北京时间8月20日，达内科技公布了2014财年Q3财报，在随后的电话会议上，达内的CEO韩少云与CFO季苏海对财报进行了解读，并回答分析师的提问，以下为电话会议问答摘译：

2014重点在内部优化

问：财报显示Q3营收预期调低，能否谈一下定价问题和预期营收的空间，应该如何看待2014财年的盈利目标？

季苏海：我们计划调低2014财年营收预期，与华尔街的预计相反，原因是我们2014年的重点是内部优化，但是我们仍然很有信心达到华尔街对达内2014利润的预期。刚发布的Q2财报显示，我们调整了广告和营销费用，今年接下来会继续在营收增长和利润率上努力做到平衡。

问：Q2的Java招生人数同比有所下降，能否解释下什么原因导致的？

季苏海：我们在新课程上增长很快，包括数字艺术和在线营销课程，营收更加多元化，在一定程度上也降低了Java和C++等传统课程的学员比例。对于这点我们并不担心，实际上有相当一部分学员最初没有明确的学习计划，达内为他们提供了更加多元化的选择，这也让达内不会过度依赖于某一门课程。

问：请韩总阐释一下您在内部优化战略上的想法，达内的整体使用率在业内已经高于平均水平，Q2达到70%。未来还有多大提升空间？

韩少云：在优化战略上我们有两大关注点，一个是提高利用率，2014Q2的整体利用率是70%，但是我们的目标是75%到80%。部分成熟的学习中心已经可以达到80%，但是有些比较低，平均水平在60%左右。所以我们认为使用率依然有提升空间。第二个方面是优化广告组织结构和销售培训体系。

季苏海：补充一句，我们并不是牺牲营收在做这件事。去年是我们大幅扩张的一年，新开了35家学习中心。所以我们的运营利润有所下降。今年我们的目标是提升利润率。

问：你们预计用几个财季完成内部优化，达到预期的运营效率？

韩少云：我们优化的主要是三个方面：广告费用、行政费用以及员工培训体系。其中广告费用优化接近完成，我们也看到了效果。行政组织结构和员工培训体系优化预计都需要一个季度来完成，所以整体来讲预期年底我们就可以完成整个内部优化，为下一年的扩张和增长做好准备。

政策带来的利好影响

问：关于政府加快现代职业教育发展的决定，达内将会在哪些方面受益？

韩少云：对于达内来说是极好的消息，主要是因为政府更加鼓励大学与企业合作，来增强在职人员的培训以及大学生的实践能力。这对达内来说意味着更多与大学合作的机会。因此，一方面我们希望这个政策可以进一步推进，Q2我们与江苏省的六个大学签署了合作协议，共建专业。

这意味着从第一年开始，这个专业将会把职业技能培训服务于学校的课程结合起来，达内也会有相应的学费收入。由于地方政策不同，目前仅仅在南方部分地区有这样的合作，未来我们希望在北方也可以达成这样的合作协议，与更多大学合作共建专业。

问：这些共建专业的学费水平怎样？是否会低于达内零售渠道的学费？利润率如何？

季苏海：共建专业的学费会比较低，但是营销费用相对来说会更低，只要与大学签订协议，学生就自动加入这个项目，不需要投入任何营销和广告费用。所以这个生意对达内来讲十分划算。

共建专业的大部分课程在大学里面上课，不会占用达内的学习中心，节约成本。

问：达内管理层对于IT职业培训市场的看法，从你们的角度来看，学生对课程的需求是否有变化，与年初相比，市场环境有什么变化？

韩少云：我们观察到市场环境有两大变化。

一是从需求方来看，上个季度IT行业首次超过房地产行业称为招聘规模最大的行业，这对我们毕业生的就业率有很大帮助，Q2就业率高达95%。

二是更多非IT背景的学生对IT培训有兴趣，目前我们一半以上的学员来自非计算机专业。

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