VIPKID创始人米雯娟与极客公园创始人张鹏对谈

芥末堆12月23日文，“今年我们都被‘破产’了好几回，家长群里面会说VIPKID要破产了。我们其实非常非常好，而且这些发生在腾讯领投E轮融资之后。”在今日的极客公园创新大会上，VIPKID创始人米雯娟与极客公园创始人张鹏对谈时如是说。

作为在线教育的明星企业，VIPKID一直被放在行业的聚光灯之下，今年3月网上甚至有“资金链断裂”等传闻。彼时，VIPKID回应称遭到了大规模、有组织且持续的网络谣言攻击。

米雯娟表示，对于教育行业而言，今年是一个分水岭：在高速发展的同时，教育行业也暴露出很多不足之处，在挤出水分后，优秀机构就有更多生长和发展空间。

成立6年的VIPKID，目前已拥有70万多名学员、10万多名北美外教。谈到在线教育，获客成本是不可避免的话题，米雯娟也辟谣了“VIPKID获客成本高达1万”等推测。“平均是我们客单价的一半左右，大概在4000块钱，这个获客成本相对来讲，不管是比起线下，还是比起线上，都是低的。”

米雯娟表示，早期的时候，VIPKID“酒香也怕巷子深”，需要通过投入扩大规模。“规模起来的同时，效率就变得尤为重要了，不仅仅是要闪电扩张，还要极致成长。”到了如今，口碑获客才是米雯娟眼中教育公司长期成长最重要的路径。

此外，米雯娟还提到，企业高速发展的时候，必然有组织的低效，要把效率摆在第一位的时候，一定也要做调整，而这种调整也是必然的。对于未来的大环境，米雯娟认为，“在线教育的天一定是晴的，即使有乌云也是暂时的，因为孩子们的需求在。”

以下为对谈内容（经芥末堆编辑）：

张鹏：在线教育这个领域里面，经过前面几年的火爆，今年好像听到了一些不一样的声音，似乎大家觉得这个行业要发生变化了。想听听为什么这个行业今年有很多事，为什么会跟原来不一样？

米雯娟：今年真的有一些变化，拿我们自己举例，不知道在座有没有VIPKID的学生家长？今年我们都被“破产”了好几回，家长群里面会说VIPKID要破产了，我们其实非常非常好，而且这些发生在腾讯领投E轮融资之后。

我的很多朋友跑过来跟我说创业不易，要坚持下去，我当时有点哭笑不得，但是这个体现了家长对于教育的关心，因为身边一旦有一些机构出现了状况，家长就会恐慌。

其实今年有很多是线下机构出了一些状况，线上其实也有，但是确实也不多，所以我觉得这种关注也代表了教育行业的特点，它是一种沉甸甸的社会责任。

你提到大家对这个行业没有特别多的了解，我简单说一下这个行业，在线教育是一个新的行业，从 2013、2014 年开始，家长让孩子的课外辅导发生在线上，一年家长差不多要花5000亿在课外辅导上，学英语、学数学、学编程、学美术的都有。到今天差不多有300-500百亿的家长消费会在线上，也是一个非常快速发展的行业。

谈到闪电扩张、快速发展，今年的确是一个分水岭，这个分水岭一方面是要挤水分，因为高速发展的背后有很多不够有效率的地方，或者行业里面做得不好的地方，所以这个时候就会挤水分，挤完水分之后，优秀的机构有更多的生长和发展空间。另外就是要极致成长，已经不是家长刚开始认知在线教育了，说小朋友一开始学英语、数学在线上，去年开始，学编程、学画画的都在线上了，更多是一个极致成长的优秀机构，把品质、规模、效率都要做好。

张鹏：我们都听过，一说到“在线的”或者新的模式，都有获客成本的概念，现在好像大家对获客成本这个事也很在意，因为它直接决定了你的效率，我不知道获客成本在在线教育上是不是真的特别高，这个事未来能被解决吗？

米雯娟：刚才辟谣了“被破产”的问题，下面我辟谣一下获客成本的问题，我听到一些文章说 VIPKID获客成本得有八千、一万，特别高，实际上我们平均的获客成本就是我们客单价的一半左右，大概在4000多块钱，这个获客成本相对来讲，不管是比起线下，还是比起线上，都是低的。

我自己最近有很多思考，我在想这个问题，在早期的时候，酒香其实也怕巷子深，家长要了解线上学习是好的，要通过建立品牌宣传我们好的学习效果，所以一定会有一些投入。

但是长期来看，其实酒香不怕巷子深，小朋友学得好了，家长群里面传播的应该是孩子们学习成长的视频、成绩单和小朋友的兴趣，这个时候靠口碑才是一个教育公司长期成长最重要的路径。

张鹏：早期酒香也怕巷子深，现在发现逐渐走到酒香不怕巷子深，我们都在想有没有可能在一开始的时候，获客成本就能降得很低？

米雯娟：其实最早的时候，我们就靠自己发朋友圈，然后我的朋友们就来报名了，所以我们最早的这 100、200个学生都是在2014年、2015年的时候靠纯口碑传播，我自己就是招生老师。

但是，企业去规模化成长的时候，有一个事情挺重要的，就是在极致成长的背后，其实是要去取舍，这个是看阶段的。这个过程中，核心的要素是要去变奏，变奏的重音其实是不同的。

所以，如果谈到一个教育品牌，其实是品质第一，然后一定阶段的时候要有这个规模，才能有能力打造好不管是技术体验、教育学品质、师资的筛选等等的能力，然后就是效率，最重要的当然是品质，所以我们在 2013、2014 年打磨产品，然后 2015 年才正式推向市场。

之后，家长认可了这样的方式，开始起量，这个过程的组织规模、市场投入、技术研发甚至是品牌投入、课程内容的版权合作，都会有很大的投入在里面。当然，规模起来的同时，效率就变得尤为重要了，不仅仅是要闪电扩张，还要极致成长。

这里面我们其实在用朋友圈或者说用口碑获客的方式，从2015年就开始做了，但是那个时候我们转介绍的比率又要说数字了，大概是在 10% 、20% 的样子，当时我们有一次大家开会拍了一个脑袋说能不能到 60%，当时就觉得新招生的数量占到 60% 就很好了。

因为是要靠口碑的，我们当时说让家长在前 12 节课，大概是一两个月的时间可以无条件退全款。因为是新事物，家长去冒险、尝试，也是一个创新的体验，通过了这样的方式，到今天我们大概 6、7 成的新用户，都是通过老用户的口碑介绍来的。可以通过口碑降低获客成本，但是它是一个过程。

张鹏：中间有一段时间要能够迅速地把量拉起来，这是必须的，否则就没有裂变的效应。

米雯娟：对，才能够去获取更好的师资、内容的构建、技术研发投入，然后同时有了这个规模之后，每一个家长帮我们发一个朋友圈，可能让他身边的100个或者50个家长都知道VIPKID 了。

张鹏：这就像你说的节奏的改变也是一种对于成长效率的追求，如果我们把成长当成一件终极的目标，中间的这些东西是要不断地调整。我们可以理解为什么要在这个过程中会有这种节奏，不是那种顺序，会在不同的位置去打不同的东西，但是这件事背后跟资本是有关系的。

我们观察到在过去这些年，教育行业的发展或者是热的过程，大概应该是 2012 年就开始起步了，到了 2013 年就开始有了一个比较快的提升，然后到了 2015、2016 年到了顶峰的状态，这个为什么会在这么一个时间点出现变化？未来下一个 10 年，怎么看到一个行业到了这样的节点？

米雯娟：2015 年大概正好是 VIPKID 推向市场的时间点，需求侧来看，那一年应该是 80 后家长的小朋友大的得有 12 岁了。

张鹏：2012 年、2013 年呢？

米雯娟：2012 年、2013 年开始，然后到了 2015 年这个时间点的时候，80 后家长的小孩最小 4、5 岁，大的也有 12、13 岁了，这一代的家长他们对于国际教育是挺重视的，希望孩子能看世界，自己也有超过 5000 万到 1 亿全年出境的人次，他们在自己的工作中，也跟很多人在全球交流。

所以，家长对于互联网教育，自己用过像慕课（MOOC）这样一些视频之类的东西，他们也非常认同，所以愿意让孩子们去试一试，这是挺有趣的。从需求侧的一个认知，另外就是从供给侧来看，互联网教育需要设备和孩子们的参与。

我记得应该是 2010 年开始有了 iPad，2015 年有了 iPad Pro，所以 2010 年有了 iPad 之后，小朋友到了 2015 年 4、5 岁的时候，他对用 iPad 去找一些好玩的视频去学习，看动画片，都有了很好的使用习惯。

2013 年应该正式有 4G 的牌照，2015 年大规模推广，孩子们很多时候在车里都可以上课，出去旅行可以在互联网上进行学习，2015 年又是互联网+ 的元年，所有这些外在因素，从供给侧、需求侧都给互联网教育提供了非常好的土壤。

张鹏：所以主要是环境在产生变化，资本在那个时候看到了这个变化。

米雯娟：对。

张鹏：我们有时候觉得创业这件事很有意思，也有个“天、地、人”的说法，环境就是天，这件事可能是地，创业者是里面的那个人，这几个都是变量，业务也不是一出来就是一个样子的，它还要演进、发展，团队要学习、成长，环境不断地变化，你这些年过来，对“天、地、人”有什么理解，怎么去驾驭这么一个复杂系统？

米雯娟：挺复杂的，我感觉“天、地、人”的变化也非常快。昨天有嘉宾提到“铁人三项”，很多人觉得这是一个马拉松，发现没跑完，就来铁人三项了，而且它是一个超长距离、超高难度的铁人三项，您刚刚说的“天”，我们要去看气候、观地形，尤其是创业者的调身心，要能够敏锐地把握到每一个细节的变化。

所以，回到我自己的领域，在线教育的天一定是晴的，即使有乌云也是暂时的，因为需求在，家长的认同度在，孩子们的需求在，所以长期来看，这个天很好。

 “地”的话一定不是一帆风顺的，一定是有陡坡、悬崖峭壁的，这个过程中，我们怎么样保持强者的姿态，去跑赢马拉松，再去跑赢什么自行车、游泳，过程中始终赢得用户的认可、市场的认可，这个时候要做到和而不同，因为在变奏过程中，对我们来讲品质、规模、效率始终是要和而不同的，这个时候对我自己的挑战是体力、脑力和心力。

张鹏：你这个也是铁人三项。

米雯娟：缺一不可才能做到最终取势、明道、优术，把真正的理想和目标实现。

张鹏：首先它是一个复杂的系统，在这里面可能最重要的是怎么在该变化的节点及时的变化，心力、脑力、体力得能支撑这样一个持续不断的过程，我觉得这个很有意思。

说到这个变化，你们虽然一直是一对一，这是你们的招牌，但是听说你们最近也在尝试一对多，我当时很震惊，原来一直主打的是一对一，现在突然变成这个了，我听到外面有声音说是不是一对一的模式有什么挑战了？有什么要突破的了？

米雯娟：您也是学理科，后来转文科的。

张鹏：对，我原来是个理科生，后来转到文科了。

米雯娟：您突破理科的知识结构去学习文科，理科的逻辑思维能力与文科的发散思维能力更好的结合，获得更全面的思维能力。所以突破边界是每一个人成长的必经之路，说到这里我必须澄清一个事情，一对一肯定是赚钱的，因为家长愿意每节课付140 块钱，当然我们给老师也挺高的，给 70 块钱，但是还剩 70 块钱，这里面不管是获客、技术，还是管理，有很大的提升空间，而一对一对于家长来讲是非常认可的，因为他就是让孩子爱学、敢说、真正用一个语言在交流。

所以，它反倒是一个起点，因为一对一撬动了家长对在线教育正面的长期价值认知，愿意让孩子们用这样一个产品学习，然后发现孩子们长大了，到了三四年级的时候，发现学一个写作、阅读、语法，一对一也许不是最有效的模式了，这个时候我需要用产品形态贴合用户的需求，满足他们的需求。

可以说是一对一给了我们更好的根基和空间，去满足更多家长的这样一种学习目标需求。还有是当谈到教育普惠的时候，这是每一个做教育科技创业者的梦想，让每个小朋友都能有高质量的教育。

像刚才的AI主持人，未来技术的发展是无法想像的，一对多、大班课只是我们拓展学习目的、学习需求的方式，也是我们实现让更多人响应到高质量教育服务的方式，在未来还会有更多你想像不到的方式，也许是多对一、多对多，也许是让学中文的小朋友跟学英语的小朋友一起交流、讨论、成长，互联网在线教育就是用技术去连接，随着我们的视频技术发展，未来 5G、VR、裸眼，我觉得很多东西可以去尝试。

张鹏：所以需求是核心的点，就是自己当时第一步迈的可能不重要，而在于能把你的需求一步步解决好，解决好那些大的问题、真的问题。

米雯娟：大众都要做电动车了，用户的需求驱使他做这样的创新，创新从用户的需求和痛点开始。

张鹏：我刚才上场的时候说这些年我一直在观察，一开始捏把汗，觉得创业这件事真的很难，中间跟资本一起共舞，在一个大家都看好的赛道有时候也挺痛苦的，因为它让所有人都会很焦虑，变化速度太快了。

我看到你的变化是，以前我们两个交流我都能感受到你的热情，把孩子交给你去教育我肯定是放心的，因为能感觉你对孩子、教育是有热爱的，但是今天你聊的还是很理性的，为什么这些年会有这么大的变化？

米雯娟：总得有点儿成长。VIPKID 6年了，小朋友从 0 岁到 6 岁都小升初了，变化会非常大，我觉得其实感性一直都在，就是这种教育的温度，我永远会是孩子们心目中的大米老师，但是多了很多的责任。

比如说作为10万个北美外教的校长，或者说这么多的家长托付给的责任，我们这么多的员工，所以创业是一个学习、成长、蜕变的过程，“天地人”中去唤醒理性这样的过程，今天的 VIPKID是6.0 了，所以你看到的米雯娟也是 6.0 的版本了。

张鹏：责任会让你跟原来变得不一样，会让你去成长，其实我觉得成长突破都挺难的，这里面有没有什么特别痛苦的时刻分享一下，或者说有没有让你印象最深的时刻。

米雯娟：我能想起很多痛苦或者艰难，但是我觉得都有一个共同的规律，你突破自己的边界看到真相，这个点上是挺痛苦的，然后要去摆脱惯性形成习惯，然后自己这样做很难，如果让团队做到就更加难了。

举个例子，在这种高速成长的过程中，最早的时候团队没几个人，大家就是同桌，对面的朋友然后喊一嗓子，大家都听得见。

但是，往后发展到很多人的时候，不同的楼层人也多，但是总是有小伙伴跟不上企业发展的步伐，这个时候要不要调整？这是特别纠结的一件事儿，但是如果纠结于感情的因素不做的时候，对小伙伴是一个伤害，因为他不可能成长了，不做对企业也是一种伤害，不管是今天还是未来。

所以，这个时候虽然痛苦，但是改变的决心是必然的，一定要去做。当企业高速发展的时候，必然有组织的低效，要把效率摆在第一位的时候，一定也要做调整，而这种调整也是必然的。

每当这种决心的时候，其实是要去自己看清真相，改变习惯的过程。我特别喜欢一个案例，红杉树有 31 米的直径、84 米的树冠、2200 年的树龄，就是因为每 3-9 年都会有一个山火把它点燃，这个时候就是因为这个山火烧死了虫子，让周边的树成为它的养料，让它自己变得更加的强壮，所以它才能生存这么多年，我觉得每一次的欲火重生都是去突破这种认知，看到真相、打破这样的惯例去更好、更坚强成长的过程。