芥末堆 那子 11月18日 报道 

11月15日，在主题为“碰撞·演变”的GET2018教育科技大会“如何投出教育行业‘独角兽’？”分论坛上，蓝象资本创始合伙人宁柏宇分享了蓝象资本的投资思路，认为好的团队应该从团队力、内控力、产品力、融资力、资源力五个维度进行评价。 

以下是宁柏宇的演讲精选实录：

蓝象资本目前已经投资64个早期项目，我们的策略是2C看教育品质，2B看教育公平，再投一些媒体和人力资源服务的机构。

我们认为一个好的团队应该从五个维度来看待，团队力、内控力、产品力、融资力、资源力。所以我今天带着蓝象资本团队来为大家分享这五个方面。

团队力和内控力

团队力决定了项目的基因，这里给大家三个建议。我认为公司创立之初，创始股东至少拥有67%的股权，这样才有完整的控制权。第一个，决策速度快，不需要民主决策。第二，决策质量高，因为民主决策会带来中庸决策，创始人应该有完全的控制权。第二，找合伙人穷尽五老。老同学、老同事、老同行、老相识、老夫妻。这里我说下“老夫妻”的事情，很多时候说投资不能投夫妻。据我观察，现在很多知名企业初创都是夫妻一起上的，因为创业是一个人社会资源的总和，你必须在创业之初把所有的资源都压上。你的另一半就是重要的资源。最后一点，创始团队要穷尽内推，合伙人也要把所有的资源压到公司。

内控力主要体现在控制现金流的能力。这里涉及到盈亏平衡点的问题，这是一个倒推的关系，离你的盈亏平衡点有多远，决定了你需要几轮融资；融资如果恰好在关键战略节点，那么这就决定了此刻你要做什么，才能保证你的团队能活到那个点上。我们作为投资人放钱，一定要看到你把控钱的能力。所以我想分享两个问题，这也是大部分创业团队都在问的问题。一是有关现金流的控制，或是营运资金的控制。很多企业产品的利润率和生产率很快，但是突然之间现金流断裂。这说明成本管理做得很好，但是应收账款的周期太长。如果应付账款的周期太短，就会导致资金都盘在营运资金上。长得越快，企业越大，账上的资金越大。这是在营运资金的管理方面。第二个问题，企业什么时候需要转移的财务团队？大部分创始人都不是会计出身。我要明确一点，我们需要的是财务的才能，不是全职搞。现在很多的初创企业，在A轮，或者Pre-A轮之前不需要一个专职CFO。但你一定要有财务的脑子，要明白单位产品的利润率是什么？每增加销售人员的边际成本和边际效应是多少？每个新的商业模式、新的渠道、新的产品会带来利润和现金流是什么？

产品需要有结构性优势

产品力。第一点，创新。很多企业都讲究创新，在创新的过程中，企业本身怎样才能比其他企业更有优势呢？结构性优势，我将主要分为两个点来讲这个问题，前瞻性和穿透力。

什么是结构性优势？滴滴这样的企业发展迅速，对标教育行业就是收割用户的能力非常强。企业出发的时候要不要效仿？做产品创新的时候怎样才能做到一点？需要做到两点，前瞻性和穿透力。前瞻性指现在想问题就要思考未来一年，三年，五年怎样适应市场、政策、技术的发展。只有这样，产品模样才能适应未来发展，才能引领下一代的需求。穿透力指企业在发展过程中采用什么样的技术、方法论在这个时间点的产品才是最大化能够引领社会潮流的。

创新需要有哪些要点呢？第一，注重场景。创新不是为了去颠覆，而是为了去延续的改进。为什么提场景？只有当产品跟生活习惯高度一致，用户才会有更多时间跟你的教育服务产品有关系。因为教育本质上是一个特别简单的事情，只要你花的时间足够多，学习效果一定会好。所以，你需要的一件事情是如何利用好现有的技术和方法论，把教育服务与用户场景尽可能地匹配。这样每次的改进和迭代就会让你跟用户之间的关系越来越近，就会增加用户粘性，带来好的市场竞争力跟价值。第二，产品要有体验改进。从业者需要明白教育产品是有内容和情感两件事情，内容是指用更好的方式将知识传达出去。现在有很多的手段，微信生态、网站等。我们关注的是能不能找到高效的形式将信息传递出去。教育产品中的情感因素是技术替代不了的，你需要花时间去思考怎样用技术赋予更多人。比如，宝宝玩英语。他利用的是微课将英语分享给所有用户，但没有忘记情感因素。将父母拉进来，用父母作为情感的角色，从而放大的科技的力量。

在我看来，产品改进需要从两个角度来思考，一是想用户在干嘛，二是怎样尽可能方法科技的力量。

估值是不是越高越好？如何合理估值？

融资力。简而言之就是企业再融资的能力。 我主要分为三个部分来分享。第一，关于融资的态度。态度一定要端正，不要把融资当作救命钱。企业的钱并不仅仅是指你帐上的钱，帐上的钱是来自于你的现金流，另一部分是因为信任而可以支配的钱。为什么说融资不是雪中送炭的事情。我们思考一件事情，金融公司与实业公司一样都是市场经济下的公司，都是要有自己的获利要求。简单来说，金融公司也要赚钱，而且还会有更严格的风险控制的标准。

第二，投资的本质是什么？我觉得，投资的本质是投资于趋势。什么叫趋势呢？趋势可能包含几个点，宏观趋势、产业趋势、企业本身趋势。

接下来我分享下我对估值的态度。估值是不是越高越好呢？我认为并不是，估值是一个双向问题。前面估值越高，对于后面的投资人来说越难以进入，你越大后面越难拿到融资。所以，在早期的时候，并不是估值越高越好的。之前创业者问我最常见的两个问题是你觉得我值多少？我的竞品都已经估值五个亿了，我们团队比他们团队强多了，所以我们估值不能输。这时候很有必要跟大家解释一下，估值到底是什么？管理学角度来看，一个企业的估值就是你未来创造的现金流。简单来说，就是你未来现金流的能力，未来赚钱的能力。从这个角度看来，如果你是一家A轮公司，非要拿一个C轮的估值，而且还没有达到C轮公司的能力，你的估值绝对过高。

市场上我们经常能看见谁谁谁又拿了某某机构的钱，谁谁谁的估值特别好。这个时候大家会觉得很费解，这个里面的逻辑是什么？从投资角度上可以给大家可能超过他本身估值的50%，这个时候投资机构相信短时间内他所创造的价值的增长要远高于我给他的这50%的估值溢价。

接下来，创业者比较关心的几个问题是融资节奏什么时候比较合适？估值是不是合理？我选择什么样的投资人作为伙伴呢？

第一个问题，你至少要想清楚下一轮融资要干嘛、要做什么、要用到这笔钱达到什么目的，然后再开始本轮融资。第二个问题，一家A轮公司估值五个亿，那么有没有信心在B轮继续按照至少五亿的估值拿到新的融资。如果没有信心，说明你的估值已经严重被高估了，这个标准其实非常好用。第三个问题，你要选择那些能够帮你获得下一轮的投资人。一个投资机构如何帮你获得下一论？1.给你品牌背书，比如说，红杉。2.有强大的资源和渠道关系网络。3.有非常系统的强大的投后服务能力。这三点是能够保证你去继续获得你的下一轮。

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