武汉、襄阳、宜昌、荆州、黄冈、黄石，6个城市共11家教培企业，向我描绘了湖北教培行业的现状和走向。

惟楚有才，于斯为盛。从黄冈中学的“陪读村”，到武汉光谷的“教育潮”，湖北的教育一直吸引着国人的目光。

湖北全省5902万常住人口，武汉独占1089万。武汉GDP达到14847亿元，相当于3.5个襄阳或者7个荆州。2所985高校，7所211高校，46所本科院校，100万大学生。武汉本土的教培行业极度火热，同时也吸引了全国性的教培巨头和独角兽企业。新东方来了，学而思来了，猿辅导来了，跟谁学也来了……

“本地人本地品牌的教培机构”、“本地人外来品牌的教培机构”、“全国性教培机构”、“在线教育企业”，四类教培企业齐头并进。这四类教培机构中，相较于本土品牌，外来品牌和全国性教培机构发展的要更快更好，“外来的和尚好念经”是什么原因导致的？如今，在线教育企业也来了，会不使得当地教培行业面临“人才陷阱”和“灯下黑”？

目录：

前言：从黄冈中学“陪读村”到武汉光谷“教育潮”

高考工厂哪家强？黄冈衡水毛坦厂。

在湖北黄冈市，令人印象深刻的是黄冈中学“陪读村”。

“陪读村”共有19排，多是5层土楼，每栋楼10多套房子，整个村子房源近千套。“陪读村”里到处可以看到“出租”的小广告，价格和黄冈中学的距离紧密相关，距离越近，价格越高。

房租几乎隔五排，每年租金就能相差2000元。五排的距离，走路也就一两分钟。“高考改变命运”，“时间就是金钱”，这里的学生和家长都在用各种办法“争分夺秒”。如今，黄冈中学的“战绩”似乎不如华师一附中和武汉二中等中学，但其成绩仍然很耀眼，2019年黄冈中学一本率达96.6%（其中理科一本率达97.8%），清北录取人数预计超过15人。

在湖北武汉市，令我印象最深刻的是武汉光谷“教育潮”。

从2017年开始，众多教育上市公司、独角兽企业纷纷入驻，尚德机构、猿辅导、VIPKID、学霸君、精锐教育、火花思维、掌门1对1、51Talk、沪江、作业帮、跟谁学等公司，都在光谷设立了分部。

人才是吸引教育企业来到武汉的首要原因。46所本科院校，7所211高校，2所985高校，100万大学生，在武汉武昌区“10个人有8个是大学生”，这是武汉特有的“人才竞争力”。政府也希望更多的企业入驻武汉，这也能帮助其在“强人大战”中胜出，送钱、送房、送户口，如今也开始变相送工作了。

从黄冈中学的“陪读村”，到武汉光谷的“教育潮”，湖北的教育一直吸引着国人的目光。

湖北教培行业概述

（一）人口、经济概况

1、人口：武汉超1000万，黄冈、襄阳、荆州过500万

据2018年数据显示，湖北全省户籍人口6141万人，常住人口5902万人。年末，常住人口升至5917万人，全年出生人口68.20万人,出生率为11.54‰。

《教培校长参考》整理了2018年全国各省的常住人口和出生人口，其中湖北常住人口位列全国第十。人口前三省份分别是广东（11346万常住人口，12.79‰出生率，143.98万出生人口）、山东（10047万常住人口，13.26‰出生率，132.95万出生人口）和河南（9605万常住人口，11.72‰出生率，127万出生人口）。四川、河北、湖南、安徽、江苏、广西等省份的常住人口也高于湖北。总体来说，湖北的人口规模并不突出。但其省会城市武汉，却格外显眼。

湖北省会武汉，常住人口突破千万（1089.29万人），并且还在不断吸引本省甚至全国的人口流入。除了武汉，湖北还有三个城市人口超过500万，分别是黄冈（634.1万）、襄阳（565.4万）和荆州（564.2万），这三座均是历史悠久的城市。但值得注意，这三个城市，人口都在不断地外流。

如此看来，湖北省各个城市在人口数量上并不占优势。拿《教培校长参考》曾考察的山东和河南来对比。山东和河南均有10个城市人口超过500万，湖北仅有4个城市人口超过500万。

一般来说，0-6岁的学龄人口约占总人口的8%，6-18岁学龄人口约占总人口的16%，学前或K12领域区域头部教育企业的市场占有率能达2%，客单价（单个学生的消费规模）平均在5000元。简单推导，只有500万人口以上的中大型城市，才更有可能诞生“万人大校”（教培机构的学生数量达到或超过1万人），进而营收能突破5000万元。

当然，如果一个城市人口规模不占优势，当地教培机构还想增加自己的营收规模，就必须提高客单价。而这，又需要关注这个城市的经济规模和居民消费水平。

2、经济：武汉、襄阳、宜昌位列前三，1个武汉相当于3.5个襄阳

从湖北省各市GDP排名情况来看，武汉是一枝独秀，遥遥领先。2018年，武汉生产总值达到14847亿元。襄阳（4309万亿）和宜昌（4064万亿）排在第二梯队，荆州（2082万亿）、黄冈（2035万亿）、孝感（1912万亿）等排在第三梯队。此外，从人均GDP来看，排在前五名的城市为武汉、宜昌、鄂州、潜江和襄阳。

并且，其它城市和武汉的差距极大。1个武汉等于3.5个襄阳，1个武汉等于7个荆州。继续拿山东、河南的城市作比较，山东第一大经济城市是青岛（12002万亿），第二大经济城市是济南（8862万亿）1个青岛等于1.35个济南；河南第一大经济城市是郑州（10143万亿），第二大经济城市是洛阳（4641万亿），1个郑州等于2.19个洛阳。

如果想成为湖北省的教培头部，必须进场武汉。

综合人口规模和经济规模，武汉、襄阳和宜昌三座城市的竞争力位居前列。在湖北的政府报告中，也明确地提到“强化武汉主中心和襄阳、宜昌省域副中心作用。提升武汉城市圈和其他城市群功能，支持各市州找准定位、全面对接，发展壮大更多新的区域增长极。”

扎根武汉、襄阳和宜昌三地的教培机构，也更容易形成区域头部教培品牌，进而向周围其他市县辐射。

（二）公立、民办概况

1、公立教育：高等教育突出，武汉7所“双一流”100万大学生

根据2018年统计公报数据，湖北全省普通高中招生27.7万人，在校生82.4万人，毕业生27.6万人；普通初中在校生158.8万人，小学在校生366.6万人，幼儿园在园幼儿174.1万人。

普通高等教育本专科招生42.7万人，在校生143.8万人，毕业生37.5万人；研究生招生5.3万人，在校研究生14.8万人，毕业生3.7万人；各类中等职业教育招生16.1万人，在校生45万人，毕业生13.8万人。

上次《河南教培行业考察报告》提到，和基础教育相比，高等教育则显得有些畸形。高校量不少，但质却不高，河南有且只有1所211高校郑州大学。和河南完全相反，湖北基础教育的人数并不多，但却是名副其实的高等教育大省。

湖北的211高校/双一流达到7所（武汉大学、华中科技大学、中南财经政法大学、华中师范大学、武汉理工大学、中国地质大学、华中农业大学）。并且，这7所高校均位于省会武汉，武汉的在校大学生也超过100万人，这也为全国在线教育企业进驻武汉埋下了伏笔。

另一方面，7所211高校，100万大学生，也只是暂时属于武汉。每年都有大量的毕业生，从武汉流向深圳、广州、上海、北京等城市。武汉市人社局数据显示，2007年，大学毕业生留汉就业比例55.3%。此后逐年下滑，2011年首次跌破50%。到2016年，比例下滑至45.5%。为此，武汉政府在2017年启动“百万大学生留汉就业创业工程”，提出力争“5年留下100万大学生”。如今这一工程，仍然是任重而道远。此外，武汉以外的湖北各个城市，比如襄阳和宜昌，并没有优质且充足的高校和人才，甚至当地人才还会流出到武汉。

2、民办教育：6500所民办学校，20000家教培机构

湖北全省各级各类民办学校约6500所，占学校总数的39%。2017年，湖北民办在校学生192.12万人，占在校生总数的20.47%。民办学校专任教师10.65万人，占全省专任教师17.97%。形成了“政府办学为主、社会各界参与、多种形式并存”的发展格局。

湖北注册的教培机构大约有2万家，主要集中在省会城市武汉。如果加上个体夫妻店、校内老师代课等不注册的教培机构，湖北的教培机构数量能达到四五万家。

（三）教育企业概况

1、教育企业：四类教培企业齐头发展

在湖北有四类教育企业，都在荆楚大地上蓬勃发展。

第一类，本地人本地品牌的教培机构。比如武汉的好学优课、荆楚潮，襄阳的博雅教育、晨曦英语，黄石的欢乐堡，荆州的益智奥校等等。

第二类，本地人外来品牌的教培机构。比如武汉的寰宇巨匠（武汉巨人）、艾儿思（武汉瑞思），襄阳的海卫教育（黄冈数学）、天使教育（阿斯顿英语），荆州的郎朗教育（小新星）等等。

第三类，全国性教培机构。比如，新东方先后在武汉、襄阳、宜昌、荆州、黄石成立直营校。此外，学而思、京翰、龙文、学大、新航道、英孚等全国性教培品牌也都在湖北武汉等地有很好的发展。

第四类，在线教育企业。尚德机构、51Talk、流利说、作业帮、猿辅导、掌门1对1、VIPKID、跟谁学等等，全国知名的在线教育企业，纷纷在武汉设立第二总部或分公司。

在其它省份，第一类企业比第二类、第三类的企业发展得要更好。湖北的情况恰恰相反。第四类在线教育企业集中扎堆武汉，也是湖北的一大特色。这些特点形成的原因和带来的影响，我们也将在后面内容更加详细地分析。

2、在鄂的全国性/在线教育企业代表

3、湖北教培领域领军企业

4、湖北教培领域融资企业

湖北重点教培企业调研分析

（一）代表性教培企业分析

新东方（湖北）和京翰教育（武汉）是第三类教育企业，全国性教培机构。

1、新东方（武汉、襄阳、宜昌、荆州、黄石）：多产品多城市发展

湖北是新东方在全国布局的重中之重。武汉是新东方进入的第一个非一线城市，襄阳是新东方进入的第一个三线城市。如今，新东方在湖北五个城市（武汉、襄阳、宜昌、荆州、黄石）设立了分校，并且成立时间都在2008年及以前。

根据新东方各地分校的成立时间，能看出新东方对湖北市场的重视。1993年11月北京新东方学校成立，2002年在武汉、天津、西安、南京设立新东方学校，2005年在襄阳、杭州、哈尔滨、济南、郑州、长春设立新东方学校，2006年在宜昌、福州、合肥、昆明、石家庄设立新东方学校，2007年在荆州、南昌、无锡、大连设立新东方学校，2008年在黄石、兰州、厦门、青岛设立新东方学校……

如今，武汉新东方有55个校区，襄阳新东方有15个校区，宜昌新东方有7个校区，荆州新东方有5个校区，黄石新东方有4个校区，总共在湖北有86个校区。泡泡少儿、优能中学、考研四六级、出国留学等多个产品项目，服务小学、中学、大学等多个年龄段群体。据悉，武汉新东方年营收超过10个亿，襄阳新东方1.2-1.5个亿，湖北所有的新东方学校营收超过13个亿。武汉新东方学校校长孔建龙，也在2019年被推选为武汉市民办教育培训机构协会首任会长，足以见得新东方在当地的地位。

2、京翰教育（武汉）：单产品单城市发展

京翰武汉建立于2006年，主打个性化1对1，如今发展为9个校区，800名老师。目前，主要有六大产品（1对1、小班课、自主招生、V+英语、国际游学、博乐在线），其中1对1业务占总营收的85%，毛利率能做到18%。京翰武汉目前按阶梯收费，初三/高三平均辅导费用是250元/小时。

京翰教育如今在全国15个城市开了84个校区，京翰武汉和京翰重庆是分校中发展比较好的。京翰武汉在发展中格外重视四点：品牌、产品、师资和服务。京翰教育只在省会城市办，京翰武汉主要分布在武汉的武昌区，不盲目扩张，目前不考虑去襄阳、宜昌等其它城市发展。

寰宇巨匠（武汉巨人）、艾儿思（武汉瑞思）、天使教育（襄阳阿斯顿）是第二类教育企业，本地人外来品牌的教培机构。

3、寰宇巨匠（武汉巨人）：快速扩张，营销驱动

北京巨人教育成立于1994年，武汉巨人教育成立于1998年。2008年，武汉巨人和北京巨人强强联合，并在武汉市场并购了“多思英语”、“怡文语文”。2017年，张东红开始回购股权，并于2018年完成亿元级融资。武汉巨人计划独立IPO，也改名为寰宇巨匠。

2008年，武汉巨人就有40多个校区，2012年一度扩张至70多个校区，2017年武汉巨人员工达1200名，专业教师团队700余人。如今武汉巨人校区从70多个校区萎缩至49个校区，年营收3亿元左右。武汉巨人营销能力极强，曾通过充卡模式“充的多送的多”快速增加预收款。这一模式，也传至湖北其它城市的教培机构。

4、艾儿思教育（武汉瑞思）：合作品牌整合，独立运营发展

2007年，瑞思英语在北京成立。2008年，瑞思武汉就成立了，至今瑞思武汉已发展了12年。前两年，瑞思武汉做得“很痛苦”，不以提分为目的培训产品渗透率很低。从2009年开始，瑞思武汉开始战略转型，选址定位在购物中心。如今，瑞思武汉一共有16家校区，200多位老师，五六千名学生。

瑞思武汉不是直营校，属于加盟合作校，其投资主体是艾儿思教育。艾儿思教育专注于为0-18岁的学生提供一站式高端美式素质教育。通过投资和自建，形成瑞思英语、美吉姆国际早教、杨梅红国际私立美校、艾儿思国际幼儿园和艾儿思国际学院五大业务板块。其中，瑞思、美吉姆和杨梅红均为投资合作品牌，选择各细分领域的知名品牌整合发展，是艾儿思独特的发展模式。

5、天使教育（襄阳阿斯顿）：合作品牌整合，独立运营发展

襄阳阿斯顿英语培训学校成立于2008年，最初是在襄阳地区授权使用了阿斯顿英语的品牌和课程。之后，又扩增了语文、数学、学习力、写字课等产品科目，统一品牌为天使教育。目前，天使教育在襄阳有5个校区，近3000名学生，阿斯顿英语仍是天使教育的主营业务。接下来，天使教育也有意从襄阳走到武汉布局设点。

明心书院（武汉）、欢乐堡（黄石）、铭都教育（武汉）是第一类教育企业，本地人本地品牌的教培机构。

6、明心教育（武汉）：名师模式，专而重，小而美

1987年，正读高二的刘嘉选择辍学，之后在小学当数学代课老师。1994年，刘嘉脱离公办小学，独立出来招生搞培训。和北京的俞敏洪一样，开始四处张贴“牛皮癣”广告。2001年“明心教育培训中心”正式成立。明心教育以奥数培训起家，刘嘉亦是湖北省小学数学奥林匹克首席教练。他根据学生成绩，首创了分阶层教学，把学生分为A/B/C班。凡是进入A班的学生，就能进入武汉二中等著名中学。甚至一些公立校都主动跑到明心培训中心争取生源。

传闻新东方的俞敏洪和好未来的张邦鑫都曾找到刘嘉，谈收购合作等事宜。明心教育也没有像新东方、好未来那样资本化上市，并在全国扩张发展。目前在武汉共有三个两三千平的大校区，其中两个场地直接买断。更有人称，其中一个校区花了2800万买红木的课桌椅。

7、欢乐堡（黄石）：下沉市场的新品类，计划“农村包围城市”

2005年，欢乐堡在黄石创办，从3岁启蒙做起，把英语当语言学。欢乐堡坚持开放式、启发式、游戏式的教学模式，让学生在家庭环境、社会环境、学校环境等场景中学习英语，并通过成果展、户外实践、口语考级等出口不断给学生和家长给予成果反馈。从创业初的“玩着学英语，谁说不可以”，到如今的“口语好，才能成绩好”，欢乐堡不断突出自己的特点，也有意识地提升自己的品牌。

如今，欢乐堡是“万人大校”，在湖北12个城市共有20家校区，其中黄石有5家校区，暂时没有进入武汉市场。欢乐堡的校区多分布在三线城市，客单价6000元到8000元，目前学员人数达10000人。欢乐堡也计划进入武汉，目的主要是为了解决师资招聘问题。接下来，欢乐堡可能会从湖北走向全国。简单来看，欢乐堡从三线城市黄石出发，在湖北区域扎根，如果向二线城市渗透，是典型的“农村包围城市”。

8、铭都教育（武汉）：探索下沉市场，尝试在线教育

铭都教育成立于2008年，2013年第一家分校成立，2017年走出武汉在赤壁等城市开设分校，并打造线上学习和教研平台，2018年打造师训、教学教研、业务成交、员工成长等系统。如今铭都教育共有16个校区，近5000名在校学生，同时也扩展了舞蹈艺术培训品类。

铭都教育也有探索下沉市场扩张。在赤壁等三四线城市开设分校，活动一出立马报满，但即使钱交了也很难排到课。三四线城市师资是最大的问题，赤壁平均工资两三千，武汉平均工资五六千，但在赤壁花五六千也很难招聘到合适的优质师资。不得不从武汉将人才往下输送，报销交通和住宿费用。

铭都教育也在尝试在线教育产品。如今已成立两只在线教育团队，开发了“windy教你学英语”和“酷乐思数学” ，希望用线上线下结合的方式，实现低成本的流量获客。接下来，铭都教育短期会继续以线下校区为大本营，争取学生数量和校区营收翻倍。长期则会关注线上的两个平台，用社群等方式做增长。

猿辅导（武汉）和尚德机构（武汉）是第四类教育企业，在线教育企业。

9、猿辅导（武汉分公司）：在线教育独角兽企业

猿辅导公司是2017年4月进入光谷的教育独角兽企业。第一年，猿辅导（武汉）就有近1000人的团队，8000平办公场地。如今，猿辅导（武汉）已在武汉扩展面积3万平方，人员达2000人，预计年底扩张到4000人。据了解，猿辅导也在郑州、西安等城市设立分公司，但武汉是猿辅导除北京以外最大的基地。

10、尚德机构（武汉平行总部）：在线教育上市企业

尚德机构在光谷设立平行总部，是光谷引进的第一家互联网教育上市企业。据悉，尚德机构于2017年6月正式进入光谷。如今，已在光谷买下3栋楼，陆续交付的办公面积达到7万平方米。截止到2018年第三季度，在武汉办公的在岗人数超过4500人。目前尚德是北京和武汉双总部运营状态，高管有一半时间在武汉。

（二）“外来的和尚好念经”

《教培参考》发现，相较于第一类教育企业（本地人本地品牌的教培机构），第二类教育企业（本地人外来品牌的教培机构）和第三类（全国性教培机构）发展的更好。无论是品牌还是营收，第二类和第三类企业都远超于第一类企业。在山东、河南等地情况恰恰相反，第一类企业比第二类和第三类企业发展的更好，“外来的和尚好念经”是湖北的独特之处。

初步分析，这和地域有密切关系。拿北京、上海、武汉和济南四座城市的家长消费者相比。北京是强判断力，强购买力，很包容；上海是强判断力，强购买力，挑剔；济南是弱判断力，弱购买力，包容；武汉是弱判断力，弱购买力，挑剔。从而使得，外来/全国性教培品牌更容易被武汉的家长接受和欢迎。

（三）“人才陷阱和灯下黑”

在线教育企业扎堆武汉，是件好事么？

这要分受众对象。对于政府机构来说，能增加税收，有利于就业，能留住人才，有利于产业升级；对于在线教育企业来说，能解决人才招聘，有政策补贴支持，能减少企业成本；对于当地的教培机构来说，未必是件好事，反而容易形成“人才陷阱”和“灯下黑”的现象。

当地教培机构和全国在线教育企业抢人才，能抢过么？接下来武汉及湖北各地的教培人才成本，变低还是变高？武汉在线教育增多，是否会提高当地在线教育的渗透率？伴随众多全国在线教育企业入驻武汉，相较于西安、南京、济南等城市，武汉的人才优势还会明显么？

（四）湖北教培企业实践模型

每次实地考察参访当地代表性教培企业后，都希望跟大家同步几个实践模型。

《山东教培行业考察报告》中提到了：线下教培机构主要有扩产品、扩区域、扩品类这三种增长扩张模式。其中，山东济南大智是“单品类多地域扩张”和山东济宁智博威是“多品类单地域扩张”。

《河南教培行业考察报告》中提到：“降维打击”，从一线城市向三四线城市打，从二线城市向四五线城市打。“包产到户”，用合伙人模式跑马圈地，快速扩张。“品牌定位”抢占家长心智，进而实现“品牌溢价”。“新品类、新技术、新供给”，新教培企业差异化竞争的核心竞争力。

在湖北的教培企业实践中，有以下三点值得其它教育机构参考。

1、“外来品牌本地化”。这种模型在湖北的武汉、襄阳、荆州等多个城市验证比较成功，比如武汉的艾儿思（武汉瑞思），襄阳的天使教育（襄阳阿斯顿），荆州的朗朗教育（荆州小新星）。湖北人比较聪明，做的比较好的教培机构负责人更是会将“外来品牌本土化”，依靠外来品牌的产品和课程，配合当地机构的运营和师资，进而形成“本地人外来品牌”的发展模式。

2、“线下教育线上化”。这里的线上化指尝试和结合，而线下机构直接转型。京翰教育在今年All in OMO，京翰武汉就率先落地了“未来校区”，探索线上线下教育融合。铭都教育也开始尝试搭建了自己的线上团队，计划通过“windy教你学英语”和“酷乐思数学”两款线上产品做获客引流。伴随众多全国性在线教育教育在武汉设立公司的影响，湖北“线下教育线上化”将成为常态。

3、“农村包围城市”。这里的“农村包围城市”指由三四线城市向二线城市扩张发展。湖北的这一点也和山东、河南有明显差异。山东的教培机构倾向于在各自的城市区域深耕，很少会选择跨城市地域扩张。河南喜欢“降维打击”，二线城市向三线城市扩张，三线城市向四线城市扩张。湖北武汉的教培机构，大多表示因为师资原因，很难向三线城市扩张。三线城市做得比较好的教培机构，比如襄阳的天使教育和高胜教育，黄石的欢乐堡教育，均计划进入武汉市场。

湖北教培市场竞争分析

目前，湖北教培主要面临三方面的竞争：全国性教培巨头的竞争、在线教育企业的竞争、“老师办班”的竞争。湖北的这三种竞争，比全国其他省份要更为激烈。

（一）全国性教培巨头的竞争

将全国性教培机构和湖北当地教培机构进行对比，差距仍非常明显。并且很多全国性的巨头都在武汉取得了很好的发展，尤其是新东方，在湖北多个城市都做得比较领先。举个例子，2018年成立的武汉市民办教育培训机构协会，是由武汉新东方、武汉市新航道和武汉艾儿思教育（核心业务是武汉瑞思）共同发起成立的，而这三家企业均非武汉本土品牌。

在湖北超过一个亿营收的教培企业有，武汉新东方，武汉学而思，艾儿思教育（武汉瑞思），寰宇巨匠（武汉巨人），艾儿思（瑞思武汉），好学优课，荆楚潮，尖峰1对1，菁华教育，武汉新航道，武汉英孚，襄阳新东方等。其中整个湖北的新东方学校（包含武汉新东方、宜昌新东方、襄阳新东方），营收规模超过10亿元。

拿襄阳新东方举例，襄阳新东方是新东方第一个地级市的学校，成立于2005年。2015年襄阳新东方学校换了新校长，2016年重新布局、选择设点、强腕营销、校区翻倍，如今襄阳新东方校区达到15个，营收接近1.5亿元。

新东方在襄阳的发展，对当地其它教培机构形成激烈竞争。据悉，襄阳新东方和公立校关系很好。会进入公立学校演讲宣传，前五十名全部免费，直接“掐尖”。有人称，“他们会找一些退休的领导老师，通知学生家长几月几号去哪听讲座”。还有人称，“新东方会把校长接到北京玩，还会带着校长出国考察，我们曾经都想去政府告它。”

（二）在线教育企业的竞争

在线教育企业近两年的发展一直很凶猛。经过今年“暑假招生大战”以VIPKID、学而思网校、跟谁学、猿辅导、作业帮、掌门1对1为代表的在线教育企业，对线下教培企业形成了重要竞争。今年暑假，学而思网校、作业帮、猿辅导三家在线教育企业，“每一天的广告投放，平均达到1000万元。”暑期招生战中，十家K12在线教育企业的总投放总额高达30-40亿元。

上面我们也提到，尚德机构、51Talk、流利说、猿辅导、编程猫、掌门1对1、火花思维、盒子鱼、你拍一、快陪练、跟谁学、作业帮、VIPKID直接在武汉设立了平行总部/分公司。这进一步增加了当地在线教育渗透率，湖北各地的线下教培机构首当其中。

“去年是英语科目受到影响，今年能感觉到数学科目的影响也更加明显。”襄阳一家线下教培机构负责人告诉《教培参考》。“偶尔会有学生不续报了，问家长原因，家长说报了线上课程，才49块钱。”当然，荆州一家线下教培机构也表示，“暑假过后，也有不少家长试了网课后，又退费回到线下培训的。”

（三）“老师办班”的竞争

在武汉，注册上报的教培机构超过6200家，算上在巷子里、民居里不申报的个体办班，整体肯定超过一万家。在襄阳，注册培训机构和不注册的培训机构，比例接近1：2。每个学校都有一二十个老师在校外办班。“部分办班的老师甚至恩威并施，直接在班里问，谁在外面上培训班了？”

在湖北的一些城市，目前检查教培机构，甚至只检查注册的，对于不注册的则是“民不告，官不究”。“我们今年统计，因为老师办班，我们退费达六十万，相当于一个校区退没了。签退费，一天能签十几单。”一位线下教培机构校长告诉《教培参考》。

湖北教培行业发展环境

（一）政治政策：优化营商环境，积极发展互联网+教育

先看整体的营商环境，湖北省长在2019年政府工作报告中提出，“倾力打造最优营商环境，增强微观主体活力。全力支持民营企业发展壮大。推出相关推荐目录，帮助科技型中小企业创新产品和服务快速进入市场。鼓励设立投资民营企业的股权、创业、债券投资基金。健全企业家参与涉企政策制定机制。依法保护民营企业家合法权益和人身财产安全。楚商是湖北最宝贵的战略资源，我们要更充分激发楚商活力，汇聚高质量发展磅礴力量。”

针对教育和民办教育，政府报告中重点提到五点。第一，加快推进教育现代化。第二，多渠道增加普惠性学前教育资源供给。第三，深化职业教育产教融合，支持地方职业院校发展。第四，支持和规范社会力量兴办教育。第五，积极发展“互联网+教育”，促进优质教育资源共享。

湖北武汉倒是有更为实质性的优惠政策，这也是吸引众多在线教育企业入驻光谷的原因。第一，房租补贴，给予每平米每月50元的房租补贴，最高补贴面积2000平米，连续3年；第二，宽带及云服务补贴，对自用带宽100M以上的，给予年宽带资费30%补贴，每年补贴金额最高不超过100万元；第三，人员培训补贴，给予新增人员3000元/人培训补贴，年补贴最高不超过500人次；第四，实习实践补贴，对招收在校大学生实习实践的，给予每名学生最高1000元/月的实践补贴，年补贴最高不超过50万元。

（二）经济财政：ToC和ToB均有很好的机会

先根据居民收入看ToC的教育机会。中国家庭非常舍得在教育上花钱，教育支出能占家庭年支出的50%。其中，课外教培消费也能占到总教育支出的50%。2018年，湖北城镇居民人均可支配收入34455元，农村居民人均可支配收入14978元。这组数据远高于河南的居民消费水平，河南城镇居民人均可支配收入25593元，农村居民人均可支配收入10294元。这也意味着，全国性教培机构或者高客单价教培机构更愿意选择进入湖北市场。

再根据财政支出看ToB的教育机会。2017年，湖北全省地方教育经费总投入1382.18亿元，比2012年增加515.84亿元，年均增长8.1%。教育经费投入结构进一步优化。从类型来看，近50%财力用于义务教育。从地区来看，50%以上财力用于农村。从用途来看，近50%财力用于保障学校运转，此外是校舍建设、设备购置和学生资助等方面支出。

湖北省作为首批全国唯一省级教育信息化试点省份，探索形成了“政府政策支持、企业参与建设、学校持续使用”的基础设施建设机制。2017年，全省学校宽带网络接入由2012年40%提高到93%，教室多媒体设备配备率由2012年60%提高到90%。推进首批73所中小学省级数字化校园试点建设，建设农村教学点网校首批接入200个农村教学点。湖北还积极推进数字教育资源建设与应用，开展教育大数据辅助决策分析系统研发和可视化项目建设，建立建立覆盖全省教师、学生、学校信息的教育基础数据库。

（三）社会文化：重商重学、敢拼敢闯、包容挑剔

1、重商重学。

湖北古时为楚国领域，楚国一直都很重视商业，“商、农、工、贾”，商人是市民之首。湖北对商业的重视，对商人的重视，对营商环境的重视，是有历史传承的。清末民初，湖北也是中国最早承接工业革命、创办实业的地方，早在1889年，张之洞就在湖北创办了汉阳铁厂。湖北很多城市临近长江，也都是商贾云集的重地。

先看大学，武汉大学、华中科技大学、中南财经政法大学、武汉理工大学、中国地质大学、华中师范大学、华中农业大学，湖北武汉共有七所“211”/“双一流”大学。再看中学，到黄冈中学、华师一附中、武汉二中、襄阳四中、襄阳五中、荆州中学，都是全国著名的重点中学。湖北教育风气厚重，大多数家长学生也都格外重视读书学习。

2、敢拼敢闯。

天上九头鸟，地下湖北佬。湖北人极其聪明，但也喜欢相互争食。荆楚两字，本身就有着披荆斩棘，敢拼敢闯的涵义。敢拼敢闯的性格，在湖北人身上体现的淋漓尽致。湖北人精明能干，自我生活生存能力极强，什么样的困难都能够克服战胜。如今的楚商也表现出勇于创新、思维灵活等文化和性格特点。

惟楚有才，于斯为盛。湖北人都还很聪明，历代出人才，湖北众多城市都有自己的“名人”，且不断通过建筑、活动、文字等形式传承。比如，黄冈崇拜苏轼，宜昌崇拜屈原，襄阳崇拜诸葛亮，荆州崇拜关羽等等。

3、包容挑剔。

作为中原腹地，湖北一直都很包容开放。比如，中国的八大菜系中没有鄂菜，但鄂菜在全国各地比较受欢迎，因为东南西北的人都可以在湖北菜里找到自己喜欢吃的。同样在饮食上，湖北人吃饭“讲口味”，味蕾挑剔而又豪放。在教培品牌的选择上，也很挑剔，注重品质。

（四）技术资本：60多家教育项目拿到融资

2018年全国各省发明专利数量排名当中，湖北省以11,393件排在全国第9位。高等教育科研转化为发明专利仍值得进一步挖掘。

长城企业战略研究所发布的《2018年中国独角兽企业发展报告》显示，全国“独角兽”企业数量达到202家，武汉有5家上榜，分别是斗鱼直播、安翰光电、卷皮网、斑马快跑和药帮忙(小药药)。之前的独角兽企业尚德机构在2018年赴美上市，顺利“毕业”。

在资本层面，目前湖北共有110多家A股上市企业。其中，在教育领域，还没有独立上市的教育项目。但上市公司天喻信息有在重金做天喻教育，新三板上市企业亿童文教也在转战A股，武汉巨人也更名寰宇巨匠企图独立IPO。据不完全统计，湖北至少有60多家教育项目拿到资本机构的融资，这些教育项目大多位于武汉。如今，越来越多的教育资本机构开始将目光投向武汉、成都、杭州等城市。

湖北教培行业前景预测

（一）机遇与挑战

1、优势+机会：武汉的教培机构需要利用目前的人口、人才、经济、技术等优势，尽快地发展；立足于武汉发展的教培机构，可利用自身优势向三四线扩张；线上线下融合的技术或者模式，值得关注和拥抱；其它城市的教培机构，或许应该尽快发展，入局武汉抢占人才资源。

2、优势+威胁：全国性教培企业和在线教育企业，都将在武汉及湖北各地不断发展渗透，市场竞争将更为激烈；人才不均衡的现象将更加明显，一方面武汉和其它城市的差距将更明显，另一方面大企业和小机构的差距将更明显；武汉以外其它城市的教培机构，如不尽快形成自己的壁垒和特色，或将遭受更多大中型企业的竞争。

3、劣势+机会：黄冈、襄阳、荆州等人口大市，宜昌、鄂州、黄石等经济发展快速的城市，需要尽快形成特色优势，深度服务当地学生家长；要更积极主动拥抱，线上线下融合的技术，更先进的校区扩张模式，更科学的团队组织管理；优质低价的教学产品服务，更有机会“农村包围城市”，实现从三四线城市向上的扩张。

4、劣势+威胁：中大型教培机构的优势将更加明显，品牌溢价也将进一步侵损小型机构的利润；人才或将从其他城市不断向武汉流入，从当地教培企业向全国性的教培企业流入，从线下教培企业向在线教育企业流入；武汉的教培企业将逐渐向三四线城市扩张，在线教育企业也将进一步向三四线城市渗透。

（二）趋势与判断

《山东教培行业考察报告》，结合山东的教培行业现状，对线上和线下、1对1和班课，以及K12辅导、语言培训、素质教育、职业教育、学前教育等细分赛道进行了简略分析。

《河南教培行业考察报告》，结合河南的教培行业现状，对拥抱线上还是坚守线下，区域深耕还是跨区扩张，以及“滞后定律”和“中原经济区”进行了粗浅判断。

本期《湖北教培行业考察报告》，我们继续总结了“4343”（四类企业、四种驱动、三大竞争、三个模型），希望对湖北的教培机构，以及全国其他遇到类似情况的教培机构，有一些参考价值。

1、四类企业。前文多次提到，湖北是四类教培企业并存。第一类企业是本地人本地品牌的教培机构，第二类企业是本地人外来品牌的教培机构，第三类企业是全国性教培机构，第四类企业是在线教育企业。这四类企业的特点和优势，均值得大家关注和学习。

第一类企业仍将保持自己的品牌、产品和管理优势，但这类企业因为管理人才、师资招聘等因素，很难快速向三四线城市扩张。第二类企业和第三类企业必将不断搭建自己的产品体系，提升自己的品牌，独有的本土基因也将使得这两类企业更有机会在区域城市内胜出，也将会探索出更适合湖北的扩张模型。相较于教培机构，第四类企业更像是互联网企业，它们将给武汉以至湖北各地输送更新的概念、模式和产品，同时也会吸收当地更多的行业人才、社会资源和学生用户。

2、三大竞争。站在湖北本土教培机构的角度，主要面临三种竞争：全国性教培巨头的竞争、在线教育的竞争和“老师办班”的竞争。

目前，湖北各地大多数中小型机构面临的最大竞争是“老师办班”，武汉本土中大型教培机构面临最大竞争是全国性教培巨头的竞争，无论是哪种教培企业都面临来自在线教育的竞争。此外，从调查众多教培机构的样本反馈来看，当地的教培行业并没有达到饱和竞争，仍有巨大的增量市场。每一个城市，每一种品类，每一类用户，都还有巨大的机会。举个例子，即使是“襄阳x英语x青少儿”，都能诞生亿级营收的企业。

3、四种驱动。通过参访山东、河南、湖北等地数十家教培企业，发现如今的教培企业主要分为四种驱动：名师内容驱动、市场营销驱动、产品运营驱动、数据智能驱动。

这四种驱动的诞生和发展是有先后顺序的，但教培机构的实践中并没有那么泾渭分明。比如，5000万营收左右的教培机构大多是通过名师内容驱动起家，市场营销驱动爆发，有了更多的资本和人才以后，开始重视产品和运营，以及尝试探索数据和智能。这四种驱动针对的是不同程度的教培企业，在实践中也不应有优劣之分。如果有充足的能力做名师内容驱动，在区域内深度服务几千名学生，也未尝不是好的模式。擅长市场营销能够合理且快速的扩张，也能利用营收利润反哺发展师资、产品和服务。

4、三个模型。“外来品牌本地化”，“线下教育线上化”，“农村包围城市”，这是湖北的教培机构实践得出的发展模型。

每个省份城市，都有其独特的人口、经济、政治、文化等因素。山东擅长一个区域长出一个本土品牌，然后不断深耕；河南擅长形成产品品牌，然后跨地域扩张或者搞ToB加盟；湖北更擅长将全国性的品牌本土化，然后不断发展，不断丰富，进而形成自己的品牌。某种意义上，“线下教育线上化”也是在将外来的技术模式本土化。“农村包围城市”相较于“降维打击”是有难度的，但当一个教培机构在三线城市长大，必然需要向上向下扩张，向上也更具战略意义。

结语 ：人，仍然是教培行业最关键的角色

1000万人口，100万大学生，是武汉的优势。

两三百万人口，两三万大学生，是湖北更多城市的现状。

人口分布不均衡，武汉超1000万，黄冈、襄阳、荆州超500万，剩下13个城市常住人口均不超过500万；人才分布不均衡，湖北共有68所本科，其中46所在武汉，第二大城市襄阳和第三大城市宜昌均只有1所公办本科院校；经济发展不均衡，武汉生产总值接近15000亿，1个武汉相当于3.5个襄阳，1个武汉相当于7个荆州。

师资人才短缺，是湖北三四线城市的教培企业，希望向武汉进发的原因。反过来，也是武汉的教培企业，难以向三四线城市快速扩张开校区的原因。

• “三四线城市的教育需求和付费能力都没问题，唯独师资人才没法解决。”

• “当地招不到优质人才，我们最后不得不从武汉往下输送，报销来回交通和住宿。”

• “下沉市场很好，就是缺老师。下面招生不是问题，家长都持币待购。”

• “在当地招聘没有竞争力，希望去武汉设点招聘人才。”

• “校长和老师是教培行业的核心，我们去年全职校长走了一半，300个全职老师也只剩下100个了。”

• “一个教培企业，不是在争夺学生家长，而是在争夺人才教师。”

• “人才储备速度，决定开新校区速度。人才复制的越快，校区就开的越快。”

人，仍然是教培行业最关键的角色。

如今，武汉、襄阳、宜昌、荆州、黄石、十堰等地均有优秀的教培企业出现。这些教培企业，也在将自己的目光投向更远的地方。

如同马云在“楚商大会”上讲的那样：“企业家企业家要有三度和三观。三度指看待问题的深度、广度和角度。三观则是要有未来观、全球观和全局观。如果你的眼光只看到武汉，你最多是武汉的企业，你的眼光看到了湖北，你就是湖北的企业，你的眼光看向世界，你就会是世界级的企业。”

本文转载自微信公众号“教培校长参考”。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。