8月20日，达内科技(TEDU)公布了截至6月30日的2014财年第二季度未经审计财报。8月26日，雪球邀请达内科技CFO季苏海做客雪球访谈，解读二季度财报，芥末君对访谈内容进行整理。

财报显示，达内科技第二季度净营收为3190万美元，比去年同期的2080万美元增长53.4%，超出公司此前预期的3050万美元到3150万美元区间；净利润为570万美元，比去年同期的190万美元增长204.5%。财报显示，达内科技第二季度每股摊薄收益0.12美元，超出分析师预期。另外，华尔街4位分析师平均预计，达内科技第二季度总营收3127万美元。财报显示，达内科技第二季度总营收3190万美元，超出分析师预期。

达内科技第二季度学生注册总数为15377人，比去年同期的11341人增长35.6%。达内科技第二季度提供的课程的总数量为11门，多于去年同期的9门；第二季度中的学习中心总数为103个，多于去年同期的76个。公司第二季度每名学生的平均收入为2089美元，比去年同期的1847美元增长13.1%。从2013年第二季度开始，公司将部分课程的标准学费调高了人民币1000元(约合163美元)。达内科技通常向通过零售渠道注册的学生收取标准学费，但一般会向通过大学渠道注册的学生提供每人每门课程人民币4000元(约合650美元)的折扣。

在2014年第二季度和2013年第二季度中，来自于零售渠道和大学渠道的学费收入所占比例分别为81%/19%和72%/28%。

优化业务 放缓开设新中心

赠君一言：从Q2的财报看到你们要提高运营利用率以及组织结构流程优化，请问这里面用那些指标在做衡量标准呢？

达内科技CFO：我们内部有一系列的指标（KPI ）来衡量每个岗位的运营效率。比如说咨询顾问的转化率，从对话到信息，信息到来访，来访到报名等。最后这些都会反映到我们的财报上，例如2季度的运营利润率同比有了很好的提升。

等待黑天鹅：达内目前共有多少学校？今明两年要开多少？

达内科技CFO：截至今年2 季度末我们共有103 个直营的学习中心，今年上半年净增11 个，下半年可能会再开10 个左右。明年计划25 个左右，会比今年稍多一些。

风少insight：为甚第三季度低于预期啊！

达内科技CFO：3 季度和2014 年全年收入我们比华尔街的预期稍微下调了一些，主要是因为我们希望能先把业务优化做好而放缓了开设新中心的速度，更加注重提升现有中心的上座率和利润率，同时进一步优化我们的广告投放和营销体系，为我们的长期可持续的发展打好基础。正如我们在2 季度业绩电话会上所说的，在去年开设了35 个新中心扩张较快的情况下，我们今年的重点是提升效率使利润率回到12 年的水平，目前来看我们已经逐步实现该目标。

发展瓶颈是团队

巴蜀望：公司未来业务增长的瓶颈是什么？或者说公司成长最大的潜在风险是？

达内科技CFO：主要还是人的瓶颈。虽然我们利用远程教学而有效解决了老师的瓶颈，但在我们扩张和开设新中心的过程中会需要更多的营销人员和管理人员。我们目前有100 多个中心，但每个中心的效率都不一样，好中心和不好的中心的差距相当明显，所以我们并不担心市场的容量和前景，而更关心我们员工的质量和效率。

增设会计培训探索多元化路径

沉默工匠：公司的定位为IT 方面的职业培训，这个已经进入消费者的心智，如果后期上会计等方面的职业课程，对企业战略定位是否会有影响？并且对于其他培训机构如何差异化发展呢？

达内科技CFO：我们的企业愿景是成为职业教育领域的领头羊而不只是在IT 职业教育方面。目前在扩展到IT 以外的领域已经有了一个很好的开端，例如我们去年刚开始的UID 和网络营销课程，市场反映都非常好。会计是我们课程多元化的进一步尝试，而且在该领域内并没有一个一家独大的培训机构，所以我们也有机会。我们已经在营销，培训和就业三个关键环节建立起了强大的体系，这将是我们区别于其他机构的最大优势。

学生贷款坏账风险转金融机构承担

VC_capital：季总，您好！很多投资者都关注达内的贷款坏账问题，请问您是如何看待这个忧虑的？

达内科技CFO：我们目前的坏账是以前对学生提供分期付款（先就业后付款）的模式遗留下来的历史问题，需要1-2 年的时间去消化和解决。从13年开始我们已经不怎么提供这种分期付款的模式，而是和金融机构合作由学生从银行贷款来一次性的交纳学费，这种贷款产生的坏账和达内没有任何关系，是学生和银行之间的事情，信用风险是由金融机构来承担而不是达内。

喜乐儿：达内学员ARPU 值从2011 年的1581 美元增长至2013 年的1998 美元，请问季总未来提价的空间还有多大？公司层面的提价策略是如何把握的？

达内科技CFO：我们ARPU 值增长来源于两方面，一是学费的涨价，过去3 年我们每年涨了1000 块人民币，今后也计划有类似幅度的提价，也就是5-6% 的涨幅。二是招生渠道比例的变化带来的增长，我们的社招渠道的比例在逐渐增加，增速远大于大学渠道（该渠道过来的学生会享有3-4000 块的折扣），今年2 季度是81% 和19% ，去年同期是72%和28% ，以后社招渠道的比例还会增加从而也会带来ARPU 的增加。 但总体来说我们近几年的收入增长更多的还是来自于招生人数的增加，而不是靠提价。

注重就业实战培训

等待黑天鹅：从培训效果的角度来看，达内的教学课程与普通一类大学本科的计算机相关专业相比，具备哪些差异化优势？达内是如何做到高就业率的？

达内科技CFO：主要还是实战方面的培训。这个师资力量有关系，大学学的更多地是理论知识，老师（教授）也都是学术背景，几乎没有在企业工作的经验，所以达内的培训是对大学教育的补充，很多院校都愿意和我们合作。我们的高就业率得益于我们的雇主网络，但这个网络的建立归根结底还是来自于我们培训的学员靠谱，企业觉得不错，这才能在雇主中逐渐建立起很好的口碑，这也是我们的一个巨大优势和成为行业进入的壁垒。