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留学行业的困局:产品落后于市场,谁之过

作者:半根筷子 发布时间:

留学行业的困局:产品落后于市场,谁之过

作者:半根筷子 发布时间:

摘要:众多留学产品有个普遍问题:产品是包装出来的,不是设计出来的。

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图片来源:unsplash

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之前有个对留学行业感兴趣的朋友问我,很疑惑为什么留学的客单价这么高,可留学公司却都觉得这个生意难做了?

在线上流量越来越高的今天,很少再有低成本高产出的渠道。线下各种活动泛滥,同质化严重,效果更难以把控。甚至很多线下活动已由获客属性转为转化属性。

高涨的费用不仅仅是市场成本,还包括顾问的成本、公司的房租以及大公司管理成本的分摊。

所谓国际教育光鲜的外表下,却是越来越难以生存的业态,或许这就是留学行业的现状。

在行业里,语培项目有公司公开返佣可以达到30%甚至以上,留学公司返佣也普遍走入20%+的时代。

这就是大市场环境的缩影。如果不是流量越来越贵,新客户获取越来越难,谁也不会接受这种丧权辱国的条款。谁也不会忍痛舍最高签约金额的40%分给渠道。

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这几年,市场上不仅仅一些中小型公司出现了业绩增长问题,甚至市场上一些明星公司,乃至老牌明星公司都出现了不同程度的业绩增长问题。业绩下滑、裁员,甚至雷暴。留学公司的日子并不好过。

到底是什么更深层次的原因造成了市场环境恶化?我认为主要有三点:

(1)留学市场红海化;

(2)产品与市场脱节;

(3)运营和管理缺乏创新。

留学市场的红海化,这不是机构自身可以解决的问题,所以不在此讨论。主要说第二点产品问题。

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留学行业诞生之初,产品要求非常简单。客户的要求就是出去。学校、专业、地理位置、气候、生活等都很少有诉求。重要的就是出去去那个国家

随着时间的推移,客户群体发生了翻天覆地的变化。

现在的客户群体主要以95后为主,家长大部分是65后或70后。95后群体的父母一般都出生于少子化家庭,这直接导致这个群体从小到大享受了众星捧月般的待遇。更加个性、更加自我。

家长群体的变化,以前主要是50后家长,对于留学这件事和海外的状况知之甚少。但现在,家长一般都具有良好的教育背景,有一定的海外关系(亲戚、朋友、同学等),甚至还有一定的英文阅读能力。这让他们掌握了大量留学相关信息。

经常有人说,信息爆炸导致信息极度透明,吃信息不对称的留学行业没有了赖以生存的空间。这说法大错特错。信息爆炸,导致了分辨信息的成本越来越高,造成了新一轮的信息不对称。

总体上客户群体的需求越发的体现多元化,很难用几个点来覆盖大部分群体的需求。但大部分公司的产品并没有去适应客户群体的变化。

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众多留学产品有个普遍问题:产品是包装出来的,不是设计出来的,做了一份合同就完成了一个产品的设计。我统称这种产品叫PPT产品

有人可能觉得,我把活干好了就得了,还要那么复杂干嘛?是的,这点我同意,把承诺给客户的活干好了。但什么是把承诺给客户的活干好呢?这里得有个标准吧。而这个标准就是产品。

留学行业提供的是一种人力服务,人的收入决定了能吸引到什么水准的人才。而人又决定了提供服务的质量。现实情况,对比多年前,这个行业的收入以购买力来衡量,整体是在下降的。

留学公司亟待转型方向:标准化、产品化、人力资源重构

虽然现如今留学行业客诉频现,但服务质量下降的没有看到的那么快。只是客户需求越来越高。

我们再回顾一下我们经常提到的留学产品三要素:人、内容、品控。

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在这样的情况下,该怎么解决产品的问题?除了针对不同的客户群体设计不同的服务内容外,去控制服务条线的方法无外乎两点:

第一,让人拿到更多的钱,吸引更好的人。

第二,品控的标准化。很多公司有标准化要求,但没有标准化管理。以一个最简单的点来说,要求服务人员每周给客户打一次长达20分钟的电话,如果你的公司里有20多个服务人员,如何核查员工是否按照要求打了电话?

小公司还可一个一个核实,或翻翻通话记录。只要想做方法总是有的,就是要拼体力。一旦人员多到体力不够用了呢?

所以,留学行业真正的标准化,仅在销售端完成了,但在服务端,还差得远。

另一方面,留学公司产品化的概念还很初级。怎样才能产品化?这里面包括准确的市场调研和定位、差异化创新、各个部门的高度协同,以及标准统一、易执行、易把控的服务准则和流程。

产品化任重道远,标准化任重而道远。

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