本文为拼图资本创始合伙人、董事长王磊在“火柴盒课堂”的主题分享，由火柴盒编辑整理

这一年教育产业的发展将呈现怎样的趋势？我们如何更好理解教育产业的总体概况和未来的机会？王磊总结了6组对比词，来概括从2019年之后发展的趋势。分别是：兴替、进退、出入、升降、纵横、冷暖。

1、兴替：理解教育行业的发展首先要观其发展史，看其兴替。

2、进退：面对国有资本，民营资本只有始终坚持合作而不竞争、补充而不替代、附属而不僭越的立场，才能进退自如，持续发展。

3、出入：“出”是指出海，“入”是指入校.

4、升降：升是产业升级；降是降维打击，渠道下沉。

5、纵横：机构必须更加垂直化，横向的协同发展也变得越来越重要

6、冷暖:这是一个最好的时代，这也是一个最坏的时代。

大家可以感觉到，这6组对比词，都是一正一反，好像是矛盾的，其实又是统一的，非常充分反映了现在整个教育产业的即纠结又矛盾，而同时又能够找到统一点的特点。

1 兴·替 

以史为鉴可以知兴替。 

理解教育行业的发展首先要观其发展史，看其兴替。我们只有知道了自己在什么位置，发展到什么阶段，才有可能知道未来走向何方。

我曾经用五大阶段来概括教育产业的阶梯式发展。

但如果更准确地来描绘中国民办教育的发展史，我们会看到若干次非常明显的起伏交替的波段变化，这是一个在波峰和波谷间徘徊往复的兴替史。

中国的民办教育在上个世纪八九十年代起步，第一个10年在2000年前后达到高峰，涌现了第一批最具代表性的民办教育的学校和培训机构，这个时期也是中国自改革开放以来民营经济大发展的10年；

这中间并非一帆风顺，曾经名噪一时的南洋教育集团就在发展了十年之后因为资金链的断裂而遗憾收场。第一代民办教育不懂得如何善用资本，当时资本市场尤其是投资教育的资本市场也不算成熟，所以也是时代的悲剧。

第二个10年在2010年前后达到高峰，出现了第一批美国上市的教育培训企业，这些机构比如新东方、学而思、学大等是最早和境外投资基金接触的教育培训机构。赴美上市也伴随着中国互联网经济的第一次大发展，这其中自然也有在线教育和教育科技的先行者比如正保远程、诺亚舟等。

教育的第一次证券化尝试有喜有忧，随着第一次互联网经济泡沫的破裂，中国互联网企业在股市上普遍比较低迷，同样属于中概股的中国教育企业在美国股市上自然也受到牵连，有的退市，有的私有化。这其中有自身管理缺陷的问题，自然也有大势的问题。

教育行业的第三次高峰出现在2013、2014年，随着移动互联网的发展，各种教育产品新的商业模式层出不穷，这个阶段是与中国电商经济、移动互联网经济、O2O等商业热潮同步的。当年也出现了创下记录的首轮融资5000万美元的跟谁学，以及后来屡创融资记录的VIPKID也是在这个时期诞生的。

移动互联网教育的第一次泡沫在2015年下半年随着二级市场的暴跌而破裂，但随后在“资本寒冬”的呼喊声中迎来了真正的教育产业化的高潮，并在2016、2017年达到前所未有的巅峰，大量的产业收购并购、大量的民办教育上市公司出现。

2017年《民办教育促进法》正式生效，是行业的又一个里程碑，教育行业真正重归理性。随后出现了一系列配套政策，《民促法》实施条例送审稿、幼儿园不能上市、K12专项治理，等等，这些政策伴随着宏观经济环境的下滑使得行业进入冷静期。

但这并不是历史的终结，这只是一个新的起点。2019年我预计行业将触底反弹，在新常态下迎来更加稳健的、持续的发展。新形势下，教育行业将更加理性、更关注教育的本质，而呈现的趋势是：产品更加多元化，与科技结合更加紧密，在垂直领域日渐细分。

未来我们还会迎来更多波段性的兴替，但整体趋势更加稳定，平稳向上发展。

所以只有在更加宏观的历史背景下审视教育行业我们才能更加清晰未来的发展方向。1993年诞生了新东方，2003年诞生了好未来，2013年诞生了VIPKID，我们可以把这三家最具代表性的教育培训企业与上面教育行业发展兴替波段做一个对照，就不难发现“势”的重要。

如今我们度过了改革开放40周年，中国已经告别了野蛮增长的时代。那么在这种稳定的、趋向理性的新常态发展阶段，教育企业也必将迎来新的机遇与挑战，面对的自然也是新的市场规律。

2 进·退

春节假期里重读了吴晓波的《大败局》，感慨良多。众多名震四方的民营企业在巅峰期跌落，令人唏嘘，健力宝、三九、德隆、华晨等等。

这其中原因很多，但很多企业家犯了一个共同的错误，就是不知进退。很多民营企业在发迹的时候借助了国有资本和地方政府资源的优势，但在后来发展过程中欲望过于膨胀与后者又发生了冲突，毁灭在所难免。

我们今天经常会听到人们讨论所谓”国进民退“，但是人们可能已经忘记，10年前大家讨论的问题是”国退民进“，而且也是不乏各种是非争论。

进也好，退也罢，其实只不过是不同历史时期发展的特色而已。如果从大局来看，主线是不变的，那就是国家整体的发展。国有企业与民营企业不过是国家的左手和右手的关系，功能和作用不同，有的时候需要出左拳，有的时候需要出右掌。国企和民企都是在一个锅里面吃饭的，哪个进，哪个退，站在国家立场来看会有更宏观的考虑，只要锅里的饭越来越多就好，国家的利益是第一位的。所以从更高的角度评判，进退皆无可厚非，而进与退不是左右手说了算，是”大脑“说了算。以上皆为不掺杂任何个人偏好的中立评说。

《大败局》书中引用了万通董事长冯仑的一段话，我认为颇有智慧：

“民营资本从来都是国有资本的附属或补充，因此，最好的自保之道是要么远离国有资本的垄断领域，偏安一隅，做点小买卖，积极行善，修路架桥;要么与国有资本合作或合资，形成混合经济的格局，在以自身的专业能力与严格管理为国有资本保值增值的同时，使民营资本获得社会主流价值观的认可，创造一个相对安全的发展环境。

今后，随着和谐社会的建立和发展，民营资本将以数量多、规模小、就业广、人数多为特征，其生存空间将被局限在与国有资本绝无冲突或者国有资本主动让出的领域。 

面对国有资本，民营资本只有始终坚持合作而不竞争、补充而不替代、附属而不僭越的立场，才能进退自如，持续发展。”

中国的民办教育作为民营经济的一部分，自然也符合上述进退规律。尤其是部分作为关系到国计民生的重要教育细分赛道，更无“国退民进”的道理。在某些特殊历史时期，如冯仑所说，国有资本会主动出让一些领域，因为需要快速激活市场，或国有资本无暇顾及，这个时候就是民营经济的大发展窗口。在教育培训领域，比如K12课外培训，还有幼儿园学前教育，都曾经经历过爆发式的增长。 

中国民办教育第一等大事是《民促法》落地，现在陆续有30个省市左右，已经出台了细则并且不断在进行深化。2018年8月份《中国民办教育促进法实施条例》送审稿，产生的影响非常深远。

这里明确提出非盈利性民办学校不能集团化办学，而且也提出了不得通过收购并购、加盟连锁、协议控制等方法去控制非盈利性民办学校。所以《中国民办教育促进法实施条例》对整个民办非盈利性学校资本化案例都产生了一些影响。

在学前领域，《关于实施第三期学前教育行动计划的实施意见》重申了80%幼儿园普惠性的性质，而且在国家11月份出台的《意见》中更加明确规定了民办幼儿园不能上市的问题，所以民办幼儿园上市之路被终结了。

国家对K12的培训机构不断有专项治理的政策，政策中包括对内容、办学资质和教师资格证等的要求，都是对行业不断规范化和条理化的一种梳理。我们看到了很多政策中都有关于在线教育的相关内容，这并不是一个法外之地。

而今天当历史进入新的时期，政策不断规范、市场不断规范的时候，国家队就要开始进场了。政策的信号是非常清晰的，K12培训机构的专项治理涉及到办学资质和教室资格等各种问题，学前的民办幼儿园则更为严厉，直接取消了上市的资格，而且要在2020年达到公办园50%的比例，而如今公办园的比例不足30%。 

对于政策的细节我们当然要探讨，但是在大势面前我们无需争论太多，更需要的是乘势而为。不要忘了这个原则，“补充而不替代、附属而不僭越”。所以K12培训要侧重素质教育，学科不能超纲培训，幼儿园80%要普惠。 

在当前政策环境下，在学前和K12领域，民办教育的空间依然广泛存在：素质的、高端的、国际的、技术的、内容的。

而在职业教育的细分领域，政策则更为宽松，而且是处鼓励民营资本大力介入的阶段。为什么呢？因为“与发达国家相比，与建设现代化经济体系、建设教育强国的要求相比，我国职业教育还存在着体系建设不够完善、职业技能实训基地建设有待加强、制度标准不够健全、企业参与办学的动力不足、有利于技术技能人才成长的配套政策尚待完善、办学和人才培养质量水平参差不齐等问题”

我国职业前不久国务院刚刚印发了《国家职业教育改革实施方案》，明确指出：“经过5—10年左右时间，职业教育基本完成由政府举办为主向政府统筹管理、社会多元办学的格局转变，由追求规模扩张向提高质量转变，由参照普通教育办学模式向企业社会参与、专业特色鲜明的类型教育转变”也就是说至少在未来10年左右的时间，民办职业教育将迎来大的发展机遇。

尤其是在校企合作、产教融合领域，职业教育大有可为。我们拼图资本在2017年投资的泰克教育属于此列，目前进入快速通道。

所以教育行业的创业者、投资人都要借势。理解政策、分析市场的根本就是要懂得进退。

3 出·入

前两个关键词“兴替”和“进退”，是宏观层面的，战略层面的。而第三组关键词“出入”是战术层面的，“出”是指出海，“入”是指入校（泛指to B 的业务）。 

经过前面的分析我们已经知道了教育行业发展的兴替阶段，以及进退的趋势。那么对于当前发展时期的K12和学前教育培训机构来讲探索海外市场和To B市场均为不错的选择。

首先说出海，目的有二，其一是海外市场不会受到国内行业政策的影响，而且新兴国家市场像中国的二三线城市一样，对优质教育资源充满渴望却缺乏资源；其二，海外也有很多优质教育资源可以引入国内，形成国际优质品牌和国内市场的对接。

VIPKID 从2017年8月上线了Lingo Bus，积极探索海外汉语培训市场，当前Lingo Bus有1万左右注册用户，来自46个国家和地区。除了这个大家都知道的案例之外，我也了解很多中小机构也都纷纷走出国门，有的将对外汉语培训开到了泰国的学校，有的用双师的手段把澳洲的学生和中国的学生连接在一起，进行双语互动，有的把电子书包卖到了一带一路国家。这些都是出海占市场的案例。 

而出海引品牌的案例也不在少数。最近红黄蓝披露，将以1.25亿元的价格收购新加坡一家民营儿童教育集团近70%的股权。由于没有更多的信息，因而很难做出更多的评价，但红黄蓝进军海外市场的决心已经彰显。更主要的是，可以将国际优质的教育内容和品牌引入国内市场。

同期，另外一家上市的教育集团也爆出了海外收购的消息。香港上市的宇华教育集团公告，已以2.18亿港元并购泰国斯坦福国际大学。市场和品牌一箭双雕。

海外收购教育资产在近些年层出不穷。2018年1月，金科文化宣布其斥资42亿元所收购的“会说话的汤姆猫家族”资产已完成过户，这一英国教育大IP成为中国企业的囊中之物。中国的教育巨头也正在从单纯的代理和运营，向获取海外教育上游IP方向争夺，深度运营和开发成为大趋势。 

我们再来看入校。我们前面说过在学前和K12领域，政府主导是必然的。但是政府没有足够的人力和物力做所有的事情，所以越是政府主导的情况下，政府采购社会服务就会越多。

新东方和好未来作为K12培训的两大巨头在2018年都不约而同地开始转型To B业务。按照张邦鑫自己的定义，“好未来是一个以智慧教育和开放平台为主体，以素质教育和课外辅导为载体，在全球范围内服务公办教育，助力民办教育，探索未来教育新模式的科技教育公司。” 在To C业务依旧保持高速增长的同时，好未来直接和公办教育合作，成为公立校解决方案供应商。 

在学前领域，幼儿园不能上市的消息似乎让资本望而却步，但是即便是未来80%普惠幼儿园，50%公办幼儿园的格局形成，高端的用户需求依然存在，普惠和公办并不意味着教育品质的下降。好的课程、好的服务、好的IP、好的培训依然是所有园所趋之若鹜的。所以好的产品和服务被机构和政府采购的力度在短期内调整之后还会上扬。

4 升·降

第四组关键词是升降。升是产业升级；降是降维打击，渠道下沉。

首先产业升级是消费升级带来的变化。曾几何时，新东方的大班课是在体育场里进行的，几百人上课盛况空前，净利润率可以达到60%以上。如今这种模式恐怕难以存在了，取而代之的是小班课、精品课、一对一，更加个性化，更加定制化。

新一代的消费者对于教育品质的追求会更高，产品不断向高端化发展。为了教育，家长是不怕贵的，怕的是错，时间成本是最高的。

所以我们会看到大量高端的国际学校、国际幼儿园可以把学费收到人均几十万，依然众多家庭在门外趋之若鹜，却求一票而不得；拼图资本在2016年投资了北京的国际学校，新府学外国语学校，这两年也是见证了它的飞速成长。

我们也看到越来越细分的教育领域层出不穷，戏剧教育、口才教育、职业生涯教育、财商教育、设计教育、数学思维......这些细分的赛道切的越来越细，每个赛道做大都可以形成相当的体量。需求变得越来越多元，新一代家庭用户的教育需求是个性化的，深度满足一部分用户群体的特殊需求的教育产品，可以产生很高的利润边际。

在消费和产业升级的同时，我们看到渠道和市场是在不断下沉的。一二线城市的厮杀已经呈现红海状态，但三四线城市依然蓝海。三四线城市在城市化率不断提升的趋势下，对于教育和培训的渴求是巨大的，消费力也是和一二线城市趋近的，但产品的内容缺失却非常巨大。所以用一二线城市的优质内容降维打击到三四线城市的市场，将产生巨大的商机。

我们拼图资本在2016年投资了K12的培训机构环球优学，就非常好地贯彻了这样降维打击的策略。作为一个三板挂牌企业、国家高新技术企业，环球优学拥有上市公司高管团队以及北京总部优质的师资团队，但他们深耕三四线城市，聚焦局部市场，现在在某些四线城市的校区就可以达到数千万的收入。

现在也有很多机构通过双师的手段，把一二线城市的师资和课程甚至海外的师资降为连接到县级地市，解决地方公立学校和幼儿园师资短缺的问题。互联网的普及和技术手段的提高已经解决了绝大多数技术问题，用户体验也比原来成熟了很多。优质内容的市场和渠道的下沉实际上伴随的就是地方消费的升级，一升一降，二者相伴而生。

5 纵·横 

前面说到消费的升级会带来日渐细分的产业链，需求更加多元化，所以机构必须更加垂直化，这便是“纵”深的定位。

PayPal创始人彼得.蒂尓有一本关于创业的畅销书《从0到1》。书中一个很重要的观点就是：市场份额的重要性远大于市场本身的大小。市场有可能被低估，市场也有可能扩大，但占据市场的份额代表着一个公司对市场的掌控力。换句话说，在一个充满竞争的大市场里拼的你死我活，去争夺“第一”，倒不如在一个自己能够掌控的小市场里做一个富有创意的“垄断者”，做个“唯一”。尤其是创业型公司，从小处着眼，然后在垂直市场深入下去，不失为一种更明智的策略。 

企业在愿景和使命层面上要做到尽可能的大，最好胸怀天下，这是为了保证企业能够做的长远。而在“定位”的层面却要“小”，从小处着眼，步步为营。所谓“仰望星空，脚踏实地”，这就是一种辩证。

在教育机构中有不少成功企业是从小处切入的，比如英语流利说就是以英语口语的练习作为定位的产品，还有洋葱数学是从数学内容的讲解切入的，如今都发展到想当的规模，英语流利说已经上市，洋葱数学也得到了腾讯的投资。好的定位可以让一个企业在垂直领域扎的更深，走的更远。

再比如拼图资本投资的大美汉字，是从语言文字入手的一款产品，很多投资同行认为这个领域太窄，未来空间不大。但实际的情况恰恰相反，在文字这个领域看似小的领域，大美汉字扎的很深，聘请全国顶级的语言文字专家做顾问，打造精品课程和产品，同时以最精美的动画形态生动展示文字，从内容到形式都做到了该领域的“唯一”，甚至可能做成该领域的标准。所以“小”的定位很可能会带来“大”的场面。 

在定位纵向发展的同时，横向的协同发展也变得越来越重要。因为在今天的市场环境下，教育与其他行业和产业之间的边界逐渐打开，形成更加广泛的连接，从而形成新的生态效果。

比如现在异常火爆的教育综合体，就是一个非常典型的横向连接的生态。这种连接是教育与地产之间的跨界组合，而在综合体内部甚至可以形成教育、消费、娱乐之间的业态组合，形成更大的生态。

教育与旅游、教育与传媒、教育与体育都可以形成类似的横向连接，产生新的商业模式。

教育行业内部的企业之间也需要广泛连接，形成生态。在所谓资本的寒冬里要放弃单打独斗的想法，要通过广泛的合作进行行业资源的整合，形成可以自生增长的生态。 

什么才是好的生态？我认为具有三个特点：1. 生态自身有价值；2.生态内成员之间彼此赋能；3. 生态可不断生长。

这种生态化的共生关系也将成为教育行业的主流。纵横捭阖，无往而不利。

6 冷·暖

最后一组对比词是冷暖。

这是一个最好的时代，这也是一个最坏的时代。

有人说资本寒冬来了，也有人说教育产业依然红红火火。我们看到的可能都是事物的不同侧面而已。

所谓的冷是从整体资本市场而言，确实偏冷。金融监管和教育行业政策的监管让市场融资变得不那么容易，但这是对大多数中小企业而言的。

但同时我们也看到很多热门企业依然不断传出巨额融资的消息，也不断有早期的特色项目融资成功。

就在最近，教育行业也是捷报频传：

童行学院完成Pre-A轮融资，由红杉资本中国领投，投资金额达数千万元；在线英语教育机构阿卡索昨日完成亿元级C1轮融资，由IDG资本、深创投领投，广东文投和泊富基金跟投；核桃编程也宣布已于数月前完成1.2亿元A+轮融资，本轮融资由高瓴资本领投，老股东XVC、源码资本跟投；掌门1对1完成3.5亿美金E-1轮融资，由CMC资本、中金甲子、中投海外直接投资有限责任公司联合投资，某知名国际组织、sofina、海通国际、元生资本等机构跟投 ；

这说明一个问题，首先教育行业持续被资本看好，这将是一个长期的趋势。其次，并不是每一个教育企业都会很容易得到资本的青睐，相对容易成功的是头部的机构还有在垂直领域拥有壁垒的机构。

总结来看哪些机构在这样环境之下，有机会呢？我们看黑马总结的这100家独角兽列表，可以发现一些特征。

第一，在素质领域，拥有特色的一些机构。

第二，在线教育领域里，有一些技术壁垒的机构。

第三，政策比较宽松的职业教育赛道，在未来仍然会得到资本越来越多的关注。

“寒冷”总是暂时的，暖流总会在不经意间缓缓而来。冷也罢，热也罢，都不重要，重要的是做好自己。达则兼济天下（像好未来、新东方那样成为生态型的企业），穷则独善其身（做小而美的企业，在垂直领域重度深耕）。

在历史兴替的过程中找准自己的定位，顺势进退，出入无间，升降自如，纵横捭阖，从而冷暖如常。 

答疑

Q1、幼儿园被普惠后，如何尽可能地拓宽盈利空间？不做小区配套园如何进行选址？如何保证室外活动面积？ 

王磊：幼儿园80%普惠之后，还有很多机会，比如一些提供优质内容和服务的机构，可以走政府采购的路线，也可以走2B路线。还有20%的高端盈利性幼儿园，即便不能上市，我认为依然值得投资。其次像0-3岁年龄段的托幼机构和托育机构，现在也是一个发展期。 

关于小区配套园的政策有一些争议。政策明确小区配套园必须普惠，但是有一些小区幼儿园的土地性质和配套园还是有所不同。比如说属于商业住宅用地的小区幼儿园是不是也要被强制普惠，这在各个地方的执法力度会有所不同。所以，如果是新办园选址，要尽可能和当地教委取得联系，避免在建完幼儿园之后产生矛盾和争议。

Q2、新高考这一领域存在的潜在风险，比如自主招生 志愿填报等…… 

王磊：自主招生现在政策有一些摇摆，前几年是特别火热，最近又有一个收紧的趋势。我觉得在政策方面，还是要保持冷静。既不要追风，也不要因为一时的变化灰心丧气，最主要还是提供符合政策和趋势的最优质内容和服务。像志愿填报等能够为高考提供解决方案的机构，总是会有机会的。

所以，总的来说要充分理解中国新高考的要求和政策，把内容做好、服务做好，其它的一些事情和噪音，可以暂时屏蔽掉。

Q3、请问王总，您认为青少年编程与机器人教育这个赛道，有多大？能到什么程度？

王磊：STEAM教育是现在特别热的赛道，而且发展非常迅猛。这个赛道应该是一个百亿级市场，包括产品、内容、整个产业链顺延的相关服务等都还有非常多的机会。 

但是，我们也看到国内品牌、国际品牌在不断涌入造成现在这个赛道非常拥挤。未来真正能够做好的机构，必须做出自己的特色并且要有差异性。这个赛道有很多不同的模式，现在从整体来看，在线编程尤其受大资本的关注。但是现在真正形成商业模式的更多还是在线下，比如2B进公立校或者运营能力比较好开线下门店。 

Q4、请教一下王总对于职业教育发展政策的看法。 

王磊：我非常看好职业教育这个赛道，有两个原因：

第一，政策宽松且鼓励。

第二，有巨大的市场需求。

我们在向德国的先进经验看齐，未来整个人才的发展方向是双轨制。包括现在在职业教育领域国家鼓励的1+X模式，一个是本身学历证书还有一个技能证书，这也证明了国家对于人才需求有非常清晰的导向。所以实际的应用型技能人才，是未来培养的方向。在这个领域里面，能够提供有价值的服务的机构，无论线上还是线下我认为都值得去布局。

本文转自微信公众号“火柴盒观察”。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。