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本文中的“大学生职前教育”指针对本科及以上学生的一般性求职服务，考证或IT等硬技能类培训不在讨论范围内。

1. 从政策和经济环境的双重作用下长期看好大学生职前教育。经济下行期学生就业压力加大，参培率会持续提高。

2. 职前教育的源起来自于海归和优秀本科院校毕业学生对于投行、咨询、四大等“高端”职位的渴望，和学校就业办所能提供的求职技能和认知课程之间与日俱增的差距。 

职前教育的最初形态为将高薪工作作为诱饵，在留学生、211/985和较好的一本院校学生之间贩卖焦虑，以成功帮助部分学生进入投行/基金等小概率事件作为宣传案例，形成的高度个性化、非标的的服务模式。最初在海外院校中，一个学生社团通常就可以小规模完成这样的工作。 

3. 职前教育中的万元高客单价产品具有强结果导向的属性，其形式及发展路径与留学中介高度相似。 

销售成功售卖出服务后由辅导员一对一对接，了解学员背景后制定目标，进行背景提升（例如安排实习和竞赛）、简历修改和面试辅导后，如仍旧达不到目标，则售后介入启动退部分款的流程。

和留学中介不同的是，职前教育中采用的导师多为兼职导师，水平和服务态度参差不齐，加上“高端”职位毕竟有限，没有申上理想工作或对流程不满的学生导致各职前教育品牌口碑常年处于不稳定状态，规模越大的平台该现象越明显。

尽管各家机构在多次PR危机后进行了服务环节的模块化拆分、结合录播/直播课程、平台上导师评语全透明化等方式降低辅导员在整个服务周期中的比重和潜在的负面影响，但在大量机构做出保offer的承诺后，学生对于高客单价产品的预期已经很难回归（同理，万元以上的技能/考证类培训机构都是要用结果说话的）。 

在无法使用正常教育的手段大规模实现保就业的情况下，竞争压力驱使部分平台开始做假实习、收费内推等灰色业务，目的为满足学生对于一纸offer的期待，事情败露后再次进入新一轮的口碑危机。

4. 留学生和211/985学生可能已经被职前教育平台过度触达，同时被5个以上的平台覆盖非常常见。 

在我们的测算中，求职目标较高的“高层次”毕业生每年200万左右，加上部分提前准备的大二大三学生，总人群规模在300~400万之间，而我们统计到的主打这部分人群的前15名职前教育平台的覆盖学生量应当在1,200~1,500万左右，这其中的重复覆盖率可想而知。

从机构的角度上来讲，万元高客单产品是最容易做的且可保证高利润率的生意——各机构纷纷从招聘平台、测评工具、知识付费类产品或自媒体等切入，模式上来讲已很难进行创新可能。

由于绝大多数团队并不具备做标准化课程的基因，职前教育的内容也尚未做出明显差异化，随着关注学员人数的增加，越来越低的是学生的付费转化率。 

5. 根据以上两点发现，针对“高层次”学生的万元高客单价产品已经基本无解。

6.  接第4点，线上流量或者覆盖学生的规模不是决定一家职前教育成败的关键因素。 

一家覆盖学生50万和500万的平台一年内产生的收入可能是一样的，尤其在被过度触达的“高层次”学生中，通过线上线下一系列的运营手段提高社群中的活跃度和亲密度，对于付费转化的提升异常重要。单纯依靠自然流量的转化在职前教育中很难行通。

7. 之所以强调运营的重要性，是因为绝大部分平台的内容质量还不足以成为竞争优势。 

不少机构仍停留在邀请名企员工以直播的方式进行经验分享，或开发出少部分停留于表层的低价录播课程，最终目的仍是引流至1对1的辅导环节。

服务属性过强，内容属性弱。极少数平台正在开发像Vault Guide似的系统性行业认知课程，以及针对中国学生所缺乏的研究、商业分析等底层能力的训练内容和刻意练习。

8. 职前教育中三个潜在的机遇和挑战点： 

1) 人群的下沉：普通一本、二本甚至三本院校的学生缺乏实习机会，对于职业路径的规划和技能的获取机会远远少于“高层次”人群，且这部分学生的预期管理相对可控。

挑战在于这是一个广袤的但需要被教育的市场，存在某家机构教育好后，后面的平台直接进入做free rider的可能性。

2) 从线上的弱连接到线下校内的强粘性：参照达内等IT培训机构从纯C端推广到去院校里和就业办的合作、课程共建和专业共建的获客途径。和学校的合作相对稳定后，线上多少次刷屏可能比不过校内的一次刷脸，付费转化率预计会有量级的改变。

当然，做到这一点需要机构已经完成第1)点，二本三本院校对此类合作的态度比211/985要欢迎很多。

挑战在于重、慢、累，前期现金流差，且不被主流资本市场看好。 

3) 从针对某单一职位的辅导到底层通用能力体系的培训：这是真正从职前辅导转变为教育公司的必经之路。它潜在的好处有三：更容易下沉到大一、大二的人群中，延长服务周期；无需保offer/内推的结果承诺，更易做好口碑；从个性化辅导变为标准化产品，更易规模化。

难点在于在没有明确求职结果的导向下，如何保障学习积极性和培训结果的外显性，真实的企业项目、模拟现实工作环境的小组协作、服务团队保障每次作业和报告的完成率等都是必不可少的环节。

本文转自微信公众号“凯力说”，作者凯力。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。