青岛教育装备展现场

芥末堆 知风 10月30日

自1980年以来，一年两届的中国教育装备展示会已经成为了国内教育装备B2B市场的供需风向标。

第77届中国教装展于10月12日至14日在青岛举办。从某种程度上说，它像一场达到一定量级的，为学校、教育机构等B端提供教育装备的公司大聚会，其意义不仅在于展示产品，更多的是通过观察获取未来的商机。

教育行业的B端采购受政策影响非常明显，而教装展的展商们也变为了最懂得“解读政策”的人群之一。几乎每一波利好政策都会带火一批企业。去年国家向近视宣战后，本届护眼类产品较上届直接增加了43%。

很多时候，从业者需要依靠自身去识别某个概念是否真正能够帮助教育。在教育装备展上，既能看到淘金客，也能看到产品实实在在的更迭。市场总是存在，而随着教育信息化步入2.0阶段，国家对教育资源均衡化以及对更优质教育的追求，仍将给教育行业的B端供应商带来源源不断的机遇。

教育装备大阅兵

在规模上，青岛教装展略小于上届的重庆教装展，不过据官方PDA实际扫卡数据，三天时间里到场观众也达到近十万人，总人次超过二十万次。超过千余家企业在8200多个展位里展出了20000余件产品。其中，教育信息化相关产品达到6981件，占了总数的34%。

分类及数据来自官方统计，芥末堆制图

每届展会，都有一批一线老师亲临现场观光体验，或担负着学校的采购任务。某教育装备龙头企业展会负责人王彦君（化名）告诉芥末堆，“教装展已经成为了向教育用户传递新产品、新解决方案和前沿技术方案的平台。”

教育行业B端采购主要依靠政策落地，从上而下要求采购某类产品，企业需要服务的对象更多一层：既要派销售人员跑教育主管部门及渠道商等客户，也要让运营人员收集学校老师等一线用户的需求。

不少企业则借助参展，直接接触客户和用户，而经验丰富的展商，能够轻松辨别现场来者的身份。一位云平台展商表示，“我们展馆厅位分明，客户看大屏、宏观解决方案，用户都是去体验产品了。”

希沃在本届展会上，一次性带来了交互智能录播、希沃云屏、希沃易课堂等诸多新品。

相较于直接to C的企业，to B企业的采购决策链更长。很多情况下，展会“展示”的功能大于“销售”，参展可能不会产出太多的实际价值。一位展商告诉芥末堆，三天里虽有巨大的人流量，然而单纯有人来现场，并不一定能带来成单。

尽管如此，显眼的展位仍旧成为了稀缺资源。某教育信息化大厂展商负责人高旻（化名）表示，“我们已经过了品牌展示的阶段了，展会更像是教育装备企业的一次‘阅兵’，各个企业在上面秀肌肉而已。”

整合与跨界

除了展示企业自家的产品，教育装备展也是观察竞争对手和行业趋势的窗口。

今年，智慧课堂品类的产品在变热，入局者变得越来越多。最早依靠音视频会议记录起家的锐取，于2012年通过精品课录播进入教育行业，专注各类教学场景的记录、互动与分享。2018年锐取正式发布了智慧校园的全场景录播解决方案，除了文化课教学环境外，还覆盖了文体活动、实验实训等素质教育场景的资源录制。

锐取智慧教室。

“大家都在往智慧教室、未来教室的形态去走，核心目的只有一个，就是面对现在社会的快速变化，需要有新的、相适应的培养环境。”锐取市场负责人吴蕾告诉芥末堆。

今年是吴蕾第11年参加教育装备展。“最大的感觉就是快，”吴蕾表示，“以前一个产品从孕育到产生到落地，可能要三到五年。但是现在的概念特别快，集成速度也特别快，所有人对信息的敏感度和对教育的理解程度都越来越深了。”

在本届展会上，整套的解决方案成为了企业高频的口号，如智慧教室整体解决方案、校园安全综合解决方案等。

越来越多的企业做整合的原因在于，从企业发展的角度，整套解决方案更适合迅速推广并获得利润；从学校采购的角度，如果每个模块单独采购，容易造成信息孤岛，因此学校往往会选择一个合作有保障的企业，并希望它提供所有服务；从教师教学的角度，配套产品的操作更简单、功能更丰富。

鸿合智慧教室。

“一定是百家齐放、百家争鸣的状态，由用户自己，或在专业第三方机构协助下去评判各家的产品是不是自身当前所需要的。”吴蕾说。

To B行业一个产品的出现，需要统筹厂家、用户、集成商、渠道等多个维度，才能进行更好的商业应用。在整合的趋势下，越来越多其他领域的玩家开始跨界教育。

以智慧课堂领域为例，不仅有希沃、鸿合等老牌企业，TCL、海信等传统电视厂家也插足其中。相较于其他教育企业，这些跨界巨头不仅有制造“一块屏幕”的技术，还有雄厚的资金保障。

碧桂园·云蝶智慧教育

地产商碧桂园也在本届展会上大力宣传了其智慧教育产品，包括云蝶AI智慧教室、书法智慧教室、AI助学系统、云蝶盒子、智慧黑板等。一位展商告诉芥末堆，“碧桂园收购了云蝶教育，且自身有很多学校、幼儿园，可以自产自销。现在大家都会觉得教育有钱赚。”

政策主导to B，刚需决定发展

趋势的变化是市场的常态，在to B领域，不变的是政策的主导地位。

政策能够催生出新的品类，但它也是一把双刃剑，甚至有展商感叹，to B企业如果不了解中国教育的政策大环境，就近乎“死路一条”。

在展会上，辨别被政策带火的细分品类并不困难。青岛教育装备展的冠名商是照明企业立达信，这与去年国家向近视“宣战”密不可分。官方统计显示，为贯彻教育部等八部门《综合防控儿童青少年近视实施方案》，本次展会有73件护眼产品参展，较上届增加了43%。

某护眼教室样板间。

近几年国家大力提倡编程、人工智能等智慧教育，芥末堆在展会上看到，创客及机器人等企业仍处于起势。统计显示，现场的创客、物联网及STEAM产品达293件，机器人和无人机产品达157件，VR、AR和MR类产品更是增长迅速，达到149件，较上届增长25%。

企业拥有政策的支持，只是发展的第一步。教育装备能否持续生根，最终仍落在产品是否为一线教学的刚需。

此前，国家的教育扶贫政策衍生出了录播品类的发展，2014年“一师一优课、一课一名师”的规定发布后，精品课录播企业涌现。不过今年展会上，相关企业的数量明显有所下降。

“花大几十万去做一间教室，使用率非常低。有的区域有做精品录播的预算和资源，就会做一些项目，但如果没有资金没有政策，就基本没有市场。”高旻表示，“精品录播没有解决用户的痛点和问题，并不是用户的根本需求，这种产品是不常态的。”

精品录播产品开始往轻量一体化发展，成为便携录播、常态化录播，同步课堂、双师课堂也为此成了本届教装展上的热点。

录播产品在操作上变得更为简单。芥末堆在鸿合科技的展位上看到，其智能交互黑板加OPS录播主机方案，支持老师一键点击录播按钮，即可完成重点讲解片段的视频录制，并实时推送给学生。现场讲解人员称，“完全不需要懂电脑操作。”

下一个阶段

政策对于教育信息化某类产品的影响是波动的。但大的趋势是，国家对教育信息化的投入始终是战略重点。

“各个区域教育信息化的阶段不同，发达地区和非发达地区要的智慧教室是不同的，虽然是一个名字。”吴蕾表示。

国家在2013年全面启动改薄工作，到2018年年底，中央和地方共下达5426亿元资金，在实施全面改薄的29个省、自治区、直辖市购置了近千亿元的设施设备。对企业而言，向教育信息化尚且薄弱的地区提供相关普及设备，仍存在数年的发展机遇。

青岛教育装备展现场。

不过，随着薄改进入尾声，公立校的市场份额也在减小。“基本2020年就验收了，改薄资金差不多已经到位。校内的多媒体覆盖趋于饱和，基本处于缓慢增长甚至是跌速的状态。”高旻说。

教育信息化1.0在于教育硬件的普及。在较为粗放的早期，学校的采购往往不从教师实际需求出发，先买再用，而这无疑会造成脱节。

单就智能交互白板硬件而言，高旻表示，各家产品的基本功能都日趋完善，用户对体验的差异感知度开始减弱，如今的差异在于服务。“政府招投标的统一采购，表层是看如何拿下标案，但从长远来看，产品的品质、服务、品牌是影响你长期拿标非常重要的因素。”

到了教育信息化2.0，侧重点变为了让软硬件都用起来，实现教师与学生之间的数据联通。在此过程中，一线教师用户的意见变得愈发重要。

青岛教育装备展现场。

“教育产品的需求还需要从用户本身挖掘，整个行业内越来越多的企业早就意识到这点。与其说行业领导用户，不如说用户需求领导了行业未来发展。”王彦君说。

据了解，第78届教育装备展将在重庆召开，冠名商为联想。教育装备不断更迭，但没有疑问的是，教育信息化仍将是一段长期的主旋律：一方面在于平衡薄弱地区的教育差异，追求教育公平；一方面在于探索更适合的教学模式，提高教育质量。对于to B的入局者而言，市场的蛋糕还会很大。

“淘金肯定会有，有的企业目标可能是借助于一波政策去赚一些钱。但我们希望做一个长远的品牌，这个时候我就会有业务边界，边界就代表你做什么，不做什么。”高旻说。