近日，在素质教育行业第一垂直媒体睿艺举办的“2018ACE全球素质教育行业峰会”暨“第二届国际素质教育展”的海外项目专场上，Mad Science神奇科学家创始人黄丹娇、 WEsport体育国际教育创始人李韬之、清科创投执行董事何艳、聚思教育董事长&创始人董春梅、道格拉斯体育品牌联盟创始人宁爱军五位嘉宾，就“海外教育产品引进中国的机遇与挑战”话题进行了圆桌讨论，北塔资本投资经理李逸飞担任主持。

以下是海外项目专场圆桌论坛精选实录（睿艺编辑整理）

如何选择海外教育项目？

投资人在投资海外教育项目的时候最看重的是什么？  

何艳：清科创投近几年开始重点关注素质教育。引进海外教育项目时，切忌直接应用，必须经过本土化处理。清科创投关注此类项目的核心在于与中国国情的契合度，这关系到海外教育项目引进中国后能不能落地成功，或者是否可以更好地发挥教育效果。因此当我们发现一些刚刚进入中国的海外教育项目，还没有落地成果时，我们倾向保持一段时间的观察，不会太早介入。不过海外教育项目能否成功本土化的验证过程通常非常快，一旦在中国拥有一定落地能力，用户比较容易接受。    

清科创投执行董事 何艳

如何挖掘到优质的海外教育项目？

黄丹娇：教育离不开它的本质——培养人，而培养人的核心是教育产品，所以起初我们更多的是关注产品。首先我们关注的是其教学品质和可复制性，以Mad Science为例，它已经有30多年的历史了，并在全球100多个国家和地区都有成功案例，说明其教学成果已被时间证明，其经营理念也具备了很好的可复制性。而我最看好的一点是它的产品设计理念，从研发到整体的解决方案，都是围绕着孩子的兴趣来做的，所以它所有的产品最终都是能够打动孩子的。 

其次，中国的教育产品已经非常丰富，所以在挑选海外教育项目时，我们更看重其稀缺性和进入门槛。当初我选中Mad Science，是因为需要完成自己的一篇硕士毕业论文，而我论文的主题就是国外儿童科学教育的本地化，因此我去国外看了很多科学教育类的项目。那时正值2011年，国内对科学教育还没有一个非常系统完整的解决方案，然而国外确实已经有很多了，而Mad Science给我的震撼是，它大部分的课程、科学教学的设备都是自己研发，就是为了让孩子能够看到、闻到、摸到、听到，甚至是尝到不同的事物，它有一整套的研发课程教具，这是一个比较高的门槛。 

最后，也是最关键的一点，就是看这个产品最终怎么输出的，为了确保所有课程的品质，输出路径必须是非常标准化的。这样老师才有更多时间去思考如何对孩子进行有针对性的教育，而不是去想怎么去上这堂课。教育中的“教”已经逐渐在被互联网、在线教育慢慢替代中，但是“育人”是我们线下机构特别重要和突出的一部分。

李韬之：从我个人经历来说，我们在引进的过程中，更看重这个产品对受众是不是有本质性的帮助。在引进海外项目时，我们做了两件事情，引进认知和打通渠道，因为体育这个领域在中国认知还处于非常早期的，我们自己国家体校结合的系统并不是很健全。具体落地形式则是通过大力推广鼓励中国的孩子去到国外学习体育相关的专业，以及鼓励中国的运动员去美国大学做学生运动员。

其中鼓励中国孩子去国外学习体育相关的专业，是因为无论是英国、美国还是一些体育产业发达的欧洲国家，他们体育产业的庞大源于整个商业体系，从学校到运动员选拔，到职业体系的发达，这一点国外明显要优于国内的，而高净值家庭的孩子越来越喜欢学习朝阳产业，体育是一个很好的选择。 

另外，鼓励中国运动员去美国大学做学生运动员，是因为中美运动员最大的区别是他们的成长环境，中国运动员是在封闭的专业体系下训练，脱产教育，去完成运动员的培养。国外的运动员，尤其是在美国则是从校园里面培养出来的。因此中国的运动员在竞技能力等方面不会弱于国外，但是往往缺少成长环境，并没有被当成一个正常的学生去教育。

 WEsport体育国际教育创始人 李韬之

宁爱军：我们在选择体育产品的时候，有几个底层逻辑：第一是看这个项目是否有足够的差异化、有足够好的护城河；第二是我们能不能创造价值，并且有没有办法创造新的价值或者说放大价值；第三是看重产品定位，包括坪效和师生比。

而从我们的选择经历来看，每个人的落脚点都差不多。第一我们会选择合适的运动项目，第二会选择合适的品牌，第三会选择优质的产品，第四我们能否有好的师资供应。很多时候，一个项目确实无法兼顾以上四点，那么我们就会在不同的时间、不同的项目上做一些不同的选择。比如，我们在选择篮球项目时，可能更看重其品牌，美国篮球学院的品牌对于作为敲门砖切入市场来说非常有亮点，因为中国知名的一些球员比如姚明、王治郅、巴特尔等，都曾经在美国篮球学院深造过。

而对于棒球项目，我们会更看重其产品和师资，因为中国人对棒球项目的品牌大多没有什么认知。因此我们的落脚点则放在另外两个层面，第一是“D-BAT棒球学院”这个品牌在美国本身就是一个加盟连锁品牌，在美国20多个州、50多个城市有上百家加盟连锁店，所以它的产品标准化相对完善。第二点是师资的管控方面，因为棒球是一个小众项目，但在中国随着2020年奥运会棒球项目重新纳入奥运之后，这一两年全国进行棒球运动的人数，每年都在以几何倍数增长，虽然人群基数远远比不上篮球，但增长速度特别快，不过这个行业的从业人员特别少，尤其是在中国从业的美国棒球教练更少，而我们能把美国的棒球师资以低于美国正常棒球教练的薪资水平带入到中国，在这一点上，未来三到五年内美国没有任何一个同类机构可以做到。

董春梅：在我看来最关键的就是两个问题，第一是所引进项目在中国是否存在巨大的市场需求未被满足，第二是如何解决水土不服的问题。

海外产品最大的优势在于内容，在于产品本身。国外在教育产品的设计上，形成了非常严谨的治学体系，会经过多年的深耕细作，所以产品相对更成熟。产品更具科学性、系统性以及专业性，值得我们学习。因此我认为在产品的本土化方面，还是要尽可能的保证产品原貌，不要把一个好的海外项目改得面目全非。

其实水土不服更多的在于商业模式，关于“外来的和尚如何念好中国经”的问题，我们需要思考如何结合中国国情、市场需求以及中国孩子的特点，来设计更适合的商业路径，解决中国所面临的一些实际问题。例如，我们聚思在引进美国原产品的基础上，做了商业模式的调整，通过大量探索和研发，结合自身特点，做出更适用于本土的一套“聚思专注力”课程体系。通过2C的模式服务于家庭和孩子，从单一的提供产品变为提供服务和包括硬件、软件和课程在内的专注力训练的整体解决方案。

落地海外教育项目需要注意什么？

Mad Science神奇科学家创始人 黄丹娇

在引进海外教育项目的过程当中，遇到了哪些典型的困难？是如何克服的？ 

黄丹娇：在项目引进中我们确实遇到了两点困难，一是中国B端双语和国际学校因为受到各种政策的影响，在科学课后课程解决方案上是属于空白的，所以在2013年我们准备去切B端的时候花了很多心思。而且那时跟校长更多的是在讲“这是什么”，而不是“为什么要选Mad Science”。但是这也为我们2015年做C端进行了一个很好的铺垫，做家长科学教育理念的市场培育相对变得简单，虽然是两个方向的维度，但是拿捏上会更加有把握和自信。这也证明我们选择从B端再到C端的顺序，是比较正确的。

另外一个困难也是素质教育领域普遍存在的，就是中国家长一直非常希望看到一些可视化的成果。所以我们更多的是让家长参与到课程当中来，用一些体验的方式获得家长的认同。

李韬之：我们在引进过程中遇到的困难是时差的问题，第一个是认知时差，就是海外优秀的内容，国内的消费受众可能还没有完全认识到，或者说绝大多数的受众并没有认识到。这是一个机会，但也需要一个认知培育期。

其次是经济时差，体育本身是一个消费升级的产物，如果没有达到更高的经济水平，我们也不可能去大力推行。从我们的角度来说，既然我们无法改变中国体育和教育结合的问题，那么就先帮助大家打通渠道，帮助更多的人走出去。

另外，因为我们现在做的项目很多都是参考国外，而国外团队最大的问题是其对中国不是很了解，对中国的消费行为、市场运作方式都不是很了解，产品通常过于规整，不太适用于市场，而且中国现在创业创新的速度很快。因此我们做新项目则会结合自己的专业知识进行产品打磨，以中国人的方式落地。先做1.0、2.0版本的产品，然后一步步的去提高。

宁爱军：首先遇到的困难是师资方面的文化差异，因为我们所有项目的师资都引进于海外，因此存在文化差异，大家在产品和市场上的理解是不一样的，所以很多海外项目引进中国以后，我们都会做一些落地化调整。目前在我们的所有校区里面，教学重头工作交给外教把控，而所有的服务工作、市场开拓工作，全部由中教来把控，在合同上我们也会把大家的权限、工作内容标得清清楚楚。

其次是场地问题，不过近一年来这个问题有所改善，因为随着商业地产的发展遇到瓶颈，很多的商业地产现在开始会选择一些体育项目展开合作，提前规划一些体育场馆的位置。 

如何发现海外市场新机遇？

在素质教育领域中，海外项目引进的新机遇有哪些？

聚思教育董事长&创始人  董春梅

董春梅：我认为新的机遇一直都在，尤其在素质教育这个方向，未来会诞生多个独角兽。在任何一个时候，教育行业都有它的机会所在，关键在于从业者是否能够从教育的本质出发去寻找这样一个机会。教育是农业而不是工业，春耕夏耘秋收冬藏，有它的自然规律，也需要耐心和责任心。种下一颗种子，这颗种子的核心是对教育的初心，对孩子的爱心。我是站在妈妈的角度做教育的创业者，我观察到海外回归做教育项目的人，都怀揣着这样的种子。关于教育，我特别喜欢的一句话，就是“教育是一朵云推动另一朵云，一棵树摇动另一棵树，一个灵魂唤醒另外一个灵魂”，它带来的不是商业机会，而是对于孩子和社会的巨大改变。     

黄丹娇：我认为从科学领域来讲国内国外的机会，第一是在不断引入优质教育资源的时候，我们也可以开始思考是否可以输出。其次，我认为是解决不同国家和不同类型课程的评价问题，就是如何评价一个孩子。评价一定要基于大量数据进行分析，然后做出多种评价方式，让家长可以有更清晰的画面感去看到学习效果，进一步来推动素质教育的发展。    

李韬之：结合我们自己在做的事情，因为之前我们侧重于把中国的体育人才输送出去，所以未来有很多将海外体育人才引进中国的机会，而这个机会需要围绕“体验”二字，因为素质教育简单来说就是“卖体验”。围绕体验，未来还会出现比如观赛等多种类型的产品。  

何艳：我个人认为机会不一定在于目前欠缺的东西，也可以存在于现在已有的一些项目。对于现在已有的项目来说，做出差异化就是机会、能证明教育效果就是机会。因为家长在素质教育这件事情上看的是综合有效。而投资人看的则是你的商业模式是否成功，你的数据是否好看。 

另外大家无论是从海外引进，还是我们做好再输出到海外去，过程中需要注意的是加法和减法的节奏。当我有一个核心的理念能够串起所有的教学模式，可以做加法，否则的话就只是在做堆砌，这样你讲不出我比别人好的理由。如果我们有一个核心支柱，则可以做各种各样的加法，给孩子输出体系化的产品。对于素质教育来说，无论是品类还是区域，都是没有边界的，不局限于某个品类，也不局限于国内外。

道格拉斯体育品牌联盟创始人 宁爱军

宁爱军：从我个人角度来讲，对于体育赛道的机会，我总结了四句话。 

第一，机构比个人IP要好做，这个可能是从品牌层面来说的。因为在中国，我们能看到在体育这个领域里面有很多项目会打明星牌，我们也打明星牌，但我们基本上不太会接触IP类的品牌机构。国内可以看到很多个人IP品牌，但到目前为止没有看到成功案例，因为产品和体系很难依靠个人IP来呈现。其次是家长也越来越理性了，他知道明星是不可能真正来指导孩子的，接触的频次也十分有限。    

第二，我个人认为室内运动项目比室外项目好做，因为户外项目最主要的竞争对手可能不是同行，而是天气等不可控因素。 

第三，高端比低端要好做，因为高端项目课程的含金量和低端项目的差异特别大，而高客单价反而形成了和其他品牌的差异化。

第四，小众项目会越来越比大众项目好做。因为中国中高端家庭中，很多家长更愿意接受小众运动，很多家长也认为，如果孩子有出国留学的需求，棒球、击剑、冰球这些小众项目会让孩子更独特，会更容易融入国外的主流文化。

本文转自微信公众号“睿艺”，作者Sunny。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。