2014是K12在线教育辅导“革命”的元年，2014年移动端第一个革的是PC端的命，第二个就是革行业的命。几天前和一家中型线下辅导机构的管理们聊天，把一些干货分享一下。

线下辅导机构的痛点

招生成本太高

电销+线下活动+网络营销，他们一直在头疼如何把电销的转化率给提高上去，现在的电销话语还是延续了好几年的说辞，什么名师、跟某某研究院合作新教育等等，他们可以对1个家长通话1-2个小时，当时听完这个数字我就有点发懵，于是乎建议他们，强化通话前流程，弱化通话后流程。网络营销成本越来越高，百度竞价投放第一是医疗，占到30-35%左右，而二大行业就是教育，除了竞价之外大部分渠道、广告效果越来越差，但是收费确实越来越贵，这点只能无力吐槽下。招生成本居高不下，一般占到收入的5%-10%，同质化竞争之下，造成招生成本高还降不下来，这是培训行业里的痛点之一。

教师管理成本太高

目前的辅导行业里，老师主要有两种合作方式，一是全职，一种是兼职。中型的线下辅导点，一个点大概有7-10个老师，全职占2-3个，剩下的都是兼职，所以和学校、代理商必须要搞好关系，很多家都是在到处抢老师。按新劳动法规定，5险一金的成本是巨大的，每发100元的工资，严格的5险1金、个税大概综合成本要45元左右。对于劳动密集型的服务企业，这种成本很难承担。另一个问题是，全职教师的激励一般是底薪+课时工资，这种方式导致老师上课很有干劲，因为有课时费，但其他一些辅助工作就不够，老师的成本就是他的时间，怎么能让他心甘情愿地多花时间教出效果，这需要考虑。

教学效果不透明，信用评价体系不完善

现在办校的问题是效率问题，家长缴了10万的辅导费，等到1年到期后发现课时还远远没消耗完，家长肯定要退费，还有更残酷的一节课可能讲的不好就投诉，一项考试没考完就要求退费，这就是花了很多的时间却没有解决考试的问题。如何解决教学效果不透明，虽然机构可以提供辅导监控，但是家长是没有时间去看的。至于教师的信用评价体系更没法测量，如果只靠单纯的家长反馈是远远不够的。这个就需要大数据来处理，教育机构是不可能把每个学生、每节课、每个问题、每次考试定制成一个学习档案的，这个是能促进提高辅导效率的。

房租太高

K12辅导机构有一个通病，周一至周五人太少，周末人太多，于是乎周一至周五的房租就是白交的，加上某些恶意房东、房地产中介的逼迫，租金越来越贵，随着在线教育行业的推进，很多家线下辅导机构只能关闭分校，缩减开支。

线下辅导机构对在线辅导的忌惮

学生和老师流失率

在线辅导的优势在于可以随时随地辅导，这样一来学生的量级就会猛地一下增加，互联网的思维是粉丝经济，如果老师的影响力过大，会造成个人辅导班的增加，对于辅导机构来说，他们的学生和老师的流失率不能严格控制。

辅导成效的问题

在线辅导存在很多不可能控的因素，辅导是靠课时收费，可能偶尔会存在偷工减料的现象，学生方面也会出现各种现象，中、小学生自控方面很不成熟，用手机或者PC的时候可能在干一些别的事情，辅导成效肯定不如面对面或者教室好。

如何参与到辅导过程管理中

线下辅导的时候会有工作人员抽查，但挪到线上，对于辅导过程管理辅导机构应该以什么的“面貌”去参与其中，线上教育可能会有几种处理情况，辅导过程录制、辅导课堂管理员等，如果要让专人去盯这个过程，又会增加额外的人力成本。

如何提高销售额

线下机构现如今最关注的还是有多少学生能够去他们的线下学校去上课，在线教育是否可以打造成他们的一个亮点包装去销售？几年前的时候整个以失败告终，但随着移动智能终端的发展，有几家愿意去尝试做这件事情，还是得冒很大的风险性的。