上篇文章中我们谈及了线下超越新东方的基点和简单盘点了从新东方离职的名师、高管创业的情况。这篇小文我们从实践出发谈谈行业老大的力量；从行业老大出来创业常犯的小错误；对大班与VIP和小班的认识；讲座离开新东方还有没有效果等几个小问题。本文特别解构：被认为是新东方最有效的市场招生模式——讲座。线上线下有很多相通的地方，希望这篇文章会给我们一些启发。

一、行业老大的力量

身在新东方10年，知道这三个字的价值，因为总会有一些高校的培训部或者地方的培训机构来谈加盟或者是合作，希望可以使用到新东方这块牌子……但实际只有走出去之后，才真正了解这三个字的价值对于市场和招生而言到底有多大？

还在新东方的时候，当时的校长老沙很喜欢带着我们这些所谓的管理者学习，每个季度至少要集中学习一次，其中一次模拟经营类的沙盘演练也让我记忆犹新，游戏大致以三年和五年为周期做了一回运营体验，当时模拟中“市场老大”的市场费用非常少，但是市场效果特别好，后来由于运营失策，丧失了市场老大的地位，现金流一下子趋紧，需要大量市场费用，而使运营举步维艰，对这一点老沙反复强调并说明了市场老大对于新东方意味着什么……现实中也的确如此，当媒体提及新东方研发了个什么产品或者做了什么活动的时候总是把它作为业内新闻来做，而不是广告或者软文而加以排斥，反倒是有些机构在国外引进了一个新学习产品常常会让媒体觉得是软文，这就是行业龙头的力量，而这种力量恰恰是所有做企业做培训的人都希望拥有的……

二、讲座未必带来直接招生

讲座是新东方的招生法宝。这种模式直接面向招生对象——学生，同时会让学生直接体验大都授课教师的讲课水平，因而一直是新东方成立20多年来经久不衰的市场方式。从新东方出来之后的很多名师往往开始会因循着新东方的这种模式，新成立的机构一上来就开始进行大规模的十几场到几十场的巡讲，虽然也冠以前新东方名师字样，或者某某考试一姐、某某名校爹地、妈咪等头衔，总之爹妈叔姨齐上阵……虽然讲座也可能更加的精彩，然而报名效果却凸显和在新东方时感觉差距很大……

其实报名效果未必比在新东方时要差，只是感觉要差，原因是新东方的讲座也不会因为此场讲座本身当天就带来多少学生，讲座更像是一个播种机，如前所述，新东方这三个字本身就让报名成为一种常态，而讲座只是品牌和需求积累或促进报名的手段之一。很显然突击性大规模讲座带不来更多的学生，这对于习惯了因为讲座而获得学生的名师来说，这是他们离开新东方后的当头第一棒。

三、改进后的讲座可以带来更好的招生

实际上，新东方的绝大多数讲座和策划都不是很用心，也就很难谈到成功——成功的标准是现场的招生——所以那也只是一种习惯，从长期来看是品牌的一种维护，对于实际当场的招生功效有限。而从这一点而言，从新东方出来后的一些名师策划的讲座和讲座流程规范要远比新东方更有效。某位著名的法语老师曾经创下了一场讲座近乎95%的同学听过讲座后都当场报名，直接成大班的纪录。

当然这样的讲座从策划到执行的每个环节都是经过缜密的考虑的，需要市场人员对课程和讲座对象充分的了解并反馈给讲座老师，为此我们曾制作过《市场人员讲座安排规范化流程》，现摘录其中的纲目分享给读者：

1、讲座前调研活动受众的基本情况（12项指标）

2、讲座教师沟通（7项任务）

3、讲座渠道沟通（6项内容）

4、讲座设班（5个基本要素）

5、讲座营销方案（5种基本工具）

6、讲座宣传品（5种基本类别+5个注意事项）

7、讲座促销调价方案（3个基本步骤）

8、讲座现场控制（5种基本措施）

9、讲座后的营销（10种基本方法）

上述累计九大项63个小项的指标落实的越到位越细化，讲座本身的成本控制会越得力，而招生的成功性就越大。

除了考虑到上述传统因素之外，当我们的外宣讲座引入了更多线上因素之时，当老师、学生在法国、美国通过我们的直播平台和现场的中国学生互动之时很多新的火花被激活了，当然可以想象的空间不止于此，这是我们从新东方出来后对新东方这种模式的超越，我相信也会视很多新东方系对新东方传统的超越。

四、非新东方的外语培训也可以大班化

现在新东方之外的很多培训机构都在小班和VIP化，这似乎是一种潮流，很多人都在跟着嚷着去大班化，大班已死的论断不绝于耳。其实物极必反、矫枉过正，纵然像2002年那时动辄千人的大班有过激、暴利之嫌，但是如果没有那种火爆，哪有教育培训界的传奇神话？根据不同的人群，几十人乃至上百人的班总还是可以存在的。线下现场群体的互动影响和彼此鼓励励志是VIP学生很难感受到的，而大班老师的控场和感染力也促进学生学习有效模式之一。随着大班的逐渐减少我们发现与之相对应的是真正意义上控场能力很强的老师数量也在逐渐萎缩。而经历过线下大班洗礼的老师们对目前线上的班课和讲座会有着比VIP出身的老师有天然的优势，尽管他们也仍然需要学习。

单人或几个人就可以开班的确降低了开班的难度，但是无形之中摊薄了利润，成为规模化的壁垒之一，小班特别是一对一很难形成像大班一样的大规模口碑化。所以从新东方一出来我们就在强调的是班级类型多样化，线上线下都要既有班课也有VIP。

开大班，当然有开大班的困难，这个困难却不止是教学与招生本身。要找大一些的班课教室居然也成为了在我们面前的一道坎儿，诸如此类在新东方原来都不是问题的问题都成了问题。也就是说我们除了要关注教学和招生之外，还要关注后勤、教务、客服保障等等一系列的事情，这让我们疲惫，也让我们成长。缺乏类似新东方系统化的保障是离开新东方之后的当头第二棒。

总之，规模化是产业化的前提，大班显然是规模化、集群化、口碑化最好的方式之一，而大班之后的VIP会是更节省学生学习成本的有效模式之一。无论线上线下，针对合适的人群，以大班带动面，以小班和VIP作为突破的线和点，是非常好的模式和形态，针对成人和大学生的大班一定不应该是新东方的专利。

五、不要被一朝招生形势大好冲昏头脑

很多从新东方出来的名师携在新东方时的名气和余威，加上猛打猛冲的心劲儿，往往开始的时候会特别虎虎有生气，一下子几百万的收入会让很多人信心爆棚。其实很多名师出身的创业者，只有管控成本的意识并无管控成本和发展运营规模的知识、能力和计划。当资金再次投入在运营、销售、市场、课程、校区、后勤等各个环节难于匹配和平衡的时候，当前期胜利掩盖各种现实问题的时候，当原来机构的光环逐步褪去的时候，当新机构的客户服务还不如原来机构的时候，当旧的粉丝用尽，新的生源不知何方的时候，创业的危机才刚刚开始。

在离职前想到可以招到的学生是出来创业的起点，之后的布局谋篇更为重要。是做一个或一群独立名师，是做一个作坊型的机构，是一个有一定规模若干校区的机构，还是做一个线上的机构……这些蓝图要与相应的财力物力人力相匹配。盲目乐观认为未来学生会更多，盲目扩建校区很可能是崩盘的开始，这是离开新东方之后的当头第三棒。

六、不要尝试建立面面俱到的培训体系

从新东方这样综合性机构出来的管理者对少儿、中学、国内考试、出国留学北美、出国留学英联邦、英语听说能力培训、新概念培训、小语种培训……都有涉猎和了解，所以也常常会按照既有的部门模式去创建一个学校。但是这样做的结果大多不是很成功，看似每片云彩下都会有雨的结果是哪片云彩做的都不够精、不够细。不要说将其中一个部门做好就很好，就是将一个部门下的一个项目做精就很不容易了。新东方是中国最大的培训机构，但是一定不是最强的培训机构。除了在其发家的托福等北美考试领域外，每个部门每个项目都面临强有力的竞争。所以即使出来创业你有这样的管理经验和能力，但是也不会有这样的规模和精力、财力去面面俱到的做好各个项目。所以离开新东方之后的创业者一定是在某个培训领域做到精专，进而在这个领域超越老东家，然后才谈到拓展。

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