本文为近日梧桐论道闭门沙龙的分享

教育，作为关乎国计民生的重要产业，历来备受社会瞩目。 

近年来，中国教育市场的格局也在迅速整合并趋于成熟，这一点从一级市场在教育领域的投资热度可见一斑。

从融资数量看，教育行业一级市场投资在 2014 至 2017 年保持高热度。 2015 年达到顶峰 523 起，随后两年市场逐渐降温，教育投资市场趋于冷静。 2017 年以来， 教育投资大体呈现逐季度上升态势，教育投资逐渐回暖， 2018 年数据显示出进一步上升趋势， 前 4 个月同比增长 80%。

从教育细分行业来看， K12 教育热度不减， 儿童早教、教育信息化、兴趣教育、教育综合服务领域投资热度提升。

那么，未来教育行业的发展和投资机会在哪里？本期沙龙我们分别设置了4个议题：1）在线教育的形式、2）低成本获客、3）下沉市场、4）教育政策。

1 AI在教育行业中的应用场景？

提及未来在线教育形式，AI+教育无疑是一个趋势和热点。

总结：

1、AI最早切入的教育场景是测、练、评等AI可以主导的场景。

2、AI切入教学场景更为复杂，可以分为知识传授和情感传递。

3、知识传授与AI结合相对容易，通过大数据、知识图谱和高颗粒度录播视频可以解决，类似“智能化教辅”。

4、情感传递涵盖的信任、动机等心理因素，短期内很难依靠AI完全解决，需要老师干预  。

北塔投资投资总监 王凯峰 认为，“AI+教育”是一种趋势，可以作为“智能化教辅”，赋能于各种教学形式，譬如在小班课中设计与孩子间的互动。并且“AI+伪直播”会先在英语类别中爆发，后续再延展到K12和职业教育领域。

但是他同时认为，AI只能替代互动教辅材料（书记、题库等），但无法替代真人。

创新工场合伙人 张丽君 指出，AI可以识别题目并得出解答，但很可能看不懂题目。所以在提分、学习动机、学习方法等心理情感层面，AI比较难产生作用，这部分更多是真人老师来完成，在解决动机和方法之后，AI帮助提高学习效率。

顶上英语创始人 薛淡 则对火热的AI+教育表达了自己冷静的思考，他认为目前大家对AI技术有过高的期待，作为创业者，他看到AI的归纳能力，但也清楚AI技术与行业细节结合、产品化的难度高，更难让人有信任感，因而变现难度也很大。

云朵课堂创始人 李磊 则看到AI技术是让现有的东西更有价值，他说：“双师解决老师资源问题，AI解决‘伴学’问题”，未来AI的价值在于产生老师无法创造的新内容。“AlphaGo复盘棋谱，并创造新的策略，AI如果通过学习产生内容的速度和能力，老师赶不上。”

熊猫小课创始人 刘克亮 建议充分利用AI“实时状态捕获”的技术优势，“找人类做得不太好的地方，教学效率和教学效果的trade-off，最终做到1v1的体验+录播课的成本结构。”

2 1v1、小班课、大班课... ...未来在线教育形式到底是怎样的？

总结：

1、1对1的个性化辅导需求在线上会长时间存在，财务模型不好的核心在于获客成本高，未来低成本获客是关键。

2、小班（1v4-6）在用户粘性和互动性上具有优势，但是获客成本、组班效率、满班率等问题限制了其发展，小班更适合"慢"速发展，做好口碑和续费，未来技术进步可能带来更大班形且更好体验。

3、大班对三年级一下学生不奏效，对年纪越大的学生越有效，大班的前提是大流量。

4、双师模式的是优质师资的下沉，关键了解下沉市场的需求和现金机构的打发，前提是家长对差异化的期待，区域第二名也有机会。

新东方教育文化产业基金副总裁 安雪 认为，相对于新东方一直看好的1V1而言，小班课的成本结构不好、管理难度高、排课难度大，在K12教育中，1V1始终会是未来的趋势。如果为了解决获客问题结合线下体验课，也一定要在线上或者线下某一端有较强的优势，才有机会形成更好的融合。

创新工场合伙人 张丽君 觉得1v1会是长期存在的模式，但获客是亟需解决的难题，“未来1V1自己做入口很难，可能通过网校（来解决），有个性化需求的人去做一个1v1分部”。张丽君认为小班课无法套用1v1的模型，“现金流不行，量越大获客成本越高，现在的直播技术可以支撑12人，可能未来随着发展会找到适合的人数范围。像学而思培优线下15-20人班就是不断打磨出来的合适班型。”她觉得小班课的机会或许不在英语赛道，而是其他类目。而双师的机会可能要到下沉市场去找，同时要解决家长期待的差异化问题。

征和惠通教育板块董事总经理 郑杏果 则认为在线1V1和小班课的盈利模式仍有待验证，目前行业前三的企业都是录播课和大班课为主。她提出，不同形式在不同领域和场景适用不同。 

蓝图创投投资业务董事 崔云龙 也不太看好小班课，他认为小班课的账算不过来，“因为客单价下降了，但是老师成本没有降低很多，获客成本翻番。”崔玉龙坦言比较期盼未来三四线公立校的变化，数据多、对于AI的机会和双师的应用也比较好。

高思教育战略投资部负责人 刘年康 也认可双师的机会会出现在三四线城市，从供给效率维度来看，教学效果好，支付成本低。但他也表示“未来双师会是门槛很高的生意，小玩家很难参与。”对于大班课，刘年康坦言不适用3年级以下的用户。 

云朵课堂创始人 李磊 也认为大班课在成人教育中的作用比较明显，可以降低教学成本。

3 如何降低教育公司获客成本？

降低获客成本，是创业者极其关注的话题。

总结：首先要抓住用户转换平台的流量红利让自己迅速长大，接下来就要多管齐下建立品牌，从而达到低成本获客。

熊猫小课创始人 刘克亮 认为用户自传播是很奏效的方式，“熊猫书院400-500万用户自传播，基本上没有获客成本。利用大节点-中节点-小节点，把用户变成渠道，传播模型过1以后开始滚雪球，指数增长指数衰落。”他也指出1000万用户是门槛，否则裂变不稳定，产品生命周期短。

云朵课堂创始人 李磊 要先通过SEM、信息流，用知识付费做流量池，再反哺高客单价的产品，同时对未转化的用户做二次唤醒。成人教育则优先建立口碑和壁垒。

北塔投资和新东方 也比较关注“流量红利”。征和惠通 则提出“很多流量池已经死了，用户要求和期望值都变高了，所以产品品质很重要。”

创新工场 张丽君 指出：早期项目抓红利，后期团队则关注续费率、转介绍口碑等因素，“打造超预期产品是最好的获客办法。” 

蓝图创投 崔云龙 点明：原发性需求和诱发性需求是会有不同的红利和架构出现的。原发性需求只要自己做内容媒体，获客成本低，但天花板有限。“红利在CP产生的内容会变成MCN矩阵，看谁有客户端的需求数据，引入无数CP，未来大教育机构能发展成MCN内容矩阵平台，自己可以吃掉大部分毛利。”而教育机构自己做诱发性需求的可能性不大，更多可能在腾讯或者头条，“抓住每一波平台迁移的初期。”

4 下沉市场的机会在哪里？

总结：1、刚需；2、高频；3、蓝领

ATA战略投资部负责人 张尧 认为下沉市场的机会出现在学历教育和蓝领的职业教育。可以对学生划分象限，譬如没有支付能力的和学习成绩不好的，相邻象限可能会有交叉机会。其中有支付能力而学习不好的最容易成为客户。

创新工场 张丽君 认为下沉市场的机会可以参考一线城市，“K12往下走是因为参培率提升，一线发生过的事情未来会在二三线发生。公立校的全职教培老师、有学习焦虑感的成人、消费能力没有问题的家长都会是目标。”她认为下沉市场的教育品类应该是刚需并且高频的项目。譬如中高考、小升初，核心是数学和应试语文。 

高思教育 刘年康 认为“错位竞争仍有机会，下沉是个很好的市场。”

北塔投资 王凯峰 更关注体制内渗透“课堂场景＞课前课后”。而征和惠通比较看好学龄前轻体量轻服务的产品。

5 中国教育政策解读及发展趋势

总结：

 1、对待政策态度一致：不要有侥幸心理,要提前在运营商上做调整；

 2、教育行业发展趋势：K12数据化改造；

 3、未来3-5年内优质教育资源相对稀缺，强刚需项目下沉机会大：线上线下相结合；

 4、行业洗牌加快，集中度相对提升；

 5、出生人口减少的长期影响值得关注。

本文转自微信公众号“梧桐树资本PTCG”，作者凤栖。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。