芥末堆 杜威 8月28日

8月21日，在位于中关村软件园的百家云总部内，一名技术人员站在讲台的位置扮演老师，在他的对面，教室另一端有一块大屏，可以实时看到山东一家教育机构教室中的场景。这是百家云在为客户安装调试双师课堂产品。目前，百家云已经为近200家机构的1000个校区安装了3000多间双师教室。

百家云是一家云视频技术服务商，2014年开始推出互动直播视频云产品，2017年团队从跟谁学脱离成为独立公司。此后，百家云分别于2018年4月、2019年6月获得6000万元的A+轮和数千万元A++轮融资。目前服务客户超过1000家，包括教育、金融、医疗等行业客户，其中教育行业用户占比70%。

百家云创始人、CEO李钢江毕业于清华大学计算机专业，学生时代的研究方向就是视频解码和点播技术，此后在微软、英特尔、谷歌从事视频技术工作，并曾任搜狐视频CTO，有多年视频技术从业经验；总裁马义是清华大学硕士，曾任搜狐视频总经理，负责百家云产品技术销售市场等日常运营工作。

目前，百家云团队约220人，有北京、武汉、南京三个研发中心，并在全国多地建立分公司和办事处。

“一横一纵”产品布局，重点发力AI技术

产品方面，百家云采取横向+纵向的产品布局，纵向围绕音视频技术，向教育、企业培训等细分场景深挖，包括大班小班双师直播、企业视频会议等；横向基于企业客户需求拓展SaaS产品线，推出网校系统、企业培训系统等，未来的目标是成为覆盖企业需求的一站式音视频技术服务提供商。

百家云总部内的双师课堂demo间

在教育行业，百家云的落地产品主要有大班、小班、一对一互动直播，双师课堂和网校系统。马义告诉芥末堆，百家云正在重点发力AI技术能力。2018年建立AI团队，开发音视频和自然语言处理等AI技术，现在已经初步落地教育、企业培训的一些场景。

马义介绍，最终落到产品，百家云的AI能力也会以SaaS方式输出给企业，帮助企业对自有的视频数据进行智能分析，将AI技术用于在线教育等场景。

为什么不从AI厂商引入现成的AI技术，而要自己开发？马义解释，百家云基于深度学习算法的开源框架，重点是私有数据分析模型的训练，开发更加贴近落地场景的AI服务，这是百家云AI技术的特点。比如课堂中的人脸识别，要想抓取学生的疑问表情、判断学生注意力，就需要专门的数据分析模型。

1000家用户，1亿元营收

视频直播、点播是在线教育的主要实现形式，飞速增长的在线教育也催生了一批为教育企业提供SaaS服务的企业级服务商。2018年，百家云营收突破1亿元，实现了年度盈利。

百家云采取的是服务好少量优质用户的策略。马义告诉芥末堆，目前百家云服务了1000多家用户。这些用户中，中小机构在数量上占多数，约80%，但在营收上，一二线城市的腰部及以上企业贡献了绝大部分收入。中小机构的LTV在几千到几万元，大客户能达到几十万到上百万。

在马义看来，中小机构经营标准化和精细化程度不高，仍然倾向于选择免费的替代工具，直播和网校SaaS系统还没有成为他们的刚需。百家云市场负责人王雪静认为，三四线下沉市场仍然需要观念和意识层面的突破，中小机构主要是看头部企业的做法，因此头部机构将发挥明显带动作用，提高行业渗透率。

那么，如何获得腰部以上的优质客户?王雪静介绍，营销获客方面，百家云主要靠行业积累的口碑，同时做一些搜索引擎投放。销售采用直销+渠道的销售方式，在全国设立销售分公司，拓展渠道商等。谈到核心竞争力，马义认为，视频行业没有绝对的技术门槛，技术优势更多体现在研发成本和效率上。此外，销售团队的经验、创始团队的稳定也是重要因素。

7月15日，教育部、网信办等共同发布了《关于规范校外线上培训的实施意见》，首次将在线教育纳入政策监管。未来，提供优质课程和服务、进行精细化管理将会成为更多在线教育企业的选择，这一背景下，云视频技术服务会有更大的发展机会。而从在线教学工具切入，逐步拓展SaaS产品线的百家云等视频厂商，与其他品类SaaS服务商遭遇后，将会形成怎样的教育SaaS格局，是未来一段时间内值得关注的问题。