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创业是一个不断「裹挟社会资源」的过程，如同在雪坡上滚雪球，选择「大市场」意味着有一条「长雪坡」，这样资源和市场充足，企业的想象空间大。

但对创业者而言，更重要的是如何站在陡峭的「雪坡起点」，找到企业发展的动力，在「更短」的时间内，走的「更快」、长得「更大」。

一、增长势能：增量市场 + 效率提升

企业发展的一个重要目标是「规模」，对于创业者而言，公司做不出规模和业绩，空谈价值和追求反而更显无能。创业者改变世界的梦想，是建立在企业的社会影响力基础上，而资本支持的创业梦想就更是如此，投入巨额的资金去创造从小到大生长的企业，是一件很特殊的事情。

对于资源有限的初创企业而言，能够实现规模增长的势能来自于两方面：一个是消费者旺盛的新需求，而同领域却少有竞争对手，企业增速的天花板往往是市场成熟速度，且消费者对产品的容忍度较高，这是我们常说的增量市场；另一个是提供改进甚至颠覆式的新解决方案，面向真实的市场，解决老需求的新方案，或者满足新需求的产品，做到更好的品质或更低的价格，这是我们常说的创新。对比来看，企业的增长势头和竞争壁垒，和企业在这两方面的势能正相关，越是新市场、越是更好的创新，创业企业发展的越好。

1.增量市场

增量市场不是简单的全新需求，尤其是对于教育行业而言，尽管有少儿编程这样爆发式增长，但真实的市场机遇要从这两个角度去思考：

一个是教育消费心理的迁移路径，随着社会发展，未来教育会更加注重探索能力、合作能力和对内心目标的追求，而为了实现这些教育理念目标，现有的教育品类或者教研产品是完全无法匹配的。音乐美术会变、营地会崛起等，新的教育内容和形式会逐步诞生，现有的培训市场有多大，未来这些新教育市场就会有多大。学而思培优很难被打败，但随着旧的培训市场可能会萎缩、新的教育市场会崛起，出现了新生代取代现在巨头企业的最好机会。

另一个是对市场分层的理解，中国是一个纵深差异很大的国家，教育作为消费品，价格会显著区格消费群体，但同时教育又有竞争性，一线城市的教育选择会影响二三线城市的选择。从地域分层看，从北上广逐步下沉面向地方的教育市场有巨大的机会。对于创业企业而言，只要下定决心去挖掘和服务，这里就是竞争压力极小的增量市场，正如大家讨论的「五环外的消费市场」，教育也存在这样巨大而空白市场。另外，从人群的角度去看，脱离主流教育体系的人群的需求也没有被满足。除了全日制学校的学生，存在大约与高考人数相当、脱离主流教育体系的人群，他们有职中、职高以及后续发展的教育需求，如何获取技能、如何更好的紧跟发展，优质教育供给长期空白。

2.教育创新/新解决方案

过去五年，互联网改变了教育授课的方式，造就了在线教育的热潮；但教育的交付和服务相对复杂，远不止在线这一种形式的创新。

从大的视角来说，教育行业的更高效率的新解决方案将诞生于「产品服务」和「商业模式」这两种路径的创新：

「产品服务」的创新源于对教育的理解，一方面沿着教育的特有的属性，无论是班型的区别、对教学练测评的切割、提高教学管理的效率、还是新学习理念的导入，找到技术能够扮演角色的点，不跳出教育服务的特有性质，但尽可能的提高服务效率；另一方面也要思考是否存在技术对教育的引领，在保证学习效果的情况下，还有哪些科技的趋势和变革没有被挖掘出来？比如社交与教育的结合、比如硬件和教育的结合，就如同社群微课创造了新的学习方式一样，创造了新的教育形态，创业机会巨大。

「商业模式」的创新是突破瓶颈，主要是思考现有商业模式的瓶颈，寻找突破口。培训机构的规模瓶颈在于销售能力扩张和教学服务供给，探索解决这一问题的商业模式创新，正如“微商+教育”的在线销售模式、在线外教或者双师的服务供给模式，创造出新销售渠道、新服务供给的企业，是能够迅速发展壮大的；再如，从线下连锁的角度来看，改变单店的服务模式，提供线上线下的教学闭环，类似于大后台支持的新零售，从而加快高品质扩张，实现企业规模发展。这类商业模式创新可以容纳更多的资源方，落地实操性强，同时引入技术加持，从而释放更大的增长势能。

对于创业者而言，能够抓住增量市场或者更高效率新方案的二者其一，就能够帮助企业上好几个台阶。而把二者融合起来，企业的发展速度会更快，正如现在的少儿编程市场，历史上所有出现过的教育形式都在该领域里重现一遍，线下连锁、在线直播、录播微课、进校服务等等。因此，未来教育创业的竞争将会是全方位的，考验的是创业者的综合商业能力和创新能力，这才是教育创业下半场最真实的一面。

二、独角兽的基因：创始人杠杆 + 卡位趋势

创业公司是有「特定基因」的，显性基因包括「创始人的能力」、「公司所处赛道」、「创始团队的组成」等。但有两个重要的、由创始人和团队有机组成的隐性基因，一个是对「宏观趋势」战略的把握，一个是创始人通过企业释放的杠杆，这决定了企业发展的运势。

在上文提及的增量市场和更高效率新方案，是对宏观趋势的落地应用；而回归探寻本质的话，是理解当下经济社会发展的「规律」，创业者和企业格局的蜕变，实质是理解参与到发展的进程中，这样社会大潮会顺势托起巨头企业。在这个层面上，创业者需要思考的是，究竟有哪些不同层次的「宏观趋势」、企业如何卡位参与。

社会的运行和发展，有很多「趋势」。对于各领域创业者而言，思考面向趋势和未来，行业和细分领域会有朝着什么方向演进，「需求」的变化、「消费场景」的变化、「服务供给」的变化等等；而更有洞见的是，要从特定的角度理解，企业永续不变的创造价值的方式，从而卡位趋势，利用社会的力量推动企业的价值环节越做越大。

教育行业不变的是：教学和练习是学习的主要方式、线下互动带来超越知识的教育价值、学校是教育的主要场所等，在这些不变的基础上，技术进步、商业模式进展、教育需求的趋势变化，才能创造出企业发展的势能与机遇。

对于创业者而言，选择了「卡位趋势」的战略，就应该把这样的势能尽可能的释放出来。创业者可以通过企业释放的杠杆有很多，人力密集的管理杠杆、外部合作的协同杠杆、技术加持的效率杠杆、以及资金资源的投入产出杠杆等。创业者需要思考的是，企业应用杠杆的能力和利用杠杆跨越发展之间的平衡和先后顺序，什么地方需要时间和经验沉淀成为壁垒、什么地方可以加速狂奔。既要做好充分准备，又能敏锐的捕捉自身优势、释放发展潜能，两种路径对应不同的心态，需要在一个人身上调和，这是创业者的初心和敬畏，也展现了创业者的野心和欲望。

三、创新的视角：前瞻性 + 穿透力

扎扎实实的运营是有价值的，但没有创新、没有改进的公司，最后就陷在市场竞争中，长不大、死不掉、经营很辛苦、利润也不高。站在投资的角度看，创始人应该去思考公司的结构性优势。什么是结构性优势？以教育行业为例，就是「得到」这样的企业，对杂志和书刊出版的优势。

这样的优势，一旦产品模式被设计、验证成熟之后，对于竞争对手来说，有着「代际」的差别。那么，怎么样才能让一个公司有「结构性优势」？

产品服务是一个公司的魂，想要让公司比竞争对手领先一个时代，那么产品设计要有前瞻性和穿透力，踏着趋势往前走。

这里提到两个词，「前瞻性」和「穿透力」。

「前瞻性」说的是，思考公司产品的时候，要想当下的技术环境、社会习惯、政策导向，在1年后、3年后、5年后会怎么样，而未来产品应该是长什么样子？创业者的脑袋里都应该有一副图景：产品的服务以什么样的形式存在？用户如何使用你的产品服务？是否变得原来越好？这是对未来的探索和追求。进而创业者能感知到企业与产品进化的方向，更早的储备和建立优势。这就叫做前瞻性，也叫做画面感和场景感。

「穿透力」，是在看到未来模糊画面的时候，要大胆对产品进行设计和革新，正如苹果改变了手机、滴滴改变了出行、淘宝改变了购物；但穿透力更大的价值是：在现有的政策、社会、技术、经济等条件限制下，去平衡市场发展与产品创新。在商业世界里，开创的先驱成为行业的龙头，但一定有多个先烈倒在探索道路上，穿透力就是要对时势有准备的判断，做出市场、用户和竞争对手惊艳的「下一代产品」。

四、创业者：在痛苦中展现追求和欲望

优秀的创业者有着极强的追求和欲望，追求更好的产品服务、对成就有着比拟生命的热情。在有没有确定路径的创业探索中，学习和自我否定的能力尤为重要，学习新的知识、丰富产品的维度、公司的管理不断升维，不停留在所取得进展上，在不断否定和自我挑战的痛苦中，创业者被撕裂和重建。

正因为这样的痛苦，让人容易封闭和回避问题，但优秀的创业者总能激励自我、跳出舒适区假象，因为追求和欲望，进而挑战更大的困难和痛苦，这才是创业精神。

本文转自微信公众号“蓝象资本”，作者邱彦峰。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。