今天，主打线下小班辅导的深圳K12机构思考乐教育在港股上市，成为继卓越教育之后华南地区又一家港股K12教培机构。

上市首日，思考乐教育开盘报4.1港元/股，较发行价3.68港元涨逾11.4%。开盘以后，思考乐最高股价为4.16港元/股，但股价随后逐渐走低，截至15：30分，股价为3.60港元/股，跌破发行价，总市值为20.01亿港元。公告显示，思考乐教育拟发行1.249亿股，香港公开发售获轻微超额认购。

思考乐教育创始人陈启远表示，上市后将更关注教学，“好好带班，好好带领学生，扎实地做好线下工作。”

专注线下小班辅导

思考乐教育成立于2012年，起步深圳。作为一家线下K12机构，思考乐教育的业务模式非常简单：设升学和乐学两大板块，全部以线下小班方式授课，每班基本不超过20人。

其中，升学板块着重于服务1至12年级学生的应试升学需求，为营收主要来源，2016-2018年连续三年收益占总收入95%以上。乐学板块偏向素质教育，服务群体为1至3年级学生。目前，思考乐在广东、福建共有61间学习中心，统一采取直营模式。

收费上，2018年，学业备考课程平均课时费为77.6元/时，素质教育课程为80元/时，处于中端水平。

简单的业务模式下是良好的收益数据。思考乐教育的营收连续三年实现快速增长，至2018年完成营收4.9亿元，同比增长31%。纯利率亦于近三年逐年攀升，分别为6.1%、9.5%、14.1%。而华南地区最大K12机构卓越教育去年的毛利率仅为5%。

招股书透露，按收益计算，2018年思考乐教育在广东占有约0.9%的市场份额，在广东K12机构中排名第四；若以收益复合增长率计算，思考乐教育在五大机构中排名第一。

思考乐教育的续课率、扩科率、教室利用率等数据也表现不错。2016—2018年，学生续班率连年提升，且均超过60%；2018年扩科率为46.8%，教室利用率为71.6%。

对比其他线下K12机构，思考乐教育对新商业模式的探索显得非常谨慎。2016年，各路 K12 培训机构纷纷加入对双师课堂的探讨和尝试，既包括新东方、好未来这样的大机构，也有许多中小型K12教培企业。

但思考乐教育没有加入这波潮流。陈启远介绍，2015年思考乐也曾尝试做网校，发现投入“深不见底”，便决定不在这块业务上用力。此后，思考乐一直专注于主营业务，以“高效提分，专注升学”的线下小班辅导为核心。

对于未来的授课模式，陈启远表示，不排除双师、在线课堂，但线下小班仍为绝对抓手。目前，思考乐网校app已在孵化之中，但不会构成新的业务线，仅以免费提供视频教学的方式辅助线下课堂。

创始人称教师流失率全行业最低

招股书披露，2016—2018年，思考乐教育入职超过两年的教师，离职率分別约为0.8%、1.6%及3.5%。陈启远表示，这是全行业最低，而校长以上的管理层几乎为零流失。

低流失率与思考乐的合伙人机制相关。思考乐近20%的员工为合伙人，其中包括10%-15%的优秀老师和所有管理层。以校长合伙人为例，其平均年薪为60万。陈启远称之为“分享未来”。

除此外，思考乐教育的分校管理层亦拥有相当大的自主权，几乎是“当家独立”。2015年，思考乐教育正式启动校长负责制，分校校长直接领导校区，拥有开店权、人事任免权、财务权等。思考乐教育现有61间学习中心，均为直营模式。在陈启远看来，这样做的好处是能够保证各分校有一样的团队基因和文化，若采取加盟的方式，则难以保证教学品质和口碑。

陈启远认为，正是启动校长负责制后，思考乐教育迎来了转折点，发展迈入高速增长阶段。

优秀人才的招募和留用将一直是思考乐教育的重点。陈启远表示，思考乐教育每年用于招聘人才的投入不少于5000万，上市以后力度只会更大。招股书显示，2018年，思考乐教育用于薪资及福利的支出占总成本的61.6%。

管理层基本来自一线教师

“所有分校校长、管理层基本都是从一线教师上来，以后更加是如此。因为从教学线出来的管理层更加注重教学。”陈启远在收集中表示。

思考乐教育不少管理层现在依然在上课，教学研究院负责人李爱玲也是如此。她认为，“做教研最难的是思维要跟得上，得与时俱进。”

从招股书可看出，思考乐教育对教研的投入越来越重。2016-2018年，思考乐教育的研发开支分别为650万、1530 万和3100万，分别占同期持续经营业务收益的3.8% 、4.1%和6.3%。陈启远计划，未来研发投入将不低于10%。

注重教研，一直是区域教培机构为自己修筑本地化壁垒的方式。以华南地区龙头卓越教育为例，2015-2017年，卓越教育在课程设计和研发产生的费用为0.55亿元，0.73亿元和1.11亿元，营收占比分别达7.24%，8.40%和9.73%。

今年5月，思考乐教育成立教学研究院，分设产品研发、教学研究、教师管理、教学管理等6个中心，教研被提至更重要的位置。陈启远表示，教学研究院高度独立，完全去行政化，以“深入地理解市场、阅读市场、反馈市场”。

李爱玲告诉芥末堆记者，针对不同地区的考纲要求，思考乐教育在所到的每个城市都会研发自己的教材，同套教材会匹配2到4版难度不同的练习册，尤其注重题库的本地化。截至2018年底，思考乐教育做课程及教材研发的有148人，占总人数5.7%；全职教师1118名，占比43.1%，其中88.5%有学士或以上学位。

事实上，思考乐教育也曾用过其他机构的教材。2015年，思考乐教育和高思教育合作，直接购买使用高思的教材，但很快就遭遇了“水土不服”的问题。双方合作随后终止。

今年，思考乐教育和台湾K12上市公司陈立教育达成合作，准备发力“乐学”版块。乐学事业部负责人崔新年表示，此次双方合作更加深入，两边会共同研发教材、做师资培训。陈立教育创始人陈立每隔几周会来到思考乐总部亲自培训，每周都有一次远程教学会议，培训内容细化至每个上课步骤。目前，乐学STEMATH的教材已研发好，老师进入到备课磨课阶段，预计今年暑期正式上线。

扩张：下沉二三线

自创办以来，深圳一直是思考乐教育的主战场。2016—2018年，来自深圳业务的收益分别占思考乐教育持续经营总业务收益的99.3%，94%，85.8%。截止去年末，思考乐教育共拥有学习中心54间，其中深圳40间。

过去三年，思考乐学习中心一直保持着高速的增长速度。2016-2018年，思考乐教育分别新增学习中心12间、21间、8间，三年时间内实现从16间到57间的突破。

招股书披露，思考乐教育收益复合增长率的大幅提升正得益于学习中心的迅速增加。

未来三年，思考乐教育计划开设95间学习中心，二三线城市下沉趋势明显。根据招股书，截止2021年，思考乐将在广东中山、江门、肇庆、珠海、惠州、东莞、佛山等二三线城市新增学习中心58间，占新设校区61%。

陈启远认为，二三线城市拥有更大市场，且思考乐在精细的服务、运营扩张的能力拥有优势。招股书透露，中山、珠海、广州、惠州等地的K12阶段学生均超过50万人，K12课后教育服务市场潜力大且分散，同时当地的学费水平和租金也符合思考乐的预期。

不过，想要异地扩张，思考乐不仅面临区域本土品牌的竞争，如卓越教育、邦德教育及明师教育，还有来自新东方、好未来等双巨头的压力。思考乐能否凭借目前的打法攻占市场，还不好说。

陈启远表示，招募高端人才、组建产品团队是异地扩张的两大难点。目前，思考乐并未打算大步走出广东，“想先把广东口碑做到极致。”陈启远说。