提起外教一对一大家都听过51talk、91外教、VIPABC等企业，环讯可能是个陌生的名字， 有别于前面提到的三家B2C模式的企业，环讯是为机构提供外教服务的机构，专注于B2B的业务。

从B2C到B2B的转变

环讯成立于2012年，刚成立的时候做了一段时间B2C业务，但是在做的过程中发现这种模式并没有最大化地利用外教资源，而且团队并不太具有B2C的基因，大部分团队成员之前都是做企业级业务的，所以到2013年开始转型，把精力更集中在后台，像是网校、外教招聘、整个流程优化这些事情，包括课件开发，往B2B的方向转型。

环讯现在可以和业内所有的机构合作，提供三样服务：网络平台、老师和课件。从机构的角度来讲，他们能第一时间利用现有的学员或者进一步扩大招生，利用现有的课程顾问体系就可以线上开课，实现O2O。

环讯搭建了一个网络授课的系统，可以给机构提供一个网校。现在任何一个机构过来和我们合作，可能完全没有网络的切入点，我们为机构提供全套的支持。

线上外教服务运行模式

我们为每个机构都会做一个网校出来，有些比较大的机构会做定制服务。环讯合作的企业以线下居多，为机构提供线上外教服务。

环讯给机构搭建的网校分为两层，一层是网校系统，每个学生都有个学习空间，空间里有老师给学生的课堂记录、学习资料、上课的进度，学生还可以给老师打分，预习、复习以及课后练习。另一层是电子教室。

从开始学习到学习之后的练习全部在学生的个人空间里完成，上课是在电子教室完成。其实这就像一个学校的概念，学生先进入学校，有自己的空间（也就是座位），课桌上有学习需要的工具和材料，上课则是进入另外一个电子教室里面上课。从学生的角度来讲，不同的课程可以选择跟不同的老师上课，比如口语、写作、听力分别有一位老师。

每个网校需求都不太一样，有的机构要求的比较多，会根据需求做一些相关的调整。

外教是我们提供的最有价值的服务

环讯跟机构的合作方式是这样，提供给机构的网校平台与课件都是免费的，收费的部分就是老师的课时费。我们给到学校的是一个统一的价格，付给老师的是一个价格，取中间的差价来盈利。但是这里面涉及到的服务就很多，在其他东西都不收费的情况下，全部的价值就都体现在中间的差价里。

我们目前只收课时费，未来也会是这样的收费模式。因为做教育归根结底要做重的服务，重的服务在这个闭环里面其实是老师。因为平台相对来说是比较标准化的，做的人也比较多，另外课件的话，国内现在的状况是也有大批人在开发课件，没有特别的服务的分量在里面。其实最终服务最重的分量是在外教的招聘、管理、培训、输出的整个流程，这一套流程对任何一个机构来讲从零做起都是非常困难的事情，这是最有价值的，所以我们只在这个点收费。对机构来讲，我们现在的定价策略能够以最小投入实现外教网络授课。

如何科学地管理外教师资

我们的老师都是线上的，其实线下外教流失率反而更高，因为这些老师本身就不稳定。线上相对来说情况比较好，线上老师本身就有大部分是兼职的状态，既要工作又要上课，而且有时差，所以相对来讲稳定性就比较强。我们的欧美老师都非常稳定，稳定性对网络来讲反而是非常有利的。还有一批菲律宾老师，都是在菲律宾的客服中心全职上班。菲律宾老师性价比高，整体授课水平还可以。

关于菲律宾老师的质量问题，从选课的角度上来讲，其实是一个性价比的问题。菲律宾老师为什么这么火，从学生的角度来讲，学和习是分开的，跟菲律宾老师更多的是练习，以练为主，那肯定是要找价格相对比较合理的，这样练习的频率高一点，菲律宾老师可以一周上四次课，但是欧美老师就没这么多时间。我们是提供所有的老师，市场根据自己的需求来选择。

在师资管理上，我们有自己的招聘渠道和在线招聘网站，也做很多网络推广。我们现在和美国一些培训学校、大学都有合作，来获取外教资源。比如ESL培训学校，出来就是教书的。另外我们也有自己的师资培训体系，对老师的管理十分严格。

没有竞争对手的市场

目前的状态是没有竞争对手，很早之前有过，都是做线下外教中介的，在海外招聘外教，办专家证输入到国内。我们也不担心目前做B2C业务的知名品牌转成B2B的模式。

原因在于我们特殊的定位，跟机构建立合作之后，我们以技术公司的身份出现，机构保持原有的品牌面对学生。而做B2C业务的机构自己也招生，有自己的品牌。所以我们跟各大机构都可以合作，不存在利益冲突。

当然这个行业也不是没有门槛：

一是网络系统，前期系统搭建是个大工程；

二是外教储备和管理耗费较大的人力物力财力。

三是我们现在做的市场推广目的就是在建门槛，一旦与机构达成合作之后，他们就很难换别的合作方，因为更换的成本非常高。

这也是我们现在正在建的壁垒，维持先发优势。

虽然目前没有竞争对手，但是未来的发展也面临两个问题：一是市场扩张的速度；二是外教的储备和培训，最后有一个产能的问题。

其实我们是个素质教育公司

在教学内容上，我们不太教语法、主谓宾，外教的课程全部都是主题化的，主要是练习。目前为止以口语为主，注重互动。

我们现在有自己的教材研发团队，从小孩子到成人的口语课程都有，主要针对K12领域。因为成人英语的市场已经比较成熟，成人的线下机构相对来说少一点，线下的以K12为主，这与用户的使用和消费习惯有关系。当然我们也有针对成人的课程，看机构的需求，都可以满足。总的来说，合作机构以K12为主。

至于合作机构的规模，长期来讲，我们最核心的用户其实是一些中型机构。也会跟部分大型机构合作，因为外教管理是个特别复杂的体系，尤其有些机构自己不愿意做这块，因为线上是一套完全不同的思路、理念和管理方法。

而市场是有需求的，学生上完线下的课程需要找外教练习，输入和输出两者兼具才能学好语言。小孩子现在非常有外教的需求，K12这几年增长得比较快，跟现在的教育改革也有关系。

英语能力不止是语法，需要应用。从这点上看，我们其实是个素质教育公司，不太做应试，主要提供实际能力的培训。

把自己擅长的做好最好

目前我们着重在做市场拓展和客服中心，B2B的市场前期有个培育过程和成本，前期服务到位非常重要。未来不会涉足2C的业务，只做2B，就像阿里巴巴一样。选择2B的另一个原因是，教育行业是个极其分散的行业，比如学而思规模很大，但它只占1%的市场份额，所有全国这些大型的教育机构所占的市场份额加起来可能不到20%。所以我们更看重这一点，这一批人都是我们的客户。

而且2C 我们确实不擅长，在这个竞争及其激烈的市场，我们需要另辟蹊径，toB 对我们来讲是个非常好的选择，能够帮助这些中小型机构实现网络教育。

目前环讯教育正在寻求A轮融资，欢迎对本项目有兴趣的投资人及机构发送融资意向及联系方式至service@jmdsedu.com。