多鲸资本合伙人葛文伟

11月15日，在主题为“碰撞·演变”的GET2018教育科技大会上，多鲸资本合伙人葛文伟发表了题为《长周期里，都是独角兽》的演讲。 

葛文伟认为，过去五年技术是教育行业改变的最大动因，而行业新一轮的机会将出现在2025年AI技术更广泛地落地之时。未来没有数据驱动的教育公司将很难长大。下一个十年，微信生态、素质教育等12个领域有可能诞生出60亿估值的独角兽。

以下为葛文伟演讲实录：

这是第五次参加GET大会了，我是多鲸资本的合伙人。在新东方干了八年，1999年进新东方，2006年新东方上市，2007年把新东方股票卖掉，开始跟徐小平老师做创业、做投资，经历了差不多两个成长的时代。

今天的主题是关于找到一个独角兽，我的主题叫“长周期里，都是独角兽”。过去一年里，我们发了一支规模十亿美金的基金，专注在教育赛道做Pre-A到Pre IPO的全赛道投资，差不多投了37个案子。最近大家都在讲资本寒冬，我觉得在教育里没有寒冬这一概念。

五年来最大的变化在技术

这轮产业变革已经接近尾声，各个品类的教育应用都差不多了，很多公司已经做到十亿量级，百亿量级。

2013-2017年是技术大爆发的变革时期，无论是大数据、AI，还是识别技术，底层平台已经操作的差不多了。这些技术跟教育这个慢产业结合，产生了一些非常有意思的现象。

在一个产业周期里，差不多11年会发生一次剧变，其中包含七年的技术迭代周期。我们可以看到，上一轮是因为移动互联网的进入。真正的能够去发现一个独角兽，或者在这个产业周期里面能够投到一个好的案例，差不多是从2013年开始投。比如2013年投直播，大概能投到2-3个独角兽。

包括技术的底台，做金融的，做服务的，做第三方的平台的，其实都在产业周期里获得了一个长足的机会。整个行业进入高速成长期以后，教育的每个品类其实都值得重新去做一遍。这是我们自己这一年多来，包括这十年周期里边看到的一些事。只要你满足1%的人口需求，你就能做成一家独角兽的公司。

产业周期里面最大的变化在于技术。我们经常讲ABC，AI、Big  Data、Cloud，这些确实跟教育在进行深度的捆绑结合。今年GET大会的三天可以看到大量技术跟教育结合的案例，也使得我们看到教育终于可以有更好的施教者和学生，在施教端跟受教端都在发生一些化学反应。第二，直播技术进入广泛的应用场景，这是过去十年根本不会有的机会。第三，各种识别技术，笔迹识别、语义识别、表情识别，都在提升教与学的效率跟效果。第四，智能终端和VR技术使得内容本身产生的教学效果倍增。最后，我们觉得技术其实越来越接近场景应用，使得整个行业效率得到了提升。

新一轮投资机会在2025年

1993-2003年中国大的趋势就是开放，变成世界工厂。大家会看到在这个周期，如果是做英语的，大概能形成一家独角兽。我们反推一下，1993-2003年之间，其实当时做英语的都做的非常棒，比如新东方、环球雅思。

2003-2014年最大的变化就是PC互联网跟移动互联网，在这个阶段如果做互联网大概都有出来的机会。这个阶段我们出现了弘成教育、ATA、东道、正道，当然出现了另外一家巨无霸公司好未来，就是当时的学而思。我们从来不把学而思当做是一个教育公司，而是技术公司。

在三个时代里面新的机会在哪儿？一定是当AI、人工智能大规模应用到其他行业，老师觉得这真的是一个技术的时候，会把AI应用到教学场景里面。这个时候将爆发第三次的机会。

在每个十年大周期里，投资周期其实非常短。投资周期一定是在新的趋势发生变化之前的三年左右，以及新的趋势发生变化之后的两年左右，差不多能投出独角兽。

多鲸的资本观点是说，投资其实就像等待葡萄酒。在投资行业有一句话叫做葡萄酒的年份最重要，跟你买哪个酒庄一点关系都没有。你买了1983年的酒就是好酒，1984年可能就买不到那瓶酒。投资也是一样，如果错过那个时间点，投到的机会就非常少。所以，我们期待新一轮机会应该在2024、2025、2026三年，就是AI在所有行业得到应用，开始逐渐过渡到教育应用的场景里。

做教育投资要有“15度仰角”

这张图是我老东家新东方的股票，我截取了2010年到今天的价格。有一家机构在2007年时以19.5美金买入，到了2017年一拆六之后90美金卖掉了。这家机构叫Fidelity，非常著名的一家公司。

我非常有幸，我2007年离职，2008年的时候正好帮助新东方做一些产业链上的规划，包括跟徐小平老师。我当时接待他，他跟我说：“小兄弟，你应该在这个行业好好干，这是一个长周期的事情，在这个行业里面找到一个好的、确定性的标的，是一定能够得到回报的。”

我经常跟徐老师开玩笑说，我们折腾真格十年，还不如把钱放在新东方的股票不出来。如果我们当年不在19.5美金卖掉新东方的股票，今天获得的回报要比在一级市场上更有稳定性。

当年老爷子就说了一句话，叫做教育的投资就是15度仰角，30年永续经营，教育投资的本质就是长周期持有优质的标的，我自身是拿新东方股票换来的教训。

多鲸的观点是，在今天的移动互联网红利退潮的尾巴上，到2024年AI大规模应用之前，教育核心的目的是为确定性买单，要赚稳稳的5倍，而不是投所谓的投那些获得百倍回报的。

未来我们可以看到，这么多的机构，这么多的资金进入的教育，就会像上一波，2008-2010年那一波一样，大规模的并购就会发生。

新五年教育行业有八个特点

2017年以后，我们发现流量的运营效率跟教学的持续效果会逐步变成所有机构的标配。四五线的小镇青年，以及像我妈，我妈是72岁，她第一个上网的智能化应用就是微信。像这样一群人都能够在微信这样一个生态链里，就是整个渠道下沉的体现。

第二，城市化进程中教育消费支付已经占到30%，教育消费公立+私立突破7万亿的规模。但是整个市场我们发现特别奇怪，越投入越不均衡，越均衡越不投入。教育形成了一场军备竞赛。

这也就是为什么很多的投资人在问说，你怎么看最近政府在关于规范K12课外文化课的事。教育第一属性叫民生，第二属性才是市场化的部分。所以如果今天我们整个教育突破民生那条底线，是会有问题的。

第三，移动互联网已经把所有的人都连接到一块，北上广深不再具有所谓的创业优势。我去年所有的时间都是在长沙、成都、合肥、郑州等快速增长的二线城市发掘新的产业机会。今天的互联网已经让任何人都可以在任何地方获得创业机会和长足的进步。

第四，教育拥有内容跟服务的双重属性。我们自己的判断是，未来的出版业、所谓的知识付费，这些部分其实会傻傻分不清。比如我们早期投了得到，而今天的得到，是一家媒体公司，还是出版公司，还是教育公司呢？它的界限已经完全模糊了。

第五，90后跟00后的消费完全不一样。在新消费浪潮里面，关于90后跟00后的消费特点，就不在这儿赘述，它确实需要新物种。而今天我们看到的市场上99.99%的创业者，都还是拿着90年代的产品跟90年代的理解，去服务新一代的90后的妈妈跟00后的孩子。

第六，直播跟知识付费的爆发使得每一家公司都想打造IP，我们进入了一个史无前例的社群跟IP的时代。教育有先天的内容跟IP的属性，确实是值得我们今天所有教育创业者跟投资人去思考，我今天投的这个公司IP能力到底怎么样。

第七，中国的互联网社会非常奇怪，我们叫大杂居，小聚居，社群成为通关密码。你只需要满足社群里1%的人群的需求，那里面就有一百万人。我们在喜马拉雅上看到的一些案例，在一些知识变现的一些案例都在证明这一点。你不要担心小，只需要满足1%的人群，就可以有100万的付费用户，100万的付费用户足以支撑一家十亿人民币收入的公司，足以支持一家估值60亿人民币的公司。所以，这就是我今天的主题，其实在细分赛道里面，每一个品类你好好干，满足你的1%的人群，你就能成为独角兽。

最后一点是非常痛苦的。在投资时，我们要算模型、公式。我们发现流量已经成为最贵的资产，大家都在拼流量。所以，无论是做工具的，还是做社区的，还是做内容的，最后一定要把流量变现。在教育这个市场里边，我们发现流量变现有三个地方：卖课、卖书、卖装备。未来不能实现数据化的公司，都会成为一个长不大的武大郎。未来所有的教育都是基于数据驱动型的，这是我们的一些观察。

不确定的时代推高了教育估值

在过去的十年产业周期里，机会跟政策总是钟摆的。在中国做教育必须要面临一个问题，中国的政策是永远不可控的。像我们前面的十年发展的非常快速，甚至出现了像红黄蓝这样的上市公司，但是最近政府突然要求80%普惠，80%的普惠里必须变更城市非营利性幼儿园。

如果你想在中国创业，尤其在教育行业，研究政策是非常重要的。过去30年我们看中国的教育政策都是十年一次钟摆。政府最近的2020-2030年长期规划里，我们看到职业教育、高等教育是政府非常支持的，所以产业周期会摆过去。

不确定的时代里边，教育带来的确定性推高了市值。今天的教育为什么会变成那么万众瞩目，成为聚光灯下的产业？就是因为今天教育公司的市值吓死人。看看我的老东家，看看好未来，看看那些A股、港股的公司。其实教育不是这样的，如果看30年周期，看30年美国教育的品类，我们会发现它的动态市盈率，它的回报率大概只有18倍，所以它早晚要回来。

为什么最近三年那么火呢？就是因为我们面临的是一个不确定时代，这个不确定时代里面，投什么没有什么。今天有很多外国朋友，大家不知道什么叫P2P。过去一年里面，中国的P2P埋没了一万亿人民币。也就是在过去的时代里面，你投P2P也好，投房地产也好，投股票也好，可能都是不确定性的回报。所以，今天大量的热钱，大量的避险资金进入了教育，推高了教育资产，所以这也使得我们这些投资人比较痛苦。我们是等待它回归到估值合理的区间再去下手呢，还是说我们去跟风？

12个领域有望诞生出独角兽

新的学习动能使得每个品类都值得做一遍。举个例子，今天大概中国有30万所美术培训学校，但是没有一所是能够让我投资的。为什么？因为今天所有的美术学校的老师都是中国四大美院出来的，中国的美术里面绝大多数讲的是雕塑、素描、油画、国画，但是你要知道今天90后的家长跟00后的孩子，他们需要的是装置美术、材料美学、行为美术，而这些在今天的供给侧是没有的。我们的老师，我们的教材，我们的内容完全没有准备好，去应对这些新的需求。

新技术带来的变化对内容跟服务的交付，这就不多说了，我刚才举了得到的案例。还有新的六亿人口，包括小镇青年、老年人。我到现在一直在寻找针对老年品类的教育，这是一个巨大的市场。为什么？他们有闲有钱。我妈的退休工资是8000块，孤独一个人在家，长期在北京，只能通过微信视频跟他的孙子、孙女进行交流。他们其实是急需被照顾的一些人。

目前看来，双师模式、内容付费、泛在教育和亲子教育都是未来的机会。当然后面还有一些新的机会，因为中国的教育市场毕竟是一个存量大的市场。在中国教育培训里，从来没有像今天这样供给侧如此之丰富，竞争如此之惨烈。

我列了大概有12个品类，我们在这12个品类里面，每个品类未来都有可能做出十亿收入，60亿的估值。

最后的结语，经过五年的碰撞和演变，教育终于迎来了高光时刻。教育是长周期的业务，也可以说是没有周期的，教育投资的回报也是一样，本质上还是要跟时间做朋友。教育从来都是后来者得天下，教育从来没有“Winner  Take  all”，教育从来都是前一名到前一百名都会活的很好，不会像互联网的其他领域，前一有饭吃，前二前三有汤喝，第四名以后连机会都没有了。教育不是这样的，因为它是一个基于人的服务。

我们一直在说，教育的本质是针对不同人的服务，只要抓好内容，把时间花在内容上，把时间花在咨询上，把时间花在体系构建上，你在长周期里面就能成为新的独角兽。

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