2014年7月24日对于华图是一个重要的日子，在全国股份转让系统挂牌公开转让。证券简称“华图宏阳”，证券代码为830858，确实可以算国内教育资产证券化的里程碑。

鲜花彩蛋过后，我们也来客观分析下华图未来发展之路，上一篇《新三板之后，复盘华图的多元扩张》中，我们讲到了华图的多元化发展；这一篇我们就来讲讲华图围绕着公务员产业集群怎么玩？

公务员考试为什么这么火

从2002年起，中央、国家机关公务员招考实行全国统一考试，就注定了公务员考试培训行业站在了台风口，就看谁最终能一飞冲天。公务员考试为什么这么火热，有以下几个原因：

公务员被称作“金饭碗”，无论从社会地位，发展前景，还是生活收入都可谓处于社会的中上层。况且中国人骨子里“学而优则仕”的理念根深蒂固，公务员是精英阶层的代表。一次考试可以改变后半生的生活和命运，这种强牵引是其他考试不能比拟的。

公务员统考开始火热的那几年，正是大学扩招火热的时候。“就业难”正好成了公务员考试火热的催化剂。可以说只要和大学生就业沾边的培训，都火的一塌糊涂。公务员、考研、考证、留学，只要是比较好解决就业的途径，都火爆异常！（可参考体育场内万人考研培训的场面）

因为有市场需求，就涌现了一批培训机构，华图、中公等公务员领域的知名机构，基本都是这个阶段成立的。反过来，这些培训机构的宣传和引导，又刺激了市场需求的增加。不断强调成为公务员的好处，以及公务员的重要性，导致市场需求不断在扩大。这让我不禁想起小狼文章中讲到的，需求是可以被创造的。就像学而思的奥数，被不断的强化一样。华图这类机构也不断的再创造和扩大这个领域的市场需求。

华图产业集群

领导人的性格决定了公司的基因，所以华图的基因就注定打上了易定宏坚韧、包容的标签。华图的发展历程，可以形象的比喻成三军建立的过程：海军、陆军和空军。

海军：图书，华图是依靠公务员图书起家的，名字里有个“图”字能看出，华图在图书的海洋里面建立了坚实的基础，也一直坚韧不拔地贯彻图书先行的策略；

陆军：面授，看到图书销量形势大好，顺其自然做起来面授培训，接着就是一轮全国范围的扩张运动。就像新东方的扩张一样，华图也是疯狂的扩张，一个人背着包就去开辟分校，然后是班班爆满，钱都来不及存银行的段子数不胜数；那时候营销驱动型，让华图充满了狼性和血性，时不时都可以听到砸场子的事件，狼性也是前期华图基因中不可或缺的。

空军：网校，华图网校也像新东方一样，存在着左右互搏的尴尬，所以营收规模一直不大（相比较面授而言）。

至此，华图打造了一支具有海陆空三军，并且执行力极强的立体化作战部队，完成了全国的布局。一直贯彻图书先行，网络开路，面授收割的策略，构建了华图在公务员培训领域的版图。

管理模式：集权？分权？

教育培训一直都是轻资产的行业，人是公司的核心资源。华图一直以新东方为学习对象，发展也何其的相似。华图的管理团队，也都是从一线校长中培养出来的，校长是华图体系当中重要的环节。但是在管理模式上，是选择矩阵管理还是区域管理，华图一直摇摆不定。

所谓矩阵管理，横向和纵向的一种管理模式，在教育培训机构中比较常见，总部管人力、财务和一些关键部门，分校校长管理具体业务。这种集权式管理模式项目单一还好，项目一多，弊病立现。因为在业务层面会更复杂一些，上一篇讲到了华图多元化的产业发展，就导致各产业的项目总监和分校校长之间的关系扯不清道不明，权责划分不明确。项目总监负责全国项目的运营和实施，也是背着任务和绩效考核；但是分校各项目的主管，是分校校长来任命和发放薪酬的。这就导致项目总监的约束力较弱，最后只能靠项目总监的沟通能力和在分校校长中的威信了。（尤其是看酒能不能喝到位了）

从今年开始，华图开始采用区域管理的模式，东北、华北、华中、华东、华南、西北、西南分别由几个副总裁牵头负责，所有业务一把抓，好处显而易见，可以在区域内部更好的配置资源，因地制宜组合玩法更自由，区域协同速度更快；但也存在其风险：

1、容易形成不同派系，成为地方诸侯，管理上存在拥兵自重的风险（教育领域最不缺乏的新闻就是某某高管另立门户）；

2、区域负责人强，则区域强，总部不好直接插手管理业务，业务上存在增长风险；

3、区域风气不同，文化建设不同，企业文化建设上存在变异的风险。

未来畅想曲

华图终于在新三板挂牌，是阶段性的成功。对于华图的主要竞争对手中公来说，确实寝食难安。从今年华图爆出上市消息后，中公就在加紧布局，主要策略体现在：

1、加大人员投入，每个分校人员急速扩张；

2、加大市场投入，广告漫天飞；

最终目的都是为了在华图紧缩成本为上市做准备的前提下，来蚕食市场份额，这招不可谓不毒，也起到了一定的效果。但面对华图公开挂牌后归来，李永新要头痛了。

笔者认为华图会在以下几方面有所动作：

1、资本层面。易定宏从退居二线就一直积极推动资本运作，就像大家惊讶发现华图竟然还投资了跨考教育一样，其实还是有很多惊喜的地方哦（比方说考德上：考德上是原中公副总裁田亚东离职创办的公务员培训机构，就与华图有扯不清的关系，呵呵太八卦了）。华图肯定还会在教育产业乃至文化产业做资本运作，比如设想中的大学生咖啡店或者并购在线教育公司等等。

2、多元化层面。多元化发展策略是要贯彻到底的，并且会选择市场容量巨大的领域。上篇详细提到了各项目的发展状况。

3、业务层面。在保证安全运营的前提下，实施区域自治。在公务员领域，各区域肯定会打出一套组合拳，图书低折扣促销、网课赠送、课程捆绑等等，抢占人群入口；重推红领培优高端课程，抢占利润高地。在公务员培训中不能用理性的眼光来看待课程价格，会陷入价格越高，课程越火爆的怪圈。

4、市场层面。华图已经从市场驱动型过渡到了产品驱动型，不会在纯广告宣传上做太大的文章；但是会赞助更多影响力大的活动，如职来职往，天才知道等。也会在自主举办的大型活动上做文章，比如在高校中的面试大赛、创业大赛等。

结语

在可预知的未来，公务员这个细分领域将掀起一波攻防战。笔者认为挂牌后华图还有三方面需要继续努力：

1、团队。虽然人力梯队配置合理，有一支能攻善守的中高层管理团队；但是上市后如何调动这些人的积极性，又是一大难题；

2、业务拓展。打铁还需自身硬，无论是教师招考领域，医疗领域，还是在线教育无疑都是市场容量巨大，一旦时机成熟发展会成几何指数增长；但是对于新项目的发展，华图内部能否打破体制的束缚，对原有经验取其精华去其糟粕；合理地调配资源，又是对机制管理的一大考验；

3、区域平台。区域负责人在现金“牛”和逐年增高的业绩压力面前，是否有足够的动因去多元化发展，也非常考验华图管理层的水平。

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