芥末堆 小筱  11月18日 报道

11月15日，在以“碰撞·演变”为主题的GET2018教育科技大会“培训机构突围之路”分论坛上，哈沃在线美教小班课CEO曾伶鼎发表了题为《小班课破局在线少儿英语》的主题演讲。曾伶鼎分别站在学生和企业的视角，从哈沃的班型、教师、服务模式等方面分享了他对小班课的认知和经验。他认为，英语在线小班课已经到了临界点，重视服务和教学效果将成为破局的关键。

以下是嘉宾演讲实录精选：

因为今天是一个行业内的分享，我们也不会只做广告，我们要把我们在做这个事情之中的一些探索和困惑分享给大家。

在线英语小班课经历了将近4年的时间，大家会发现直到今天还没有一个确定的结论。英语的在线的小班课有很多人在做，也有很多方式在做，但是做到今天，仍然没有定论说这么做就是对的。

大家会看到很有意思的地方，我们有友商是一开始做一对六、一对八的小班课，后来改成一对四、一对二，最近还有友商直接改成一对一、一对二、一对四。还有友商是做什么呢？做不固定。什么叫不固定？就是像一对一一样，就是去选，可以有灵活性。

在去年的GET大会上有做英语小班课的友商在分享时说，经过分析、数据和实验，一对二才是最好的小班课班型，我听着也是蛮匪夷所思的。我认为不是的，对小孩最好的效果是他需要一对一的时候给他一对一，他需要一对四的时候你给他一对四，他需要大班的时候，你给他大班。你对一个孩子投入一千美金、一万美金在英语这一件事上，其实没有一个完美的班型，也没有一个真正完美的模式是意义不大的。从学生视角来看，要百分之百定制才对他最好。

从企业视角，一对一为什么可以跑得这么快，其实是解决了大范围的供应链问题。小班课也是一样，一开始大家认为毛利可以很高，可以做得非常不一样，可以像线下一样，满班率应该不是问题，去做就好了。所以很多创业者，或者很多公司开始的时候是冲进去的，冲进去发现当你的满班率做不到想要的样子，当你的续费率和一对一也差不多，当你的获客成本跟一对一差不多的时候，马上就挂掉了。

在线少儿英语的破局点一触即发

小班课领域，哈沃仍然是一个小学生，我们才琢磨这件事情两年多，哈沃的产品面世也才一年半的时间。但是在这一年半当中，我们也交出了自己的一份答卷。在这个过程中我们也对小班课，特别是英语在线小班课有了自己的理解。

我们认为在线少儿英语的破局点已经一触即发了。今年9月份我们开新闻发布会的时候，单月的最高营收已经2300万，当时我们对媒体说我们今年内一定会单月超过4000万的营收。在这个月，11月的上半月才过去一半，我们当月已经4000万营收了，而这个产品面世其实才不到一年半的时间。我们认为英语在线小班课已经到了一个临界点、一个破局点。

为什么会认为小班课到了一个破局点呢？在我们真正做小班课之前，哈沃的核心团队已经针对小班课的班型，包括教师、服务模式有了很多的探究。2017年6月份正式推出产品后到2.0的产品推出之前，我们对于产品核心运营逻辑是没有变过的。推出产品之前我们做出了足够多的调研与实践，与用户之间的互动，想清楚了运营模式。什么样的运营模式可以支撑我们在很快的时间内快速发展呢？我们今天来把一些干货也分享给大家。

我们认为小班课跟一对一不一样的地方是至少连续三年以上的到期续费率。其实不管是一对一还是小班课，当我们向投资人融资的时候，大家一般都会画一条线，说我3年、5年的续费率应该是怎么样。如果我做到了，我就会像学而思一样增长上去，但是谁有把握真正做得到？英语在线小班课跟一对一不一样，想做到健康盈利，哈沃是围绕着能不能长期服务好孩子这件事情来做的。

重教学效果和服务的英语小班课模型

我今天就跟大家解锁一下我们自己的比较重教学效果和服务的英语小班课模型。这个重不是在夸自己，说我们重视服务、重视教学效果，这是我们选择的一种商业模式。教学效果和服务放的比重很大的时候，我势必在别的地方投入要减少，今天我们分享的是哈沃的一个重教学效果和服务的英语小班课的模型。

哈沃的小班课的模式是什么样呢？我们是固定的，固定老师、固定同学和固定上课时间。每周每一个小朋友都要上三节课，每一节课要上45分钟，时间是固定的。我们有家长可负担的高频有效的学习，还有课前、课后的作业。美国老师的课是一对四的小班课，每两节美国老师的课之后会有一节中国老师的课，也是收钱的。这个中国老师的课是一对十到十二，每周如此。

我们的师资都是美教和中教结合，美国老师上两节课，中国老师上一节课。这样循环下去，学生一年要上44个课周，学习的强度基本上跟线下的培训机构差不多。我们的产品，包括教学产品和我们自己内部的系统，包括上课的系统，班课系统，上课的平台全部都是自主研发的，这是我们核心的产品模式。

在做小班课这件事上，我们是第一次来做三固定这么笨重的一种运营模式的。用这种笨重的运营模式背后的理念是什么呢？我们在抓学习效果和持续的学习动力和兴趣。当孩子在一个固定的班级里，他会有班级的概念。当他要续费、续班的时候，他的概念是跟我的同学一起往下学，这个跟线下是非常像的。

学习效果是我们持续去关注的。我们有美国老师、有中国老师，本质的原因是中国的孩子没有在美国生活、没有在英国生活，他就是把英语当第二语言学习。在线下的培训机构，大家会看到中国老师会发挥很大的作用，而线上很难解决中国老师的培训、成长、发展和自己的自身能力建设问题，这是线上机构的短板。我们认为这是核心的竞争力，并且是教学效果的最大的保障之一。

回到课堂，今天我们承认在线的课堂仍然做不到线下课堂的体验，但是我敢说我们在英语小班这件事情上是最接近线下小班课课程的。

数字化全流程

第二点是“数字化全流程”，今天已经没有线上和线下的生意了，只有是不是数字化的生意。我们在做运营效率的时候，都是以数字化为先驱，而不是在乎自己的线上线下。

美国老师的线上培训和磨课是与线下一样的，靠严格的培训流程来看这个老师能不能上好一个班课，而不是只看他的资质。有资质是不够的，如果你上不好我们的课，我宁愿浪费我的资源、我的钱，也不会让你上我的班课。

中教老师基本上还是以校招为主，这一点我们是在向线下学习。线下对于中教老师的校验培训能力是非常强的，其核心的一点是把一个小白的本科毕业生能够培养成一个素质合格的教学的老师。这个核心能力我们自己也建立起来了，我们有非常强的师训团队和管理团队。

我们的作业强度其实蛮高的，虽然我们不是主打应试的，但是我们的课业负担是很重的，这个重是什么意思呢？是频率很高，并不是说孩子会很纠结、很悲惨，孩子做这个作业实际上是很快乐的。

真正回到课堂其实背后有很多点，为了解决这种核心的技术点，实际上我们内部是有自己的产品放取日期的。在底层的设计里面，要做到四个小朋友同时回答和做动作，老师能同时看到四个小朋友的进展。当一节45分钟的课下来，它的互动不是45除以4，不是四个一对一，而是四个小朋友在45分钟之内像上了四个一对一一样。但是为了解决小朋友的互动，为了解决课堂的互动点，我们推迟了产品的上线时间，我们在想怎样的方式能够真正地回到课堂，真正无限接近地还原线下的课堂。

再谈到数字化全流程，我们在做的事情是什么呢？我们把所谓的大数据、智能、和学习体验融合到一起，选择对学习效果和对孩子的学习成长最有利的数据来做分析。

上课是在pad和电脑上，我们的数据采集、分析和推荐，实际上遵循一个简单的规律。比如说四个小朋友互动回答，如果一个小朋友对这个单词答得最慢，或者操纵得最慢的话，他课后收到的作业中会把这个单词排在第一，这种数据采集是我们背后做的工作。

家长一站式服务平台也是，我们把家长端做得足够轻松、明白、简单，让家长在一个小程序平台和一个服务号上就能完成所有的动作，收到孩子每次15分钟的视频。

5—12岁英语对话能力的线上全托管

我们想明白了我们在做的一件事情——5—12岁英语对话能力的线上全托管。大家去看一对一，不管是做得最大的一对一，还是做得小的一对一，家长仍然要在线下报一个班。哈沃经过两次大续班，最近这一次我们的续班已经接近一万个学员，做到了超过72%的续班率。我们凭什么做到这样子呢？本质还是因为我们已经开始可以让家长相信只在我们这里学习，可以不在线下学习，可以不去报一对一，这是我们开始发现的趋势。

背后的产品运营逻辑是什么？我们只在窗口期才续费，这一点跟学而思、新东方都是一样的，我们不会提前续费。窗口期也只开5—7天，我们随时无条件退费，如果学员有任何的问题，随时提出来，随时退费。这一点和线下大的培训机构是一样的，而在线上很难有人坚持真正能做到这一点。

企业家往往只关心营收数字，而家长关心实实在在的教学效果，我们相信学习并不是快乐的，学习是苦中有乐、乐中有苦。哈沃团队非常相信爱是可知的，我也非常荣幸能有非常好的伙伴跟我一起，曲老师在线下有过18年以上的教学教研经验，覃仁智原来在一对一也做过大量的运营和基础产品工作。我们三个人在搭帮做哈沃这件事情上，一开始非常艰苦，走到今天我们敢说，我们应该找到了自己，并且我们会坚定地走下去。谢谢大家！

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