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芥末堆 田园  1月21日 报道

“周围能把培训机构开垮的不多，只有运营的好与不好之分。也不知道是不是这样的情况带给更多人假象和泡沫，投身于培训行业的人逐年增加，好像这一行赚钱很容易。”

在知乎“如何看待教培行业”的话题下，一位从毕业后就从业于培训机构的网友这样说道。

对于存有积蓄的城市小白领来说，随着年龄增加、职业瓶颈逼近，回家做点小生意似乎是不错的选择。而大家在寻找创业项目时，往往会被教培行业门槛较低、利润较高等优势吸引。

但如今教培行业形势已变，随着政策日趋严格、市场集中度变高，现在创办培训机构还是不是一桩好生意？前几年创业培训机构的人现在又过得怎样？

早期教培行业门槛低、利润高等优势明显

随着二三四线城市人口政策利好，以及自身业瓶颈逼近，很多人会选择离开一线城市自主创业。而教培行业门槛低、利润高等特点吸引着这些资金有限的创业者。

同时伴随家长对教育更加个性化、多元化的需求，市场力量持续增长。据2017年中国教育财政家庭调查显示，中小学阶段学生的校外教育总体参与率为47.2%，参与校外教育的学生平均费用约为5616元。根据各学段在校生的规模估计，全国校外教育行业总体规模达到4580多亿。

在上海一家在线语培公司工作的张小北也想要分一杯“教培羹”。他介绍，自己工作了5年，攒了一些钱，就想回老家（无锡市下属的一个县级市）工作。办培训机构这事儿已经在他脑海中构思了一两年。

他告诉芥末堆，老家的工作机会非常少，尤其是对于他这种非技术型人才，更好的出路就是自己开个门店。

“我有一个朋友，他就是在家里给学生做家教，一个月差不多能赚个小1万。”张小北颇为羡慕的说，“相当不错了。”

张小北认为，办培训机构不是创业，而是一门生意。门槛比较低、前期投入少、利润高，这生意就值得做。而且自己又一直从事教育行业，还是比较有信心的。

于是张小北联络了两个朋友，一个是当地最好的高中病退的名师，另一个是自己多年的好友，简单筹集人力、财力后，准备做K12学科晚托和周末辅导。

与张小北的业务不同，2017年大学毕业的张帆选择避开K12赛道。“我当时想的是三大类，成人教育背后要求的东西多，K12杀得很厉害，就学前门槛没那么高。” 张帆笑着说，至少对于老家大连来说，还没那么红海。

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张帆介绍，她目前主打4-8岁孩子的珠心算课程，有5个全职老师负责教学，她自己负责教研、市场和招生。现有400多个学生，每月的净利润在5万左右。

中国的另一端，2015年毕业回国后的邱炜明和父亲在佛山做美术培训。他告诉芥末堆，今年56岁的父亲是美院出身，2008年从化工企业转型到教培行业，做美术培训（高考培训和周末培训）。

除了早期教培行业门槛低、赚钱多，我们看到，有教育从业背景、有一定师资的人更愿意创办培训机构。但有想法是一方面，如何在激烈的市场竞争和日趋收紧的政策下活下来，是培训机构都要面临的挑战。

止于政策与生于政策

 “我在城里逛了一圈，每个小区都会有1-2家（机构），竞争相当激烈。”张小北说，即便是在三四线城市的县级市，学科培训市场也已经白热化，很难让小白挤进去。 

除了市场竞争激烈出乎意料，国家对培训机构的规范要求让张小北彻底断了创办学科培训机构的念头。

据《无锡市校外培训机构设置标准》规定，培训机构教学点、办学点的建筑总面积应不少于300平方米；冠名为“中心”的校外培训机构注册资金应不少于80万元人民币；校长应为专职，须具有大学专科以上学历、相应教师资格和5年以上教育教学经历。

“现在申报的话，卡得很严。”张小北叹息说，之前自己不怎么了解政策，就想着从较小的规模慢慢做大，但没这样的机会了。现在只要办培训机构，就需要注册申请。而自己准备的50万元在场地要求面前只是杯水车薪。 

“现在就好好工作吧。”经过1个多月的思想挣扎，张小北决定放弃做培训机构的计划。

张小北的学科培训是止于政策，而对于素质机构来说，政策有可能意味着机遇。

李卓在Makeblock海外市场工作了两年半。工作遇到瓶颈期后，他决定辞职创业做STEAM教育。他先是在深圳考察了很多商圈，包括各大机器人培训机构的学员数量、店面装修、价格、课程体系等等。但因为深圳的门店租金很贵，所以就想到了自己的老家西安，在深圳与西安之间他一直纠结了3、4个月。

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直到2017年5月，西安教育局发布鼓励创客教育的红头文件，这让他最终敲定了落地西安的决定，创办“螺丝兄弟”（主做5-18岁STEAM教育）。

2017年5月，西安教育局发布《关于推进中小学创客教育实践室建设实施方案》，提出通过创客教育实践室项目的实施，大力推动创客教育探索。以创客活动为平台，以课程改革为载体，多形式常态化开展创客教育，到2020年，全市50%的小学、75%的普通中学至少建有1个适用的创客教育实践室，到2020年，基本形成具有西安特色的创客教育体系。

看到政策带来的机遇，李卓决定从B端业务做起，并预测2018年是西安创客教育的爆发期。

“打擦边球”or彻底规范化？

做创客教育的机构多半是顺政策而生，但本质上仍属于素质教育范畴。虽说2018年教育部主要是规范学科类培训机构，但芥末堆了解到，对素质教育的规范也在计划之中。

那么在政策趋严的背景下，培训机构如何生存？总结下来，直白地说，无非两条——“打擦边球”和彻底规范化。

与常规创办培训机构的思路不同，张帆称自己是“野路子”。她告诉芥末堆，大学毕业后先是在大连做小龙虾生意，后来转型做学前珠心算培训。从真正接触教育到开始跑市场仅有3个月。

“我没有多少幼儿的资源，大家都在比拼建立自己的校区。我就弯道超车了一下，去和幼儿园合作，在学校就把生源抢了。”张帆说，自己没有校区，而是直接和B端合作。珠心算在私立幼儿园尚属空白，是合作的重点对象，另一部分就是培训机构。

“附近3公里内，只找一家最大的学前机构。每3公里有一家我自己的教学点，但我不用付房租，只是利润对半分。”张帆介绍，与机构的合作模式是机构负责场地，她负责教学，然后两家一起招生。自己的学员毕业后，直接转化到机构里。目前合作的幼儿园有13家，机构有4家。 

“其他机构说跑市场比较难，跑很多次，成交率也只有10-20%。”对于一个人跑市场，张帆笑着说，“我个人脸皮比较厚，这不算什么。”

她又补充说，之所以不建立校区，是因为大连300平米场地的硬性要求带来的资金压力，同时办学资质、消防都很难办下来。

与张帆的“打擦边球”做法相比，做美术培训的邱炜明走的是规范路线。他先后在机构投入了两次钱，先是2008年创办时每年20万元的租场地费用。然后到了2015年，因为想要未来长期发展，所以他和父亲出资盖了一栋美术生态楼，花费近400万元，场地面积及消防都符合国家标准。今年整改政策下来后，又给老师上了社保。

绕不开的招生难、师资难

除了政策收紧，芥末堆在收集中发现，市场竞争激烈、素质培训市场认知不足、生源不足、如何打通商业模式、如何留住优秀教师对于二三四线城市来说也是难题。 

以做创客教育的李卓为例，他虽然抓住了政策的风口，但做起来的却不尽如人意。

“政府做这个事时只会发文件说一下，但是学校不会立刻做这个事情，而是观望和对比。”李卓说，除了政策落地的执行缓慢，学校账期周期长也是致命问题。

“2018年影响很严重，差一点都做不下去了，就是被学校拖的。”李卓说，除了账期周期长，和学校谈项目的周期也很长，可能要一年，甚至更长。这让最开始创业的他们入不付出。

于是李卓决定转变商业模式，将更多的注意力转向C端。“C端现金流很快，比B端好很多，压力没有那么大。”李卓介绍，他们目前在东西南北四个方向分别建立校区，校区是在办公楼里面租的，因为租金相比于门店便宜许多。

对于生源，李卓说基本都是“倒贴”来的。他介绍，他们一方面免费给学校做比赛，另一方面通过学校社团课转化学生，社团课基本不赚钱，属于“义务劳动”。

他又补充，目前最大的困难是市场上认知度不够以及缺乏专业的老师。现在的团队，包括他在内共有10个人，都是既要做销售也要会讲课，也要会研发。

“说白了，我们能坚持下来都是靠情怀，情怀这个东西也不能当饭吃。哪一天情怀没有了，也就坚持不下去了。”李卓说，创业1年多，他们烧了小100万。

对于做学前教育的张帆来说，师资也是难题。她介绍，目前给教师的工资会高于市场价1000元左右。“大家年纪差不多，我之前也打过工，大家在一起共同把这件事做好，给老师多分一点，这都没关系。”张帆叹息说，尽管这样，但如何留住教师仍然存在困难。

邱炜明也有同样的烦恼。他介绍，首先佛山的美术培训市场不是很成熟，教师一般在找工作时往往在乎画室的年龄，这让自己比较吃亏。而在招生上，因为有些大型机构会和学校直接合作，大大增加了招生难度。

无论是文中的3个人，还是芥末堆收集的其他对象。门槛低、赚钱多是他们看好培训机构这门生意的关键因素。同时，他们又都受政策影响，有的因政策止步，有的行走在政策红线边缘，有的则生于政策，活于变通。无论如何，教育培训这碗饭不再像草莽时代那般容易吃了。

注：张小北、张帆为化名