本文为蓝象资本创始合伙人宁柏宇的《早期投资人眼中的教育行业》主题演讲实录。

教育产业概览

我开始做教育投资是在2014年，在2013年的11月份的时候，发生了一个标志性的事件。美国有一个公司叫Coursera，进行了B轮融资，融资金额高达6300万美金。这个数额给其他投资人很大的冲击，没有想到教育领域的企业竟然可以拿这么多钱。融资6300万美金，他的估值超过5亿美金，也就是教育领域出现独角兽。

资本关注到这个领域，大家意识到，从2013年开始，将是一个新的十年。 

十年前，也就是2003年，那年8月教育行业如今市值最高可以达到260亿美金的好未来创立了；再往前十年，1993年的时候，教育行业在美国上市比较早的公司新东方诞生了。

2013年，Coursera融资了。在这一年年底，就是今天教育领域比较大的VIPKID创立了。每十年教育行业会出一个大事。现在是2018年，这个十年的上半场已经过去了，下半场刚刚开始。 

教育正处于创投黄金十年，天时地利人和，制度释放空间，10年内诞生100家独角兽。

所以在2013年的时候，我们觉得在线教育具备了“天时、地利、人和”。

第一是天时。移动互联网，移动互联网时代到来两年之后，教育行业的人士认为，在教育和移动互联网相衔接的环节里有特别多的机会。所以在全球范围内数据都在深度接入到教育。

第二是地利。2013年，人们在教育领域的消费是井喷的。就是家里会尽可能在收入允许的情况下，买最好的教育。大家买的教育产品越来越多，这就是购买力提升了

第三是人和。互联网创业产生了第一波财富自由的人，会寻求二次创业。新东方和好未来的上市，出现了一批高管，这些人创业的时候会产生人才溢出。所以2013年，人和也比较重要。

还有一点是制度，制度内的市场，今天讲的中小学、大学、幼儿园，体制内的松绑，给这些B端公司提供教育产品，尤其是素质化的产品成为趋势。

另外是教育资产的证券化，从2013年到2015年，A股的上市公司可以跨界并购教育公司来买利润，已经有很多教育公司找到了在资本市场退出的渠道，相当于资本市场也打通了。从2013年到2022年这十年，应该是教育创投的黄金期，天和地利人和，制度释放了空间。 

教育领域一级市场公司在还没上市的时候，估值可能超过10亿美金。像VIPKID、作业帮。现在在A股、港股排队上市的公司有很多。按照这个速度发展下去，预计十年以后，出现独角兽，也就是10亿美金的公司是个高概率事件。

今天讲一下投资人怎么看这个市场。为什么教育领域有这么多的机会，想一想教育领域的钱从哪来？分两个部分。

第一部分，政府支出。第二部分，家庭投入。 

首先看政府支出。从2012年到2019年，这8年里面政府在教育领域的支出是逐年增长的，而且年化达到了23.3%。达到这个比例是两个因素的乘积。

第一，国家的GDP到目前为止增速降了这么多，但还有6.5%或者7%，基本上每十年左右GDP就会翻倍，就是多出了一个新的跟原来一样大的市场。

第二，国家在教育领域花的钱每年在增长，已经超过了4%，未来还有空间。

就是这两个乘数，GDP的增速加上教育占GDP比例的增速乘起来，达到了这么一个比例，每年的经费绝对值增速超过了20%。意味着每过四年，教育领域的总投入就会翻倍，这是国家的市场，需要创业者用优秀的产品去填补。

目前来讲，体制内的市场约4万亿。这4万亿相当一部分是在学前一年到中小学，达到2.4万亿，高等教育少一点，学前教育更少。另外一个数据，这个钱花在三个部分。 

其中一个部分，是学校信息化或者学校数据化的市场占整个学校市场的比例。美国目前的比例是25%，中国不足25%，但是未来会超过25%，这个数据乘上4万亿的市场，就有1万亿是学校数据化的市场。光体制内的教育经费，在数字化可以达到每年1万亿，这和中国的课外培训市场是相当的。

为什么政府投了这么多钱？因为教育是国家的竞争加速器。这是国家之间竞争的关键。所以政府投入在相应的尖端领域里培养人才，这是政府的动机。

向下的动机叫道义性，国家提供教育保证大家都有一个基本的教育服务。再往上一个层面叫政治性。教育对人的影响很大，国家也在通过教育来影响十几亿人和三四亿的中产阶级。

所以国家办教育，竞争性、道义性、政治性。国家提供更好的K12的服务，目前来讲道义性和竞争性的诉求为主。

接着看一下家庭为教育的花费。教育是阶层的复制，先看中国中产家庭的提升，中国14亿人，这个图是麦肯锡的数据，2022年中国14亿人分成了五个层，城市富裕阶层和上中产阶层会增加，现在有3亿中产阶级，2022年会有6亿。这6亿人会形成一个庞大的市场，6亿人的购买力，相当于四分之三的欧洲。这些阶层需要更好的教育产品，而城市大众阶层和农村阶层，需要基础的教育服务。从政治经济学，教育是阶层的复制，教育是隐含代际传递的竞争优势的工具。

现在中国大约是14亿人，按照家庭财富的分层，分成了2亿、4亿、8亿。2亿可以算成北上广深加中国所有省会城市和副省级城市。4亿是二线城市、三线城市。8亿可以是三线以下城市。现在中国分成了248，但是随着时间的变化，中国的家庭财富会进一步分层，就是基尼系数会进一步提高，未来是1%、9%和90%。

无论你处于深蓝色还是灰色，都面临一个阶层相对下滑的可能性。阶层的下滑会给一个人带来压力，一个人压力很大的时候，大家希望通过教育来提高竞争优势。大家买什么呢？

根据上图，左面的6亿和右面的8亿分成两块。 

第一块，左面的6亿是人口红利和消费升级，就是愿意给小孩买教育产品，大家追求的是教育品质，主要是K12产品和幼教产品。

从这个角度来讲，如果想创业的话，要去一些新的品类和产品。同样做英语，要做新产品。做品类，不能再做数理化。另外就是产业链向两端延伸，原来做幼儿园，现在做托管。原来做考研，今天要做职业教育。要向两边延伸，包括一些新型的学校，像挑战者学校。

第二块，右面的8亿人，影响这类人群变化的是科技和政策。

第一，政府要追求道义性，会放宽民营产品进入公立学校的机制，所以K12学校信息化这是重要的趋势。 

第二，科技。这部分的创业方向，越接地气越好。对新型的模式，新的内容是有要求的。从信息化来讲，一个学校需要新的硬件、新的系统、新的内容。学校给孩子采购了数据化的内容，老师用数据化的内容留作业，家庭针对给孩子留的作业付一些衍生费用。

这四个部分是钱的来源，左边四个词，人口红利、消费升级、科技、政策，这代表了可能发生变化的四个要素。这四个要素，任何一个要素发生剧烈变化，会带来新的市场机遇。当这四个要素叠加起来的时候，就会产生特别多的可以创新的领域。

蓝象资本是做早期投资，我们不投传统行业，我们投的行业都是跟科技相关。我们认为科技不能均贫富，但能提高全体民众产品的底线。

我们很关注科技对于教育的渗透，过去五年科技对教育的渗透主要是互联网和移动互联网。未来五年科技对教育的渗透重要的词叫人工智能。

我们觉得科技对教育的渗透就像鸡蛋，可以把中国的教育体系比喻成鸡蛋，蛋壳叫轻教育，蛋清叫中教育，蛋黄叫重教育。轻教育像知识付费，像得到。中教育是培训。重教育，全日制学校。

所以科技对教育的渗透，一定是由轻到重。重教育、重点大学、重点中学，这是整个教育的核心，也是整个教育权利的核心。大学的校长、中学的校长，这是权力的核心。科技打到他们的时候，是比较缓慢的。但是科技打外面的东西，比如想在线上买一个学习内容，这个事是容易的。

什么样的创业者适合在什么样的领域创业呢？创业者和领域还是有一些匹配的。创业者在适合他的领域，成功率才大。换句话，没有一个人是全才。 

十年前有一本书挺好叫《异类》，它的作者叫格拉德威尔。他说100个人有一个与众不同的人，第一个人叫连接者，比例是1%；有四个人是专家，就是能生产内容，比例是4%；还有15%是销售员，他从专家听了东西告诉其他人，告诉自己认识的一小圈人。剩下80%的人就是听那20%的人说，所以100个人里有面，1个连接者、4个专家、15个销售员，80个普通人。

行业有4%到5%的产品经理，B2C培训是企业家，B2B是政治家。为什么呢？B2B做的是企业家的生意，对于人情事故要求比较高。你想往学校卖东西，要知道校长想什么、家长想什么、学生想什么、领导想什么，还要知道整个学校的决策链。因为To B是决策链管理，To C是认知管理。从这个角度来讲，不同类型的创业者适合做不同的生意。

1993年，新东方做了1.0阶段的第一部分，它在大学生领域做了留学生培训。2003年，好未来花了10年的时间，在K12完成了全国连锁，公司有了规模。2013年，互联网人找到了教育，教育人找到了互联网，所以像VIPKID出来了。2016年，人工智能开始跟教育结合起来。

能做一个更加复杂的事，这是B2C的创业。现在处于B2C的3.1的阶段，马上就是3.2阶段。

什么叫AI加蓝象，蓝象是能让大家产生化学反应的地方，各种各样的人能找到彼此。这样一个创始人能找到其他要素。

我认为线上的培训已经跨越鸿沟了，跨越鸿沟创业，在科技创业中有一个死亡峡谷。很多产品刚开始出来，有人早期尝试。 

大约在人群中，早期的尝试者就是1%的比例，你消化以后，能不能跨越鸿沟，能达到5%、10%，甚至更多的人，这点挺重要的，叫跨越鸿沟。我认为在线培训已经完成了跨越鸿沟，就是它成为了大众习以为常的产品。我的预测2025年的时候线上会超过线下，大量的轻度知识培训会到线上。我预计中国以后会变成学徒制，大量的知识，都存在于专家。

再说一个B2C线上培训的发展顺序，不同的领域未来都会有B2C的培训，它只是发展顺序的不同。

• 第一个阶段是口语培训，就是人对人的交流。因为它复杂度低，知识性低，所以这个领域是最先被线上化的；

• 第二阶段，复杂度高，像K12、语言学习；

• 第三阶段，艺术教育，像美术、音乐；

• 第四阶段，有些重的东西，像舞蹈、体育、职业技能，这类比较多。

最后说一下教育创业者的特性，B2C的创业者有这么几个特点：

第一，高能。高能是什么意思呢？我们觉得一个人的能量值蛮重要的。看他是不是精力旺盛，这点挺重要。 

第二，三观。我为什么把善良放进来呢？因为在教育领域里面，做老师或者管理，都能够让人聪明。但如果创始人有善良的基因，能吸引到更多的聪明人。

最后，经历和类型。专家、商人、连接者我讲过了。做B2C专家出身比较好，你最好教过这个科目。如果是纯商人，没有教学经验，我认为他没有办法有微观体感，他不知道用户体验，从这一点讲，专家很重要。还要有商人，就是销售员，可以把企业的规模做大。而如果一个专家能把企业做大，他肯定就变成了连接者。

说一下B2B。B2B的公司晚一点，2000年做B端的公司，主要是电脑公司和出版社。2006年，出现了家校互动的平台。2008年开始给学校进硬件，比如白板。未来学校还需要很多东西，包括学校里的新的内容，还有新的硬件，包括学校里新的系统、管理系统，还有新的服务。历史上B2B的服务有很多机会，像科大讯飞，这都是历史上A股已经上市的信息化公司。

技术规律，两波技术曲线，这是从互联网化到智能化，互联网化是一个收集信息的过程，智能化把这些信息用来帮助决策的过程。

教育行业B2C的发展趋势

B2C的演化路径。线下培训和线上培训走了类似的路。

最早期的线下培训是大班课，商业效率很高，像一对200，效率很高，但是情感体验一般。因为讲得比较多，大家很难有情感互动，但信息传递的效率不错；到了1对1，情感体验变多了，因为两个人可以交互；到了小班，达到了均衡，商业效率不错，情感体验不错，不仅仅有老师和学生的交互，还有学生之间的交互；而像工具和服务的介入，就要思考能不能让一个环节效率做得更高。

在线教育完全遵循了线下培训的发展过程。早期大班卖一张光盘，受众很多。中期，一对一的家教和少儿英语火起来，后期的小班，现在很多新模式在探索。就是在线教育能不能做得更有趣、更有意思。

从教学效率角度来讲，在线教育的效率比线下教育要高，为什么呢？

我举一个例子，原来管理100个中心，至少要分三层，总部、区域中心和教学中心。现在扁平化管理，在线化协作、互联网扩招。我把全中国所有的老师放在同一个，或者两到三个地方，而且可以把他们放在同一个楼里面，这样会极大提升在教学环节的效率，包括教学环节组织的效率。所以从线下连锁到在线培训、知识付费，效率会越来越高。

从这个角度来讲，把教育行业分一分，从负岁一直到职业教育，把科目分一分，从素质教育到英语，会得到一个在线教育的网格，每个横轴和纵轴交互的部分，都有创业的机会。如果有已经创业和准备创业的，一定要挑一个格，这个格你做起来最舒服，其他人还没有进，这样教育创业的成功率非常高。

教育行业B2B的发展趋势

看一下教育行业B2B的发展趋势。教育行业的B2B是被创业者低估的，B2B融资的金额和B2C融资的差不多，但是B2B的数量只是B2C数量的三分之一。换句话，明星的B2B项目单笔融资规模是远远超过B2C的。所以有一个特点，B2C的早期项目特别多，后期项目少；B2B早期项目不多，但是后期项目比例大。 

为什么B2B的项目在中国有很大的机会呢？其中的驱动因素有三点。

第一，中国的教育非常不均衡。北京和河南一本的录取率相差4倍，河南高考真的太不容易了。所以我的合伙人是个河南人，她能考出来，难度太高了。其次不同地区的教育支出不一样。中部地区教育经费是最低的，国家补贴落后的西部地区。

第二，技术和产业融合。因为学校是非常落后的，变化的很慢。社会天天在变，老师的教学内容不变。而且社会已经生产出来了90%的知识，但是这90%的知识没有转化到学校里面去，所以老师的进步就缓慢。

第三，技术和教学活动的深度融合。到了2018年，我们观察到一个情况叫深度融合。不同产品形式的融合，不同技术形式的融合，体制内外的融合，线上线下的融合，包括国内国外的融合。

教育加科技。体制内，第一是教材教辅。教材教辅中国是500亿到1000亿市场，因为有了数字化教材教辅，就是有5000亿的市场；第二是供应链，尤其是测评环节，有特别多的技术改进环节。

第一是数字化内容的机会，500亿乘10或者20，加培训、轻学习，这是一个巨大的市场。

这是一级市场今年上半年的融资情况。现在每一支主流基金，都有专门的人看教育，还有一些基金专门设立了教育基金。教育市场的投资人的数目和基金对教育的关注度极大的提升。包括一些上市公司，好未来、新东方都投资了很多项目。包括细分领域，也有很多投资。

教育的一级市场的融资规模增加很多，2015年是峰值，2016年稍微回调，2017增长了许多，但到了2018年下半年也有所下降，因为全球二级市场低迷。现在资本市场不太好，估值降到了合理的范畴。企业只要拿到钱稳健成长，等到下一轮资本热潮来的时候，就顺势上市，这样比较好。

在今天这个阶段，投资人拿着钱找不到好项目，企业应该踏踏实实创业，这是一个最明智的选择。一定要待在人少的地方，这样收益会更大。

今年做早期投资，我最大的感受，早期投资根本不受后期退出的影响，因为早期投资需要的钱很少；

在细分行业K12最大，然后是国际教育、早幼教。这是前三类。后面的就少一点了。竞争最激烈的是A轮，因为A轮有很多投资机构在竞争。

这是投资情况的的汇总。

现场问答Q&A：

问：您的案例都是低龄教育产品，那么您是怎么看待成人职场教育的？

宁柏宇：从投资角度来讲，大家都希望找大公司。K12领域最大的好处。它是大市场，年龄段也多，家长处于消费旺盛期，数量也多，行为模式类似。幼儿园次之，0到3岁更次之。要抓重点的话，肯定是最有消费能力、人最多。不是不看好成人职业，我们也投了10%，但是比较大的品类，金融考试、医药考试，大学生的领域的产品也投了一些，但是跟现在最热的K12、幼教、早教相比还是少。 

而且现在成人教育面临一个有意思的点。人不愿意下场，创业者到老了也依然有创业的热情。从这个角度来讲，现在有一个巨大的需求就是职业转型，大量的30岁、40的中年人，到了职场如果不接受再教育是不行的。现在有巨大的趋势，一个好公司会掏钱给自己公司的人读书。原来是读EMBA，现在买网课给他，或者做一个内部学习系统给他学习。

在国外这是刚需市场，世界500强企业都有大量的培训经费。成人职场教育这个领域的人少，但一旦做好机会还是很多。

问：想请您从商业的角度，从人文教育市场来说一下，人文素养教育这个市场和旅游市场打通是一个好的方向吗？

宁柏宇：关于人文教育最大的痛点是舆论管控的问题，换句话人文教育往往涉及到一些意识形态的问题。中国人的人文素养的基础是不够好的。无论是语言文化还是中国传统文化，还是西方传统，人文教育在中国儿童阶段和成人阶段都是缺失的，这个领域的需求肯定很大。但是在管控的情况下，它发展不够好。但是到了今天人类的生产力不错的阶段，人文素养的差别对人和人之间的差别影响是很大的。它主要体现在鉴赏力，培养鉴赏力，肯定有市场，但我觉得需要找一个刚需。

总结一下，人文素养是整个民族都缺，需要大量增加这方面的教育内容，增加这方面的品位。

这个大的方向肯定是对的，最核心的点，要找到你的用户和用户对你产品的诉求。看一下得到，所有人文素养的课远远不如实现财富自由的课程。因为今天大量的人饥渴，怎么能快速挣到钱，怎么能掌握新的技能。你看里面好多人文课，其实挺好的，但是那些课卖得不好。所以它是一个大家都不足的地方，但是是不是刚需，你要判断。 

如果是1到4年级的小学生，他们更想学把作文写好，这叫大语文，也是文史哲的素养问题。你说大语文，我完全同意，不仅仅是大语文、新高考，这些都是刚需，有政策变化，有用户需求的变化，有技术的变化，这是三个要素交集的点，新高考、大语文，这个方向是对的。 

问：目前过做信息化教学类企业有很多，但没有曝出来做得特别好的企业。这类项目市场前景需求非常大，并且国家“十三五”规划全面普及，投资企业对这类企业兴趣度怎么样？

宁柏宇：兴趣度很高，我们投资的三分之一都是信息化。这要看大方向。腾讯说要从消费互联网转向产业互联网，这是一个巨大的昭示作用。我们看好这些企业，但等好企业出来的时候，其他企业的市场会很小。

问：互动课堂这块的应用，投资机构一般会从哪几个维度去考察？

宁柏宇：教学练测评，教就是重内容和场景复杂的点。它的数据化倾向于评、测、练等标准化程度高的点先切入。教和学的部分，因为内容比较复杂，场景比较多，所以一直是特别难标准化的。

对于互动课堂，跟教学理念、教学模式，跟老师的接受度有关。所以先进来的企业，肯定不会先做这个部分。但其他部分做好以后，会慢慢渗透进去做这个部分。信息化到教育行业市场的时候，国家数字教辅大家都在做，要做互动课堂教和学的环节，我觉得还没到。

问：对于拥有国家相关部门做背书的教育企业，一般是什么样的角度去评估官方背书的价值。

宁柏宇：这样的项目危险度比较高，首先真正的官方很难辨别，尤其高考改革。关于生涯教育，跟生涯教育相关的有很多维度，像北大、清华、北师大，每个学校都有心理系。这些心理系都对测评标准和改革方向有影响，教育部、高中也都会部分认同。

首先有官方背书，到底背到什么样的程度，给你多大程度能背书，它很难绑定一个民营机构做这个事。我们的确会去评估，你到底能拿到多少认证的资源，或者在多大程度上左右未来政策的走向，但这个很难评估。如果从投资角度来判断，关于人际关系的程度比较多。因为资源从体制内，还是靠人拿的。你在体制内或者有决策能力或者信息参考能力的部门，到底能做到什么样的位置，这事是蛮重要的。

总结一下，我们很重要的一点是评估创始人，如果有政府或者学校背景，你在学校和政府做到一定位置证明你的能力，我们会加分。如果你说我有一个不可告人的官方背景，我很难评估。

问：如果是团中央推这个项目，企业与之有五年合约，后面还可以在续约呢？

宁柏宇：团中央和高考改革有什么关系呢？你不需要让我去评估团中央，如果打着团中央的旗号销售额就猛增，我看数额就可以了。再看创始人，再去公司感受一下，再去收集客户，我就大致知道这个公司什么样了。

所以团中央跟企业签了多少合同，对企业估值有多少影响，不同的投资人关注的不一样。我关注的就是这两个点，我比较看重结果，你是团中央也好，教育部也好，研究中心也好，在我眼里最终都转化成你增长的数据，这点对我来讲挺重要。

本文转自微信公众号“火柴盒观察”。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。