北京时间10月21日，好未来今日公布了截至2014年8月31日的2015财年Q2未经审计财报。财报显示，好未来2015Q2营收1.224亿美元，同比增长33.1%。净利润2,910美元，同比增长24.8%。

在随后召开的电话会议上，好未来集团CFO考夫曼和继任CFO罗戎对本季度业绩做了更加详细的介绍，整理如下：

以下是分析师问答环节主要内容：

公司在北京和上海之外所面临的市场竞争情况如何？是否比一线城市的竞争更为激烈？

公司在北京和上海之外的其他城市业务增长非常不错，北京和上海以外城市的小班收入占总体小班收入的48%，创下了这一比例的新高。另外，这些城市已经进入了快速增长的通道，主要原因就是之前的市场渗透率并不高。公司认为这些市场的竞争并不是很激烈；相比北京和上海市场而言，好未来的培优教育产品在这些市场并没有遇到什么竞争者，而这一平台也提供了差异化的服务。

作为以线下为主的教育企业，你们在O2O方面的长期规划如何？你们认为在线方面哪些是有发展前景的业务？

O2O教育的概念非常有意思，公司在销售支出、一般性支出及管理支出方面，大多数的项目都与O2O相关。比如“家长帮”应用是好未来O2O模式最为清晰的项目，家长通过加入教育社区了解学生的线下学习情况。如我刚才所讲，公司一直在对这款对于公司有战略价值的应用进行升级。此外，学而思培优应用也省去了家长去学习中心报名的麻烦，所有的报名可以在这款应用上完成，从这个意义上讲是一个双赢的结果。还有智能学习系统ICS 3.0也是O2O的一个例子，它不只是让学生有机会在课堂上利用平板电脑来进行学习，学生们在这个系统里学习时出现的问题和总结出来的经验，还可以用于设计PC端和移动端的练习。

公司此前发行了2.3亿美元债券，可否介绍一下公司利用募集资金可能投资的领域？

对其他公司不多于20%的投资，通常不会对公司损益表造成很大影响，作为投资项目的初期而言，这也是一种有效管控风险的投资方式，而随时间而可以逐渐增加投资。公司也在寻找以控股为目的的投资，但是目前大部分的投资还都是少数股权投资。

可否介绍一下公司的定价策略？我注意到公司在北京和上海的竞争者最近都在打折，而公司小班课的价格却在这些一线城市里有所提高。提价是否对招生造成了影响？第二个问题是，公司不同业务的营收占比有所调整，比如一对一和小班课的营收比例，比如一线城市以外贡献的营收在持续增加。未来公司产品的平均销售价格会呈现什么趋势？

公司采取了与竞争者不同的，因为在推广培优等产品的过程中，我们发现低价策略确实是不合适的，我们也不认为竞争者的价格低一点就会吸引家长去报名。从实际情况来看，好未来的产品价格从一开始没有很贵。举例来说，好未来一个学期15次课，国内最高的单价也就是75元人民币每小时。在北京，每节课3个小时，一个学期15次课的价格是3375元人民币，分摊到三个月来讲，每个月为1000多元。这些钱对于北京上海的很多家庭来讲都是承受得起的，所以我们不认为家长会为了少花1000元或者1500元让自己的孩子去冒这个险。

低价对于其他客户群市场可能是有效的，但是我们所经营的细分市场没有因为价格比竞争者高而失去市场份额。总的来讲，中小学教育(K-12)市场非常大，公司所占的份额也比较小，即便是行业领军企业占的市场份额也不大。所有的教育机构都有机会成长，但是最终的结果是全国性的品牌较本地品牌而言有更大的优势，而目前的竞争态势还不甚激烈。好未来在上海的发展情况非常好，发展的潜力很大，主要的驱动力在于对学科产品的挖掘，各年级课程的丰富和学区的全覆盖。举例来说，初高中课程的潜力还很大。

随着好未来将业务重点放在北京和上海之外的城市，本季度小班课的ASP涨幅应该收窄。此前也提到，ASP的涨幅应该在5%-8%，目前来看涨幅应该在5%左右。一对一课程的营收贡献低比例在未来几个季度还将持续。在线教育的营收贡献没有之前几个季度那么大，但公司整体的ASP在未来几个季度里将保持稳定或者小幅下降。

可否介绍一下公司对北京市场的恢复有何期待？

公司注意到高中课程业务很不错的增长，秋季学期招生有10%的增长，这是一个很好的开始。公司的初中业务会因为七年级正在试用智能学习系统ICS 3.0而出现增长，差异化的发展有助于公司在这一市场的扩张。英语方面，公司推出的针对小学1-6年级学生的英文教材《Hello English》增长动力不错，要实现真正地促进营收增长还需要一段时间，但是只要坚持品牌再造，注重互动和移动端的应用，就可以实现。

公司说四季度会有3000万的营收因为APEC会议受到影响？这部分课程会延迟到四季度吗？或者取消？

家长预订的是一个学期的课程而非单次课程，第三财季会有两次课延迟，其中有一次是APEC的原因，导致3000万营收的推迟计入第四财季。

公司做投资的目的是什么？过去一年，好未来投资了宝宝树，考研网和Minerva等不同领域的公司，那么公司投资的重点是什么？此外，公司的内部产品投资方面，可否提供主要产品的下载量或者月活跃用户数方面的数字？有没有为这些指标在年底之前设定目标？

Minerva和好未来都非常重视优等生教育，对科技创新有兴趣，这一投资也是为中国的学生提供国外留学的机会。Minerva创立不久，录取率很低，但是收益非常高；Minerva的学科和教学都是由全美和全球的优秀人才设计。另外，Minerva在线直播互动教育方面的科技创新令我们十分感兴趣，也可能有助于公司开发自己的在线课程。

至于公司的投资策略，好未来有自己的投资逻辑，比如宝宝树和考研网是为了延长用户使用公司产品的时间，以创造更多价值，宝宝树是之前的时间，考研网和Minerva是将用户的使用延长到现有课程产品服务(K-12)之后。在投资的地域方面，为了吸引更多用户，可能国内的投资效果更好，而对国外项目的投资可以反过来促进公司产品的创新，来更好服务于国内用户。

“家长帮”的推出主要是为了推广O2O模式，家长可以通过在这个平台上了解信息来决定是否选择我们的产品。ICS 3.0令公司能够提供差异化的产品和服务。通过使用培优应用，家长可以方便的注册和换课，未来公司可以减少对学习中心的依赖，从而减少费用。在线直播教育海边网创立不久，但是我们认为在线直播教育是公司进入新市场最节省成本，最能保证教学质量，最能保证学生留存率的方法。

之前提到小班课的价格上调了6%，整体学费提高了1%，这个差别是由小班课比一对一课更多造成的吗？公司的毛利率提高是不是也是英文小班课比一对一课更多？

除了小班课，一对一课，还有在线课程，第二财季的在线课程招生人数的占比同比增加，而在线业务的ASP非常低，因为一是每小时的收费更低，二是用户参加在线课程的时间要比小班课少很多。小班课和一对一课的毛利率确实相差比较大。第二财季公司提高了教学中心利用率。一对一课的价格没有做调整。

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