【芥末堆注】今天是祖腾老师系列访谈最后一弹，今天的话题依然是互联网教育。以下为访谈实录：

学习这件事情最重要的要确定几点，确认用户的基础能力、学习目标、可支配的时间，包括消费能力，这几点是非常核心的。但如果是特别游离散落的用户，其实很难判断用户的基础能力和学习目标。现在其实市面上出现很多比如做测试的、做题库的、做练习的，有的是想在前端通过测试分析用户的基础水平，有的是通过长期练习去分解基础水平，但其实这都是非常简单的一个维度。新东方去看待整个事情，首先我们看重的是一个路径，先解决学什么的问题，再看怎么学。

学习动机是伪命题

这次去美国，发现很多公司在讲学习动机，包括国内的创业者也在讲，都觉得动机足够强，学生的毅力和自律性才会比较好，才能把学习坚持下来，最后才能学得好，大家都是这么理解的，美国也很多人在讲，不管是职业教育还是K12都在讲学习动机。

我对这个问题提出一个最大的质疑就是，学习动机是伪命题，因为所有的人学习动机都是好的。这次回来之后我跟老俞充分讨论过这个问题，动机一定是好的，目标都是好的，谁会不想让自己好。

你说考30分的孩子他不想考100分吗？学习不好的孩子他不想考清华、北大吗？往生活上去讲，所有人不想住大房子开跑车吗？所有的人动机都是好的额，你要知道孩子的学习动机一定是好的。但是从我的起点跟我动机到达的目标，达不到才不去做，为什么达不到？是因为没有人告诉我怎么办。

动机永远是好的，但是他为什么达不到，甚至不想去做，因为他带着恐惧感，恐惧感是因为他不知道，从30分到100分是未知的。因为在他原来经历的情况下他已经达不到了，他知道怎么也达不到了，但你又没有一个好的方式让他达到那儿，家长和老师都没有提供解决方案。这个逻辑本身是不成立的，你还逼着我在这个环境在你的方法下达到100分。

所以学习方案对他来讲特别重要，就是你有没有针对这样的个体、针对这样的人群的解决方案。比如说我告诉你，用五个月的时间，你先把语法补一补多背背单词，每天读300字的英文文章，坚持一个月，然后后面再怎么样去做，那有可能到达四个月的时候你达到70分了，然后你再大量练写作大量练听力口语，你能达到100分。他就知道，用五个月可能也没有想象的那么累，有针对性的去学习，就能达到100分。他要的是解决方案，很简单，我有病，你有没有药。

教育先要解决学什么

现在真正顶级的老师都变成了规划师，根据备考时间帮助学生安排学习计划，让他清楚地知道要达到目标需要付出多少努力，根据学习动机帮助学生选产品的时候就是这样。

学生非常清楚自己的基础怎么样，其实本身测试这个东西就不靠谱，大概其实通过他的几点就能缩小范围帮他捕捉到适合什么产品。

这个跟医疗特别像，恰如症状与疾病的关系。大部分情况下，我们通过测试只是捕捉了他这个症状，比如物理他力学不好，力学哪儿不好，这是我说的地面教学的痛点，就是因为他没有大量的大数据，没有机器学习，导致很多用户行为记录没办法做大量的数据处理和用户建模。

举个例子，比如拿英语学习来说，大家说不好衡量，但是如果你要学托福，其实我有很多个维度可以帮你去衡量。如果你是大学生，还没考四六级，我大概会问你高考英语成绩是多少，能衡量出大概的基础水平；那我还能做的再细，比如你是在海淀区高考还是三线城市的县里面的高考英语成绩，北京从小学就开始学英语，同样的分数，北京的高考英语水平肯定要比三线城市的水平要高。我可能还可以判定你大概词汇量多少，从一点散发可以有多个维度衡量，基于这两点，你需要学托福什么类型的课程，我大概就知道了。

这样对学生来讲，比如说现在太多的人一上来之后在线学托福，学十天二十天觉得没用，学不会，其实并不是教学过程的问题，咱们把教学过程抛开不谈，首先第一步你给这些学生选择的产品就不对，服务就不对，这是整个社会上目前最大的一个问题。现在你知道在培训行业里面，有多少学生一个暑假尝试过三四个培训机构，浪费时间精力。

教育先要解决学什么，现在太多的人在做怎么学。很多时候我们可能只去剖析整个教学行为表面的东西，忽视了背后的逻辑。到底这些孩子适合于什么类型的课程、什么类型的方法去讲，其实这才是最核心的一点。如果起步都做不好的话，后面会做很多无用功。

确定我应该学什么了，你才能告诉我怎么学才能学的更好，比如说在线的直播也好，微视频也好，题库也好，这是怎么学里面的一个小路径，如果学什么都不准的话，你做的再炫再直播都没有意义。前期的课程规划才是最重要的，互联网应该在这个领域起到很大的作用。

也来说说教育情怀

很多时候这个行业里面，说句比较虚的，大部分人做教育的发心和初衷是不纯粹的。如果你没有教育情怀，又不懂教育方法，做的东西完全是趋利的，功利性的，就会导致你一定活不下去。你想太多的家长一个暑假报三四个机构，我就不提报哪几个机构了，比如我要学托福，报A、B、C机构各学了十五天都不行，回家背单词去了。有没有教育的发心其实挺重要的，否则做的产品会变形，太逐利的话就会导致出问题。

教育跟医疗又特别像，如果太逐利效果肯定不会特别好。尤其是在中国这样的社会环境下，试错成本太高，如果你的产品不靠谱，你的方式不靠谱，只是为了去赚钱，那最后就会导致这个东西会变形。我觉得在这个里面比如像百度啊，这些搜索引擎没起到好作用，给钱就可以去做包装。

我跟创业者也经常在聊，做这件事情到底为了什么，单纯为了钱做教育不容易。有几家做在线教育赚到钱的，几乎没有，因为他一上来就是奔着钱做的，不是奔着用户痛点和需求去做的，一上来就是奔着商业模式，商业模式都不谈，因为没有挖掘到用户需求，怎么能有商业模式呢。大家一上来都想赚钱，但是没有关注到底家长、学生、老师和机构的痛点是什么，当你找不到痛点的时候，商业模式是不成立的。

百度那是没办法，因为机构没有特别好的展示平台，学生跟家长没有更好的渠道找到合适的课程，所以在百度里面搜索。但是并不代表这个行业里没有性价比高的产品，只是学生和家长找不到这样的产品。现在市面上是有一些性价比好的产品和服务，但是没有一个平台涌现出来。因为你根本就不知道学生应该学什么。

不能让用户去试错

这次美国之行，我去Udemy交流，问了一个问题，在Coursera也问了：课程内容差不多，但是有很多种，怎么才能把这些产品推送，让用户选到更适合的课程，因为有很多类似的课程和学习模块。美国人的做法很简单，就是不好的课程自然淘汰，让用户自己去试错。为什么让用户浪费时间来试错呢？你应该告诉我具体学哪个课程。

社交化是一方面，有用户的参与和评论，这是一个维度。还有一个维度是你对这个课程了解够不够，如果是一个专业的平台，你对这个课程会有多个维度衡量，比如内容形式方法，为什么要让用户去试错呢？

反过来以YY为例，弄一个托福强化班，噱头是免费，从我预约这个课程到上这个课程可能20多天。第一，完全不了解用户到底想要什么，等这么长时间来学你的课程，怎么可能呢？第二，我学这一次课程能解决什么问题，即使是五次又能解决什么问题，太多的机构完全不考虑客户的痛点，还想去赚钱。

课程本身因素，课外因素，其他环境因素，都会左右家长的选择，这几个因素任意交叉都会左右孩子的学习效果。所以这个行业里面大家完全是特别延迟的一个状态，没找着路。

但是这个行业如果，大家都在关注学习动机，但是应该针对动机给什么学习方案都搞不清楚的话，每天喊学习动机都是空喊的。大家都不想得病，那医院就别开了。有时候是没有办法的时候才从动机开始切，这是一个商业机构去推脱责任时候想的办法。我做这么多年商业的东西，除了动机，往后你能不能提供方案，这是第一点。第二点是这个行业到底应该怎么去做事情，挺重要的。因为大家都在教育市场，都在教育用户，都在探索，但是探索的方向非常重要。第三，你的起始点，教育发心、教育理念没有的话，走偏之后其实是在做无用功。

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