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芥末堆 9蛋 6月17日

刚刚过去的6月9日，是科大讯飞成立满20周年的日子。

20年前，刚刚创立的科大讯飞发出了“用AI建立美好世界”的宣言，正如其董事长刘庆峰不久前所说：“我们希望AI足够聪明，像人一样能听会说，希望未来很多工作，由AI辅助决策，甚至帮忙完成。这样我们就有更多时间去学习、去务虚、去陪家人、甚至去打牌。”

科大讯飞给自己选择了类似智能辅助工具的定位。而在过去几年，我们不难发现，在其选择的落地应用行业中，教育已是重中之重：

• 2017年，科大讯飞发布十款产品，其中六款面向教育领域。

• 2018年，科大讯飞教育领域营收21.44亿元，营收占比27.08%。其中教育产品和服务营收20.15亿元，同比增长44.93%。

“教育行业有AI应用所需的特定场景（安静）、特定需求（固定的问答），以及对语音识别准确度的较高要求。”此前曾有业内人士分析，“因此几年下来，科大讯飞发现最大的市场在教育行业。”

幸运的是，漫长的拓荒与深耕并未白费，在许多企业寻觅追赶风口之际，较早入局人工智能和教育信息化的科大讯飞接连迎来两个风口。

2017年，人工智能产业正式上升为国家战略，受到热捧。具备一定技术研发实力的科大讯飞股价随之大涨，总市值一度突破千亿。之后，2018年，教育信息化2.0行动启动，BAT等巨头纷纷将目光投向教育信息化，智慧教育成为风潮。而此时，科大讯飞已凭着先发优势和渠道优势，抢占两万余所学校，服务近亿师生。

不过，如今的科大讯飞似乎和全球最大的语音识别公司Nuance面临相似困境：技术领先，却缺少足以打动用户的成熟产品内容；同时行业新入局者不断，曾经的客户、合作方变成对手，奋起直追。至于被讯飞视为护城河、根据地的教育市场，虽然前景广阔，却极度传统分散，盈利不见得快。

赢在起跑线的讯飞能否笑到最后，仍不可知。

To G：巩固技术壁垒

在许多业内人士看来，科大讯飞一直是教育信息化领域最值得关注的公司之一。

相比BAT等互联网企业，科大讯飞To B基因更强，在与教育局、学校等官方打交道方面更有经验；但相比单纯将教育软硬件产品卖给学校的传统企业，科大讯飞又兼有直达C端的产品智学网，拥有丰富的产品线、完备的运营团队，以及相对成熟的商业模式。

图为科大讯飞智慧教育业务

在布局教育业务时，科大讯飞走的是先To G、再To B、最后To C路线。也就是考试切入，课堂推广，最后获取学生、家长用户。其中：

• To G主打智慧考试（目前主要是口语评测及智能评分），主要和全国性、区域性主管机构合作，进行项目研发。包括英语听说教考平台、英语听说智能模拟测试系统、智能评卷系统等。

• To B包括围绕核心教学场景，辅助学生学习、老师授课的智慧课堂；借助智能搜索技术分层排课的新高考综合解决方案；智慧校园等。

• 最后To C的代表产品是通过提供个性化学习手册等学情分析、个性化练习产品服务，服务学生、家长的智学网；以及尚在探索期的人工智能学科教育、讯飞学习机等。

对于从G端切入教育的原因，刘庆峰曾在一档节目中表示，科大讯飞是一家科技公司，因此切入点也应该是强技术的。“中高考这类大规模、高利害考试，如果采用人机对话模式，让机器来测，（政府）是只敢用第一名，不用第二名的，因为差一分都能决定孩子上什么学校。”

而语音识别、理解、处理技术无疑是讯飞的强项，也的确做出了一定成绩。2016年报显示，报告期内：

• 包括北京、上海、广东在内的、已开展中高考英语听说考试的10余省市使用科大讯飞口语评测技术，累计服务考试1700万。

• 普通话考试机测人数达550万人次，累计机测人数2600万。

• 在大学英语四级考试中实现智能评分正式应用，并完成了安徽、江苏、广东、湖南等省市中高考作文的智能评分应用试点。

“其实在教育信息化领域，国家很多时候是没有产品方向，也不知道要做成什么样的。”知乎上，一位教育信息化从业者这样分析，“这时如果有企业研制出符合国家预期的产品，就很有可能成为国家标准。如果成为官方系统，考前模拟就可以收费了，这是硬刚需。”

不过也有声音认为，科大讯飞的技术壁垒远没有看起来稳固。芥末堆了解到，目前语音识别处理技术存在瓶颈，表现为机器主要基于资料，而不是常识，进行推理判断。这就给后来者留出了追赶时间。

对此，刘庆峰曾表示，作为高科技公司，会对相关颠覆性技术保持高度关注和敏感。“为了应对可能出现的颠覆性技术带来颠覆性变化，我们会建立一部分护城河和根据地，教育就是其中之一。”

To B：抢占、下沉

随着教育信息化建设进入新阶段，一向低调B端市场变得越来越热闹。

各家都在积极布局，重点各不相同。其中腾讯和阿里钉钉布局的重合点，是智慧校园和开放平台。商汤则聚焦人工智能学科教育，包括教材、课程、师训等。总体来说，尚未与科大讯飞正面冲突。

而百度、好未来推出的智慧课堂业务与科大讯飞的To B业务更为相似。以百度为例，2013年，百度开始布局AI，2017年提出加速AI商业化及落地。在落地教育时，百度选择依靠文库文档等上亿资源，以及AI技术，推出百度智慧课堂，切入教学场景。

虽然从数据来看，截至本月，百度智慧课堂服务4000所学校，1000万师生。而科大讯飞已服务25000所学校，近亿师生。但这已在一定程度上说明科大讯飞的产品并非不可替代，而是众多选择之一。

这就让占位变得愈发重要。科大讯飞2018年年报指出，未来将在教育业务领域，进一步加大渠道建设力度，持续推进优质区域、学校布局占位。不断收集数据，不断训练优化，实现技术迭代。

其实早在2016年，科大讯飞就以4.96亿收购北京教育信息化龙头企业乐知行，拓展市场。科大讯飞联合创始人江涛也曾表示，“就当前公司发展阶段来看，人工智能几个主赛道，都需要下沉。2018年上半年，公司增长最快的是销服体系人员。”

而据2018年报，从营销费用来看，科大讯飞销售费用总额达17.26亿元，较上年同期增长55.3%，已超过相关研发费用总额的12.63亿元。

To C：越来越重要，而且开始赚钱了

多年深耕初见收获，但科大讯飞的盈利能力仍然饱受诟病。国家扶持、政府补贴占收入比例较大的质疑也从未消失。

面对这一现状，科大讯飞表示将继续“平台+赛道”模式。

平台即做开放平台，汇聚企业，最终形成生态。其逻辑和腾讯、阿里等类似：平台以及基础技术免费，开发成功后，需要一些更独特的定制服务，更稳定的保障，要收费。目前教育信息化领域，做这件事的公司不少，实力也都不差。

生态方面，以教育行业看重的内容为例，在人工智能学科教育领域，各家还处在都不知道怎么做的摸索期。内容是科大讯飞的弱项，除了保持探索，讯飞还投资了STEAM教育领域的优必选、编玩编学、商汤科技等企业，充实生态系统。

图为科大讯飞创新教育业务

转型消费市场是科大讯飞践行“平台+赛道”的模式另一重要布局。

刘庆峰曾指出，人工智能技术价值兑现有三项标准：真实可见的落地应用案例；能够规模化和推广的产品；可用统计数据证明的应用成效。

“任何产品最早期都是技术爱好者、极客用户使用，然后是尝鲜用户使用，最终打动实用主义用户。”他说，“产品接触到实用主义者，就意味着进入了主流市场，而后保守主义用户甚至怀疑主义用户也可能尝试。这是一个从典型案例到规模推广，再到数据说明成效的过程。”

面向原本并不熟悉的主流消费市场，除了已被验证可以实现商业化的智学网，科大讯飞还在今年5月，推出售价3999元的硬件产品讯飞学习机，主打AI精准学习、英语学习两大功能：

• AI精准学习的亮点是智能推荐，即学生作答少量题目，系统基于人工智能技术，分析出每个知识点的掌握情况，个性化推荐知识点，目前主要覆盖数理化学科。

• 英语学习涵盖听说读写四方面，亮点是口语测评。学生可以通过学习机中的“中高考口语”功能，进行英语听力口语模拟考试。

科大讯飞联合创始人胡郁曾表示，未来科大讯飞消费者的业务比例会越来越大。“2017年，消费者事业群占整个讯飞销售额的比重大概25%，将来3年之内的目标是销售额占比要达到50%。”

而根据年报，2018年，科大讯飞To C业务营收25.17亿，同比增长96.54%；毛利12.96亿，同比增长70.77%；To C 业务在整体营收、毛利中占比均超过30%。已经开始盈利。

在教育领域，从概念、到现实、再到推广无疑是漫长的过程，这场长跑中，科大讯飞或许是领跑者，但终点远在尚不可见的未来。