芥末堆小筱 3月25日

“最近没什么空，考研出分后太忙了，基本每天就睡3个小时。”朋友肖肖去年辞职创业，和几名北大研究生同学一块儿做起考研辅导。

随着考研初试分数线落定，像肖肖一样自办考研辅导的“创业者”们又一次投入到夜以继日的工作中。考分分析、考点预测、经验分享、面试模拟、场地预定……复试前的短短两个月内一系列工作都要搞定。

据教育部消息，2019年考研人数达到290万人，创下历史新高。290万大军背后的考研经济，形势一片大好，竞争却也十分激烈。很多像肖肖这样已经毕业的研究生，或者是正在读的研究生都加入了考研辅导的大军，研究生“学长学姐”自办的辅导班，可以说是撑起了考研辅导的“半边天”。

芥末堆了解到，这类辅导班团队少则只有一人，有的甚至没有工商登记，即便如此，依然能吸引大批的学生。很多“学长学姐”的考研辅导班的年营收可达近百万，高者甚至可以达五百万左右。“这两年收入都是跳着涨的。”某从事考研辅导的研究生如是说。

那么，“学长学姐”的考研辅导班是如何生存下来，并且发展地有声有色呢？

从研究生到辅导研究生

夜幕降临后，程凯准备开始一天中最清闲的时光——去报社工作。“对我来说，报社工作就是休息。”程凯是北京一家报社的编辑，除此之外，他还有另一个身份：考研辅导讲师。

2012年，程凯以传播学硕士第一名的成绩考上中国传媒大学。备考期间，苦于在市面上找不到优质的参考资料的他，研一时决定自己写一本“赚点零花钱”。于是一本包含了专业课知识点解析和备考干货的《圣典》在六个月后面世。

谈到程凯和《圣典》，中传学生张曦如像在介绍自己的偶像一样激动。“但凡考新闻传播的学生应该没有人不知道吧。”

据张曦如回忆，当年她的专业课成绩都在120分以上（满分150），《圣典》功不可没。张曦如说，她把这本书视为宝一样前前后后背了不下十遍。“文字幽默诙谐，还包含了与时事相结合的热点论述，当时我就觉得把它吃透了，专业课肯定没问题”。

《圣典》的口碑在学生间传开后，程凯顺势开办了辅导班“半夏考研”，通过QQ群、YY直播给学生讲授传播学知识。之后他便再逃不开“师哥，重点讲讲XXX知识点吧”“师哥，帮我们串一下近期的热点”诸如此类的问题。

“即使凌晨三点下班，我也要腾出一个小时来回复学生的问题。”程凯的生活因考研辅导被按下加速键：晚上八点去报社上班，凌晨三点到家答复学生信息，四点入睡，第二天早上八点再次投入到辅导班中。他没有找“合伙人”，招生、备课、讲课、运营等等一系列工作都需要一个人处理。

今年是半夏考研的第七年，随着口碑的积累，慕名而来的学生也越来越多。程凯告诉芥末堆，光2018年累计参与其辅导的学生人数达2000多人。

门槛低？生源和师资的争夺战

程凯告诉芥末堆，优秀讲师每月可以拿到数千元的课时费。“这是一份很有诱惑力的兼职工作，既可赚取生活费也能锻炼自己的能力”。当然，在他身边，像他一样考研成功后就尝试操办辅导班的学弟学妹们也不在少数。考研辅导的门槛果真如此之低吗？

跻身其中的人可不这么认为。“现在已经有一些学生粘性很强的辅导团队了，仅仅在新闻传播专业全国范围内就有考新闻、爱传播、传播学考研就找瓦洛佳、觅游考研等几家实力选手。”觅游考研负责人单单觉得，想在经验丰富的团队手里抢生源成功几率很低，已经运营多年的团队为了拉开差距在生源和师资争夺中都在暗暗较劲。

觅游公众号公布去年辅导战绩

招生方面，芥末堆了解到，大多数团队依赖公众号、微博等公共渠道。“不会考虑做广告。”程凯明确表示，各校间专业课考题差异大，做广告性价比并不高。相反，以口碑带动生源会是更好的选择。

通过口碑招生，意味着团队必须在教学内容上“做文章”来粘住学生。以觅游考研为例，2015年10月觅游考研公众号上线，最初以“睡前一背”作为固定栏目推送，后来相继推出论述精炼、消息写作等内容。第二年复试前，觅游组建了QQ群小组，在群内引导学生进行模拟面试口述练习，公益形式和良好的学习氛围很快为觅游带来一批流量。

抬高门槛的另一大关键在于师资。想要维持良好的口碑，讲师筛选、培训、教学质量也需要严格的把关。但如何能保证毫无教学经验的学生把课上好也是一门学问。

单单告诉芥末堆，目前觅游有几名固定的大课讲师，负责专业通识课程的讲解。而针对不同院校的学生，觅游每年会合作六七十名讲师做针对性辅导。

“以我自己为例，虽然我考上了厦大，我也不会去给学生讲消息写作。”单单认为，讲师都有所长及所短，觅游所采用的方法是模块化辅导，以此收住讲师精力，一个老师只要讲好一到两门课，剩下的交由擅长其它部分的老师讲。与此同时，要求讲师进行上课效果，听课人数，互动情况等课后及时反馈在单单看来也非常必要。

即便做定向院校，半夏在师资方面也要花费心思。不同细分专业会有内容重点上的区别，程凯负责把握大方向和方法论，而更细致的内容仍需招聘相关讲师。

“初试分数出来以后，是每年最忙最痛苦的阶段。”程凯说，十几二十个细分的专业，每个专业都要找到合格负责的学长学姐并不是一件轻松的事儿。

“学长学姐式”辅导班有何优势

任何一块肥肉都很难有人独食，市面上的考研辅导机构种类多样，和“学长学姐式”辅导班形成最直接竞争的则是类似文都、海天、启航教育这类多在全国范围布局的品牌机构，他们拥有较高的知名度，教学形式包含视频教学、线下面授等多种形态。

然而品牌机构多以数学、英语、政治等公共课科目作为主要课程，原因在于公共课产品更容易标准化，且辐射的范围会更广阔，品牌和知名度更易打响。但涉及到专业课辅导，效果则有待商榷。

此外，抛开教学问题，从考研辅导玩家的资本表现来看，成绩也不理想。据不完全统计，目前该赛道近百位玩家中拥有明确融资轮次的有23家，且均属于早期融资，2018年考研培训市场仅发生了4起融资事件。究其原因在于考研专业的多样性特点导致市场分散。无法匹配考研群体在专业课程方面的个性化需求成为机构存在的固有痛点，而这正是学长学姐们所擅长的。

但随着考研竞争愈加激烈，仅仅提供专业课程辅导远远不够。“备考时间有限，竞争激烈的现状意味着你必须善于通过借力，最大化自己的备考效率。”张曦如说。如何做到让考生最大化“借力”，解决他们因信息不对称带来的焦虑感是必不可少的。

从去年考研赛道少有的获得融资的玩家“经验超市”不难看出，考研经验、学科笔记、导师偏好这类干货已越来越受学生的欢迎，甚至逐渐发展成为刚需。“教学内容是可以批量化、规模化生产的，而经验和信息是个性化、琐碎且分散的。因此考研“信息差”的痛点，即使在移动互联网如此发达的今天，也依然没有解决。”经验超市创始人周盛在接受媒体收集时提到。

半夏考研微信公号内容中包含的“干货”

对精力有限的考生来说，有了这些“干货”备考时才能对症下药，可想在巨量的网络中搜索到有效信息如同大海捞针。而相比培训机构，摸清导师研究方向和喜好，搜集导师论文对那些“泡”在学校的学长学姐们来说会容易许多。

“尤其在复试环节，带领学生研究导师论文，模拟导师面试非常有必要，这样可以避免学生在面试环节怯场。”程凯很坚定，这是他们的优势之一。

单单则更擅长拔高学生的综合能力。“初试考完的第一天，就有学生跟我们要书单。”她介绍，这样的举动源于前期上课时，讲师承诺学生初试后会给他们推荐优质书单。两个多月内，觅游团队带领学生读完了八本书。“研究生更加重视学生的综合能力和知识面”，单单觉得，学会高效地读书是最基础的技能。

从“小而精”到“规模化”？

“辅导资料、春季班、暑期班、热点解析班、冲刺班、复试班”“读书班、全程班、热点班、业务班”，无论哪种组合搭配，在考研经济的盛行下，学费少则几百，多则近万元，那些学长学姐们自办的小而精的辅导班都能取得不错的现金流。

芥末堆获知，辅导团队年营收可达近百万，高者甚至可以达五百万左右。但与此同时，他们也面临着极其现实的问题：如何向正规化和规模化方向发展？

想要突破现有瓶颈实现更大范围的规模经济，走向正规化运作，与品牌机构合作倒是一条捷径。不过多名受访者向芥末堆表示“曾有机构找过合作，但被我们拒绝了，没有必要跟他们合作。”

不难理解，“没必要”合作背后，是良好的现金流和高温持续的市场面前鲜有人愿意分羹的事实。另外，对这些学生群体出身的辅导团队来说，资本也并非他们的绝对追求。

芥末堆了解到，当前的“学长学姐”辅导班多以两种形式存在。一类是从单一院校辐射向全国院校的辅导班，在全国范围内招收学生，并在各院校招募专业负责人；另一类则专注于单一学校，这样的辅导班多半是由于院校内相关专业下有多类细分专业，报考和招收人数较多，生源群体可观。

半夏考研售卖的课程已涵盖多个学校

目前从单一学校单一专业向全国市场同类专业拓展延伸的做法被很多团队视为向规模化发展的路径。例如半夏考研，从最初只深耕于中传的传播学，到拓展到新闻学、广告学、广播电视新闻、传媒经济等多学科辅导，程凯表示接下来有向全国市场发力的想法。目前除中传外，已涵盖了中央民族大学、北京师范大学、兰州大学、南京师范大学等学校。

同时，程凯表达了自己的担忧：“想拓展更大的市场，自己就需要把各个学校的参考书目和考题吃透，这是一件巨大的工程。”单单也认为从单一院校“起家”想做到全国市场则需要有团队驱动，单凭个人精力十分有限。由此看来，全国市场这块蛋糕并不好吃，走向规模化也并不是一件易事。

小而精与规模化的考研机构会保持成两条平行线吗？这些学姐学长式辅导班的突破口到底在哪里？高温不退的考研经济下，未来市场将会上演什么样的新戏码，值得期待。

（文中肖肖、程凯、张曦如为化名）