有赞教育负责人胡冰发表演讲。

7月27日，在主题为“一生学习，万物可教”的GET2019教育科技文化节上，有赞教育负责人胡冰发表了题为《如何通过好的工具做好教育机构的全渠道经营和学员服务》的演讲。

有赞教育基于教育行业的营销模型，推出了六大板块的机构运营流程。在获得流量之后，机构还需要做更深一步的学员服务。胡冰表示，“我们需要做好精细化运营，让这些人可以帮我们带来更多的新客，这就是社交裂变的本质。”

以下为演讲全文，内容经芥末堆编辑

我先给大家简单介绍一下有赞这家公司。有赞从2012年开始创立到现在，一直从事电商和零售相关的业务。有赞是一家卖软件的公司，但我们本质是一家商家服务公司，所有的业务、产品都是To B的。去年我们决定基于微商城产品，做更多教育行业的包装，也希望能够给教培机构和教育团队带来一些不一样的东西。

都在说营销社交裂变，它的价值到底怎么样？

330亿，这是有赞2018年所有产品总的交易额，其中227亿是通过有赞的营销玩法带来的。有赞所有的营销玩法，都是基于AARRR模型，推广获客、成交转化、客户留存、复购增购、分享裂变。

教育行业其实也有类似AARRR模型，和社交电商的AARRR模型有异曲同工之妙。

• 圈，从公域到私域，你需要通过一系列手段，包括打广告、线下发订单或者通过别的方式拿到种子用户。教育行业客单价都比较高，用户对于高客单的商品是天然存在不信任度的，我们需要养一段时间。

• 养，你可以通过一些内容、图文让他能感受到你的存在，并且对你有认知度，慢慢培养他对你的信任感，有信任感以后需要去跑，我们可以设置有一定门槛的低价课，吸引他到店体验。只有体验了以后才会决定要不要付费。

• 收，这个动作非常关键，如果这个动作没有做好，前面花的投放的钱和运营的成本都收不回来。

• 消，教育行业是付费以后服务才刚刚开始，并且收入是随着课一节一节消耗掉以后才会逐渐增加的。如果这个地方没有做好，有客户流失或者有一些投诉，前面做的所有东西都白费了。

• 续，我们要提高单客价值，你花了大量成本让他来买了，报下一堂课的成本要比挖掘新客低得多，我们要通过好的服务，做好课程的口碑，让他愿意续客。

• 最后是传播，通过一些方式把我们的课程和服务获好的口碑传播出去。

基于这条全流程和我们前面的模型，我们推出了六大板块流程：招生拓客、线索管理、教务管理、学员管理、互动督学、口碑传播。

我们还有一套流量矩阵。百度7月3日开了一个发布会，那时它已经和有赞达成战略合作了，有赞可以一站式生成百度小程序，到现在为止月活2.5亿。除了外部流量矩阵之外，有赞内部有一个广告团队，可以帮助商家和机构做广告策划。

养了一些客户后，我们要做私域流量池运营，核心就是盘存量、扩增量。

现在招生成本很高，我们之前和一个做留学培训的机构聊，他们百度上投广告一次点击200元，平均30次点击会有一个转化，差不多6000元这个机构才可以招到一个人。在线下，目前一个教育机构做投放，获取线索的成本是180-200左右。流量这么贵，我们花了很多钱拿流量，作为私域流量池，我们需要做好精细化运营，让这些人可以帮我们带来更多的新客，这就是社交裂变的本质。

私域流量池核心不是流量贵，贵的是用户背后的社交链，通过社交链带来更多更精准的用户。我们做了一些工具，品牌官网、微信、百度、H5。比如我们拿拼团举例，拼团可以通过低价和好友邀请可以缩短决策流程，可以做付费。如果配合一些低价，可以很快地做付费，没有太高的成本会觉得比较安全。另外我们可以通过全员营销，把你的渠道让利一部分，分一部分钱，可以刺激他帮你更好地做推广，同时他可以赚到钱，你也可以拿到更多的客户，这些成本相比你在外部做投放要低得多。

我们拿到所有线索以后，需要做的是怎么把这些线索转化成付费客户。怎么转化有一个营销协同的概念，一般公司销售是销售，市场是市场，市场拿到线索以后，可能通过Excel给到销售团队，销售团队做跟进。如果你的渠道特别多，效率就很不理想。我加了一个板块叫线索管理，这个功能可以和之前所有的营销玩法做对接，通过营销玩法裂变得到的线索，可以直接流到我们的线索管理工具里。

我们通过一些活动，最后发生了付费，后面我们要做好学员的服务，只有用好的管理和服务才能驱动学员成长。学生服务板块我们提供了几大块功能。

第一，教务管理。对机构来说老师资源、教师资源很宝贵，有赞可以灵活地做机构的课程排布，同时让机构的校长和运营人员看到满班率情况。

第二，学员管理。有赞可以看到学员的成长记录，哪些课还剩多少课时，老师的点评，学到什么阶段，给每个学员打上标签。

第三，互动督学。有赞推出了一系列督学的工具，帮机构一起督促学员上课，包括日历打卡、闯关打卡等。

第四，口碑传播。教育机构的招生有60%来源都是熟人介绍，机构的服务和口碑对每个机构来说就是你的经营命脉，如果你的营销做得特别好课程不好，全都退客了，依然没有用。有赞为此提供了多触点、多渠道的整套解决方案。

总结一下，未来的趋势一定是线上+线下混合做经营的。很多教育机构会尝试做线下，对于线下机构来说，整个经营非常重，不管是通过线上的手段做引流，还是通过线上课程回放，很多教学功能可以放到线上，通过这种方式经营才是未来的趋势。

简单介绍几个案例，第一，DASH编程学院。它通过拼团的方式做老带新，老带新拼团是可以让你的老客户帮你做分享，让利给老客户，推广2个人以129元的价格买原价888的课程。为什么不是一次体验课而是4个课时？对于少儿编程来说很多家长没有搞明白到底有什么用，需要选更合适的课程，另外需要让家长有更充分的参与，用了全员营销的功能，老师、学员、家长都可以成为分销员。

第二家是学为贵上海。通过拼团+直播，直播方式是非常低成本、高互动的玩法做用户分层，先通过1元课程的拼团吸引大量的客户，然后拉群告诉他们什么时候看直播。机构要挑有一定咖位的老师在直播里面做授课。在群里面持续发99元的课程，有一些用户不会进来，有一些有意向的用户就会去买99元的课程。然后再推999元的课程，最后通过引流到店的方式让他们线下买更多的课程。通过这种方式，一周左右时间就卖出了10万的交易额。

第三个是涂思美育。它重点用了有赞的商城能力，还用我们的预约和互动玩法和学员产生互动。