1

杭州有美女，更有浙商。

美女温婉贤淑，浙商勇猛精干，新通总裁麻亚炜是行走在两者之间的实力派代表。

1992年，麻亚炜浙江大学毕业后供职于浙江省教育厅外事处，做了四年国际交流项目。因为常年奔在第一线，眼光毒辣的她抓住了成立新通的历史机遇。在决定做留学这件事情上，比起制衣厂老板飞机上的灵光一现，她更多了几分对国家政策及行业趋势的理解和洞察。

1996年，25岁的麻亚炜在杭州成立新通国际。顺应出国热潮，依托浙江的高经济水平和较多的高净值人士迅速崛起。推动起来的不只是留学，海外移民、置业业务也发展良好。2015年，新通出入境全年利润高达35.82%。

吴晓波说，“商业是一场持久战，一开始比的是灵感、勇猛和运气。”

麻亚炜当然具备，她端庄的外表下透着“东方犹太人”的精明。浙商不恋乡，喜欢主动攻击。她将杭州模式迅速复制到全国，全盛时期的新通拥有33家分子公司，也由此一跃成为留学行业“五大”机构之一。

相当值得一提的是，她也是“五大”中唯一的一位女性创始人。

2

吴晓波的话还有后半句，“接下来拼得是坚忍、格局和理性”。

麻亚炜深以为然。在2017年年会上，她说，“江湖险恶，没有娇可以撒，也没有赖可以耍。”

美女总裁心声吐露，行业大势和新通的状况确实不够令人乐观，可以说是内忧外患。从地域上看，造成新通增长乏力的主要还是因为杭州。虽然杭州自古被称为天城，又领跑新一线城市，有着极强的发展潜力，但是对于新通这家全国性公司来说，鲜明的浙企标签让它过早的遭遇了瓶颈。蓝牙不难识别，搭建互联网却不太容易。

关键原因在于总部职能孱弱。

新通起步于杭州，是当地市场只手遮天的角色。可是恰恰因此，新通总部和杭分耕耘多年的资源和影响力导致他们错失了进一步发展的机会。不能说是创业成功后刀枪入库，但是盲目自大是有的。

之于分公司，总部支持部门职能弱化，无法继续担起带头大哥的重任。它的存在更像是信徒做礼拜的方向。

总部有几个大部门，分别是留学事业部、营销中心、渠道事业部、人事行政部和综合部。

留学事业部负责国际合作及业务支持，利润产出最高的部门主要是英澳，小语种利润不高，美国业务的同事几乎月月无法完成达标。2017年，去年佣金收入9000多万，较于2015年公开的报表，增加近2000万。分公司不投入，集团监管不到，签约增加乏力的情况下，佣金绩效却年年高涨。

营销中心擅长搞事情，投拍情景剧《留学公寓》，赞助罗振宇跨年演讲，整合编撰各种网络段子，却因为不懂一线市场，又缺少分公司配合，只能停留在刷存在感的层面上。历届营销中心总监也是有故事的人。2015年，自诩营销高手且稍有名气的营销总监吴赟，在主笔“四大”对顺顺的讨伐声明后，大肆拉拢新通团队火速投诚对手。现任营销总监原为留学事业部VP滕文峥的业务发展助理，在前任离职后直升总监，却被员工诟病为不懂业务、不懂市场、不懂KPI的“三不懂”。

渠道事业部base在北京，它的前身是渠道部，负责同业及资源方合作。当一个部门升级为事业部编制时，就可得知渠道对于新通的重要性。然而，一家极早重视营销的大公司，没有培养出自我造血的能力，反而依赖于第三方，不得不说是莫大的讽刺。

令人扼腕的是，新通没有产品中心。只有统一的项目，不见创新的产品，统统是各大区自行筹备。如今的留学业务不再是简单的文书和申请，客户需求的个性化及多元化是决定大机构弯道超车还是翻车的重要因素。

能看到的是，新通这辆车飚得并不稳当。

3

常说站高一寸看世界。

这一寸不应只高于公司本身，更应从行业大势来看。杭州虽是八大古都之一，却不适合留学机构总部扎根。

北京才是正经的留学行业中心。新东方、澳际和金吉列皆起家于此，辐射全国。除了最新政策和资讯，北京的教育资源更是得天独厚，90几所高校，300多所中学，更拥有北大、清华、人大等知名学府，以及人大附、四中、101等众多顶尖中学。无论是资源还是格局，都比杭州高上好几个段位。

不知道麻亚炜是否有过迁都的考虑。其实，新通内部早有“双总部”的提法。

麻亚炜常年深居杭州。老板在哪里，总部就在哪里。但是因为业务发展需要，新通派驻了以留学事业部为主的集团驻京团队。虽有近百人规模，但是话语权越来越弱。负责相关业务的VP也在杭州，对驻京办同事的信任有着从杭州到北京的距离。将在外，君王总会犯嘀咕的。

总部职能弱化，还有个根本原因是人才匮乏。

不能说杭州人才少，这里是潮水的方向，是众多海归、985、211毕业生奋力涌进来的地方。

要知道杭州不只是三面云山、一水抱城的旅游胜地，更是中国民企重镇。这里驻扎着农夫山泉、苏泊尔、吉利和绿城等传统行业巨头。更因为有着更为知名的阿里系和网易，杭州几乎是互联网从业者的朝圣之地。

可越是这样，新通越难招揽人才。纵然高端人才遍地都是，却很少有人可以主动走进新通的大门。若非万不得已，没有谁会考虑选择留学中介实现自己的职场新可能。

高管团队也是如此。除了麻亚炜本人，新通历史上背景最好的一位当数前副总裁马志海。他是86年入读北大的北京理科状元，后全奖赴美读研。自他2014年离职之后，新通彻底陷入人才沉寂期。

4

曾有一位海归到厦门新通应聘被拒。

分总给出的理由是“你条件优秀，家境也好，可是新通更需要经济状况欠佳的求职者，他们更有动力做销售。”

一直以来，集团的招人标准颇受质疑。

相较于自己培养新人，新通更喜欢外聘，尤其偏向澳际体系。比如，成都、南京和厦门分公司都是前澳际负责人带队加盟。新通也很少见到内部提拔的案例。上面的领导不动位置，下面的人就没机会。尽管不停换血，但是老人政治并不利于新人融入。在普通员工看来，新通的资历是用来压人的，不是用来做事的。管理层老化，以及对权力的迷恋，让它看起来更像是一家国企，尽管入股新通的国资并不干涉公司运营。

不仅引入优秀人才吃力，新通的离职率也居高不下。

干多赚少是顾问离开的主要原因，这种现象在北方公司和小语种业务部门尤为普遍。分公司或部门的薪资并不是参照当地行业水准设置的。集团的判断依据是，北区不盈利，小语种业务利润低，员工待遇自然不高。所以，毫无竞争力的薪资体系以及公司内部七七八八的事情，加速了一线员工流失。

或许和麻亚炜的理念有关，“每个人都会高估自己的价值。” 对于人才去留，新通的处理风格是在职时不重视，离职时再挽留。

留学是教育行业的特殊存在，是高度接近教育又完全依赖于人的服务工种。行业发展初期，各机构之间的人员构成并没有太大区别。当行业由中介向咨询过渡，由劳动力密集向智力密集转变时，人才储备不足的劣势暴露得淋漓尽致。

各家机构也逐渐由此拉开差距，新通并没有给予足够的重视。

5

新通的组织架构更像是一家联邦体制的公司。

划区而治，各自为政。之前分为南北两区，后改为六大区。权力和利益的重新分配，起因源于迟迟不能盈利的北方公司。

说起北区，应该是麻亚炜的心头痛。

2012年，北京中关村中心盛大开业。2017年年底，位于丹棱SOHO的海淀分部早澳际一步悄悄关张。石家庄、哈尔滨和沈阳等三家分公司也逐个关闭。在关停沈阳分公司时还发生了一个小插曲，有员工带着孩子上门哭闹，甚至代表集团执行的同事被当地员工反锁在办公室。无论出自情感还是个人利益，大家都不能接受这样的结果。

北京已经沦为新通的面子工程了。集团不断地换用分总人选试图止损，五年时间内先后起用了马志海、孙南、汪海波、海日等一批负责人。

锅从来不是一个人背得下的。北分的问题不只在于当地负责人，更因为新通始终是一家浙江公司，有着高度的文化认同。新通北京始终找不到适应北方市场，同时又适合新通的打法。更何况，连年的亏损使得集团信任丧失。

2018年，在换过三任行政经理后，新通北分终于搬进档次更高的SK大厦，面积3000多平米。现场视察的麻亚炜对北京的同事们说，“让高大上的场地配不上大家的能力。”

革命尚未成功，同志仍需努力。麻亚炜对北京的不满溢于言表，有心人自然不需要把话说得太露骨。

6

新通高管层对外界感知不深，缺少应对的灵活性。

2017年，新通效仿新东方成立欧亚中心，意图整合集团资源为客户提供一站式服务。因为组织架构和运营能力的问题，只听雷声不见雨。

北上深之外，杭州是美国高端留学业务及其重要的根据地。甚至，客户的付费能力远超北京。去年，就曾有杭州某留学公司签入400多万天价单的案例，而二三十万的收费在当地更是常见。

新通虽然毫无作为，却并非没有努力过。

关于高端留学业务的动作，新通比启德收购明杰还要早上一年。2013年，麻亚炜与几家高端留学机构洽谈收购事宜，因无法达成一致遂自行成立高端中心。最后不了了之，还是因无人可用。服务精神缺失，又不具备产品研发能力，新通错过了精耕细作的领域。此后麻亚炜的态度是，“高端客户即使再多，总有需要普通服务的客户，我做好这一部分就够了。”

在业务布局上，除了新业务没有建树，还是有一些投资动作的。早年间，新通账上经常趴着几亿现金，千万级别的收购根本不是问题。

2015年，新通投资1700多万80%控股抢位通，本以为可以在上游截流，却因运营问题彻底凉透。同年，新通战略投资麻亚炜浙大校友创办的K12在线辅导平台答疑君。今年的国家政策对K12业务并不利好，新东方及好未来因此股价大跌。后又收购北京齐进法语，布局小语种培训，只是规模化盈利仍是问题。

小麦艺术团队离职，曾经张灯结彩创办的乐学城也不见起色。后又新推出初本幼园，聚焦学龄前的托班教育。不知道这一次，在王芳园长的鼎力加盟下会不会擦出亮眼的火花。

唯一能彰显投资才技的是，2007年左右收购挂靠在广东省某中介资质下的一家深圳留学公司，当时年营收已是千万量级。后成为新通南区三大公司之一 ，新通深圳分公司。包括收购的厦门公司在内，为新通布局南方市场打下了扎实的基础。

7

俞敏洪至今仍在后悔上市，他说教育是小火慢炖，急不得。

还在2012年的时候，麻亚炜对于上市也持有同样的态度。她不希望自己被舆论、投资方、员工还是其他诸多外力绑架。她认为，上市不应该是考核企业是否成功的唯一标准。做教育更要沉得住气，耐得住寂寞。

耐得住和耐不住之间，也只过了三年。或许是因为投资方的压力，或许是新通的发展需要借力资本，2015年，新通终于选择了借壳上市。然而由于错过了最好的时间窗口期，监管层政策的收紧导致这一计划流产。

当时的资本动作，让新通摔得七荤八素，利润并不高的财务报表被众览无余。这并不是坏事情，至少接触过资本运作之后，新通更多了一份自信和经验，如果麻亚炜仍能坚持不以上市做为单一的考核标准的话。

据悉，新通已经在排队独立IPO，能否成功仍不乐观，持续盈利能力是横在门前的终极考验。尽管有着较为齐全的产品线，产出比例却严重畸形，只有杭州当地具备服务能力或一家独大。某种意义上来说，新通并没有走出浙江省。

尽管困难重重，但是在中国这片神奇的土地上令人意想不到的事情常有发生。

8

新通应该是业内制度最规范化的公司之一。

这得益于麻亚炜杀伐果断，亲力亲为，很多事情会一盯到底。有同事称她为“不是最好的CEO，而是最好的COO。”

在她的领导下，严格的考核标准促使大多数新通人规规矩矩做事，很少传出类似于别家机构的丑闻。

但是，优势就是劣势。新通也因此导致没有人可以站出来承担责任，一级推一级，直到事件不可控。本来一个问题可以在很小的层面解决，却越闹越大。体现最为明显的是新通对客诉的处理态度。新通的反应总是极力自辩，推脱客户自身存在问题。解决事情时，总部和分公司来回踢皮球，除非负面舆论爆发，否则不会认真处理。

老员工称麻亚炜是新通的皇上。在新通人的意识领域里，只有定于一尊的说法，从来没有百家争鸣的主张。对于谏言的同事，麻亚炜说，魏征常有，而唐太宗不常有。无论是业绩突出的，还是拥有群众呼声的，她都不太希望自己被左右。有些话还是当少则少。

关于接班人，她也有自己的评选逻辑。2013年管理年会上，她列出了诸如大公司管理经验、年龄优势、业绩好等一系列的选拔标准。对照下来，也只有当时的广州分总黄淑华符合上述条件。于是人人称之为“太子”，虽没有明立。只是黄过早的对号入座，以及肉麻到足以让麻亚炜尴尬的“表白”酿成了她2017年离职的悲剧。

当年的60后、70后老了，优秀的80后不见入局。或许，只有上市才是新通得以传承的机会。

9

关于赚钱和理想，麻亚炜比喻为种菜地和建教堂。

2014年，提过多次离职的马志海终于因为路线问题离开新通。就职期间，他更看重企业价值观的建设。新通要不要种菜地的同时具备建教堂的理想，是他和麻亚炜争论很久的话题。可是作为老板和大股东，解决全员温饱是麻亚炜首要关注的问题。

在她的观念中，中国企业都是有原罪的，唯有快速赚钱渡过生存期，然后再不断赎罪。这和杀人之后念阿弥陀佛没有分别。在赚钱的这件事上，不要谈理想。

有人力就可以快速赚钱，有人才才能眺望远方。无论是理想还是高收入，都可以聚集优秀人才。只是当理想沦为噱头，企业又无法提供硬性福利时，才会面临“老将已老，新将难找”的僵局。

为了上市要卖命赚钱，上市成功之后更要卖命赚钱。新通选择了一个打不破的怪圈，菜地越种越大，理想渐行渐远。

只是依稀响在麻亚炜心田的，究竟是IPO的钟声，还是教堂的钟声？

本文转自微信公众号“我叫MKT”，作者Heymet。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。