8月14日，正保远程公布了2014财年Q3财报，在之后的电话会议上，正保远程的CEO朱正东与CFO魏萍对财报进行了解读，并回答分析师的提问，以下为电话会议主要内容编译：

高管解读

2014Q3，正保远程在核心业务上都有不错的业绩，尤其是会计、健康护理、工程建筑考试等领域，Q3净营收2500万美元，同比增长36.6%，超过预期。Q3课程注册人数 925,000人次，同比增长42.6%。

正保远程的移动端产品为学生提供一整套独立的移动学习解决方案，包括语音和视频课程，适应性练习，模块化测验以及综合性的学习服务与支持。

一方面为已购买常规线上课程的老用户提供免费的移动端课程，同时也为新用户提供独立付费的移动端课程，有听课、记笔记、练习、即时答疑等功能。

自2013年10月份在移动端推出三门会计课程，截至Q3结束，移动端课程有超过3万付费用户。这占到整个CPA考试课程人数的8%，而且在移动端能够分析学生的学习习惯、接受度、评估在移动端的学习进展和成果，根据学生的学习路径开发更多移动端课程。

目前移动端课程暂时采取低价促销的方式进行推广，所以课程单价很低，拉低了CPA和APEQ考试的整体价格水平，不过长期来看增长空间很大。

此外，上个季度推出的电子书应用通过云存储的功能，可以在所有终端同步学习进度。目前有5万多学生激活超过10万本电子书，有的是直接购买，有的是购买纸质书赠送，仅七月份就有60%的学生在线使用电子书。此外，移动平台还提供免费的考试指南，考试信息和注册指导，以及备考体验分享。

2014年7月底，移动端应用下载量达580万。我们认为移动端会是公司下一个大的增长点，市场覆盖率会进一步拓宽。

在非会计领域，健康护理和工程建筑考试领域的快速增长对于Q3营收贡献很大，在线健康护理考试课程招生人数同比增长58.4%，E&C 课程同比增长241.3% 。

未来增长空间依然很大，我们在健康护理考试领域和E&C 领域的市场渗透率仅有大概5%和。2%。

开放平台的课程和服务等Q3现金收入超过180万美元，付费人数大约8万6千人。

问答摘录

1、毫无疑问移动端是未来的发展趋势，应该如何看待接下来几个财季对ASP的影响？移动端的定价是如何考虑的？

朱正东：移动端课程的推出是为了扩大市场覆盖范围，吸引新用户，目前56%的都是新用户。与PC端的网络课程不同，移动端的课程以个性化的知识点为核心来设计，每节课大约10分钟，总时长25小时左右。我们的目标是吸引更多新用户参与到移动端课程中。

魏萍：关于移动端的课程定价对ASP的影响，目前移动端的招生人数增长在放缓，所以对Q4课程单价的影响会变小。目前移动端课程的定价大约是正常课程的三分之二，今年刚开始推广，我们的确有大幅度的折扣，实际上价格比预计的要低一半，这不会是常态。之后移动端的课程价格会相应的有所提升。

2、注册税务师认证取消，对你们的相关课程是否会有影响？

朱正东：这个规定并不意味着取消CPA考试和认证，实际上是重新调整，由政府准入的职业转向行业自我规范，考试将从职业准入类转变为资格评价类。

未来职业教育的增长会更有前景，对我们来说反而是有更多增长的空间。

3、健康护理和工程建筑考试课程的盈亏临界点。

魏萍：关于营收分布，去年会计、健康护理类以及工程建筑类考试的营收分别占56%、13%和7%。今年健康护理类课程增长特别快，可能会占到营收的20%或更多，工程建筑考试类课程今年应该会突破10%。会计仍然在稳定增长，不过今年营收贡献比可能下降到50%。

我们并不追踪某个具体垂直领域的利润率，不同的类别都是共同使用同一个在线平台，同一个团队提供技术支持与服务。可以这么说，我们只看直接成本与边际利润的盈亏临界点。一般来说，每个既定的类别只要有一万用户就会达到盈亏平衡点。之后的增量利润会非常高，息税前利润可达到70%。

4、移动端课程的收费，未来一到两年移动端课程对营收的贡献。

朱正东：目前来自移动端付费课程的营收还不到1%，我们期望未来这部分能占到5%到10%。

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