本文为爱学堂创始人汪建宏在创业黑马“黑马产业大课·教育二期”的分享内容

一 规律的时间局限性

我觉得创业特别有意思的一件事就是：规律的时间局限性。

你经历任何一次创业，本质上都是在找成功的规律，你想找一个更好的方式让这次创业达到成功。但是你在每个阶段思考可能都不一样，没到那个时间点就是解不开，会在那个局限里走不出来。也许，有一个时间段你会觉想得自己想的特别明白，但等过两个月、半年之后，你可能又会否定自己一次。当你不断否定肯定，肯定否定之后，最后得出的那个结论，是自己最坚信的，也就找到了发展的规律，自己摸索出来的规律，自己才会更加坚信。 

但你发现这个规律用了多长时间？一般决定你最终会成为什么样。 

二 未来需要什么样的教育及中国教育的机会

我在教育行业干了12年，思考教育的时候，我首先想的是未来到底需要什么样的教育？很多人想做教育是拍脑袋的行为，或者是感觉教育市场大，是个大机会。我们想做一件大事，就是要面向未来。我想了三点： 

• 第一点，会遇到两个变化。

变化一：学习者变了，现在基础教育的学习对象基本上都是零零后。

变化二：学习习惯变了，现在的学习对象已经完全在用新工具学习。 

• 第二点，跨界创新。

教学模式上，由老师以前常用的粉笔、黑板教学到现在基本上都使用PPT等电子屏设备教学。教学模式的革新，需要把教学内容、教学平台和硬件融合起来，这种融合创新模式，在体制内学校会越来越普及，也必然是未来教育发展的最大趋势。 

• 第三点，国家战略。

近年来，国家开始大力整顿课外辅导行业，这个行业会遇到很大的行业拐点，但同时，国家在这个行业也开始有大动作。比如，推动教育公平、提高教育质量、发展公平而有质量的教育。应注意到国家把公平放在了质量前面，所以，我们看国家政策在变化、跨界创新在融合、用户也在变化，那么我们该思考，我们会应对的挑战有哪些？

我也梳理了一下中国教育的机会，现在可能有很多做人工智能、教育信息化、课外辅导、民办学校等等，但我们可以把中国教育分成三个大类： 

• 第一类：课外教育。

如果你做的事是围绕着课外来做，你会发现很多互联网教育公司，会围绕着技术升级，想着怎么颠覆学而思、新东方。你是线下小班，我能不能线上小班？你是线下一对一，我要做线上一对一？本质上都是升学培训服务，提高质量。同时，还要关注教育出口，比如，在国内参加高考，觉得考不上好大学，那就考到国外去，或者用更好的高考途径，比如自主招生。

• 第二类：民办学校。

我们觉得前一段时间在中国没有出民办学校规则和课外培训整治之前，可以发现所有的上市公司特别喜欢买的资产就是民办学校资产。因为民办学校好管，一个学生一年如果收3万、收12年，1000个孩子就完全可以算出利润，只要把校长换一换，这个学校就属于该公司，特别好管理。同时，民办学校好复制，因为有刚需、有品牌、有资产，这种行业最容易被资本产业化。

• 第三类：公立教育。

公立教育在之前没有成为大家眼中的一个机会，更多的机会在课外和民办学校上，其实公立教育这两年也发生了很大的变化，主要原因是：符合国家的政策和学习者的变化。国家希望把公立教育办好，但之前没有更好的办法，现在通过互联网的方式能把它变得更好。学习者也可以通过互联网获取更多的知识。中国的各个地方教育差距很大。特别富裕的城市，像北上广深的城市，学校本身特别强。建一所新学校花个几个亿、十几亿的都有，那特别贫困的城市，花几千万建一个学校就觉得很了不起了。除了硬件，其实最大的差距是软件。所以，在这种前提下，怎么样能通过好的方式能把公办教育办得更好，让更多的孩子享受更好的教育，一定是中国教育接下来的一个大机会。

三 认知与创新 

从去年到今年大概我们最常听见一个词叫认知，说什么认知升级啊，互联网公司用的比较多。一个人只要跟你经历同一件事，经历的时间越长，他的认知跟你的认知基本上是越像。 

我把两次创业对比了一下，我是2007年做了黄冈中学网校，当时课外培训是最好的，行业刚刚起步，很多公司都不大。当时很多人劝我办线下辅导班，不要做线上教育，因为线上教育特别难。我2007年的时候，如果想卖对方一个2000元的黄冈中学网校的学校卡，首先要解决他的认知问题，一遍一遍告诉人家我们是做课外辅导的，能通过互联网帮助学生提高成绩，当时在我们的认知里，就不知道把自己调整为课外培训。 

当时我们就努力的一直去做这件事，还把这件事还做到了极致，不断地招人、开分校去卖我们的学习卡。我们就想不到，从这个认知里面去跳出去，去对比当时网校的市场份额。 

我现在在做爱学堂的时候，把自己定义为服务公立教育。因为，我们觉得课外培训已经是红海市场了，已经很难在这个里面再诞生一家像好未来、新东方这样的千亿级公司。公立教育是个机会，中国有50多万所中小学校，再加上幼儿园就更多了，这都是机会。我觉得课外培训的需求本质就是因为在学校内没学好，如果学校里教好了，就不需要去校外了。

但是，我们也都知道体制内特别难进，跟体制内打交道特别不容易。因此我们创造了一种新模式，把学术力量和市场力量融合起来，这样机会远比单独靠市场的力量要强很多。 

同时，国家在公立教育有很多战略，希望发展公平而有质量的教育。要着力提高区域的教育公平和学校的教育质量，要不断产业升级，服务于国家战略。  

但会发现以前的公立教育创新，要么是基于对试题把握、或者对教学模式的创新、或者是基于管理模式的创新，并没有把科技或优质在线资源融合进去。 

公立学校能不能在过程中有一个大的升级？如果这个机会抓住了，它可能就是一波大的浪潮。我有一个判断就是，我觉得新的技术对教育的影响只会越来越大。工具、平台、O2O、内容、直播、AI等新的趋势会不断地出现。你发现技术对教育的影响一直在延续着。但有一个不变的是，就是有些公司在解决是一部分人的问题，有些公司在解决的是一个时代的痛点。 

一个时代大家集中的痛点在哪儿？我觉得能成为大公司的基本上是解决一个时代的痛点，它能找到这个时代里面的一个共性。今天最痛的那个点，是公立学校读书的问题，即读本地最好的学校，然后剩下的学校没人读。

我们又发现所有的创业公司又特别有意思，我们最早在讲互联网创业，或者创业公司的时候，所有的创业教授给我们讲的最多的叫找痛点。找到一个点，哪怕针尖那么小，插进去就行了。但是，教育行业不行，你会发现一个特别痛的痛点是一个人解决不了的。所做任何一个小的创新，花的代价和成本都是目前公司的融资和团队能力达不到的。因为体制内的诉求特别多。 

你一个点满足不了它，所以，所有的创新就是要破坏那个落后的规则，原来的规则不行了，要有一个新的规则去替代它。但是，在找新的规则的时候，适应程度，新的规则是不是能满足得了那一个所找的痛点是最大的问题。

四 赋能公立教育 

我把公立学校最关心的问题罗列为以下几个： 

第一，优质资源促进教育公平。教育公平的问题其实特别简单，就是你通过互联网扩散优质资源的覆盖面。让更偏远的地方的孩子能享受到更优质的教育资源，这种目标，也只能通过互联网来实现。

第二，机制创新提高质量。提高质量这个事能不能通过互联网来干？你发现你只要稍微做一点创新，体制内的变革随之而来。通过教育信息化提高教学效率，以创新提高质量。

中国有50多万所学校（中小学），它们每天都在变化。

第三，学生。我们再怎么做课外辅导，你发现小朋友大部分时间还是在校内，他们脱离不了那个环境，不仅是学校、学籍的限定。 

五 爱学堂发展的三个阶段

我们公司发展的三个阶段： 

第一阶段，内容升级。我们觉得传统的教育内容已不能满足今天孩子们和老师的诉求。新时代下怎么能用更好的方式做出更好的内容？好内容的标准是：老师爱用、学生喜欢。为此，我们调研了8000多个孩子，发现把书本知识与互联网技术跨界融合，以孩子们视角才能研发出让孩子们热爱的课程。 

第二阶段，平台服务。做出了好的知识点，怎么能让这些知识点让老师愿意用？怎么用用得好？知识服务其实就是教与学的方式变革。我们提倡以学习者为中心的混合式教学，重构教学内容、教学设计、教学思想，实现线上线下深度融合。 

第三，打通产业。从政府的购买到学校的应用服务再延伸到C端，其实本质上是一个产业链条的打通。为政府提供优质教育资源 、变革学校教学模式、打破家校边界，构建全方位数字学习环境。

六 产品创新和模式创新

我们在做课的时候，跟所有的机构不太一样的地方，第一，不用课堂录播，也不是把好的老师的拉到一个专业录播室去录。我们只用名师写脚本，老师就是一个内容的创造者。老师把写好的东西交给我们，再由我们内部团队把它改成剧本，像把小说拍成电影一样，用剧本的形式，把趣味化的东西加进去，最后用做电影的工艺来做课程。

那么本质的差异化跟以前的不同是完全以学生为中心。就是，小朋友喜欢是我们评价自己最高的一个部分。那我们把它定位三个部分： 

第一部分，更有效。第二部分，更有趣。我们把有趣和有效做一个组合。觉得小朋友在学校课堂里学习应该有效会占在第一位，但是如果在家里学习，第二场景学习有趣很重要。最大程度上定义一个孩子的自主学习能力。激发小朋友们自己对学习的热爱。拒绝课堂搬家、苦学、傻学，我们来享受知识和美，倾听孩子的声音。

我们的技术优势在哪儿？把所有的优质内容通过人工智能的形式更精准地算法推荐给小朋友。比如小朋友今天学了一个知识点，可以出几道题，测试他下一个知识点该学什么，就是系统自然就推荐给他了。所以，在整个的教学环境里面，我们把内容和技术做了一次融合。

今天我们跟别人竞争的时候，内容就是我的核心优势。我们除了谈产品创新之外，谈得更多的是模式创新。

因为，在所有的投资人逻辑里面，一定有一个可持续发展的模式。你怎么有一个可持续的发展模式？我觉得是投资人比较关心的。所以，我们有好的产品之后，我们沿用了清华一体两翼的可持续发展模式。 

左边用学术力量整合更多优质公立学校资源、让学术机构参与和我们联合研究。右边，同时是一家有竞争力的市场化公司，可以对外融资，我们再用市场的资金来做更好的产品，用学术力量做专业支撑，把两个做深度融合。

七 流量逻辑和获客的问题

我觉得流量逻辑不是我们今天才发现的，所有的互联网公司，今天我们看到BAT能成功的，都有流量逻辑。但是发现中国新一代的互联网公司，已经不完全是靠流量的。比如，我们看美团、58同城，在线下做得极其重。还有些公司可能是把线下的流量的导给线上了，他们是反逻辑的。

因为，在线上流量越来越贵的时候，一定存在新的获客的问题。线上也有这个问题，线上获客的时候，以前会认为互联网公司很厉害，因为它获客成本低。今天爱学堂在APP Store推广成本并不比线下低。

互联网也存在问题，获客了之后能不能留存，留存了之后会不会流失，能不能转化。这是互联网的逻辑，获客、留存、转化。其实，这里面最大的逻辑还是能不能变现？留存了很多用户，如果这个用户不能变现也是一个问题。所以，两个逻辑是完全不一样的。 

第一个逻辑：如果你要走流量逻辑，要讲的就是用户数，获客成本低，流失率低，最后能变现。

第二个逻辑：同样获客，但是获客成本低，而且速度快。比如我们是把一个城市当成客户，所有公立学校变成我们的用户，学校的师生是我们的服务对象。我们通过赋能学校服务师生，用户的活跃度远远比在互联网上获取的用户高很多。所以，我觉得教育行业跟目前我们在市场上看得所有互联网逻辑不一样的地方的就是因为教育变革得特别慢。

八 教育发展的三大机遇、双重背景和一次重构

教育的变革严格意义上来说，或者我们觉得体制内的变革，应才刚刚开始。我自己做了一个预测，我觉得有三大机遇双重背景和一次重构。

三大机遇是什么呢？

第一个，用户需求的变化。

以前体制内的教育，小朋友没有什么大的变化，他觉得老师教什么我就学什么。但是今天体制内的孩子已经发生变化了，他们可以用手机、iPad学习更多的知识。如果再不以他们为中心，可能老师教不了小朋友了。

第二个，教学模式加速变革。

特别好的学校都在做教学变革，因为教室变化了，从传统的黑板变成这种投影、电子屏。他们更多的也在从传统课堂变成现代课堂。现在体制内常听到翻转课堂、混合式教学，虽然不是每个都做的很好，但是都在发生变化。

第三个，校外培训市场。

我觉得校外培训今年是最大的拐点，以前大家总认为校外培训是一个特别好的市场。从今年国家一整治之后，包括发了一个文件对线上的在线辅导也开始认证，开始课时上报了，不能超纲了。而且，线上的教育机构和线下不一样，线下可以偷偷干，线上不可以。校外培训会遇到特别大的政策管控问题，但这也同时是个机会。

双重背景分为两个： 

第一个背景：国家战略。发展公平而有质量的教育是国家的教育发展战略。 

第二个背景：中小学上网的比例越来越高。我觉得未来的教育一定是建立在互联网上。

一次重构是指，我觉得互联网会重构教育生态，不只是重构一个培训这件事。假如说公立学校能借着这个机会做一次升级，不管是混合式学习还是翻转课堂，更多的是把课堂向课外延伸了。我觉得校内延伸到校外这种事，现在全国的学校都在思考这个事，只是都没有找到一个更好的方法。但我们探索的已经很超前了。

还有一个重构是学习边界的重构。以前学习仅限于课堂45分钟，就老师教、学生学、家里完成作业。现在可以在任何时间、任何地点、通过任何设备都能进行，而且是个性化的学习。缺什么，就能学到我自己想学的知识点，不至于盲目学习和重复练习。我们能给学校提供更好的教育发展和教学创新服务。我们也专注课堂教学，我们在合作学校里面做一些创新示范班，在质量和教学模式上做出新的尝试，不仅能提高质量，同时还减轻老师负担，提高教学效率，备课、教学、教学管理上全面升级，备课统一的线上化，教学完全用混合式，在课外学知识，课内更多的互动交流时间，其实，我们很早就实现了规模化下的个性化学习。

九 爱学堂想做的和已经做得

所以，我们更多的是想未来成为一个城市智慧教育的一站式解决方案与运营平台。整个城市智慧教育到底应该怎么做？你需要建一个什么样的平台？你需要什么样的内容来跟你的学校做融合？为师生提供哪些服务？你的资金从哪里来？本地化的资源、数据和评价如何做？这都是我们现在在做的和思考的事。红色的部分都是已经做了的事。

本文转自微信公众号“火柴盒观察”，口述 | 爱学堂 汪建宏，整理 | 火柴盒 杨璨。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。