行Berkery Noyes的数据显示，从2013年起，全球教育公司交易数量呈稳步增长的趋势。

所以卖掉一家公司，究竟是种怎样的情景？付出的代价又是什么？

“你不可能某天突发奇想说’我要卖掉公司’，然后找人见面，他们就把你收购了”，Cluster CEO、Ranku前联合创始人兼CEO Kim Taylor说道，“想要买你的人，一定是之前就对你有所认知的人。人们经常忘记这一点”。2013年，Kim创办了Ranku，一家帮大学推广线上课程的公司。2016年，她将这家公司卖给了学术出版机构Wiley。

上周，Kim参加了一场教育科技交流会，与同是创办公司，而后卖掉公司，并在这个过程中存活下来的其他教育科技企业家分享了他们的故事。这些人还包括Motion Math前CEO、现Curriculum Associates负责学习类游戏开发的Jacob Klein，以及SchoolMint/Hero K12现任CEO Jinal Jhaveri。他们由Larry Kane集结起来，分享自己在企业并购过程中的经验。Larry Kane是奥睿会计事务所合伙人，为数百笔教育商业交易提供过咨询服务。

Kim补充道，“把股票变成现金，将会是在这个过程中最困难的环节”。她和其他圆桌嘉宾也都一致认为：与其说公司是被卖掉，不如说是被收购。

考虑退出得有点早？

企业家们会快速回答：并不是。这意味着创始人们并没有将眼前的机会视若无睹。但与此同时，如果创始人们从一开始就希望他们的公司被收购，他们也不会创造出一家很棒的公司。

“对于大多数CEO来说，爱上自己的产品真的是件很重要的事”，Klein说道，“但当你真正建立起一家公司，你也同样必须着迷于（或招一位专人）研究获客策略，抓住业绩持续稳定增长的核心和刺激点”。

这是他从Motion Math获得的最大收获之一，2010年该公司因设计iPad数学游戏应用，赢得了不少赞誉。在这家创业公司发展的早期，他们收入的主要来源是应用程序的销售——然而最终，这种模式被证明不可持续。该公司提前完成了种子轮融资，但却没能融到A轮。

2013年，Motion Math开始开发订阅业务，Klein开始寻找可能的合作伙伴进行对话。 2013年，他遇到了Curriculum Associates的高管，当时他们告诉他，此时的订阅业务“不合时宜”。两年后，他们找到他说，此时建立合作伙伴关系可能会“很有趣”。最后，在2017年，Curriculum Associates为Motion Math提供了一份offer，收购了这家制作学习类游戏的公司。

这个过程比Klein计划的时间更长。但对于买家来说，时机就是一切，即使不是在最恰当的时候，与业务合作伙伴保持关系，也是进行一笔好的收购的关键。另外，Klein建议道， “除非你真的是公司战略计划的重要组成部分，而且是最优先考虑的事情，否则你就不值得为了追逐和争取到一笔收购而费尽周折。”

对于出售Ranku的Taylor来说，“在创业的过程中探索退出的机会，永远不会太早”。然而这并不意味着一位创始人应该时刻研究出售流程。她说，更重要的是要了解你在市场上的位置，扪心自问：“你做了什么其他人不能做的事？还有谁在你的领域play？有谁是不关心你做的这些事的？“

她补充道，以一名学生的角度去看整个行业，将帮助企业家更好地把握哪些机会是值得追求的——哪些又是浪费时间的。

奥睿的Kane表示，在某些情况下，一些公司成立的目的就是为了在六个月内被收购。这是一种被行业误导的做法。 “无论企业家们认为自己有多么了解那个潜在的买家，建造一个只以售卖为目的的产品，都是一种错误的做法。”  毕竟对于买家而言，他总是有其他选择。

只是在Excel表里的另一个数字？

对于以“改变教育”为使命的教育企业家来说，以下可以说是一个提神醒脑的建议：“当你创办公司时，特别是如果你有风险投资或外部资金支持，你需要提醒自己，你是某人的投资对象，他们在某种意义上是要看到产出的”，Jhaveri说道。

“以更为悲观的方式看，你只是某人电子表格的一部分。”

2013年，Jhaveri与伙伴共同创立了Schoolmint，一个在线K-12注册平台，为学校和学生提供入学相关服务。然后在去年将其出售给了Hero K12。后者是一家由私募股权公司（BV Investment Partners）支持的公司。（Hero K12将把自己重塑为Schoolmint，而Jhaveri将担任首席执行官。）

Kane说，投资人可以影响整个出售进程。 “如果你正持有风险资金，你必须明白投资人可能会有不同的退出准则。”企业家应该问的问题包括：投资人希望在什么时间段拿到出售后的收益？清算流程是什么（股东在公司出售后获得报酬的顺序）？Kane指出，有些交易可以让投资者收回他们的资金，但给创始人留下的是nothing。

另外Kane说道，一名理想的投资人是会赞同那家公司的使命的：“如果你带着两笔交易来到他们面前——其中一笔的经济收益略微好一点，而另一笔交易来自另外一家公司，它的使命实际上是要去帮助孩子，投资者自然会明白为什么[后者]是一笔更好的交易。”

雇佣银行家值得吗？

交易涉及的不仅仅是销售价格。因此，为了获得最佳的谈判效果，许多公司会转向投资银行家寻求帮助。 Klein在Motion Math活跃的整个周期中聘请过几位银行家，发现他们能帮公司进行“市场测试”，看看会有哪些潜在买家对此感兴趣，以及他们愿意提供些什么。

要在企业整个收购谈判过程中获取最佳收益，提前拿到多个offer是关键，而银行家可以帮助提高收益。Kane说，买家“会让你失望，除非他们认为存在竞争，”一位优秀的银行家有时可以帮助企业家更快地获取一份更高的报价。

然而，并不是所有投行家都能在出售过程中帮助公司增加价值。做过功课的企业家可能会发现，他们有时比银行家知道得都多。Taylor建议平时多关注银行家这个行业；她经常对她见过的投行家“提不起兴趣”，投行家似乎能从她那里学到更多关于这个行业的知识，而不是她从投行家那里学到更多。最终，向Wiley出售Ranku，是她长时间与Wiley发展并保持关系的结果。

而在Schoolmint被收购到Hero K12的整个过程中，Jhaveri根本没有使用银行家。 “我有联系，”他说， “但是会有银行家比我更了解我自己的业务和空间吗？“

如今，Jhaveri站在谈判桌的另一端，寻找潜在可以收购的公司。他现在建议企业家们寻求专业帮助。他谈到，收购过程中有许多条款都需要谈判，而你在这个过程中可能会“受情绪驱使”。 “很多时候你都必须做出艰难的决定，而且你会希望自己会分身术，让另外一个自己唱黑脸。”（他的妻子也是Schoolmint的联合创始人，收购过程中产生的矛盾可能伤了两人的感情。但他们俩还在一起。）

收购条款明细

收购涉及的不仅仅是收购价格。大多数条款清单都包含概述了必须满足条件的详细信息。被收购后公司可能需要满足某些绩效目标，或者需要负责人在全面完成并购之前与母公司一直保持联系。有时甚至会有非竞争条款，阻止员工加入竞争对手的公司。

有时，一个看起来很小的细节都可能破坏收购，比如制订就业合同和保密协议。Klein说，对于那些专注于增长和执行的早期初创公司而言，坚持做人事、文书等工作可能看起来很麻烦 ——但他的建议是，无论如何，这些东西都要做。（或者找一家能为你代劳的律师事务所。）

“签署完这份条款清单并不意味着这笔交易就结束了，”Kane提醒道。企业家需要在核查程序中保持业务运营，在此过程中，买方可能会改变条款的细节，或者完全取消它。在这个过程中，通常会发生法律诉讼或知识产权争夺上的问题。

Taylor说道，不过也许最重要的是，买家和卖家在这个过程中都能“感觉良好，并且共同期待未来将会有好事发生。”

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