图片来源：木牛牛马

芥末堆 9蛋 5月31日

减负背景下，过去一年，学科辅导进入规范期，以往因非刚需常被资本忽视的素质教育迎来关注。据统计，2018年1月至10月，素质教育领域融资超过110起，且有不少过亿元大额融资。大公司如好未来、新东方、精锐也纷纷布局素质教育。

资本关注之外，行业本身也在发生改变。除了常见的传统培训形式，许多机构开始借助新技术、新理念，以音乐、美术等艺术表现形式为载体，培养学生综合能力。

植根重庆的创意美术机构木牛牛马美术创想工场就是其中之一。公司2015年落地第一家店，截至2018年9月，已开设30家直营校区，校区学员人数超过4000人，实现营收1100万。

不久前在重庆，木牛牛马CEO张欢向芥末堆分享了其在师资、课程、选址、获客等方面的思考和探索。

差异化课程、标准化运营

从产品本身来看，木牛牛马主要面向3—12岁儿童，课程类似STEAM领域常见的跨学科、项目制学习，以制作一部动画为目标，一名老师搭配八名学生，组成一组，学生们在团队中负责导演、编剧、摄影师、配音师等不同职务，在导师指导下分工合作，完成作品。制作过程涉及写故事、绘画、手工制作、摄影、戏剧表演等艺术表现形式。

图为木牛牛马课程设计

谈及这样设计的初衷，张欢表示，传统美术教育课程相对同质化，教学效果也很难衡量，木牛牛马希望在创新的同时，给家长在素质教育和应试教育间摇摆的心一个可量化的交代。

“很多机构会把孩子画得很像、线条很好当作“交代”，但我们认为，艺术学习、尤其是少儿阶段的艺术学习，更多是孩子自我表达的过程。我们希望他们把美术当成一个游戏，是有趣的。”张欢说。

完成课程设计只是开始，想要实现规模扩张，木牛牛马还需解决师资储备、课程标准化两个难题。

师资储备方面，毕业于四川美术学院的张欢与母校达成合作，通过成立“种子学院”，为在校生提供线上培训，打造人才蓄水池。之后通过“飞轮计划”，构建“实习教师——教师——校长／教研组成员——平台合伙人”的晋升路径，通过长效职业生涯带给教师成就感，在减少教师流失或自立门户的同时，激励教师自驱成长。

课程标准化、体系化方面，木牛牛马选择打磨标准化课件、教案、资料包、材料包，以及打造云端备课系统，希望在减少教师工作量的同时，保证课程平均质量。

张欢表示，木牛牛马创立之初的愿景，就是让美术教育更简单。而机构也在实现愿景的过程中，通过不断打磨课程、积累数据，反哺教学过程，让繁琐的动画制作变得简单高效，从而建立壁垒。

获客关键词：社群+内容

机构选址上，木牛牛马避开了坪效更高也更好管理的商圈，而是采取“农村包围城市”的策略，下沉到社区，以社区为运营中心，服务社区周围一公里的用户。

“选择扎根社区，一是因为家长选择素质教育机构时，一个重要考虑因素就是便捷性。”张欢说，“二是社区开店投入较少、模式较轻，现金流压力小。我们测算过，每个店大概100到150平，装修费用、硬件设施、房租合计十万左右，年营收最高可以达到80万。”

此外，教育行业被认为是获客成本较高的领域之一。在营销获客方面，木牛牛马的策略可以分为两个阶段：前期的社群营销和后期的内容营销。

社群营销主要是线下地推，打感情牌。和许多机构打广告、发传单的宣传策略不同，木牛牛马每到一个社区，会和小区物业、业委会、超市、麻将馆、理发店、甚至广场舞领舞逐一建立联系，“我们对市场部有个跟踪表，要求必须带着礼物走几遍，达到互相熟识的效果。还会在小区举办各类手工比赛。”

联系建立起来以后，新店开业当天，木牛牛马会给每个联系人发30到50张爱心分享卡，由他们分享给接触到的孩子，每成功报名一个孩子，返给联系人200元。张欢介绍，借助这一途径，新店开业当天，报名费就能收回20万左右。

内容营销则主要是线上推广，打流量牌。一方面，课程结束后，木牛牛马会提供家长一部动画作品，以及制作过程中孩子们精彩瞬间的剪辑。而家长通常乐于将这样的视频分享到朋友圈。另一方面，木牛牛马成立新媒体部门，紧跟热点，推出线上试听课。“比如最近黑洞的关注度很高，团队就会制作一个由三节课组成的线上小课包——《探索黑洞主题课程》。让以往相对碎片化的试听课更完整、更系统。”

据悉，目前木牛牛马正在寻求天使轮融资。张欢表示，木牛牛马今年的目标是将校区扩展到60家，同时加大技术研发投入。