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我经常会接到这样的问题

问：朱老师您好，我是一家线下辅导机构，很荣幸遇见您，我们单纯线下。因为做的用心，口碑升学率一直也不错。

目前形势严峻，我们也全面停课，现在转线上其实都很仓促，技术不熟练，效果也不明确，也担心流失学员，很矛盾。不知道您有什么建议没有？ 

类似的问题，我接到太多了，实在是回答不过来，所以写了《教培机构停课危机应对指南》系列文章。本文是此系列的第4篇文章。

一、线下教培机构面临的六大困境

1、关于停课

全面停课已是必然，停课会持续多久？疫情会持续多久？会出现集中退费潮吗？如何应对在线教育机构的免费课冲击?如何应对公立学校的在线课程？直接转型能成功吗？

……

这些都是教培机构校长们的疑问，很多人为此整宿整宿的睡不着觉。深深的焦虑，巨大的压力，未来的恐惧……教培机构忧心忡忡。

疫情持续多长时间，停课就会持续多长时间。17年前的非典，整整持续了7个月。相对于非典，这次冠状肺炎疫情，传播性会更强，危险程度较低。国家应急反应迅速，医疗条件也比17年好了太多。

预计这次疫情会持续到3-4个月，有可能要到5月份。

如果真的停课这么久？你做好准备了吗？

2、关于退费

（这段话来自赵晓林老师）

2月份付费家长和学生会有一个观望期和理解期，看看疫情是否能在一个月内得到缓解，同时会对机构停止授课有一个宽容的理解，退费不会大规模发生。

一个月后，家长和学生的耐性会逐渐消失，2月底开始出现具有带动意义的退费，假如此时产生了具有传播意义的退费纠纷事件，大规模的退费潮将会迅速产生，我们最不愿看到的挤兑退费就会在3月份不可避免地发生了

3、关于春季招生

由于寒假班的停课，续班将会成为大问题。如果K12机构走四季续班，寒续春将会大受影响。

此外，春季班的招新也会非常的困难。

这个时候，要学习一些线上招生的方法。建议看下我这篇文章，《社群，教培机构招生和口碑传播的利器》

4、无营收的情况下，高额支出

可能长达2-4个月无营收，还要应对退费，房租，人工成本等固定支出。教培机构校长的压力巨大！

教师工资怎么发？全额？底薪？还是?辛辛苦苦培养的老师，流失了怎么办？教师可是教培机构最核心的生产力啊。发工资，也不是一件简单的事。校长要考虑多方面的因素。

（小贴士）老师的薪资发放，取决于  

（1）你的机构，在这几个月打算怎么做？ 

（2）如果要转型，老师做线上，那就薪水保持不变，多点激励。

（3）如果不转，那就和教师商量，考虑只发基本工资。

（4）如果有其他的办法，要根据你的整体计划来定

5、关于在线教育免费课的冲击

学而思网校，新东方在线，网易有道……众多在线教育机构应对疫情，祭出了免费送课这一绝招。这对想要转型做线上的教培机构也是一记重拳。

你的机构能抵挡住这些在线教育巨头来抢学生吗？

6、转型的危机

转型，也就是变革。历来，变革都不是一件容易的事情。大家都想成为先驱，但是，一不小心就会成为先烈。

没有完全准备的情况下，贸然转型，必然会成为先烈。

二、延期还是转型？

线下教培机构，是个现金流模式的低利润企业，一般利润率在20%左右。对于K12机构而言，每年三、四月份是现金流最为短缺的季节。春节是升学季，考前辅导需求旺盛，也是生源集中上量的季节。

现如今，肺炎疫情，让收入成了泡影。机构还要面临上文所说的六大危机线下教培机构如何紧急应对？

最基本的思路就是两个：

第一种是延期

第二种是转型

无论采取哪两种模式，我们的核心的目标有这么4个

1、防止大面积退费。如果出现大面积集中退费潮，那将是对教培机构的毁灭性打击。

2、留住现有的学生。不要被在线教育及竞争对手抢走

稳住老客户是首要任务，先不考虑拉新，不退费就不错了。我们应该担心的不是客户被同类其它竞争对手抢走，大概率可能是一系列的线上课堂。

额外提醒一句，线下教培机构一定要谨慎评估送来的合作机会。

3、确保孩子的学习效果。不耽误孩子的学习进度，停课不停学习。

如果说前两天，家长更加关心疫情的进展，对孩子的学习还没有那么提上日程。那么，现在家长已经开始重视起孩子的学习了。

孩子学习不能停，机构绝对不能白白把这个时间释放出去，那就太慷慨了，那就是你主动给其它平台机会。

4、交付课程，促进课消，保证一定的现金收入。

一定不能让老师闲着，无事生非。让老师忙起来，先是参与用户的服务，再是做一部分线上课。把孩子的时间，占据住。

有人说“要么死等，要么等死”，这是比较悲观的态度。危机，既是危险，也是机遇。我们还是应该积极去面对困难。即使是延期，也是积极去面对。正课延期思路是跟随公立学校的上课节奏。

停课不停服务，反而在延期的期间，服务做的更加细致。从家长和学生的角度去出发，想家长之所想，和家长共情，去安抚家长，建立维系亲密度。

建议做一个详细的计划表。

三、转型不是一件容易的事

我看到很多机构上了线上平台，一下子好像就转型成了线上机构。转型真的没有这么简单。转型就是变革，每一次变革都会带来动荡。家长的不认可,有没有效果？家长的不理解，为什么是这个价格？

…….

没有周密准备的转型，必死无疑。

转型之前应该要知道这么几点

1、你机构的线下课程是否适合做线上？这个要郑重的评估。

2、你的老师，是否能适应线上教学？线上的老师，必须是单口相声演员。一个有经验的线下老师，至少要磨合十次以上，才能开始适应线上教学。

3、线上授课和线下授课是两个完全不同的体系。除了授课，还有学员服务，教务流程，都不一样 。机构一定要重视这点。

不要只想着转型的好处，还要多想想转型的恶果。如果家长大面积不认可，如果教学事故频发，如果在线服务跟不上……线下教培机构和家长原有的良好信任，也会在一次次的事故中损失殆尽。

这个时候，家长就会离你而去，再也不会回来。

头部的教培机构，比如新东方，好未来。他们之所以能直接从线下迁移到线上，直接做OMO转型，是因为，他们已经做了几年的铺垫和实践。

转型，一定不是一件简单的事。

转型，一定要做好万全的准备。

转型，一定要循序渐进，急而不乱。

这次危机，不管大家是用延期还是转线上的方法。你被逼也好，主动也罢，都必须要转型了。每3-5年，行业就会有一次小变革。这次是意外因素造成的变革。我们还是要顺应潮流，早日求变。

线下机构，用线上的方法来做获客，用社群来做服务，增强粘性。线上的机构，下沉到线下，去用线下的渠道来低成本获客。线上和线下的融合，OMO，这是必然的趋势，大势所趋。

四、直播工具没有那么重要

有很多的机构已经都在考虑转型。大家都在拼命的讨论，用什么直播工具？看到大家的讨论，我真的心急如焚。都是小白啊，而且是超级小白。

直播工具，真的不是最重要的。最重要的是你给用户解决了什么问题？你的教学模式是什么？有什么特点？家长会认可吗？会为之买单吗？

我也有朋友做国外的教育项目，客单价非常高，一个人最少5w多，就是用的QQ的直播。用户也认可，也愿意买单

用户愿意为有价值的产品买单，而不是为花新进的技术买单。请各位一定要思考，你的在线教育模式能为家长解决什么问题？你的在线教育模式有什么独到之处？你的老师能快速上手吗？道、术、法、器，工具都是排在最后的！一定不要本末倒置。

（来自海玲英语）

群里讨论的热火朝天，一直在讨论怎么用直播平台？为什么不审视我们自己？为什么着急？因为我们底气不足，我们的教学基本功过硬吗？我们的老师有能力可以驾驭直播平台吗？我觉得现在应该做的是静下来，好好搞教研。教学质量，教研是学校生存之本。你有再好的直播平台，没有过硬的教学，家长会买单吗？最简单的，也是最好的，微信群利用好，不也是一种最好的线上教学方法吗？看你怎么操作？看你是否有影响力？看你平时在家长和学生中的威信怎样？

我机构旁边还有一家机构，专门打出学两科赠一科活动，免费赠学习英语，而我机构主打英语教学，我们的家长宁愿缴费到我机构来学习，也不去学免费的。

总之，我们的英语教学在当地无人可比。

关于直播工具，不再赘述，可参考文章《线下教培机构如何选择合适的教育直播工具？》

五、小白机构最应该做的事

小白教培机构应该这么做？

小白机构要分析自己的优劣势，做一个SWOT分析。

线下教培机构的三大优势：

1、线下机构老师和学生熟识，有很强的信任感。因为他们线下常见面，这种信任感是在线教育机构无法达到的。

2、老师已经对学生非常了解，对学生档案情况熟悉，老师给学生制定详细计划，不用重新走测评匹配教学方案这条路。

3、线下机构的教学服务可以做到更加细致。

线下机构的三大劣势：

1.不熟悉线上工具，包括：各类直播工具，教务系统，营销系统，网校系统等。

2.无技术支持，线下教培机构基本没有技术这一岗位。

3、缺乏线上运营知识。如何拉新？如何留存？如何转化？

之后，再分为这几步走。

1、先打共情牌，把老师和学员及家长关系维护好。

2、做好线上的讲座，进一步维系和用户的关系，同时锻炼团队线上能力。

3、将线上的讲座升级为线上训练营，进一步锻炼队伍，尝试轻收费。注意，要是真正的线上训练营，微信群里刷屏的打卡，不是真正的训练营。

4、将线下的课程搬到线上，微信社群做服务。

来举一个校长的问题。

问题：我是少儿美术机构，美术课线上教学，但小朋友不会画的老师怎么教导？年龄小一点的会员，在线下，老师可以指导完成，转成线上的话，这个步骤怎么办？

回答：我们的思维还是技法为主。个人感觉前期磨合阶段，最好以常见材料互动和兴趣为主，让小朋友先动起来，变废为宝，重在体验和感受，培养线上习惯。

我们最小的2岁美术，可以发动家长辅助，亲子更好塑造价值，还是朱老师讲的，能不能抓住孩子和家长很核心

六、保持独立思考的能力

（来自李道文老师）

好饭不怕晚，你的课程和师资，尤其是转型培训这块没做到位，以为线上授课就是老师配合网络就可以立马教学。

最大的一轮陷阱：

步兵+毛驴，你以为奇兵，可以出奇制胜，其实那些只会让别人看到你的更多短板，目测：这一轮想用网课赚钱的，疯了。想买个视频课程就去应付的，呆了。想直接拉着老师旱鸭子下水，愣子。最吓人的以为技术第一，忽视人才和现金流，后面2--3月的寒流期，不知几家欢喜几家愁。

此外，我再多说几句。各种各样的信息……各种各样的人…..大家已经很焦虑，还有人在不断制造焦虑，贩卖焦虑。校长们有这些时间做虚无缥缈的讨论。不如抓紧时间研究下业务，等待被救，不如自救，只有你自己可以救自己。独立思考的能力非常重要。

后记：

不管你被逼也好，还是主动求变也罢。OMO（线上线下融合）转型这是必然的趋势。借助这次疫情危机，启动线下线上融合之路吧。

建议小白教培机构四步走

1、先去做学员服务，停课不停服务，把服务努力做到极致。要和家长共情。从用户角度降低退费率，增强学员粘性。

校长充分发动教师和教务老师，利用微信社群等方式对学生进行沟通、答疑、学习管理等系统化的深度服务工作。校长要定期调看相关人员与客户的沟通截图，将教学服务量化、系统化，对客户呈现负责任形象，求得客户理解。

2、开始尝试做线上的讲座，进一步维系和用户的关系，同时锻炼团队线上能力。将线上的讲座升级为线上训练营，进一步锻炼队伍，尝试轻收费。注意，要是真正的线上训练营，微信群里刷屏的打卡不是真正的训练营。

3、如果前面顺利的话，那就将线下的课程搬到线上，微信社群做服务。

4、做好充足的资金储备，应对退费预案。

本文转载自微信公众号“ 骆驼树”，作者朱兆伟（微信：zzw3986），新东方教育集团运营高级专家，16年教育行业经验。原标题《【停课危机应对指南】小白线下教培机构如何紧急应对？转型还是延期？》，有删改。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。