图为第76届中国教育装备展现场

芥末堆 9蛋 5月28日

• “三天逛了三五十个展位，能记住的产品不超过五个。”

• “唯一觉得比较特别的，是一家说自己成本低、盈利快、不属于校外培训机构整治对象的企业。”

• “中央场馆那几家，几百平场地、几十万搭建费，简直神仙打架军备竞赛。不过能叫上名字的也就那么几家了。”

• “我在浙江县城经营一家培训机构，买东西经常被怼‘我们主要进校的，不做机构的’。”

不亲临现场，很难想象装备展规模之大。

场馆总面积18万平米，约等于25个标准足球场大小。其中分布1400多家企业，25000多件产品。根据官方统计，开展三天，到场观众超过10万人。

一位参展商4月初订酒店时发现，展馆周围的酒店大都预订一空，到4月中旬，更是“连十几公里外的酒店都很难订了”。一位学校老师则抱怨中央展厅人挤人，“根本走不动”，即使如此，根据微信步数，他还是在第一天走了“18649步”。

装备展的热闹一定程度上体现了To B市场的热闹。

芥末堆《2018教育行业蓝皮书》曾指出，为B端提供技术、产品或内容的服务一直存在，但从去年开始，B端需求才被真正激发，To B赛道开始出现更多新面孔。

像真正的“市场”一样，卖东西的企业、渠道商和买东西的公立校、教培机构、教育局从全国各地赶来，除了做买卖，还交换名片、信息和理念。

但热闹之外，买方、卖方的磨合以及其自身的发展仍有诸多难点。

视频快讯：

产品进校之痛

从现场看，本届装备展展品以教育信息化、科创教育两类为主。

教育信息化类涵盖学校所需的硬件（如白板、录播设备）、软件（如管理云平台、网上阅卷评价系统），以及内容资源和服务（如课程、师资培训）。

分类及数量来自官方统计

科创教育产品则可大致分成编程、进校两大块。编程包括硬件和软件类，进校则主要为学校提供实验室搭建，以及整套解决方案。

分类及数量来自官方统计

除上述两类外，受近视防控政策影响，本次装备展还展出防近视、护眼产品50余件。新产品、新技术、新成果发布会发布的9款产品中，也包括两款防近视、护眼产品：坐姿矫正器和量子点舒眼平板。

不过产品虽然很多，能叩开公立校大门的还是少数。

从产品本身来看，同质化和教育属性不强是观众反应最多的问题。

一位渠道商告诉芥末堆，三天展会看下来，最大的感觉是产品比较类似，有特色的不多。可能大厂相比小厂，在解决问题的广度上做得好一些，深度、效率上区别不大。“比如希沃和鸿合的产品，在我看来，除了外观等次要方面不同，主要方面几乎一样。”

事实上，希沃、鸿合两大硬件商也的确为此有过纠纷。2018年，希沃母公司视源股份起诉鸿合科技涉嫌专利侵权，索赔1.43亿元。今年4月，视源股份又将专利战打到了美国。据《每日经济新闻》报道，此次美国诉讼的索赔金额或将达到数千万美金，是目前国内教育信息化领域索赔规模最大的专利侵权纠纷案件之一。

该渠道商表示唯一印象深刻的一款产品

教育属性方面，一位科创教育业内人士告诉芥末堆，相比其他行业，教育行业门槛较高，技术需要结合具体教学场景或内容，才能发挥作用。

“像这次非常受关注的人形机器人，它其实出现比较早了，很多机构从金融等服务性场景转战教育，但没有和教育很好融合，仍以表演互动为主。”她说，“STEAM教育解决方案这块，课程大多集中在启蒙阶段和小学，初高中阶段内容较少，能贯穿小学到高中的整体课程体系更少。”

一款参展人形机器人产品的功能介绍

不过，产品好坏只是一方面。公立校本身具有的特性也使其天然较难穿透。无论是国内产品，还是来中国推广的国外产品，几乎都有过“我的产品明明很好，学校为什么不要”、“公立校为何如此难进、如此不开放”之类的疑惑。

公立校之所以难进，一方面如北京大学教育学院副教授杨钋所说，政府、外界对公立校的看法，和市场对教育机构的期待完全不同。因此公立校往往并不追求效率最大化，而是追求声誉或者影响力的最大化。

而这体现在学校选择上，往往表现为风险意识较强，决策非常审慎，多受政策影响。多做多错、少做少错是很多学校的惯性思维。

“学校采购是要上报申请的，上面有明确要求和专项财政经费支持，下面才去办。”装备展现场，一位来自山西的教育信息化渠道商有些无奈地说。

这位渠道商被官方先后提出的“教育信息化2.0，推动教育技术结合”和“近视防控，教学不依赖电子产品”困扰已久，“和学校沟通时，不少校长会说，现在国家三令五申保护视力，还用这些干嘛，最好别用”，因此特来现场了解“风向”。

在装备展，他发现今年有不少学校计划改造教室照明，“我听他们说，以后学生视力和校长绩效是挂钩的，教育局也非常重视。感觉回去可以联系照明公司，做个照明样板间，邀请校领导看看。”

图为某校园照明展位

学校的鉴别水平则是另一方面。

由于目前教育装备领域尚未出现可以提供权威测评的第三方平台，产品多由学校鉴别，而这就对相关决策者的信息素养提出要求。

文章《谈谈To B业务的难点》曾讲过一个笑话，为了让一个硬件盒子价格贵一点，厂商在里面焊了个铁块，客户感觉很沉很有份量，觉得钱花的很值。而软件无论有怎样的技术，在他们看来都是不值钱的。

在很多厂商、渠道商看来，类似这样的“笑话”在学校并不罕见。“家校通也好，智慧校园也好，很多客户没有概念，他们更喜欢电子白板、一体机这类硬件，越大越好。”

或许正因此如，《教育信息化2.0》才将“信息素养”，和“教学、学习应用”、“数字校园”、““互联网+教育”大平台”并列为2.0时代发展目标，着重提高。

但正如任何新思想、新认知的形成面临的困难一样，从目前情况来看，信息素养提升仍路远迢迢。

分散的红海

尽管发展面临诸多难点，但教育装备领域仍有许多在不同方向上做出成绩的企业。

一类是希沃、鸿合、北京文香、长虹这类老牌硬件厂商。作为一切软件系统运行的载体，这类企业几乎轮流冠名装备展，展现其平时不易察觉的重要地位。

此外还有根植北京的乐知行等地区龙头；BAT、海尔、中国电信、科大讯飞等结合自身优势，涉足信息化的传统大公司、互联网公司；新东方、好未来等主营业务为To C的教培企业；以及晓羊教育、小猿搜题等单点切入，聚焦垂直领域的创业公司。

总体而言，目前教育装备市场是一片分散的红海，由背景各异的企业围绕小块市场赚钱。即使是产品体系相当完整的科大讯飞，目前也只服务约25000所学校。

分散的可能原因之一，是不同省市间经济发展、政策导向、教育投入等方面的差异。《2018年度全国教育装备市场招标采购信息统计分析》数据显示：

• 2018年，华东地区的招标采购信息量为10015条，占比34%，位居榜首；东北地区的招标采购信息量为1786条，占比为6%，排在末位。

• 2018年1—7月，西北地区的招标采购信息量为1063条，同比增长28.07%；西南地区的招标采购信息量为1029条，同比增长30.92%。

《分析》认为，华东地区的招标采购信息量占比最高，主要原因是涵盖省份——尤其是江苏、山东等教育大省——较多，加上整体经济发展水平较高，资金投入多。

图片来源：《数字中国指数报告2019》

而西南地区、西北地区招标采购信息量的大幅增长，离不开国家对相对落后地区教育信息化的大力投入，以及人们对“一块屏幕可能改变命运”的期待：

• 2014到2016年，中央财政累计下拨978亿元，用于全面改善贫困地区义务教育薄弱学校基本办学条件，其中，农村学校教育信息化是重点和底线。
  

• 2018年，中央财政新增130亿元通过转移支付，重点用于中西部、贫困地区和农村义务教育。

标准化、定制化如何平衡

分散的可能原因之二，则是行业门槛较高。

“成本高、付费、面对垂直领域用户、定制产品”一直是许多人对B端市场的理解。但在教育装备市场，尽管同属一个市场，不同类型学校、培训机构的需求不尽相同。

为服务这些客户，企业或是遵从“二八定律”，只解决其认为最重要的20%需求；或是功能设计得多而全，以期在展现专业的同时，满足尽可能多的需要。

克制与求全的背后，是产品标准化和用户定制化需求间的矛盾。

一位培训机构经营者告诉芥末堆，自己在浙江某县城经营一家英语培训机构。此前他尝试引入一套智能阅卷系统，得到市场的积极反馈。为了继续给其他“小作坊式”机构造成“降维式毁灭性打击”，今年计划采购具有交互性质的一体机，希望用“高级硬件”绑定家长。

但实地考察后，这位经营者又感到犹豫。“产品功能很多，符合我需要的很少。其实在我们看来，并不是功能越多越专业，而是越符合需求越专业。我们希望产品更加个性化、可切分，性价比更高。”

他尝试就这些问题与一些厂商沟通，但厂商表示：“我们产品主要进校，不太做机构。”这更让这位经营者倍感失望，“真是非常傲慢，不听取意见。”

不只机构，许多学校也对功能多样导致的产品的操作复杂深感抱怨。

“产品买来，打开一看太复杂了，自己弄不明白，企业又没有使用培训。”一位来自临沂的公立校老师说，“想找人问问，全程能联系到的只有销售，找不到一个能把产品说明白的人。”

或许多少意识到了这一点，本届装备展，许多厂商开始改变“卖法”。

以智慧校园为例，一位厂商告诉芥末堆，自己逛展会的最大收获，就是学到了卖东西的新方式。“这几天深入聊了做得比较好的三家，发现他们不再拿规模当卖点，把所有功能打包卖，而是分模块卖，按功能卖。”

数据、专利积累或成核心竞争力

至于未来，除了各家都在寻找场景积累数据外，还有一个趋势是，展会上拥有软件著作权和专利权的参展企业明显增多。

根据官方统计，本届装备展全部参展企业共拥有9000多项软件著作权和35000多项专利权。而这既是行业研发环境向好的信号，又是企业发展的机会与挑战。

未来，或许会有越来越多的企业将数据和专利作为产品核心竞争力之一。而到那个时候，或许教育与技术、买方与卖方的磨合已经到另一个程度了。