原文：How Indian Tutoring App Provider Byju’s Got So Big

来源：EdSurge  作者：Wade Tyler Millward  编译：阿宅  图源：MANJUNATH KIRAN/AFP / Getty Images

英迪拉·甘地室内体育馆是印度最大的室内场馆，可容纳2万人，是众多政治活动、演唱会和体育赛事的举办地。但2013年，这个场馆进行了一场与众不同的活动——一堂数学课。

观众席上坐满了印度6-10年级的学生，场地中央的讲课老师是Byju Raveendran。他的声音在整个场馆回响，红色地板中央的大屏幕上展示着这堂课所讲的的圆和公式。

熟悉教育行业的人应该对Byju这个单词不陌生，这是印度独角兽企业Byju’s的名称，也是创始人Byju Raveendran的名字。

Byju Raveendran在英迪拉·甘地室内体育馆上数学课

两年后，Byju’s发布学习APP。这款APP现在有3500万次下载量，270万年订阅用户，150-200美元每人。

Byju’s为4-12年级和准备大学升学考试的学生设计了动画和视频课程。公司的教学方式来自于创始人Raveendran自己积累的线下培训经验。

培训老师出身的Raveendran，越来越为投资者所熟知，脸书慈善投资公司创始人、中国互联网巨头腾讯和加拿大养老金计划（Canada Pension Plan）的投资机构都曾对Byju’s投资。

迄今为止，Byju’s似乎不负众望。2018-19财年，营收140亿卢比（约合1.9689亿美元），比上个财年增加两倍。Byju’s预计，本财年的营收将增至300亿卢比（约合4.2191亿美元）。

根据科技行业媒体TechCrunch的报道，Byju’s目前已筹集了约10亿美元的风险资本，估值57.5亿美元。Byju’s已成为教育科技领域鲜有的独角兽企业，估值在印度私营企业中排第四。

除此之外，Byju’s还与迪斯尼达成协议，将内容覆盖面扩大至1-3年级学生，并成为印度板球国家队官方赞助商，还请宝莱坞之王、电影界大咖沙鲁克·汗（Shah Rukh Khan）当代言人。

那么，Byju’s究竟是如何做大的？

创始人

原本是工程师的Raveendran踏进教育行业，其实不足为奇。

Raveendran出生于印度南部沿海村庄Azhikode，父母都是老师。在印度，他的家乡识字率最高。

他曾两次取得印度管理学院（India’s Institutes of Management）入学考试CAT（College AdmissionsTest）的满分。后来，他辞去英国航运公司Pan Ocean的工程师工作，选择投身教育培训行业。Raveendran称，两次参加同一个考试是为了证明自己的水平。

他的朋友鼓励他去教别人如何备考。在咖啡店，他上了自己的第一堂课，随后学生人数快速增长，到了能挤满整个礼堂的程度。印度商标文件显示，2007年，Raveendran开始使用Byju’s CAT Classes这个名称。

Raveendran开始了多样的家教之旅。早期的一些学生加入Byju’s，成了高管。Raveendran也因为培训收获了一段美好的姻缘，因为他的妻子Divya Gokulnath也是他早期的学生之一。

到2009年3月，Raveendran的足迹已经扩大至七个城市。那时，公司官网显示，学生累计有3500名。通过宽带和卫星技术，Raveendran为学生提供在线直播和视频录播课程。

2011年，Raveendran正式注册成立Byju’s的母公司Think & Learn。谷歌和毕马威（KPMG）的数据显示，当时，印度互联网用户有1.1亿人，仅约占总人口的9%。对此，首席政策官Kishore表示，“一切形势都对我们不利”。

然而，契机出现了，Byju’s的一块广告牌发挥了重要作用。2014年，红杉资本印度基金执行董事GV Ravishankar在去机场的路上碰巧注意到这块广告牌。之后，这位风险投资家安排与Byju’s的高级团队会面。在那之前，Byju’s获得了来自Aarin Capital的约900万美元A轮融资。印度科技行业媒体TechCircle的数据显示，2014-15财年，Byju’s的营收约为200万美元。

在Byju’s之前，红杉资本印度基金已经投资了两家教育科技公司，Ravishankar也知道这个行业存在的风险是什么。他表示，看中Byju’s的是其核心内容和教学方法，而且Byju有远见卓识，是位了不起的创业家。2015年，红杉资本印度参与领投Byju’s的2500万美元B轮融资。

YouTube上Byju’s官方账号所发的CEO讲课的视频

投资者和技术

2015年8月，Byju’s发布在线学习APP。公司官方表示，发布三个月内，有200多万学生注册。

与此同时，印度的互联网用户激增。2016年，已达到4.09亿人，约占总人口的31%。同年，红杉资本又参与了Byju’s的7500万美元C轮融资。

Raveendran在旧金山一家咖啡馆与Chan Zuckerberg Initiative（CZI）慈善投资机构的管理合伙人Vivian Wu讨论时，Byju’s已经获得了1.5亿美元融资，估值达4.7亿美元，APP的下载次数接近600万，年付费订阅用户增至25万。

Vivian Wu表示，她当时正在考察对美国以外的公司投资。她与Raveendran碰面时，CZI已经在亚洲和非洲开展了投资项目。

除了关注Byju’s的业绩，她还看好学生在APP上的参与程度（如今，一名学生平均在APP上花费71分钟），Byju’s还会对父母的看法进行调查（如今，APP的年订阅续约率为85%），这也是令她感兴趣的一点。

不久之后，CZI共同领投了Byju’s的5000万美元D轮融资，Vivian Wu加入其董事会。

销售团队和来自对手的密切关注

如果你向Byju’s前销售人员Himanshu Rai询问，你们公司成功的秘诀是什么，他会毫不掩饰地用手指向自己和销售团队的同事。“销售团队就是秘诀。”

Rai回忆，2017年6月，他成为Byju’s德里办事处150名员工中的一员。现年25岁的Rai称，“我有一个朋友也在这家公司。所以，我就在想，如果他能做到，我能比他做得更好。”

他和同事会前往学生家里展示APP，公司会报销火车票和打车费用。Rai一边展示，还会一边和家长谈谈他们对教育所抱有的希望。他会说，课前看Byju’s的视频对学生一天的学习有所帮助。“家长们都相信这是件好事，”他说。

然而，激进的销售策略和昂贵的APP使用成本也为Byju’s招来了负面评价。今年早些时候，印度商业新闻机构The Ken以未妥当告知消费者贷款和APP试用周期相关事宜为由，对Byju’s进行控告。

Byju’s的快速发展也引起了竞争对手的密切关注。2016年，印度新德里的教培公司CL Educate对Byju’s提起诉讼，希望Byju’s停止使用被CL注册为商标的短语，例如“career launcher”。德里高等法院将此列为待决案件，但法院一份2019年9月的文件显示，这个问题已被双方解决了。

Kishore表示，除了销售策略，Byju’s成为体育赛事赞助商，请宝莱坞明星代言电视广告，这些高调的市场营销策略，都是为了吸引印度不断扩大的中产阶级群体，因为对他们来说，电视仍然是了解信息的主要媒介。

Byju’s代言人、宝莱坞明星沙鲁克·汗

对Byju’s来说，在对教学视频产品质量不断投入的过程中，与迪斯尼和明星合作也是必要的，这有助于它脱颖而出。“我们需要使我们的教育内容与其他内容一样吸引人，”她说。“我们不是在与教科书赛跑，而是在与时间赛跑。”

今年1月，Byju’s以1.2亿美元收购教育游戏公司Osmo，这是它首次收购美国公司。Byju’s计划将市场拓至更多英语国家和亚洲国家。但是，在不久的将来，它在印度本土市场窥见了更多的发展空间。

本文编译自芥末堆独家合作方EdSurge的文章。EdSurge专为科技创业者开设了工作坊Immersion，欲获取更多信息，请查询EdSurge官网。

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