本文为近日趣学教育综合体董事长&CEO焦健在睿艺举办的“2018ACE全球素质教育行业峰会”的演讲分享

演讲重点：

1、纯二房东模式注重租值、坪效和流量

2、联营和代运营模式注重创始人初心、项目可复制性和店面运营指标

3、机构自营模式注重人效及师资管理 

以下是趣学教育综合体焦健的演讲精选实录（睿艺编辑整理）    

目前教育综合体可划分为三个主流的商业模式：第一是纯二房东模式；第二是联营、代运营模式；第三是机构自营模式。

纯二房东模式注重租值、坪效和流量

纯二房东模式，运用的是商业地产思维，注重租值、坪效和流量。基本上一到两万平米的场地面积是作为二房东模式的起步条件，如果场地面积太小，二房东模式的综合体很难为入驻机构赋能。例如，上海陆家嘴1088，商场占地近四万平米，管理费收到二三十块钱每平米，其管理费月收入约为一百二十万，除支付保安、保洁和前台等服务费，还有充足的资金去联合亲子活动中心、社区街道等第三方举办活动赛事为机构增值引流。

对于坪效问题，是二房东模式在项目招商时会着重考虑的要素。比如素质教育类机构，教育综合体在项目布局前，需要很明确的了解这类机构的运营需求及布点需求。如果运营的是城市店，对于新东方、学而思这些头部品牌一到两年内的布局策略也要非常了解。此外，还需要考虑综合体的平均坪效问题，有一些配套的素质教育项目，包括一些儿童乐园的坪效并不高，这在项目搭配时需要仔细考量。

关于招商引流问题，二房东模式最关键的一点是“爆米花”盈利。在二房东模式下，整个教育综合体通过租赁客户带来巨大的流量，利用流量变现，就是需要考虑的问题。比如在综合体中开便利店或餐饮店，一个月过百万的流水，这笔收入就可以作为其“爆米花”盈利的重要来源。这里面“爆米花”盈利来源分为2B和2C两类：对B端来说，综合体为其提供办证、消防等服务可以实现盈利；对于C端来说，综合体提供便利店零售等各种周边服务也是可以实现盈利。 

联营和代运营模式注重创始人初心、项目可复制性和店面运营指标

联营和代运营模式，运用的是培训机构思维。该模式的项目招商，第一要看重创始人的初心，其要有教育思维+商业思维。

第二要看项目的可复制性，主要是看KMS（Knowledge Management System）和TTT（Train the Trainers）。KMS是知识管理体系，包括教学的教材、讲义及课程体系，课程体系包括题库、测评体系、评估体系等，对于可复制性高的项目完全可以加盟。第二个是TTT，师资可复制性低，所以TTT一定要有人力资源管理体系。

第三看项目的运营数据，包括满班率和续费率，以及招商引流的单次市场活动的投资回报率。联营模式更多的是单一市场活动，所以要计算投资回报率，包括市场转化率，需要做招生漏斗分析，计算获客成本。

机构自营模式注重人效及师资管理

机构自营模式，也是运用培训机构的思维。该项目非常注重老师的成本，其制约因素有三点：一、教师团队的复制速度，自营模式的教育综合体要迅速发展，并不会那么快，特别是艺术类的教师，不太容易去复制；二、多品类教师管理的问题，综合体运营者需要同时管理K12文化课老师、艺术类老师及STEAM教学老师等多品类教师，这对于其综合管理能力要求较高；三、搭建完善的师资培训体系，如果各科目和品类都需要以加盟的形式发展，就需要消耗过高的成本，但只要有完善的教师培训体系，并可以跨区域高速培养人才，才可以保证自营模式的现金流和成长稳定性，打造自身深度护城河。

本文转自微信公众号“睿艺”，作者Arya。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。