高思教育创始人、董事长兼CEO须佶成

芥末堆 梅初九 1月7日 报道

如果一个人今年43岁，那他的人生重要节点在过去能被分为几个阶段？对于爱学习董事长须佶成来说，这是一个直观简单的答案：

不多，正好四段。

2003年，从北大数学系研究生毕业的须佶成，在国贸桥下，徘徊了一个小时，作为刚踏入社会的小青年，他面临着一个灵魂拷问，关于人生与职业选择：一边是国贸大厦精算师的金领生活，一边是无证的小学老师。选择哪个？哪个又才是正确的选择？

他最后做出了选择，动因极其简单：“拿起粉笔的那一刻起，孩子渴求的眼神让我无法割舍。”

成为了一名“无证”的小学老师，自此，迈入了中国教培行业。

于是才有了17年后的今天，一家名为高思教育与爱学习科技的公司，年收入达15亿，在中国教育产业里，拥有一席之位。

一 、人生四段，作（zuo）过大死

圣诞节那天下午，芥末堆约到了须佶成的专访，高思教育大厦一如既往地屹立在寸土寸金的北京北四环上，旁边是新东方的一个老校区，我们在路边等待人接刷卡上楼的时候，门卫谦和有礼，说：大冬天这么冷，去屋里等，别冻着。

进到大堂，出乎意料，狭长简陋的前台摆满了各种箱装物料，挂着工牌的员工推着小推车忙碌地运输，我拜访过数千家公司，从初创到上市巨头，还没见过这种体量的公司前台是这样的。心里暗想：真是朴素。

直到走到办公室见到须佶成时，才理解：这么朴素才正常，公司如人，一个模样。

坐下之后，他热忱地招呼我们吃水果。 

我们从他十层办公室往外望，然后开始了我们的话题。 

“你这楼很值钱吧？”。

“刚搬进来的时候，我站在楼上往下一看，发现有点晕。”

2013年，是高思教育的第四年。须佶成说：“我跟你讲，2013年我们搬的这个大厦，比较有意思，连墙都是我们自己修的，它当时水电、玻璃都没有，就是水泥框架。我们管银行借了钱，把工资卡全花了，才搬进来。”

“为什么晕，有了实体资产还不好吗？”我问。

“不好，当时把二三十个教学点的钱花了，这就是作死，当时没一家这么干的。不开教学点，没收入，当时脑子就想，我们要干小学语数英，然后中学、初中、高中加物理化学，尖子生的培养，然后除了教研以外还有教师培训，脑子里想的都是这个事，一算这可能需要很多人，然后给老师再准备点。这楼装满人可能都不够用。当时就这样的想法所以搬了这个楼。”

“这算是人不冲动一次枉创业吗？”

“完全是冲动和一些非常感性的东西，在黄庄要有一基地，两公里北大、一公里不到清华，对面50米北航。” 

“我把该扩教学点的钱花在这个楼这儿，然后付了两年租金，再加上装修，水电全部拉一下，花了3000万，管银行借了钱，我前两年10、11年所有的营收加在一起才7000多万，我一下就干没了3000多万。这脑子其实长的有问题。”须佶成说着说着都把自己说乐了：“其实不行，当时不开教学点就是作死，后来我们就把2345层弄出来做小班一对一的教学点，才算撑住成本，不这么做的话，当时就死了。”  

二、爱学习的To B基因在哪里

在这之前，须佶成对企业生死并无如此深刻的感受。他的人生是比较顺利的，一路学霸，2003年进到教培。2007年，工作能力显著卓越，被挖到当时的巨人教育。2009年，优雅体面地从巨人离开，和李川等人一起，创办了高思教育。

而直到在2019年高思品牌升级为爱学习之前，高思在行业内的名气远远大于爱学习，事实上高思品牌和爱学习是两个完全不同的业务。前者是提供教学服务的教育机构，后者则是提供产业服务的S2b2c平台。

这完全是两个不同的生意类型和业务性质。我们更感兴趣的是，涉及到一个公司两条业务腿，也涉及到企业基因和初心、管理与运作模式等巨大差异。

比起谈论作为培训机构的高思，我的兴趣点更多是在爱学习的由来与历程。

“你知道这些年来，高思名气胜于爱学习吗？”我问，“直到你今年开了发布会，大家才会恍然有一个感觉，原来这是一家To B公司不仅仅只是一个培训机构。”

“我很清楚。”

“老生常谈会涉及到所谓你们的基因问题，To B的基因问题。”

“2009年我们就公开出版教材，当时没有很具体的想法，那是To B还是To C，但是有些什么隐含在那些感觉里面，比如说我们很希望把我们的教材出版了，出版的原因就是有更多的孩子能够用，我就很高兴，觉得大家能聚在一起，能为学生多做一些贡献，所以我们开始把我们上课的内容开始出版，从开始的数学到后来的语文，都是这样一个想法。”

“所以那个时候，你们的教材出版之后也供给其它机构用了是吗？”

“是的。”须佶成回答：“出版之后，我们陆陆续续接到一些地方机构的需求，希望能够用我们的教材给他们自己的学生上课。我们很早就接到了一些机构的订单制业务，带咨询性质的。”

2009年，作为培训机构的高思教育在北京，只开了一个教学点，2010年，新增2个教学点，到现在，高思保持每年新增3-5个教学点的速度。逐年起高思教育的业务板块陆续新增多了一个收入：为教培机构提供内容，以及配套的咨询服务。

2012年，高思教育拿到第一笔风险投资：来自晨兴创投的刘芹。拿到投资的须佶成，第一次作为创业者的身份，年底参加了晨兴资本的第一界CEO创投峰会：

“当时参加峰会的全是互联网和移动互联网公司，我也是第一次参加创投会，去的时候，发现他们都在扫一个东西，我把我的诺基亚拿出来，但我扫不了。”

“那是一种什么感觉？”我问。

“回来之后第一件事就是把手机给换了。”须佶成说：“然后当时教培机构对我们的需求也逐渐起来，互联网也蓬勃发展，我和川儿（高思联创李川）就开始琢磨，有些事情是时候了。”

但是高思在那时依然拥有两种选择：一是继续开设教学点，一个是源源不断新增的To B服务。在选择之前，须佶成和李川做一件事，花了半年时间做全国调研。

“你们调研那会儿，当时的教育培训行业什么状况？”我问到。

“已然红海，红得不能再红，满大街培训机构，强龙打成一片。新东方12、13年应该铺了200多教学点，学而思也是狂铺。我们当时就觉得反正扎进去意义不太大。再加上当时已经开始受互联网和在线的浸染，我和川讨论，我们真的是就要开成一个和别人一模一样的培训机构吗？”

“那结论是什么？”我继续追问。

“结论是我们要尝试点新东西，新办法。”

“所以这便是爱学习的发生与动念了。”

“是的，我们的优势是课程与内容，应该朝着To B业务方向向全国发展，跟机构们结合。回来之后我们认真拉了一个小团队，打小样，来独立服务培训机构，从系统和内容开始。” 

三、从高思到爱学习

以前机构发展主要靠市场推广、运营，那个时候学而思已经比较成型地提供了完整的学段和年龄段课程体系，向全国覆盖。学而思当时也提出来：必须要朝这个方向坚持发展。所以这个时候，培训机构构建完整的课程服务体系的需求，就变得极为重要。

2013年底，须佶成获得了第一个5000万人民币To B业务的订单。为南方巨头培训机构，定制系统化的内容和系统服务。

“那么大的机构他没能力自己做吗？”我比较疑惑这个问题。

“他可以建，但是需要一些基本的帮助，一方面他们把主要的业务力量都放到前端去；另一方面内部也比较欠缺构建体系的部门。”须佶成回答：“2014年1月初，我们就开始合作了，他们在我们服务器上几乎把东西（内容）拷走的，还派人过来，在我这培训4~6个月，看他自己的教研员能不能做出课件，基本思路已经通了才回去，教师培训的也是这么干的。”

“所以其实你们当年还是做了很多搬砖的活儿的，”我说道。

“对，不然他初始化的那一项就不好弄。我们必须帮助他们做完这一项。做了一段时间之后，效果很好，我们感觉有了自信，市场有需求，我们能满足且能服务好。”

有需求，而且有价值，自己的确也能做。

须佶成完全坚定了To B业务的决心。 

2013年-2014上半年爱学习的产品架构已初步建立：短视频、在线交作业、课程内容服务、系统服务。等到14年的时候，下半年开始就把它拼成一个系统。14年下半年，川带了不到10个人，开始了爱学习。

2014年下半年，爱学习正式全面在线，全面在线的含义是，整个课程内容、师训服务、课堂教学、课后服务四个模块全部合成一个系统，完全线上化。

作为联合创始人的李川，带着十几位核心先锋团队，全力投入进了爱学习产品。

2015年春天，作为战略重点的爱学习，2月份开始测试，3-5月份在河南20多家教培机构正式投入试点校落地使用。

“你当时落地使用时判断的核心指标是什么？”我问。

“看校长满不满意，是不是有效率，当时我们有一个校长是公立校特级自己辞职出来开学校，他说你的产品就像公立校的师傅带徒弟。“须佶成说：“他说我一个新老师来了，工作要跟着师傅，很多时间就他再给他授课，告诉他讲咋讲，然后我再给他听课，然后你听我的课，我课程怎么讲的，然后我再给他一些资料和工具，你用上。你会干这个吗？你产品就替代这个了，他作对比，他做测试怎么做？他做对比实验对吧？他也用我们的体系和用别的体系，两边PK，最后我们PK赢了。” 

“那时候别的体系的产品还有什么？算做是你们竞品的？”

“主要是教材加盟，严格上跟我们这不是一个时代的东西。但是他上课会用，在他们的理解当中，你是在替代这个事情。就像他一开始用我们也是一种教材加盟，对不对？”

“对，那你是怎么给校长们解释爱学习这个产品的？”

“产品要解决的是，让老师能够知道讲什么、知道怎么讲、然后还能够将出彩，这是爱学习在云端去赋能的事情。因为那个时候你要说你是个系统，在大家的认知范围内，还是比较陌生的一种事物，我们就是给他用，给他测试，有系统、有工具、有内容，辅助他们的老师，很快就能上手见效，答案就自然出来了。”

2015年底，爱学习已经服务了200多家机构客户。

对于整个高思团队来说，2009公开出版教材那条线索里隐约包含的当时说不清道不明的感觉，至此，完全显性成为未来十年N年高思教育的确定业务，及战略方向。

一如草灰蛇线，终将抵达。

2019年，爱学习覆盖全国31个省市自治区的1600多个县市，拥有超过1万家合作机构，服务学员总量达到1600余万。

2019年，高思创办整整十周年。

11月26日，北京，须佶成宣布集团名称正式升级为“爱学习教育集团”，定位“内容和科技驱动的K12教育供给平台”，为校内外合作机构提供教育产品和服务。须佶成同时宣布，爱学习教育集团已获得腾讯投资的D+轮融资，专注于教育产业To B，进一步探索产业S2b2c智能商业进化。

四、如何在教育行业定义S2b2c模式？

“S2b2c这个模式还是挺拗口的，尤其是在教育产业，你是如何定义它的？”我接着问。

“我觉得供给端要解决一个核心问题，因为这个只有互联网科技能达到的。要解决千校千面、千人千面的问题。终端是学生和家长，我们则是和教培机构一起，用更科技、更有数据效率的办法，一起来服务终端。”

“不懂，可以说得再具体吗？”我继续追问。

须佶成坐直了身体，沉思了一会儿，然后站起来，拿起来白板笔，一边开讲一边开始画图：

“这么说吧，原来B2b2c是，比如我B给你一个SaaS系统，给了你一个招生的工具，给你提供校长培训，我给你提供老师培训，我给你提供教材，好都给他了。由B来服务C。但S2b2c，S是具有互联网产品和供给能力的平台。所以他的第一个特征，便是平台具有互联网产品和供给能力，能够提供在线的产品和在线的服务。

第二个特点是什么？第2个特点它其实是To C的，他是在跟B一起To C。因为有了互联网的产品和服务能力，所以他能摸到C对吧？所以对于S来说，如果C搞不定，你的课程，你的教学你搞不定C的需求，和足够体验，B就不理你，因为你已经直接在接触他了，如果C没服务好，很大程度怪这S没干好，他这里头你看C什么给S了，他的数据和流量给S了，C给B付钱对吧？然后B给C提供服务，S给C提供服务。然后这时候S和B之间什么关系？S和B之间，它不仅仅是一个客户关系，它是一个伙伴关系。S和B是伙伴关系，他不是我的客户，他是我的伙伴，是我们俩缺了任何一方都服务不好C，我们俩是各尽其职。”

须佶成语速变得飞快，一边飞速画图一边飞速说话，像是在回答我的问题，又像是自我推进，如同脑海有一个高速运转的逻辑飞轮，最后他盖棺定论地说：

“总之，这是一个共荣生态的活儿，我们和B端一起，各司其职、各尽其职，共同服务好c端。你可以不用那么纠结模式之说，你直接看成绩和效率效果就行。”

“行吧，那不说模式了，我再问一些比较具体的问题，什么是千校千面？如果同一个区域，都有五家机构共同用了爱学习，你怎么帮他们千校千面？”

“他们本身就是千校千面的，我们要做的事情是帮助他更好的地特色化和多元化经营，核心还是在服务好老师，提升教学质量。也按照他们的需求做定制和差异化供给。”

“那你们帮助他们解决招生问题吗？”

“优质有效的教学，就是最好的招生，我们不会去做主菜之外的花招玩法，那并不是核心重要的，事实上，比起新招生，我认为目前阶段大部分机构的核心问题在于续费的有效保证，其次才是招生。但是招生的痛点是流量，这里面的关系就跟开饭馆似的，菜好吃了，不愁没客人，我们帮助餐厅大厨把菜的味道做到极致。功夫用在刀刃上。”

“在线教育机构的市场占有率越来越高，作为新东方好未来等巨头的下沉也在加速，你怎么定位你自己的角色”。

“很简单，我们和人民群众站在一起，和巨量的中小机构站在一起，在这个线上和线上更多融合时代，一起他们成长和升级。”

“所以你其实是那个第三集团势力代表咯？”我又问。

“嗯，是的。这么大的行业，本应该就物种丰富。”

“所以我可以理解为腾讯对你们的投资其实是偏于战略而非财务，对吗？”

“是的，回到整个教育产业链，我深信，有超大的To C公司，也会有超大的To B公司。整个中国教培行业走到今天30多年，我认为整体都还在发展阶段路上，从传统到最终信息化、数据化、智能化，产业供给与升级，也还相对不够成熟，越是这样时期，我们就越呼唤开放和共赢，合作和共建。我认为高思就应该是干这个事，而爱学习就是这个事。”须佶成说：“就这么简单，第一我给了武器；第二我给了兵法；第三我给了一些战将，对吧？所以才打一场仗。有武器、有兵法、有部队。这件事情我觉得好玩，有价值。”

“那你们现在有了IPO的计划吗？”

“目前没有，这是个长征。我们，不着急。”须佶成回答：“你想想我曾经上过新三板也下退下来了过的。”

他回答这个问题的时候，我特意注意了他的微表情与眼神。如同他的前台和他自己表现出来的那样，朴素，胸有成竹。

五、快问快答，没咋哭过

到此，收集已经进行了两个半小时，我又想了想，对他说：“在结束之前，我们快问快答一下吧，你今年44岁？”

“43岁。”

“做了10年了，累不累？疲不疲？

“你做芥末堆累吗？疲吗？不就完了？”

“你有工作和生活之分吗？”

“其实你很难分什么是工作，什么是生活。你觉得你现在在工作吗？”

“没有。”

“你哭过吗？”

“没咋哭，我有点印象不深，好像起来确实想不起来。”

“有人说，你们当时做爱学习是因为北京打不过新东方学而思，你什么感觉？”

“听了以后，我觉得，第一个我觉得新东方、学而思培训班办得挺好的，也是客观事实，这个我很尊重。但是我在这块投入的资源和精力能力，我确实都偏向于To B。另外一个，我开机构不是我想要干的事，全国谁有我经营的范围大？”

“你觉得你是一个进攻性和侵略性很强的人吗？“

”我觉得我是一个更愿意共同成就和一起创造价值的人，我内心很有安全感，没有恐惧和不愿意控制，所以有共生共荣的心态。”

“做了这么多年教育行业To B什么感觉？”

“感觉挺幸福的。”

“很考验耐心？”

“对，但我觉得可能摩羯是不是耐性还是比较好。反正耐心也可以。不是特着急，不着急牛B，也不着急挣钱。这个心态是肯定。反过来说这行业的快不起来，它的特性和本质就在这。”

“你觉得迅速发展的临界点是在什么时候？”

“10%的互联网化程度吧，现在至少还有4、5倍服务的客户。”

“你怎么去看5年以后的行业格局？”

“我猜，有可能会跟在线打得非常狠。所以基本上现在是在线和在线打，在三年以后就是OMO的整个体系和纯在线打，我甚至觉得在纯在线会下来，它会变成OMO。”

“你担心秃头吗？”

“啊？”他笑了：“为什么我要担心秃头，我不秃头。”

那你焦虑吗？

我不焦虑

“最后一个问题，收集结束了，标题我也想完了，不如就叫做，须佶成：爱学习董事长须佶成：喜欢做To B,也不担心中年秃头。”

“啊，为什么？他很诧异：太标题党了。”

“是有些标题党，不过你不觉得很准确吗？爱To B所以有了爱学习，心态好所以不秃头。”

“好像也是这个理儿。” 

截止到发稿的这天，须佶成微信给我发来一个文档，是他2017年自己写的脚本，一看就是个数学老师写的，词藻不华丽，其中一段话是：

“今天，这些笨家伙在使命的道路上才刚刚起步，非要选择去帮助行业成长，非要选择去影响2亿学生，非要选择去面对更多的困难，非要选择去承担更多的责任。掂量掂量自己的水平，可能连30分都还没达到，但是我们依然选择坚持，选择努力，选择咬着牙勇往直前。人总要做些事情，总要做出选择。笨就是高思人一种坚定的态度，笨就笨到底吧！”