豌豆思维联合创始人于大川

芥末堆12月2日文  11月25日，豌豆思维联合创始人于大川在芥末堆主办的GET2019教育科技大会上做了题为《在线数学思维机构运营发展的快与慢》的分享。在整体的分享中，于大川以豌豆思维的发展作为逻辑线截取不同时期的片段，阐述了“快”与“慢”的思考。

以下是于大川的演讲实录精选：

我们是2016年成立的，我们拿自己的孩子做天使用户，每一节课做出来自己孩子先上，自己的课程做不好不太敢规模化，3年半的时间，1092天，两年半我们做产品打磨，我们花了有1个亿的钱来做产品，没有任何的收入，没有任何线上的收入，我们在2018年6月份之前整个公司的线上收入是零。

我记得非常清楚2018年6月份转型到线上，豌豆第一个月单月营收3万块钱，因为前面3年打磨的产品还不错，有坚实的产品体验的基础，所以产品增长会非常快，确实是这样的速度，我们在2018年6月的单月的营收3万，刚刚过去9月份超过了5千万，我们双十一一天做了1千万，2018年6月到2019年9月我们是这样的曲线，非常陡，这是豌豆的慢与快，我后面分享一下这三年豌豆发生的一点点片段。

我们这个事情发展之前说我们做的事特别像造飞机，很简单，这个飞机前面从0飞到100米花了非常长的时间。1903年飞机起飞之前100、200年，花了很多心血在做，那个年代里面愿意把所有的钱、精力、最有才华的人做飞行的事业，但是他们做了很久飞机才飞起来。

后面的短短15年的时间，这个飞机从当时100米飞到了8千米的高度。我觉得教育也是一样，我们也相信教育是厚积薄发的事情，我们需要把流程打磨到极致再放飞，一下就起来了，满足市场的坚实的需求，这是我们对慢与快的理解。

所以我们讲“慢”是必然的，只有机构积累足够才能突破，但是“快”也是必须的。今天我能站到这里跟大家聊天是因为我们活着，活着是因为有人给我们融到钱，我们的投资人还是很信任我们的，我们为什么能拿到钱，是因为快。

快是很重要的元素，大家可以看到同样的团队在起点差不多的情况下，你能够很快的跑出来证明你的产品在获客运营很有效率，所以给你钱，边际效应比较高。融资这个事情难不难？非常难，怎么融到钱还把自己的事情做好，比较慢地打磨产品，比较快地发展和决策，所以我们很短的时间里面我们做出这样的数据出来，一定是相信这个团队在执行力上，产品打磨上肯定花了足够的时间和功夫，今天只讲三个片段，这是豌豆发展中非常重要的判断。

第一个是我的女儿，当时决定做数学产品思维的这个事情，我们花了6个月的时间看产品方向，我们最后决定看少儿数学。因为当时发现我们的孩子们，我的女儿还有我搭档的孩子们学了很多科目，但是没有数学。我们相信数学是最重要的科目，不管是学习、工作、生活都重要。但是他们学的数学课是非常痛苦的，我们看到他们的课，他们一遍遍刷题，看不到眼中的光和表情。我觉得很痛苦，我觉得孩子应该快乐高兴，觉得应该做一个好的内容，所以决定做数学。决定以后非常快，后面所有的资源砸到这上面上，一直在打磨产品。

一直到2018年4月份，我们公司40个员工。我给公司开会，讲了一个下午大家基本上同意做线上，从那个时刻起我们速度非常快，我们28天时间就把产品从线下到线上，我们资助研发了所有线上教育的平台，打磨好了直播课，没有直播间也没有很好的环境，我们老师就背着KT板哪里上课哪里去。我们老师坐在机房里面上课，后来被机房请出来了，主要是因为你在这儿上课影响网速。

这个团队的态度非常好，他们在这么艰苦的条件下，每个老师的脸上都洋溢着自信快乐，甚至来讲我们2018年的时候广州有山竹台风，把广州的楼很多玻璃都吹掉了，我们老师为了和孩子的约定，我们所有老师自觉自愿自发来公司加班，他们楼下便利店买空了，然后在公司睡。所以这样的故事激励着豌豆必须要干，要给小伙伴交代，这样我们的团队虽然没有多少资金，没有多少钱，但是我们坚持在干这样的事情。快是必须的，我们决定快了之后的投入也是必须的。

但是你也不能一直快，这个创业很像神经病，一会儿非常快，一会儿非常慢。快是为了执行力，做市场竞争的事情，有时候要慢下来冷静地想本质是什么、产品是什么、体验是什么、孩子需要交付什么样的产品和体验。

接下来，我讲的更多的是慢的事情。“慢产品”我们总结就是三个部分，我们公司创立的时候就三个观点，孩子喜欢、家长放心、长期有效。公司面试的每一个人都会清楚的记得这三条，如果是就猛干，如果不是就想为什么不是。

首先是孩子喜欢，孩子必须喜欢，不喜欢就做不下去，今天豌豆应该是整个行业的直播产品能做到最小年纪的课程内容。我们家从3岁就开始做直播，因为以前有小朋友上英语课是坐不住的，所以基本上英语课是5岁开始干的。豌豆在3岁就可以开始，我们有趣的是两个要素，一个是游戏，一个是动画，最好的IP是什么？我认为最好的IP不是自己做的IP，因为孩子不认识那个IP没有用，所以我们上来拿一个成熟的IP，这个IP叫超级飞侠，孩子们知道他们是谁，这个成熟的IP对于初创团队是非常有价值的，所以我们的故事是这样开始的。

除了有趣以外我们也强调效果。我创业最幸福的是我女儿跟我说，我什么课都不想上，就想上你的数学课，所以我也希望这样的内容可以带给所有的孩子。除了好玩以外是有用，有用是针对个性化的服务产品，豌豆要做服务型的机构，那什么意思？服务型的机构是用户视角，我们要站在孩子的角度看这个课，除了喜欢以外就是有效，我要给他很多个性化的内容，我们现在孩子上课的很多内容是个性化的，因为后面的游戏动画里很多知识是标签化的，这个背后是有知识支撑的，所以未来给孩子的作业和练习是不一样的，我们可以做到千人千面。

除了实时分析、自动诊断、快速迭代、持续追踪以外我们还有很多内容，看这个视频里面是我们的练习产品，很像AI的体验，老师跟你互动，你做题目不同的路径会有不同的内容，所以每个孩子练习的内容不一样，我们现在把这个技术会封装出来，做一个体验课的东西出来，会很快看到AI在课程上会有很多的尝试，我们会把不同的丰富的体验带给家长和孩子们。

我今天给我们的人讲如果做得课孩子非常喜欢，但是考试不及格你也开心不了，如果你在豌豆上了几年课，考试成绩一塌糊涂我们也非常麻烦，所以一定要在教学测评方面有一个结果，必须考一个好成果，目前我们的交付成果上还是有清晰的认知。

我们研发过程里面提出了一个概念，我们叫工业级的产品生产研发流程，什么叫工业级？每个细分环节要有专业人员，专业思考，豌豆就是这样。每个做出来就靠这样的内容，我们靠教案输出、游戏策划等等每一个环节都有不同的人做，只有这样才能保证你们刚刚看到的效果。

最后讲讲老师，有人问你们做得这么好是不是老师就能被取代呢？

我认为不可能，我认为老师在学习过程中是无可取代的。我们也致敬新东方提出的战略，叫新东方好老师，因为课程再好如果没有老师陪伴、引导学生会很难做出正确的结果，好的学习一定是陪伴的过程，情感陪伴的过程，达到好的结果和体验，所以我们要求非常高。我们要内外兼修，内面修内功，修得是整个的体验，你要对孩子非常热爱，对教育非常热爱，你要有非常扎实的功底。外出指得你要外化，如果你有很好的功底，但是没有感情或者是不会笑是不会通过的。我们要求老师讲课要充满感情，而且外化还有一点是我们不会让老师直接告诉孩子答案，我们要求老师在教知识点的时候必须让孩子自己探索出那个答案。

这是很大一个区别，我告诉你和你自己探索出来完全是两个路径。探索出来是一个非常难的事情，但是豌豆坚持让每一个老师坚持。告诉他答案是很简单的捷径，但是不能走，必须要让他养成探索思考表达的习惯。这个是对老师的要求，目前老师对我们的体系也非常满意，孩子也比较喜欢。我们总结一句话用心的慢可以带来持续的快。

我们过往的16个月很快地跑到这么多数字，现在全球300+的城市在上我们的课，这是我们觉得很欣慰的。

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