芥末堆 杜威 7月5日

创始人的经历往往决定一家企业的基因。教育SaaS创业者中，有的从其他行业SaaS转过来，有的在头部企业工作后出来创业，校管家创始人伍星和他的妻子邵之琼是为数不多从培训机构做起，然后转型做SaaS服务的。而在办培训机构之前，伍星曾在华为担任软件架构师，所以校管家既有技术基因，又有教育基因。

伍星和邵之琼最开始创办的是一家K12教育培训学校，在办学过程中，技术出身的伍星喜欢用计算机编程来优化一些重复性劳动，提高效率，所以自己动手开发了一些软件。当发现很多机构有类似需求的时候，伍星在2012年开始将软件推向市场，这就是校管家。

校管家在2018年4月完成4600万元A轮融资，目前服务品牌数6000多家，预计2019年营收达到1亿元。团队人数有220人，分为产品、销售、客户成功三个部分，人数比例约为4:3:3。

校务管理和家校服务，助力线下机构信息化

校管家运营管理系统界面

“师生信”校长、教师端和家长端界面

家校服务系统“师生信”上线于2014年，分为学校端、家长端2个版本，学校端可以自由切换校长和教师身份，对应不同的使用权限。培训机构校长可以在校长端查看招生收费、课消、业绩等报表，老师可以通过教师端向家长发送孩子的课表、上课记录、成绩、学校通知等，家长通过手机即可查看，还可以对老师进行评价和反馈。

为了解决产品标准化和定制化之间的矛盾，校管家制定了两个应对策略，一个是在底层技术方面进行灵活架构，实现数据最小粒度化；另一个是在软件中设置了一百多个开关，上线时根据不同用户的需求，利用这些开关对产品功能进行配置。

试水低价免费策略，进军民办全日制学校

除上述两大系统以外，针对小微机构信息化管理需求较弱，更注重招生的痛点，2018年校管家又推出了产品“校锐星”，更加突出前端招生功能。伍星介绍，“校锐星”主打低价和免费策略，吸引到约1万家免费用户。

但一般认为，中大型企业信息化需求更强烈，成本支付能力也更强。小微机构则相反，不论是在自身业务需求上，还是成本支付能力上，距离SaaS软件正式进入还有相当距离。免费软件的客户服务跟不上，客户需求不强烈，付费习惯没有形成，种种不利因素下，校管家为什么要踩这个“坑”呢？

伍星表示，推出校锐星，免费或低价向小微机构铺开，目的不是把它们直接转化成付费用户，而是把握增量市场。让这些小微机构先用起来，等它们成长到一定规模，就会自然出现使用付费版本的需要。另外，用户规模形成后，可以在校锐星上嫁接其他功能。

目前，校管家服务的6000多个付费品牌，以中、大型教育培训机构为主，其中学员数在万人以上的机构有100多家，主要集中在K12赛道。伍星说，赛道内万人以上机构，校管家的覆盖率达到了50% 以上，现在大客户主要来自转介绍。

校管家还准备推出面向民办全日制学校的版本，根据全日制学校业务特点和使用场景重新配置功能。伍星介绍：“民办全日制学校不太需要消课，只需要收费功能就好了，它们主要关注的是办公自动化，以及与硬件系统的集成。”目前已经在几家学校进行测试推广。“新产品可能叫‘全日智’”，伍星说道。

在伍星看来，教育行业对SaaS服务的认识和接收程度会越来越高，教育机构、学校对SaaS应用的态度会越来越开放。“我们接触到的很多民办机构、民办学校，发现它们的办学水平、管理水平都非常高，而接受SaaS服务的过程也更为顺畅，它们很可能弯道超车，反过来推动公立学校”，伍星说道。