功夫茶之杨威(三)：贝瓦如何培养互联网基因？

贝瓦是如何做优秀内容的？如何进行传播？

互联网基因其实不是培养出来的，是作为重度用户感受出来的。我们倒是有另外两点其实可以吹吹牛，第一个牛，我们推广没花过钱，而且每年还会赚回一些钱。所以现在市场上看到贝瓦内容的影响力，其实都依赖于我们知道合作伙伴缺什么，我们知道了一个刚需的点，然后用我们原来互联网的经验去满足渠道和用户的需求。第二个牛，很多人印象中贝瓦就做了一个flash小动画，大家猜一猜贝瓦在做儿歌这件事情上花了多少钱？花了大概2000万，这意味着我们花2000万做的内容，我们还非常熟悉推广的渠道，刚好那个时间点上，互联网各家平台是非常缺内容的。正因为这些因素，才让我们做到了这一点。所以大家千万别相信那些故事，别看他们说的自己那么牛，其实背后很多机缘巧合，我们也不是规划出来的这么大品牌的覆盖和影响力，也有运气的成分。其实互联网行业背后有很多吹牛的东西，包括高估值也是一样，不能信，或者说我认为这些根本不重要。互联网的变革就是当有一天你开始搞明白怎么赚钱的时候，或者你找到引爆点的时候，这时候就势不可挡了，他可能就会变革掉某一个细分行业，而这个行业可能像刚才所说的，在商品流通上，信息流通上或者某一方面上，就可能被干掉。因此，估值我个人持负面态度，我认为估值不重要，踏踏实实干就好，时间点和运气很重要。

每一个公司都有一个基因。我们团队经常思考，贝瓦最强的是什么？我认为是互联网化的产品。整个团队的互联网基因决定了我们的方向就是开放、平等、自有、贴近用户。别人总想做一百分的内容，我说别光想着做100分、120分的内容，花时间调研用户真正需要什么？谁不想做出100分完美的产品，但100分是要付出代价的。互联网的核心是要求快，内容却常常需要时间的积累，这就意味着我们团队要在速度和质量中间寻找平衡点。第二个我们团队擅长做内容，整个团队都是做互联网出身的，做内容出身的，偏研发导向。如果你的团队擅长干这个，你却非得逼着自己做线下的事情，不好意思我不擅长，如果不擅长你还去做的时候就违背了你的团队基因，那就很容易犯错误。我们用互联网的方式低成本的获取用户，然后再返过来去辅助线下的销售。很多线下早教机构或传统内容公司，希望通过互联网来快速提高销售额和市场覆盖。但这一点要非常慎重。你会发现一个事情，线上的成本也挺高的，我们服务器带宽一年也几百万了，所以你会发现，线上和线下是两条完全不同的路，O2O是个很大的陷阱。大家要做互联网的时候，要考虑到你的互联网究竟是辅助你的生意的，还是你整个公司就是想转变成做这个生意的。但如果你把两件事情一起干，你的团队也会困惑，我们公司到底是一个互联网公司，还是一个线下公司，它本质就是两个公司。刚才有朋友在问，我们遇到了哪些坑，这些就是坑。而研发最大的坑就是千万别盲目追求所谓的极致，但一定别做垃圾，所以要找好那个度。

我再分享一个，就是如何便宜的在互联网上做传播: 这个事儿也是大家关注的核心问题，这个我还是要唱衰互联网营销。换个角度来看，在座有多少人在做互联网营销的？大家说起互联网营销，就是投百度，其实在几年之前百度是特别牛的，当然现在也很牛。百度是06、07上市的，在它上市的前两年和后两年一定是这个市场的快速增长期，在那个时间点你去买的单价成本比较低，但今天就贵了，但你发现你不投也不行，所以这个时候就回归到另外一件事情，就是做平台的和做内容的，不管贝瓦做还是任何人做，我觉得大家都一定要坚信，一个平台出现的时候，前期一定是很好的，最牛的是你能不能在前期参与到一个平台当中去，比如说淘宝，京东，你能够参与进去，你就能捞到一笔。剩下大多数的参与者，就是为平台打工，你又饿不死，你又得靠这个活着。而且互联网衍生出了一个行业，就是培训互联网营销、微信营销，让曾经远离互联网行业的人奉若神明。

互联网在一些老百姓心目当中是被妖魔化的，你知道去年在微信这个市场上最赚钱的是什么公司吗？就是那帮做微信讲座的，开课教你用微信的。我碰到过三四次，在宾馆五千块钱一张门票，讲微信怎么用。在座的各位可能不会，但有些传统行业的老板，为什么愿意花100万去上成功学的一场私人培训，因为他们觉得我要被净化，我遇到困境了我很迷茫。而最近的微博、微信、社会化营销、移动互联网什么的，感觉我不干这个事儿就不行了。大家千万不要迷失在被妖魔化了的互联网营销里，还有一点，我们互联网行业的人一定是看得很前沿，但非互联网行业的人往往会跟着互联网的人往后看，其实这些东西是过时的，在你投百度的时候，互联网的人在搞移动互联网了，当你搞移动互联网的时候他们在搞物联网了，你会发现你跟他们完全不在一个维度上在讲话，所以今天你要做移动互联网营销，是不是应该开个微信公众账号啊？还有人做微博吗？第二个，你究竟是为了拉新用户还是维护老用户，其实老用户比新用户重要的多，但是你早已经错过黄金期，不要抱太大希望。

贝瓦如何培养互联网基因？

贝瓦成功的三个关键节点: 我和大家分享一下我们做内容的一些经验，首先呢，在中国做产品和内容的时候，如果你想让很多人都知道，就别做那么高逼格的东西。之前我们在我们网站上去做会员活动，我们会员活动送了有书包、贝瓦公仔，还有英文原本绘本，一套价值200块。两个星期活动结束后，公仔书包领出去了一堆，而英文绘本就领出两套。为什么？因为用户看不懂，没法教孩子，所以你如果要做level很高的东西，中国的大部分家长不一定能跟得上。幼儿园产品又容易走另外一个极端，就是好坏无所谓，有关系就进去了，但这类产品是不可能在市面上去传播的。这又回到了另外一个问题，就是你如果进入互联网行业你就必须承担着一个风险，就是在这个领域只能活下两三家，两三家我都多说了，内容行业还好，其他行业最大的就两家，一个很牛，一个半死不活，你如果想进入这个领域那就意味着你要么干到老大，要么就死掉，所以你要掂量一下自己扛得住扛不住。而做内容的时候你会发现，你要是做了level很高的东西，那用户一定是窄众，但你其实是可以赚钱的，我觉得这种小而美的产品是很棒的。而你要是做很low的东西，那放到互联网上肯定死，因为网民是不傻的，你的信息很透明，你的评价也很透明，他很容易给你差评。所以如果你觉得没实力做出来用户真正需要的内容，那就压根别浪费人去干这个事儿。

接着要说贝瓦最成功的一点，今天流传最广的就是贝瓦的儿歌嘛，那我们是怎么火起来的，我和大家说几个关键点，第一，我们在做儿歌的时候，就停下来去思考，家长到底需要什么？其实前面这个故事我是外面从来没讲过的，因为我只会讲后面这一段。后面是这样的，我们拿了互联网的热词，就是用户在搜索什么？我们拿了搜索引擎前10万热词，认真看了一个月的时间，发现和早期教育相关的第一个词是儿歌，一天的检索量大概是8000，第二个词是童话故事，所以我们就做儿歌吧。

第二个关键节点，我们赶上了互联网开放热潮，它的逻辑是什么？我之前在腾讯工作我是负责渠道和商务，我们就发现平台是缺少内容的我就在想，过不久一定是内容有价值，长期有价值。渠道竞争很惨烈的时候一定会缺内容，内容竞争很惨烈的时候一定靠渠道和平台，这是供求关系决定的。就在2011年底的时候，3Q大战，那时候渠道就开放了，竞争极其惨烈，我要把用户抢到手里我就需要大量的内容和服务。那个时间点注定了有优质的内容就可以直接切入到他们，所以就出现了一个情况，百度搜索儿歌点进去是贝瓦的儿歌，就等于你电脑屏幕一半是贝瓦的儿歌。这样的模式就和花钱买用户就完全不一样了，因为它满足用户需求。这是第二个节点，就是那个时间节点，历史的洪流决定了那一点我可以免费获取流量，跟移动端其实是一样的道理，我们错过了移动端，移动端也有一段野蛮增长的时期，你只要有内容就能有大量的用户流量。

第三个关键节点，就是我们为什么会爆发啊，我们过去一年的播放量远远超过前三年的播放量的三倍，今年累计将突破200亿次，在去年的时候我们做了一件事，我们商务团队发现整个市场都在缺内容。大家知道去年视频网站都在抢热播剧，这又是一个历史的洪流，就是视频网站打架打得稀里哗啦，我们最早的合作伙伴是优酷，很快就成为动漫分类里播放量最大的，其他平台也纷纷和我们展开了合作。这里就又出现一个问题，一开始你想拿你的内容收费，不管是代理的还是什么的，不可能，互联网最核心的点是免费。所以其实找赚钱的点对大家而言才是最具挑战性的内容。然后我们的点击量开始疯狂的涨，因为我们的播放量大就能满足他们的广告诉求，所以他们更会把我们放醒目位置。所以其实不是贝瓦的平台牛，在贝瓦上的播放量只占总播放量的30%到40%，剩下的都是各平台帮我们播的，正因为这样才让贝瓦家喻户晓，成为中国最强的儿童内容平台。你走到很偏的地方，他们也知道贝瓦，甚至贝瓦儿歌成为了儿歌的代名词。这时候又带来一个问题，贝瓦的儿歌内容太强，所以你会觉得其他的内容就会弱，其实其他内容的播放量也并不小，但相比儿歌内容100多亿的量，就差的太远了。

贝瓦向行业开放平台与分发能力

所以我说我的结论啊，就是做用户最需要的内容，找市场的热点，到互联网上免费开放。我们现在也打算把贝瓦的平台开放出来，让更多行业优秀的内容能够推送到用户的面前，让更多优秀的儿童品牌能够更有效推广。

最后啊，有一点，就是大家最好去重新审视内容，世界变化很快，现在不是说内容和产品是割裂的，因为科技和智能产品的特点，当你看到物互联的那一刻的时候，你会发现产品和内容已经形成了巨大的关联。内容的升级版本应该是互动性的，而不是目前这种看的方式，内容在发生改变，载体在发生改变，用户的使用习惯在发生改变，而改变的这一切，请大家忘掉互联网和移动互联网，请大家往前看。