2018年年初，当四部委联合整治K12培训的时候，当各地禁奥禁杯赛的时候，市场上大部分人并不相信K12培训行业的拐点来了。但是当8月最严整改出台后，人们不禁想，原来头部企业高速增速不能持续之时，经济模型支撑的拐点到来的可能性，因政策变为了现实。但是有变革就有机遇，2019年K12培训行业的趋势在哪里？

以2017年收益计，K12课外辅导行业CR5分别是新东方、好未来、学大教育、精锐教育、卓越教育。而CR5总体市场占有率仅为4.7%，虽然市场已经形成了新东方、好未来双雄并起，第二梯队后续跟上，行业CR10中80%已经登陆了资本市场。但是全国40万家培训辅导机构中，头部企业仅仅是冰山一角，整体市场结构极为分散，在洗牌的关键节点，在合规的压力下，行业进入深度调整期，面对挑战也蕴含机遇。

梳理K12课外辅导行业CR5企业近期财报发现，所有企业都实现稳步增长。2018财年新东方、好未来、学大教育、精锐教育营收平均增长率分别是36.5%、64.69%、38.32%、2.81%，此外，K12课外辅导行业高毛利，利润薄，收入可规模化特征凸显。 2018年政策监管、金融形势下行对CR5营收影响较小，主要原因在于K12课外辅导刚需性和旺盛增长的客户需求。 另外，K12课外辅导行业2018年开始逐渐规范化，对于头部企业来说竞争环境相对优化，仍旧激烈。

CR5数据关键词：增长、回正

• 新东方：55% K12营收超过留学

“FY2019Q1，新东方实现净收入8.6亿美元，同比增长30.1%。净利润为1.23亿美元，同比减少22.2%，K12课余辅导业务继续强劲增长，优能中学（包含初中和高中所有科目的课外辅导）业务实现了约49%的收入增长，而泡泡少儿英语的年增长率约为48%；回顾2018财年，新东方K12业务收入占应收比超过55%。”

• 好未来：120.2% 学生人次近500万

“FY2019Q2，好未来净收入为6.998亿美元，增幅为53.5%；总学生人次从上年同期的约2242,380增长到本季的约4,937,320，同比增长120.2%，是业务收入增长的核心推动力。截至2018年8月31日，好未来在43个城市共设有648个教学中心，多于截至2018年2月28日设于42个城市的594个教学中心。”

• 学大教育：回正 扭亏为盈，A股摘帽

“2018年第三季度6.87亿元，同比增长4.86%；2018上半年，学大教育总收入16.57亿元，同比增长1.74%，净利润1.01亿元回正；K12个性化1对1辅导的学大教育刚刚解除*ST预警状态。”

• 精锐教育：39.1% 营收28.63亿

“公司 2018Q4 实现营收 9.34 亿元，同比增长 46.6%，环比增长 13.2%。2018 财年公司共实现营收 28.63 亿元，同比增长 39.1%，增速提升。

截至2018年8月31日，精锐教育学习中心数量达315个，教室数同比增加34.8%，其中精锐教育个性化学习中心225个，至慧学堂学习中心66个，小小地球少儿英语学习中心24个。”

• 卓越教育：42% 上半年学员28.9万

“2018年上半年，卓越教育营收7.23亿元，毛利率42%，其中小班课创收3.39亿元，个性化辅导创收2.95亿元，其他课程收入8700余万。上半年28.9万学员就读课程。”

数字的背后，激烈的竞争

似乎还算亮眼的财报数字背后，是从教学内容、师资、技术多方面的激烈竞争，以及高速增长高度承压的现实。虽然头部企业凭借口碑和品牌优势，充足的现金流，整改压力可能相对较弱，但依旧面临规模增长瓶颈，需要通过投资、价格战、加大师资内容投入来巩固市场地位。

新东方、好未来的学习中心在一线、二线城市比较集中，市场渗透率高，但对于三线以下的城市渗漏率不足1%，双师课堂、AI技术或成为二者的发力点，向三线以下城市进发争夺新的市场红利。

相对于前两者，学大、精锐是主要关注1对1模式的线上线下结合的机构，一线二线城市依旧是他们攻城伐地的重心，仍旧有大规模提升的利润空间。竞争的手段主要体现在投资K12课外辅导之外的延伸产业布局上，例如素质教育、语言培训、学前教育等。目的在于稳固一线、二线市场地位，拓展营收路径。

刚过港股聆讯的卓越教育，选择集中在华南地区发展，吃透地区市场之后再向外扩张。这种方式比较安逸，先成为地区龙头然后辐射四周。虽然周期较长，但营收会保持一个稳定水准。

进入成熟期的K12课外辅导市场，2018年竞争的核心从“扩张”向“强化产品体验”转变，客户选择众多，经历市场教育后更加注重市场体验，急速的扩张带来的合规性危机和品控危机已经淘洗掉一大批人。

市场需求依然庞大

根据弗若斯特沙利文报告，K12课外辅导市场招生总人次自2013年的2.01亿增加至2017年的2.15亿，预计2022年达到2.4亿人次。预计2018年K12课外辅导市场规模达5205亿元人民币，2020年达到6402亿人民币。

合规调整，是谁的阵痛与福音？

 某教育财务总监马总对i-EDU表示，K12政策监管升级既带来了利好也提出了挑战，利好的方面在于市场逐渐向制度化改进，对现金流占优势的头部企业来说影响较小，小机构被升级净化市场环境，同时行业的进入门槛提高了，一些合规性比较差的企业市场竞争能力明显下降,给了更多市场机会。挑战在于如何做好内功修炼——教学内容研发、师资力量的强化，回归教育的本质——教书育人，环境带来的改变，只有强大自己才能走的更稳、更远。

另一位行业资深人士对i-EDU表示，监管升级对于头部企业来说，市场会更有序一些。红利因地域而异，被淘汰掉的企业会释放当地的部分市场份额，这会被头部企业吸收。但头部不会借此加速市场的扩张，发展的重点还是会在教学内容方面和运营服务方面。

双线发展，小班课盛行

CR5企业为整体市场做了很好的样本，线上线下并重，技术赋能让线上线下能够更高效的结合，2018年双师课堂、直播课程成为最热关键词。

小班课的盛行，是市场验证的结果。盈利可观的财务模型、能够降低成本和标准化快速复制的特点让投资者频频青睐。2019年会涌现更多小班课公司，1对1个性化辅导产品会逐渐演变为消费升级产品。

马总认为，教育产业会出现融合，一种是技术和内容的融合，另一种是国际和国内的融合。当下众多公司都在借用科技的力量，提升课程学习效果，提升学生学习效率和老师的工作效率，这是一种趋势。另一种国际教育和国内教育的融合，更多的国际先进理念会引进并本土化。

进入成熟期的K12行业，面对着市场需求和政策环境的变化，也需要非常大的变革。能走到创新前端的机构未来发展一定是很长远的。但是国内教育消费需求差异化还是很大的，因此，在传统考试模式不变的情况下，市场对于传统教育和应试教育需求仍然很大（特别是三、四线以下的地区），传统教育机构还是会有一定的生存空间，居安思危，长远看还是会被“未来融合教育”所替代。

2019年K12培训市场趋势前瞻

经过i-EDU梳理2018年一整年的教育政策，发现今年的频次和速度是最高和最快的一年。史上最严K12课外辅导行业监管政策出台，很大程度上推动行业结构整体调整，加快产业升级。 

i-EDU经梳理认为，中小型培训机构将在这场整治风暴中，因合规性提升与预收款时长限制，中型机构将挣扎生存，小型机构进入加速淘汰期。同时，随着市场结构调整的完成，K12培训市场的整体管理水平将有明显提升，从而构建起以规范和品牌为主的行业壁垒。而区域性地方龙头企业将在这场改革风暴中获取先机。

本文转自微信公众号“iEDU投资人俱乐部”，撰文 | Eric ，校审 | 石斛，制图 | 三更，视觉 | 澄悠。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。