鲸鱼小班CEO吴昊

芥末堆1月2日文，今日，在线少儿英语学习平台鲸鱼小班对外披露了最新运营数据：2018年11月收入近2000万，相比去年同期增长近9倍，按人头统计到期续费率达77%，首次实现净现金流转正。12月收入达到和11月同样业绩，到期续费量83%，再次实现正向净现金流。

续费率、获客成本、毛利依次影响小班课“造血”

早两三年，还在流量红利期的时候，一对一为代表的在线少儿英语企业，通过数字营销广告拉新和电销转化的线性增长方法实现了快速增长。当竞争日渐激烈，小班课赛道随之兴起，原先这套流量采买型线性打法不再行得通。降低获客成本，成为企业需要突破的最大瓶颈。

“看重发展速度大过企业健康和可持续性、不积极修内功优化效率的公司，在资本寒冬来袭时，会第一时间被淘汰。回首2018，自己“造血”而不依赖于“输血”，成为企业挺过资本寒冬最重要的能力。”鲸鱼小班CEO吴昊表示。

吴昊指出了小班课运营的关键：“续费率”、“获客成本”、“毛利”依次是影响造血最核心的三个要素。

首先是续费。如果一百个用户中有二三十个人会完成体验课，而转化的付费学员大多只有2-3个。在线少儿英语培训行业的客单价平均下来是一万出头，是获得一个付费用户的线索加销售成本至少在7000-8000元，再加上企业运营成本，人力成本等，支出可能远超过客单价。新单获客成本高导致在线教育机构的首单往往亏损，只有当用户至少续费2次以上时，机构才有可能盈利，因此续费率是影响教育机构能否盈利的最重要原因。而用户是否续费，最核心的考虑还是学习是否有效果、体验是否够好。

其次是新用户的获客成本。随着红利期结束，用户获取的成本一路飙升，开始越来越多的出现越规模越不经济的现象。通常情况下，线索获取和销售环节等成本已经占到50-60%。转介绍好的企业获客成本可以控制在30%以下，所以服务好付费用户，让他们持续有动力介绍新用户，是降低获客成本最有效的手段。

第三，毛利同样是影响“造血”能力的重要因素。目前1对1毛利普遍在40%左右，小班课可以到50%-60%左右。持续的优化毛利，除了可以为企业带来更健康的模型，也可以让企业有更多资源投入在用户核心学习体验上。未来，更大班型更低价格门槛，也是各家机构下沉二三四线城市的一个重要路径。

产品同质化严重，寒冬之际小班课能否快跑？

由于财务模型更好，2018年各在线少儿英语1对1头部企业也陆续拓展小班课业务线。在资本市场上，小班课模式也同样受到追捧，屡获融资。

然而，小班课目前同样面临着难以避免的痛点，组班排课、外教供给、课程设计都是小班课玩家面临的全新挑战。

此外，激烈的竞争带来的是高度的同质化。目前市场上在线少儿英语小班课机构上百家，但面对用户却几乎都是相似的形象，用“在线美教小班课”、“同伴学习”、“让孩子爱学敢说”、“三固定”、“三不固定”等概念吸引用户。实则学习效果如何很难界定，家长在众多选择面前不知所措，续费率和转介绍率难以提升，众多企业陷入恶性循环。

在刚刚过去的2018年，不少企业融资失败，业务萎缩，紧跟其后的是裁员，甚至倒闭。上海理优一对一、学霸一对一等一些K12在线教育平台被爆现金流断裂，嗨课堂被老股东昂立接管，CEO换帅；成长保被爆数据造假、被迫批量裁员；部分在线少儿英语品牌被爆大量“刷单”，退费。

在线教育行业险象环生之际，鲸鱼小班连续两个月实现净现金流转正确实不易，但这是否意味着小班课将摆脱“慢爆发”的魔咒，加速快跑，仍有待观察。